透析零售业现状：洪涛教授与媒体直击商业焦点

第二部分　透析零售业现状

近10多年来的中国零售业无疑处于有史以来最活跃、发展最为迅速的时期，而围绕零售业发展也出现了很多热点焦点问题：最为突出的有零供关系、商业网点规划、同业损害、外资在华企业发展战略及对内资企业的挑战、零售业的发展方向和战略规划等。针对这些问题，洪涛教授通过媒体做出了大量的观点阐述和分析评价，相信在一定程度上为人们对这些焦点问题形成正确的认识、做出正确的判断提供了很大的帮助。

比如在零供关系方面，洪涛教授认为，从经济学的角度来看，商场和供应商们本是利益的共同体，但是随着批发市场的萎缩和商场的兴起，买方市场造成了商场的优势地位，某些零售商就利用这种优势来欺压供应商。供应商要想变成强势，根本方法在于让自己的产品充满竞争力，赢得消费者的信赖。

针对2005年年初北京市相关政府出台的《北京市商业零售企业进货交易行为规范（试行）》，洪涛教授则坦率地指出，尽管意愿是好的，但其中有些规定实施起来将会非常困难，并且对于进场费“一刀切”并不能解决问题，反而有可能使问题更复杂化。同样，对于其他政府已经出台或准备出台的各种规范零供关系的法规办法，洪涛教授则告诫供应商，不能将这类办法看成“药到病除”的良方，因为法规本身并不能直接干预市场主体行为。

对于2005年11月引起各方强烈关注的《零售业同业损害评估方法》（简称《评估方法》）征求意见稿，洪涛教授持支持态度，呼吁《评估方法》早日公布。他指出，《评估方法》的出台会解决J网点规划中的一些困惑。对于目前防止过度竞争、规范市场提供了依据。

2004年年底零售业对外资全面放开，外资零售企业纷纷开始走独资路。洪涛教授认为，合资是政策限制下的产物，现在政策已经全面放开，通过各种方式收购中方股权、实现全面独资必然会成为其在中国的一种市场战略。当然，独资与合资将会在相当长一个时期内共存。

对于内资零售企业，尽管其发展十分迅速，洪涛教授还是提出了告诫：即使是大型零售企业也还远没到坐享其成的地步。如果仍旧吃渠道网络的老本，用上市来圈钱，由供应商来提供“免费的午餐”，是绝对做不长久的。

第三章　零供关系及进场费问题

采访集萃：

文章来源：《中国商报·新闻周报》

题　　目：安徽“铜百”1600万巨款拖累供应商

记　　者：胡斌

时　　间：2003年8月12日

日前，安徽铜百的供应商为了要回属于他们的1600万元货款而吃够了苦头：官司赢了，铜百不执行；住进商场40天没“说法”……

7月26日，位于长江下游的安徽铜陵进入了持续高温阶段，昔日热闹的商业区几乎没有行人。曾有“安徽省境内规模最大、功能最齐全、现代化管理程度最高的大型商场”之称的铜陵百货商场（以下简称“铜百”）则是大门紧锁，门口也被几个小商贩的摊位堵了个结实。

“为了要回货款，在没水没电的情况下，我们在那个商场里住了40多天。”束道兰显得一脸疲惫，“我现在感觉太累了。”

今年4月7日，“铜百”突然宣布把商场的产权卖给了合肥百货大楼股份有限公司，而对“铜百”欠供应商的货款却没有一个明确的“说法”。从此，束道兰等100多位“铜百”的供应商就踏上了追债的漫漫长路。据悉，截至4月7日，“铜百”共欠这些供应商约1600万元货款。

欠债不还钱

束道兰是合肥清华胜嘉服饰有限公司的总经理，从2000年11月至2002 年6月，她一直是“铜百”的服装供应商。作为服装生产厂家，束道兰他们采用了租用“铜百”场地的方式。“由于本身就是生产商，我希望能利用自己的价格优势打开市场。可是由于‘铜百’收费偏高，所以我进去虽晚，撤出来却比较早”。

据束道兰介绍，当初进入商场时，她就一次性地交了8000元的装修费。服装类的成本一般只占价格的50%，而“铜百”要收取25%的费用，剩下的25%才是供应商的。“这25%的所得我要用来支付工人工资、进行店面装修等。可想而知，我几乎不赚钱，那我只有撤出来了”。

此时，束道兰得到了一个不好的消息。

她那50%的成本已经成了“老款”，因为刚上任的“铜百”负责人不负责前任负责人欠下的货款，只有以后慢慢给。“钱虽然不多，可我们生产服装也是贷的款，怎么办？”当时的焦虑仿佛还困扰着束道兰。

其实，早在2000年，刚开业才3年的“铜百”就出现了这种欠“老款”的现象。随着“铜百”负责人的不断更换，供应商的货款也是越积越多。为了维持货源，“铜百”告诉供应商，谁不供货就别想要回“老款”。于是，供应商供货——货款成老款——继续供货，形成了恶性循环，旧账未了又欠新账。

大多数供应商都是忍气吞声，可是束道兰已经从“铜百”撤了出来，是与商场做个了结的时候了。2002年12月，往返合肥与铜陵无数次的束道兰将“铜百”告上了法庭。

信访之路

2003年元月10日，被告“铜百”的法定代表人经法院合法传唤后，“无正当理由拒不到庭”，但这并未影响法院的审理。法院宣判“铜百”在判决生效后3日内支付束道兰货款27153.05元，并承担相应的违约金。

官司虽然打赢了，可束道兰并没有从“铜百”拿到一分钱。“没想到所谓的‘执行难’问题这次被我碰上了。”束道兰显得很无奈，“‘铜百’就是不给钱，我能有什么办法？”4月7日，束手无策的束道兰更加感到了事情的不妙，这一天“铜百”突然宣布关门，商场大楼在铜陵市政府的主持下进行资产重组，把大楼的产权卖给了合肥百货大楼股份有限公司。

束道兰等100多个供应商在与“铜百”要不来货款的情况下走进了铜陵市信访办，他们得到的答复是：有事找负责“铜百”资产重组的工作组。直到几个月后工作组撤出“铜百”，供应商的货款也没有得到落实。

6月初，为了能够见到“铜百”的负责人，束道兰等50多个供应商开始“守株待兔”——住进了商场内。“6月份铜陵的气温已经非常高了，几乎天天都30多摄氏度。商场大门紧闭，空气非常污浊，而且蚊虫特别多，到了晚上我们就睡在货架旁、柜台上。”束道兰向记者描述当时的情形，“更糟糕的是，商场的保安切断了水电。许多人整天以泪洗面，体质差的两个女同志都住进了医院。”

“‘铜百’所欠供应商的货款最多的有三四十万元。虽然欠我两万多，可我也是贷款做生意。没有这些货款，不知道会有多少供应商要倒闭。”

据束道兰讲，7月初，铜陵市政府告知他们，在企业改革过程中，它的债务政府是不管的。再说“铜百”是改革重组，没有破产，所以货款还是应该找“铜百”要。“铜百”的负责人则说，改革是在市政府指导下进行的，企业效益好的时候，利润都给了政府，哪来的钱支付货款？

法院、政府、报纸、电视台，能找的他们都找了，可为什么就是要不回来自己的货款，束道兰一直很纳闷。

7月中旬，法院与“铜百”的一位负责人突然找到束道兰，说是要“商量解决”。最后，束道兰与“铜百”签了一份付款协议，货款的40%付现金，余下的60%用货物抵账。“有总比没有好”，可第二天束道兰去找那位负责人时，他已经不知去向。

此时，合肥百货大楼股份有限公司要对“铜百”进行装修，铜陵市公安局进行了强制清场。于是，无路可走的供应商来到了合肥，走进了安徽省信访办。

是改革重组还是破产重组

7月26日，当记者见到束道兰时，事情已经得到了“解决”。根据束道兰与“铜百”签订的协议，“铜百”支付给束道兰60%的货款，双方从此再无任何债务关系。

“‘铜百’支付货款的比例以什么为标准呢？”记者问道，“就是看你付出的多少，要得紧的就多给些。”束道兰也觉得很荒唐，“不过我这就感到很幸运了，最高的才得70%，还有的才得20%。”

“铜百”的改革重组难道是破产重组？

“不可能。‘铜百’和市政府始终都没告诉我们是‘铜百’破产了，只是说要进行改革。”束道兰语气很肯定，“再说，‘铜百’根本没有什么经营风险，怎么会破产呢？”

而铜陵市政府办公室的一位工作人员则告诉记者，“铜百”确实是破产了。“市政府派往‘铜百’的工作组就是对它进行破产清算的。”至于“铜百”方面所说的“利润给了政府”，该工作人员一口否定，“荒唐。政府得到的也只是税收而已，况且‘铜百’的效益就没有好过。”

当问到“铜百”效益不好的原因时，他表示说不清楚，“至于有人举报‘铜百’管理不善、出现了漏洞乃至贪污现象，那自会由相关部门进行调查”。工作组只是帮助“铜百”进行清算，企业债务问题还要找“铜百”。

可记者看到的只是大门紧闭的“铜百”，“‘铜百’负责人每过几天都会换手机号，我们供应商还找不到人呢，你会找到？”另一位供应商孙永平告诉记者。

“如果是正常的资产清算，企业应该全额偿还资金的；如果是破产清算，那就按一定比例偿还。”7月31日，北京工商大学经济学院教授洪涛向记者解释了不同资产清算方式的区别。由此可见，企业进行的是破产清算还是正常清算将直接涉及各自的切身利益。

记者由此做了个推断：如果不是破产清算，“‘铜百’”就要全额偿还供应商货款。“也不是这样，”洪涛否定了记者的推断，“因为供应商与‘铜百’不是资产关系，而只是经营合作关系。”

看来，在这场利益争夺战中，供应商永远处于劣势。为了尽快忘掉这段艰辛的经历，束道兰把关于货款的一切资料统统给了“铜百”，“我只想快点忘了它，我太累了”。

是什么让这些供应商感觉如此累呢？

弱势供应商呼唤法律保护

“现在是买方市场，供应商占主导地位的卖方市场已经过去，”洪涛说，“买方市场造成了商场的优势地位。”从经济学的角度来看，商场和供应商们本是利益的共同体，但是随着批发市场的萎缩和商场的兴起，不论是厂家还是经销商都发现，进入商场已是他们无可选择的选择。这就使商场形成突出的优势，某些商场就利用这种优势来欺压供应商。

另外，对于超市、商场和供应商之间的权利义务关系，我国法律和行政法规目前没有一个统一、明确、具体的规定。据报道，上海曾出台《超市收费的意见》，但由于它不属于法律法规，其效力层次较低，在实际操作中效果也不理想。“截至目前，全国没有统一的专门立法。”

谈到此次要账的教训，束道兰说，主要是当初“没有考察‘铜百’的信誉度”。但是合肥百货大楼股份有限公司的一位负责人却告诉记者：“‘铜百’之所以不实行每月给供应商对账的约定而压结乃至长期拖欠巨额货款，主要原因正是束道兰这些供应商生产的产品大都没有品牌优势。”

看来，要改变供应商的弱势地位，重要的是你可能不会成为短缺商品，却可以成为品牌产品，由于商品质量和品牌影响力的提高，商场少了你就不显档次，就会减少销售额，从而会主动地请你进门。

“试想想，如果你在商场里占有相当大的销售份额，它怎敢轻易赶你走呢？要想变成强势，首先得让自己的产品赢得消费者的信赖。”洪涛这样告诫供应商。

文章来源：《名牌时报·超市周刊》

题　　目：北京：“进场费规范”出台，象征还是紧箍咒？

记　　者：陈岳峰

时　　间：2005年1月24日

在百度里输入“进场费”一词进行搜索，可以查到大约44700多篇网页——这一数字足以说明“进场费”受关注和争议的程度。

这两年来，商家向供应商收取一定的进场费，似乎早已成为零售业不成文的行规。2005年1月7日，北京市商务局会同北京市工商行政管理局下发了《北京市商业零售企业进货交易行为规范（试行）》（以下简称《规范》），从2月1日起“叫停”商场、超市强行收取进场费的行为，这一消息在业内引起轩然大波。

对于“进场费”，零售商认为是“国际惯例”，供应商斥责为“霸王条款”，双方为此争执不断。北京市出台的《规范》试图为进场费套上一个“紧箍咒”。但这个“紧箍咒”能否让进场费感觉到“痛”？一纸《规范》就能让商家放弃收取进场费所带来的巨额通道利润吗？

现阶段进场费是合理的

中国连锁经营协会会长郭戈平认为，收取“进场费”是合理的，但必须在双方协商之下。一方面，很多行业自身存在产品创新能力差、企业规模有限等问题，不能都归咎于“进场费”；另一方面，市场经济是法制经济，零售企业不是垄断企业，供应商可以选择零售商，双方最好能找到利益平衡点。

上海连锁经营研究所所长顾国建也认为，进场费应该收取。但他同时担心：“一旦控制不好就会出现异化，进场费会成为卖场赢利的主要来源，从而弱化其销售的能力。”顾国建称，今后零售商的整合将以供应商的整合为前提，而收取进场费是必由之路。

商家也普遍认为，进场费不可能取消，它的存在是市场的需要。

物美集团副总裁吴坚忠表示：“只要是双方商谈同意的费用都是合理的费用。”《规范》并没有强制取消“进场费”，只是禁止收取不合理的“进场费”，零售商在与供应商协议一致的前提下可以收取。

“家乐福收取的进场费是超市与供应商双方都认可的，也是在合同中都写明的，是商业合同中付款方式的一种，”家乐福中国区公关部经理王晓忠认为，家乐福不会因此而修改合同或收费项目，“我们仔细研究了北京商务局的文件，它的要求是‘零售商不得借新店开业、店庆、节日庆典等名义向供应商强行索取赞助费用’，我们没有强行索取。”

北京市商务局现代流通发展处雷、处长在接受记者采访时指出：“《规范》并没有规定商家不允许收取进场费，只是规定双方应严格按照合同约定收取，商家不能在合同之外再强行索取各种费用。”他表示，出台《规范》也是为了推动和引导商家的一系列收费行为，改善供、商之间的关系，同时规范双方的权利和义务，以避免双方在合作中，处于强势的商家拥有“话语霸权”的现象。

供应商担心难落到实处

“应该说在《规范》中有些规定是脱离现实情况的，实施起来将会非常困难，”北京工商大学教授洪涛说，“进场费有它存在的客观需要，‘一刀切’并不能解决这个问题，反而有可能使问题更复杂化。”试想，如果商家违心地喊出不收进场费，却在其他方面对供应商予以百般刁难，供应商又将如何面对？

一些供应商表示，《规范》涵盖诸多保护供应商利益的条款，他们对《规范》的出台表示欢迎。但在兴奋之余，更担心《规范》难落到实处。

“出台《规范》是好的，我举双手赞成，”北京世行商贸有限责任公司副总经理姚文华说，“但它的出台相当于给我们供应商打了一剂强心针，只是当时兴奋了一下，因为《规范》显然很难得到执行。”

北京好实惠调味品有限公司徐先生表示，政府出台《规范》初衷是好的，但执行中很可能“流产”。他认为《规范》缺乏操作性，像如何确定“强行”还是“自愿”就没有一个明确的标准。

供应商们普遍表示，如何要求零售商把不许强行收取进场费等条款落到实处，如何约束他们的行为，《规范》并没有明确的表述。他们认为，政府并没表示如果哪家零售商恶意拖欠供应商货款，就吊销零售商的营业执照或不许开设新店，《规范》只有示范作用，没有强制性。

之所以说《规范》难以有效执行，姚文华透露是因为“上有政策，下有对策。”他称，“目前已经有超市针对该《规范》更改了以前的合同，在签新合同时，以前的种种收费已经变成了‘合同支持费’，供应商必须缴纳这笔费用才能签合同，否则一切都没商量。”

雷处长认为，政府的举措更多是起到倡导和规范作用。供应商在与商家的合作时，如果利益受到了损害，要敢于通过如《合同法》等法律来维护自己的合法权益，而不能仅仅依靠行政部门的一个《规范》和相关文件。

清华大学经管学院副教授李飞表示，有了《规范》固然很重要，但如何执行更加重要。除了供应商与零售商要签订合同、严格按照《合同法》办事，还要有“铁腕”的执法才行。只有让违反了《规范》的经营者感到违反合同受到的惩罚要比得到的好处多，才能真正规范零售商和供应商的行为。

李飞认为，《规范》的出台表明政府已经开始为有序的竞争有所作为。但《规范》的实施还有待完善，应逐步向立法的方向迈进。

《规范》的象征意义大于实际意义

由于这份《规范》暂时不具有强制力，因此《规范》短期内是否能真正执行？有多少可操作性？到底能起到什么样的作用？业内人士对此提出质疑：《规范》只是一种自律式文件，如果出现违反规范的现象，有没有相应的法律法规作为依据？

业内人士表示，收不收取进场费是市场行为，而不应该以行政干预的手段强制实施，零售商和供应商都有各自的选择权，品牌最终进入哪家商场销售并不是简单的由进场费的多少决定的。

法律界专家认为，《规范》出台对于那些经营不善、拖欠供应商货款却仍在盲目扩张的超市和商场确实能起到一定的规范作用，但由于还没有上升为地方性法规，工商部门查处起来还是会显得力不从心。

尽管国家和一些地区曾经出台过不少化解进场费问题的管理办法，但效果都不大理想，一个重要原因就是在供应商与零售商之间，讨价还价的力量是不对等的。

吴坚忠认为，按照《规范》，商家和厂家双方在年度合同中应将各种费用写明，并保障合同条款能够履行，这样就能避免产生争议。因此，新规范不仅是对双方权益的保护，也是商业行为日益合同化、契约化的一大进步。

当然，不管《规范》到底能最终对进场费产生什么样的影响，一个事实是可以完全肯定的：无论是政府、供应商、商家还是专家，大家都希望《规范》所带来的是社会各方的多赢。然而，如果只是单单的一纸规范文件，而没有其他相关的跟进措施，《规范》岂不是标本都治不了，最终成了虚晃一枪？而且在商业的发展进程中，进场费就真的一无是处吗？

有业内人士认为，《规范》出台的象征意义远大于实际意义，但这毕竟是一个好的势头，表示政府已经开始意识到这一问题亟待规范的迫切性，并开始着手进行实际性的探索。

商务部也要制定规则

据报道，目前商务部正在对进场费标准进行调研，预计今年政府将会有相关的管理规范措施出台。

商务部商业改革司有关人士证实了这一消息，该人士表示，商务部确实对一些城市的超市、卖场等商场的收费标准进行了调研，但是相关的管理规范何时出台、规范涉及的内容还没有最后确定。

此前不久，国家税务总局规定，进场费一样要缴纳营业税，此举被业界认为是政府从税法上承认了进场费的合法性。

据了解，美国1936年前后也存在着连锁超市乱收费现象，一些超市向供应商提出苛刻的条件，要求供应商加大折扣、交进场费等。全美中小制造商及经销商联合起来向美国联邦法院起诉，为此美国出台了《罗宾逊波特曼法案》，即《连锁商店价格限制法》。法案明确规定：对有可能垄断市场的商家，不许向供应商收进场费，不许向供应商要求特殊折扣等不合理费用。

我国有关进场费的立法工作也一直在准备和进行中。北京市商务局副局长阎立刚表示，北京这一《规范》的出台将为国家今后制定此方面的法律法规提供一定的基础，而进场费问题也包括在内。雷也认为，要想真正妥善解决进场费问题，单凭一纸《规范》的力量是远远不够的，立法才是根治之路。

文章来源：《中国商报·市场周报》

题　　目：制度之剑能否击中零供关系要害

记　　者：刘加莹

时　　间：2005年11月11日

《零售商与供应商进货交易管理办法（征求意见稿）》11月1日刊载于商务部网站上并公开征求意见后，受到了各方的强烈关注。商务部制定管理办法可以说是法律完善的开始，但在具体实施中，如何对零售商与供应商进货交易起到规范和约束作用？谁来规范？怎样约束？至于最终的效果如何，人们拭目以待。

伴随着商务部《零售商与供应商进货交易管理办法（征求意见稿）》（以下简称《办法》）的公布和向公众征求意见的开始，不管是零售商还是供应商，现在谈论的话题好像都已经聚焦在这上面。人们都在关注着《办法》能否真正化解零供之间的矛盾，制度之剑能否击中零供关系要害呢？

《办法》共有37条，对于争议已久的进场费、账期、商品质量责任等都做了细致的规定。从中不难看出商务部对零售商乱收费、恶意拖延供应商货款行为进行根治的决心，而广泛征求意见更体现出为了流通产业的健康可持续发展商务部所表现出来的积极务实的姿态。

零供双方反响强烈

“协会下午要召集供应商座谈，并尽快将意见反馈给商务部。”2005年11月9日，当记者与深圳市供应商联合会副秘书长刘友贵谈到《办法》时，尽管正忙着准备开会，刘友贵还是急切地表达了此时的心情。他说：“据我了解，供应商都盼望着《办法》早日正式实施，特别是那些快被超市欠款拖垮的供应商们认为这是能拯救他们的一剂良药。”

而在2005年11月3日第七届中国连锁业会议的论坛上，物美集团董事长张文中谈到正在征求意见的《办法》时说，供应商与零售商的关系是市场关系，不能简单地凭文件调控，否则这种规范会变得扭曲。他承认，在客观上确实存在个别零售商挤压供应商的现象，这与供大于求的市场经济条件下零售商处在较有利的地位不无关系，但创造良好的零供关系是广大零售商共同的诉求，这种关系的建立取决于双方的努力。

当记者在电话中询问到上海农工商超市有限公司副总裁周勇时，他表示，虽然不愿在媒体上发表意见，但作为零售商，将会通过正式途径向商务部反映意见。

在商务部网站上，可以看到已有很多的留言，许多供应商都认为，《办法》能够很好地整治在经营活动中的一些欺诈行为，但也担心“上有政策，下有对策”。《办法》的出台也有可能促使一些零售商生出变相的收费项目。据上海炒货协会秘书长陈恩国分析，由于《办法》对于“进场费”的种类缺乏明确界定，让供应商的未来仍然充满了不确定因素，《办法》究竟能否执行以及由谁来监督执行结果，这些疑问都让供应商不敢乐观。

乐购超市的一位内部人士介绍，收取“进场费”是零售业的国际惯例，但在国外并没有类似的《办法》加以规范。事实上，根据契约自主的市场经济法则，最终的交易价格取决于交易双方的实力，价格也不仅由双方决定，而是由市场来决定的。

而某大型超市负责人则变得忧心忡忡，他担心供应商完全可以凭借这个《办法》到处投诉、惹是生非，让其从此陷入无穷无尽的麻烦。

针对《办法》倾向于保护供应商利益的说法，也有专家表示，供过于求的买方市场让多数供应商在零售商面前处于劣势，供应商的利益没有得到保护的情况下，只有对供应商有所侧重，才能扭转当前不平衡的工商关系，从而实现新的平衡。

谁来仲裁零供矛盾的“是与非”？

北京工商大学教授洪涛表示，商务部的《办法》作为流通产业政策，可以起到明辨是非的作用，在市场经济中更能起到客观指导和调控的作用，实际上既保护了零售商，也保护了供应商，更保证了良好的零供关系。因为在零供关系中，任何一方的利益受到损失都不利于经济的发展，流通的任何一环节链条断了，整个流通产业的链条就会断掉。

洪涛认为，也不能像供应商那样把《办法》看成“药到病除”的良方，因为《办法》本身并不能直接干预市场主体行为。零售商与供应商要以法律为准绳，对于不违法也不合理的，则需要双方共同磋商。那么，零售商和供应商的交易中那些合法但不合理的做法由谁说了算？

北京的一个供应商认为，《办法》第六条中的“强迫”就比较含糊，没有明确界定。更为重要的是，因为供应商在进入零售商系统并与其合作一段时间后，进入市场时已进行了较高的投入，若再退出这个市场，退出成本相当高。若对方“强迫”续签不合理合同，你不同意，退出就会付出惨重的代价。而对于零售商而言，不过就是换个供应商，根本没什么损失。实际上，零售商知道你不会轻易退出。从目前来看，对方也不会承认是强迫，而是双方协商、洽谈的结果。

也有供应商认为，零售商与供应商之间应为收取的所有费用设定一个最高限额，如“以供货金额5%为基准”较为合理，除此之外，零售商不得再收供应商一分钱。

而有的零售商则表示，《办法》第二十条规定了零售商不得向供应商收取或变相收取合同中没有约定的费用等11个项目，但到底是不是应该收完全是市场行为，现在用《办法》来规定，还要市场干什么？

对于《办法》第十四条中关于商品质量的责任问题，有零售商认为无论是供应商的责任还是零售商的责任，保护消费者的合法权益是供应商和零售商的共同责任。为了履行保护消费者的共同责任，零售商除了接受政府专门机构的质量检验并承担相应费用外，还必须自费聘请具有资质的检验机构对销售的商品进行定期或不定期的质量检验。无论接受检验的产品是否存在质量问题，零售商都必须向聘请的检验机构支付相关费用。而且也只有在检验完成后，才能确定接受检验的产品是否存在质量问题。因此，检验费用应当由零售商和供应商分担。

孰是孰非，一时难以辨认。

对此，中国商业联合会副秘书长王耀表示，《办法》规定得比较细就容易让人钻空子。关键要出原则性的东西，从公平、公正、合理的方面考虑，合理还是不合理可以由专业的仲裁机构说了算。

王耀还说，同样的办法在不同的企业执行起来也是不一样的，千万不能陷入到某个企业或某几个企业现行的收费合理不合理中，要考虑到情况的多变性。《办法》越细就越容易出问题，要考虑到原则性的问题才有威慑力。比如某超市收的条码费，确实是为了超市便于进行现代化的库存管理所进行的，而且其规模和效益都是适合这种条码管理的，这样也便于供应商对产品的管理。有的小超市也模仿这种做法，但并不能提供相应的服务就不合理，因为它的规模小根本就用不上条码管理，它收条码费就是不合理的，这就需要仲裁来做出判断。

刘友贵也提到，实际上现在深圳的一些超市已经在改变收费的办法。他说，从供应商提供的单据上可以看到一些以前没有的名目，如有的零售商已将条码费、进场费、上架费统一改成商品管理费；有的将一些不明收费项目用英文代码C08、C12等表示或是标上促销1费、促销2费等，并不通知供应商就从供应商的货款中直接扣除。

谁来执行零供关系的“责与罚”？

从立法的角度来看，规则与罚则应当一致，才能更好地进行管理。只有规则没有罚则无疑是一纸空文，不可能起到规范市场的作用。

目前的情况大多是在超市出现像家谊、普马这样的超市关门事件时，才会有供应商出来讨说法，因为供应商的维权成本太高。供应商一旦供货之后，即便觉得对方拖欠货款时间太长，也不敢停止供货，担心这样做可能连以前的货款都收不回来。而不断供货的结果就是被占用的资金越来越多，从而越来越不敢得罪零售商。

此外，零售商拖欠货款的成本太低，几乎没有任何代价，这也怂恿了零售商大肆占压货款，这就有必要对违反者进行必要的行政处罚。因为这也是整顿经济秩序，特别是涉及对相对垄断优势的干预问题时，政府一定要有所作为。

那么，不合理的交易到底由谁来执行监管？在商务部网站上有许多来自基层部门的呼声：工商和物价等执法部门都具备单独执法的实力，《办法》虽也想对这些部门的工作提出要求，但没有相应的罚则对应，即应该由这些部门查处，但人家不查怎么办？落实不了怎么办？因为目前的情况就是这样。

为了维护供应商的权利，经常与零售商打交道的刘友贵深有感触地说，《办法》最好由国务院发布实施或是商务部、发改委、工商总局、公安部等几个部委联合发布。如果届时只由商务部独家发布，只能是商务部的部门规章，约束力有限。实际上，规范零供关系与多个部委的职能相关，不是商务部一家的事。而且其他部门有相关法律、法规作为工作依据，有法律手段和专门的执法队伍来开展工作，如工商、发展和改革委员会（物价）有专门的执法人员，而且有《反不正当竞争法》、《价格法》等作为日常工作开展的保证，而商务部门并没有相应的执法职能，且没有任何一部法律法规作为依据。

刘友贵表示，《办法》的出台看似给商务部门增加了行政手段，但其可操作性并不强。例如，对违反《办法》的零售商和供应商该如何处理，《办法》并没有明确。所以，建议增加罚则并细化各部门的职责。

刘友贵认为，目前大部分供应商不可能在短时间内成长壮大，需要政府牵头把松散的群体形成相对有话语权的群体。建议明确协会在协调零供双方关系时应具备的基本权利和职责，使协会真正发挥作用。建议应建立拖欠预警机制和零售企业信息通报制度，提前告知供应商真实信息，规避经营风险。他强调说，《办法》缺乏对违反者的处罚，包括黄牌警告、向社会公布、罚款等，也缺乏对零售商的日常监管措施，如月报表、日常核查等规定。

其实，《办法》出来以后，社会各界都很关注，特别是供应商都是寄予很高的期望，都希望能够落实下去。但实际上供应商是不敢要求零售商的，因为一旦供应商选择了将零售商告到法院时，供应商也就别再想与零售商合作了。

所以，特别需要早在供应商告到法院之前发现问题而有人来管理或疏导。那么应该由协会管理还是由商务主管部门来管理呢？关键是既能找到说理的地方，又能维持正常的流通秩序，而不只是在文字上解决问题，不只是制定多少条规则制度，而在于谁来执行？执行了几条？

只有良性发展，零供双方才能真正建立起双赢的战略合作伙伴关系。专家认为，零供矛盾是市场矛盾的体现，政府完全靠法令规定是解决不了的，只能通过政策加以引导。缓解零供冲突的根本是政府对零售机构设立准入门槛和加强监管。近年来，政府对商业零售企业的监管相对较松，零售业门槛很低，零售商容易利用进场费谋取不当利益。因此，政府对零售商要设定市场准入制度，特别是对规模大、掌握话语权的大型零售商，必须经过政府审批、同业评议等。

专家指出，政府更应该做的是严格监测大卖场的运作资金，一旦出现资金告急时，可及时获知并加以解决。“中国零售商长期缺乏资金是一个不可否认的难题。”中国人民大学教授黄国雄认为，这也是《办法》顺利执行的难点所在。

王耀表示，政府出面后，对市场上出现的零供矛盾将会有所缓解，但马上解决还是不可能的。《办法》充分考虑到目前市场经济条件下，零售商占主导地位，零售商拥有充分的选择权，在这种供过于求的市场经济条件下，《办法》还是能够对供应商起到保护作用的。正如物美集团董事长张文中所言，建立在理性的基础上来推进供应商和零售商关系比较有利。从普马事件对零售商的教训来讲，零售商发展更要建立在科学发展观的基础上，并要解决好资金链与利润规模的关系。

第四章　商业网点规划及同业损害防治

采访集萃：

文章来源：《中国商报·市场周报》

题　　目：遏制零售业过密开店将有行业标准

记　　者：胡斌

时　　间：2005年6月10日

随着我国零售业竞争的加剧，商家因过度“扎堆”而导致同业损害的现象时有发生，但对于如何规范零售业同业损害的概念并规范其评估方法，我国一直没有相应的行业标准。日前，由商务部起草的《零售业同业损害评估方法》将填补我国零售业的这一历史空白。

避免网点过于集中而形成不良竞争是城市商业网点规划的一个主要目的。那么，什么情况下网点属于过于集中呢？由于缺少科学的技术标准作为参考，各地在编制网点规划的实践中总会碰到这样的困惑。

日前，记者获悉，商务部历时一年制定的《零售业同业损害评估方法》（以下简称《评估方法》）已经提交到国家标准化管理委员会，不久将作为行业标准发布。

专家认为，把《评估方法》作为城市商业网点规划的参考性标准不仅能提高网点规划的编制水平，更能增加网点规划的科学性、可行性和有效性。

《评估方法》

在我国241个地级城市中，目前还有119个城市没有完成网点规划初稿，极少数城市甚至没有启动规划。对此，商务部部长助理黄海认为原因是多方面的。

由于我国城市商业网点规划工作起步比较晚，各地在制定网点规划时难免会碰到这样那样的问题。

“但最主要的问题是规划缺少科学依据，不知道以什么为标准。即使做了也带有很强的主观性，大都是相互模仿。”北京工商大学经济学院教授洪涛认为，尽快制定相关标准是网点规划工作的当务之急。

事实上，各地在网点规划的实践中确实会碰到如何科学地确定商业网点设置标准的问题。“而在提出设置标准时应考虑的一个重要因素是避免网点过于集中而形成不良竞争。”中商流通生产力促进中心刘普合主任认为，同业损害现象客观存在，但如何规范零售业同业损害的概念以及规范其评估方法还是一个空白。

刘普合所在的中商流通生产力促进中心曾承担过15个城市、城镇的商业网点规划的编制工作，刘普合本人也是商务部《城市商业网点规划编制规范》的执笔人。

不过，这个空白马上就会被填补。商务部2004年5月立项、由刘普合负责起草的《评估方法》经过多次论证，日前已经提交到国家标准化管理委员会，离发布实施的日子也不远了。

据刘普合介绍，《评估方法》主要分为同业损害的范围、条件、成立和评估方法四大部分。

记者了解到，在起草《评估方法》的过程中，刘普合率领的起草组考察了零售业竞争中的各种现象，广泛听取了业内专家的见解，把范围集中于快速消费品零售的主要业态，这也是实践中问题比较多的领域。“这样做的目的是面向实践中的热点问题，避开法规和理论上尚不成熟的问题，先易后难，在实践中加以完善。”

那么，什么情况下会发生同业损害呢？刘普合认为，大致有以下三种情况。

零售业同业损害现象主要在相邻、相同或类似业态中发生。零售业具有聚集特征，不同业态之间常有互补作用，而且在同一商业功能区内，这种作用更为明显。从理论上和现实分析中均可发现，零售业同业损害主要发生在相邻、相同或类似的业态范围内。

在快速消费品零售业态中，同业损害有可能发生。这是由于快速消费品属于消费者需经常性购买的商品，商品结构相似性大，市场定位大体相同，容易造成“一个商店销售额的增加来源于另外一个商店销售额的下降”的现象。实际情况也是如此，在超市之间发生的无序竞争更为普遍。

更多时候是大店对小店造成的损害或相同规模商店之间的损害，小店对大店难以形成竞争损害。通常情况下，规模、价格和特色是三种常用的竞争策略，而规模和价格又具有天然的联系。所以，具备了前两种条件的大店对小店会造成强大的压力，这种压力在同业损害条件成立时则易造成同业损害。

《评估方法》提出了经营性损害和经营环境性损害的两种同业损害条件，在满足这两种条件及产生了诸如客户流失等后果时，就可以认定同业损害成立。

另外，《评估方法》还提出了同业损害的评估方法，为同业损害的性质判断和程度评估设计了简单易行的工具。

商业网点规划的关键点

虽然刘普合表示《评估方法》与即将出台的《城市商业网点规划条例》没有直接关系，但他也承认，《评估方法》与城市商业网点规划有着密切的联系。一个明显的例证是，《评估方法》的术语与商务部在2004年下发的《城市商业网点规划编制规范》中的有关内容是相衔接的。

多次参加《评估方法》研讨会的洪涛教授则称《评估方法》是城市商业网点规划的关键点，“是制定商业网点规划的基本依据，更是商业网点规划落实的保障”。

首先，在城市进行商业网点设置之前，《评估方法》可以作为各地商业网点规划前进行市场调研的依据，避免同业损害的发生。

近年来，流通领域出现了盲目投资和重复建设的苗头，主要是大型商业设施建设过热。由于供过于求，部分商业设施招商困难，有的项目经营亏损。2004年4月，温家宝总理明确批示：“大型商业设施建设也应合理规划防止盲目投资和重复建设”。

因此，制定城市商业网点规划，不仅有利于改善宏观调控，促进商业网点特别是大型商业设施的健康发展，更能有效防止流通领域盲目投资、重复建设。

但是，究竟应该如何规划商业设施才算合理，才不构成同业损害呢？由于以前政府也没有客观的标准，所以才出现了“规划60个超市却造出了80个”的情况。“《评估方法》无疑为城市商业网点规划提供了科学依据，也保障了商业网点规划目的的实现。”洪涛认为。

按照中国加入世界贸易组织的承诺，2004年12月11日起取消外商投资商业领域在地域、数量、股份比例的限制，商业领域进入全面对外开放的新阶段，外资商业企业进入速度加快，外资大型超市在国内市场的份额进一步扩大。

据商务部对北京、上海、天津、深圳、青岛、武汉等城市的调查，目前在5000平方米以上的大型综合超市、仓储式会员店和专业店中，外商投资的店铺数占全部店铺的比重为25.28%；其中，8000平方米以上的店铺，外商投资的占31.84%。由于外资大型超市在资金、管理、技术、采购、配送、品牌等方面比内资更有竞争优势，单店销售额比内资企业高，因此，外资大型超市的销售额占全部大型超市销售额的比重更大。

对此，商务部部长助理黄海表示，为加强调控，引导外资有序进入，保证内外资商业企业的公平竞争，必须制定商业网点规划。

但由于缺失相应标准，内资企业即使遭受或即将遭受外资企业带来的同业损害，也是无可奈何。“有了《评估方法》，政府就可以依靠它进行宏观调控，保证城市商业网点规划的落实，保护正常的市场秩序。”洪涛告诉记者。

据悉，虽然国外没有类似的《评估方法》，但商业网点规划主要通过法律来寻找支持，在我国诸多商业法缺失的情况下，《评估方法》无疑是不可或缺的标准。

还有一点，《评估方法》还有助于商家遵循合理竞争、有利发展的原则选择店铺地址，帮助商家走出“低价竞争”怪圈。“如果可能对别人构成同业损害，那我就不去那里开店了。”

另外，在商家经营过程中，甲方认为乙方已经或者可能对自己造成同业损害，如果到法院起诉乙方，那么甲方就可以依据《评估方法》进行取证。

2005年6月4日下午，在郑州市发生一起群殴事件，造成1死3伤，而起因是3家超市离得太近，因竞争产生了矛盾。“如果有了同业损害标准，商家就不会依靠暴力来解决问题了。”洪涛感慨地说。

制约网点规划的外因

如果说《评估方法》能够在一定程度上解决商业网点规划自身的问题，那么像体制、管理等方面的问题则不是能通过一个行业标准就能解决的。

“比如所谓的规划失灵现象，并不是规划本身的问题。”刘普合认为，“失灵的规划不仅仅是城市商业网点规划，城市整体规划也有失灵的时候。到底是谁的责任？恐怕决策者的责任要大些。”

2005年5月27日，黄海在讲话中强调，在商业利用外资工作中，要将跨国零售企业的发展计划与城市商业网点规划的进度相结合，优先向外商推荐已经完成商业网点规划的城市，对没有完成商业网点规划的城市，审批机构不受理商业网点项目设立的申请。

但据了解，沃尔玛将进入安徽的五个城市中，仅合肥市获批了商业网点规划。同样没有上报或批准商业网点规划的还有江苏昆山，这个60万人口的县级市将容纳法国欧尚、英国特斯科集团、家乐福、沃尔玛等几乎全是外资的六家大型购物广场。

“外资项目能否获批，根本取决于当地最高领导人的决策，而非规划。”曾任甘肃省经贸委主任的全国人大代表任继东认为，只要是当地决策者认为有利于招商引资、带来丰厚税收的，就会积极引入。现在全国各个城市在招商引资的过程中，经常会有不符合产业发展方向的项目获批，原因就是当地领导人以此作为提升政绩的筹码。

业内人士认为，这说明我国政府体制改革还不十分到位，仍存在体制不配套的现象。像北京，进行商业网点规划以及项目论证的部门是北京市商务局，而对大型商业项目有审批权的却是北京市发展和改革委员会。

城市商业网点规划失灵不仅仅是由于当地政府的积极招商引资，还因为当地政策法规的不配套。据悉，在一些中心城市，政府管理相对严格，不举行听证会，商业企业就不能注册。而在更多的二级城市，只要符合当地工商局一般的营业执照注册要求，就能够办理营业执照。

“说到底，还是商业网点规划缺少法律法规的支持。”商务部研究院内贸室主任李永江说。

据知情人士透露，虽然今年是我国商业立法年，但相对于《反垄断法》与《直销条例》而言，《城市商业网点规划条例》的分量就轻了许多，出台时间肯定要排在后面。

“在寻求法律基础时，大家首先想到的就是《城市商业网点规划条例》，往往忽略了城市规划法。”刘普合认为，“商业网点规划只要与城市规划紧密结合，就能以城市规划法为基础，从中找到法律依据。”

尽管存在诸多外部因素，但记者发现，目前不少县级市甚至有条件的城镇都在进行商业网点的编制工作。“这种情况下，我们更希望《评估方法》早日公布，尽早使商业网点规划找到科学依据。”洪涛呼吁。

文章来源：《中国经营报》

题　　目：商务部调控再进一步新标准规避零售业同业损害

记　　者：姜蓉

时　　间：2005年6月19日

近年来，流通领域的盲目投资和重复建设的势头愈演愈烈，商家因过度“扎堆”而导致同业损害的现象时有发生。

近日，商务部历时一年制定的《零售业同业损害评估方法》提交到国家标准委，这意味着如何界定同业损害的概念和程度将有了第一个行业标准。

最近，商务部对于商业领域的“宏观调控”有颇多举措，如500亿元政策性贷款扶持“国家队”、联手其他部委到全国调查商业地产违规情况等。这些举措无疑为商务部制定的商业网点规划大计打下基础。其最终的目的，如商务部部长助理黄海所言：“引导外资有序进入，保证内外资商业企业的公平竞争。”

同业损害客观存在

“在长春一条商业街上，在20多家5000平方米以上大型超市已经拼得你死我活的情况下，沃尔玛还是开店加入了众多超市的火拼。”中商流通生产力促进中心主任、《评估方法》的执笔人刘普合指出，这只是目前零售业无序竞争的一个缩影，他对于同一业态的商业企业过于扎堆而造成同业损害的现状深感忧虑。

刘普合表示，新标准的出台对于地方政府商业网点规划将会有现实的指导意义，对于由于商业网点的过于集中而造成同业损害和资源浪费将会有一个现实的评价体系。

“外资大超市进来了，我们的战略只能是撤退”，黑龙江绥化市华辰超市有限公司总经理王景春无奈地表示。他说，在绥化这样的小城市，由于购买力有限，一个大卖场就可以通吃整个市场，给原来的超市造成致命的打击。2004年哈尔滨大超市中央红进入绥化，价格战立刻打了起来，华辰的营业额一下子降低了15%。

王景春的遭遇只是目前零售企业加速扩张、加剧竞争的一个缩影。北京工商大学经济学院教授洪涛指出，零售业全面开放后，中外零售企业扩张的规模和速度都飞速增长。企业扎堆现象严重，一些经营行为、竞争方式非常不规范。“目前商业竞争的激烈程度是世界上最高的”，他说。

商业网点规划的基本依据

商务部从2004年开始的商业网点规划工作正是为了规避这种现象。然而，洪涛告诉记者，从自己在年初曾参加商务部商业网点规划的评审工作中了解到，虽然各地都在编制商业网点规划，但是很多地方落实的效果差，只停留在规划层面。而且缺乏科学依据，脱离实际。

洪涛指出，在商业网点规划中怎样的商业网点才算过于集中，地方没有明确的概念。在这样的现实情况下，《评估方法》的出台会解决商业网点规划中的一些困惑。对于目前防止过度竞争、规范市场提供了依据。

《评估方法》没有法规的作用，但是其作为标准起码能解决商业网点规划的依据问题。

刘普合告诉记者，这个标准由几个部分组成：一是同业损害的条件，二是同业损害的事实，三是同业损害的评估方法。

他举例说，同一条商业街上不同专卖店挤在一起就不构成同业损害的条件，但是超市挤在一起就构成了同业损害的条件。例如，一个合理的商圈之内已经有两家中型超市，又进来一家大型超市，后者就具备了对前者同业损害的条件。

刘普合表示，《零售业态分类标准》中，大卖场、便利店等业态的核心半径都有相应的规定。《评估方法》在规定的基础上提出三四种分类情况，这种情况如果发生了，同业损害的条件即成立。

刘普合指出，地方政府在商业网点规划的实践中遇到一个问题，就是应当如何科学地确定商业网点设置标准。在提出设置标准时应考虑的一个重要因素是避免商业网点过于集中而形成不良竞争。《评估方法》可以作为城市商业网点规划的参考性标准，同时《评估方法》中的指标可以作为企业是否进入某一个商圈的参考依据。

政府干预能否建立有序市场？

在采访中，对于这个《评估方法》也有着不同的声音。华普超市开发部总监孙兴盛表示，商圈是否饱和应该由市场说了算。企业进入一个商圈后，通过自己优秀的管理以及自身的价格优势必然会淘汰一些实力较弱的企业，这是一种市场规律，政府不应该干涉。

而湖南步步高公司的董事长王填则希望这个《评估方法》能解决实际问题，而不再是一个不痛不痒的文件。

尽管企业的期待各不相同，政府干预对市场的有序建立能起多大作用目前还有待观察。但对于商务部来说，目前出台这样一个《评估方法》是其规范零售业的一个重要举措。最终可以通过政府调控，实现内外资商业公平竞争的“和谐商业”。

第五章　评析自有品牌

采访集萃：

文章来源：《经济日报》

题　　目：超市自有品牌：市场空间有多大？

作　　者：徐晓然

时　　间：2006年2月16日

“华普”的面巾纸、“易初莲花”的蜂蜜、“家乐福”的饮料、“欧尚”的纸杯、“屈臣氏”的个人护理类商品……如今，细心的消费者走进欧尚、家乐福、易初莲花等大型超市，会发现贴着超市自身品牌的商品无处不在，小到纸巾、纸杯、面包、饮料，大到食用油和床上用品，品种繁多的自有品牌商品在零售市场悄悄蔓延，占据了越来越多的货架，以低于同类商品的价格吸引了不少消费者。

据悉，自有品牌商品的销售正成为连锁零售企业销售方式的新趋势，将成为超市重要的利润来源，对于刚刚介入自有品牌商品销售的本土超市来说，发展空间广阔，蕴藏着巨大商机。

新的利润增长点

“自有品牌”商品是指零售企业自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产，最终用自己的商标注册该产品，并利用自己的销售网络平台进行销售的商品。在商业竞争日益激烈、零售业利润增长有限的情形下，发展自有品牌成为商家降低成本、提高利润的有效途径之一。

随着国内连锁超市的竞争日趋激烈，单纯的商品销售利差明显趋薄，集中采购的价格差利润一再受到压缩，有人这样形容超市：“把产品从供应商的仓库搬到自己的配送中心；从配送中心搬到门店仓库；从门店仓库再搬到货架。消费者决定买了，超市还要提供免费班车，帮助消费者把这些东西搬回家。”因此，零售连锁企业不得不想尽办法寻找新的利润增长点。

自有品牌的开发是连锁超市营销中的一个有效突破点和切入点。开发自有品牌，无须支付品牌使用费，商品从生产商手里可以直接到达销售企业的配送点，减少了商品供货代理的中间环节，大大降低了成本，同时还可以节省大量的广告宣传推广费用，依靠超市自身庞大的销售体系，能迅速形成销售规模。拥有自有品牌商品的超市在竞争上避开了价格战，许多自有品牌的商品价格要比同类商品价格低10%～30%，而利润要高出10%～20%，形成了超市独有的特色。

华普超市有限公司总经理李晶在接受本报记者采访时说：“对超市来说，自有品牌商品所带来的利润空间是显而易见的，因此，连锁超市发展自有品牌是成长到一定阶段和规模的一个必然选择。但是否能创造真正的利润，要受企业经营规模、管理水平、配送能力等方面的制约。”

中国连锁经营协会行业信息部主任杨青松向本报记者分析了自有品牌出现的深层次原因：“体现了零售商影响力的增强，即直接进入上游。目前，我国的商品经济已进入零售商主导时代，零售商希望通过自身的影响力来获取利润。”

哪类商品最适合

据了解，家乐福目前已经有1000多种自有品牌产品，占总商品消费比例的5%。沃尔玛已有12大类近1000种的自有品牌产品。屈臣氏也计划将现有的500个自有品牌产品增加到700个。在欧洲自有品牌商品比例达23%，北美达16%，亚洲平均只有4%。相对而言，国内企业所经营的自有品牌商品品种还很少，一般不超过500种，比例不到5%。

从哪类商品入手做自有品牌往往是能否成功的关键所在。李晶介绍说，一般商家都会选择从那些消费频率较高、销售价格不高、市场份额较大的商品开始做起，这样有利于提高消费者对产品的认知度。华普超市的自有品牌商品主要集中在纸类产品中，有些食品如华普酸奶经过几年的市场推广，已经得到消费者的认可，拥有一些固定的消费人群。

业内人士一致的看法是，自有品牌主要分布在一些消费者品牌忠诚度不高、价格弹性相对较大，且生产商产能过剩的一些快速消费品上，如饮料类、休闲食品类、纸巾类、服装类等。这些商品类别还具有“专有技术要求低、消费者具有价格偏好、供应商资源多、消费者购买频率高”等特点。

从销售情况看，一些大型超市中的快速消费品的销售情况较为理想，特别是纸巾、一次性杯、休闲食品以及一些节日糖果等，有的还可列入畅销品行列。但是，不少本土超市的自有品牌商品，尤其是服饰类商品似乎还没有被消费者认可。据杨青松分析，这与零售商品牌影响力有关，消费者目前的接受程度总体不高，消费者有些顾虑，主要源于对生产过程不了解。

低价质优是优势

自有品牌商品的价格优势显而易见。

在欧美等发达国家中，自有品牌商品比一般同类商品价格低30%。国内连锁店自有品牌的价格大多低于同类产品的10%～20%左右。低价格是目前我国零售商自有品牌受消费者青睐的首要因素。有调查显示，22%的购物者选择“低价格”为主要购买因素，15%的受访者认为“高品质”为主要购买因素。

自有品牌的低成本优势必然带来价格优势，但低价必然带来市场占有率的上升吗？业内人士认为，发展自有品牌的前提应至少是“同质”产品，为了吸引消费者，甚至要做到品质更好才行。李晶认为，商家发展自有品牌，在受益的同时，自然要承担风险，而且也是在创立品牌，如果仅仅是价格低廉，必然没有生命力。如今，消费者的选择越来越成熟和理性，只有低价质优才能是真正的优势。

据了解，从经营自有品牌商品较为成熟的英国零售业来看，竞争重点最终还是质量而非价格。

近年来，英国零售业越来越重视开发有特色的自有品牌产品。过去，零售商自己的产品多以畅销品牌为模仿对象，缺乏特色，质量偏低，只好通过低廉的价格来吸引顾客。如今，这种单靠低价促销的手法已经明显落伍。

最初，英国超市在生产自有品牌产品时为尽量降低成本，通常采用图案简单、质地较差的包装。现在，越来越多的零售商认识到，产品包装同样可以吸引顾客，包装固然要简单大方、成本低廉，但也绝不能给人以低档的感觉，包装设计同样应追求时尚美观，向名牌产品看齐。对于英国零售业而言，推广自有品牌的重点在于质量而并非低价。

看来，仅仅靠低价取胜的策略也许暂时行得通，却并非长远之计，要想赢得消费者的忠诚度，自有品牌商品的开发还得从质量上把好关。

产品质量谁监控

不久前，某大型超市的一种自有品牌商品在质量监督抽查中因不合格而上了曝光黑榜，这引起了业内尤其是消费者对超市自有品牌商品质量及食品安全问题的关注。不少消费者对超市热衷于开发自有品牌的做法表示了担忧：自有品牌商品质量往往是超市自己制定的标准，那么谁来负责对自有品牌商品质量和标准的规范？

据悉，目前自有品牌商品的生产线多是生产商的，产品的质量控制主要依靠生产商完成，市场监管部门进行监管，包括卫生、质量等，零售商同时进行检核，流通环节主要由零售商负责。

“慎重选择制造商”是超市推行自有品牌商品的难点之一。一方面，零售商在对潜在商品供应商进行选择时要对其生产能力、交通状况等方方面面的因素都要做出慎重的考虑，品种越多，合作的厂家越多，货源供给、质量监测等问题就越多，风险也越大；另一方面，对较有实力的制造商而言，他们更愿意生产自己的品牌产品，一般不愿意成为商业企业单纯的供应商，商业企业多是考虑生产能力过剩的、市场开拓能力较弱的制造商，而仅仅这样还不够，这些制造商还应同时具备产品质量可靠、设备较为先进等条件，才能确保产品的信誉度。

对此，杨青松认为，目前的现状是，零售商对生产企业的监管能力不高，这需要国家来制定标准，实现有法可依。发展自有品牌的社会供应链基础还比较差，受限于生产商的加工能力、管理要求、物流能力等。但这只是阶段性的问题，将随着时间和整体经济水平的改变而改善。

本土超市刚起步

自有品牌与开店数量、经营规模密切相关，不具备规模效应，所推出的自有品牌就不能体现价格上的优势。一般来说，没有20%以上的盈利空间，自有品牌很难成功。相较外资超市的强大实力，目前本土超市发展自有品牌还受制于自身发展规模等方面的限制，处于刚刚起步阶段。

在本土零售企业中，华普超市进行自有品牌商品的经营是比较早的，华普超市总经理杨晶介绍说，当时开发的只能算是有“华普”标记的“店标商品”，是与供应商合作，量比较小，目的也主要是作为“华普”品牌的广告推广。经过几年的发展，一些尝试并没有带来很好的销售利润，于是慢慢退出了市场。“在做自有品牌推广过程中，我们逐渐深入地了解了发展自有品牌的市场规律，认识到自有品牌的发展与企业的市场规模密不可分，规模做大了，才会有利润空间。随着企业的成长，我们也正组织人力、物力进行进一步的市场开发。”

据北京工商大学教授洪涛介绍：“我国本土超市发展自有品牌商品的时间并不长。外资零售企业进入国内后带来的一些新的商业理念对本土零售企业形成了一定冲击，自20世纪90年代开始，本土零售企业也开始利用自己的品牌资源和经营规模来开发自有品牌商品。但总体来说，目前大多数本土连锁超市对自有品牌的开发仍处于尝试和萌芽阶段，这反映在超市中自有品牌商品数量不是很多，自有品牌涉及的品种所占比重比较小，销售量也不大，真正有了自有品牌效应的商家也不多。”

据分析，一方面，与欧美的成熟市场相比，国内市场经济发展的时间还很短，本土零售企业的规模有限，还没有形成超级连锁，开店数量和经营规模上还没有形成真正的竞争优势；另一方面，国内零售企业在自有品牌的产品研发上缺乏人才、实力和经验，目前主要集中在一些简单的低端产品上。从研发到营销是一项复杂的工程，只有当零售商从研发做起，掌握了网点资源、市场信息、有效消费者等一系列资源之后，产品才会畅销。

本土连锁零售企业若想在自有品牌开发上创造利润空间，还有很长的路要走。

资料链接：

何为自有品牌

自有品牌（Private Brand，简称PB）又称为商店品牌（与制造商品牌相对应），是指零售商通过收集、整理、分析消费者对某类商品的需求信息及要求，提出新产品的功能、价格、造型等方面的开发设计要求，并且选择合适的生产企业或自行设计生产，在经营销售的商品上加注自己的商标或标签进行销售的战略。

超市创建自有品牌一般有两种方式。比较常见的方式是店名与品牌名称相一致，称为“单品牌”，这样可以有效降低宣传成本，便于消费者识别和记忆，品牌导入期短。像这样的原有品牌，消费者一眼就能看出是超市的自有品牌，如乐购麻油、华联生鲜等。另外，也有使用多品牌策略的，这比较适合于经营品种较多而且差异性较大的超市以及品牌认知度较高的商品。类似这样的新创品牌，不留心的消费者很难识别出是超市的自有品牌，如沃尔玛的“乔治”服饰、易初莲花的“全信”啤酒。

从20世纪80年代开始，超市自有品牌商品在市场中所占的比例越来越高，尤其是在消费品领域，超市自有品牌已经渗透到了原本完全由传统的制造商品牌占据的商品类别中。在各国自有品牌产品占超市零售业者销售的产品比例方面，瑞士最高，约为41.2%，英国为37.1%。法国自有品牌比例最高的超市安德尔马歇，其自有品牌商品的销售额在1999年就已经占到总销售额的30%以上。日本流通问题研究协会所做的调查显示，日本有60%以上的连锁商业集团在开发自有品牌商品，大约有30%～40%的综合连锁超市自有品牌商品销售额已占到企业销售总额的1/3。

但是在我国，自有品牌是在20世纪90年代初引入连锁经营机制后才引起广泛关注的。

英国自有品牌的发展

英国超市在全球超市连锁业中以“自有品牌”产品而闻名。英国自有品牌产品销售额已经占到超市销售总额的45%左右，自有品牌商品已经成为“质优价廉”的代名词，英国甚至有这样的说法，“要看超市好不好，数数自有品牌有多少”。

英国特易购（TESCO）超市在英国连锁超市中牢牢占据了主导地位，并不断向海外扩展，自有品牌产品的发展起到了至关重要的作用。

当年，特易购的经营者发现，消费者在超市购买的产品主要集中在某几种食品和日用品上，要想吸引顾客必须降低这类商品的价格。自有品牌商品只在自家超市有售，顾客一旦认同了这种商品，就会长期到超市来购物，相应地促进了其他产品的销售。特易购由此推出“物有所值（value）”牌系列产品，现在，该系列已从最初的41种发展到1200个品种，仅在英国，每周就有1000万顾客购买“物有所值”产品。

英国的零售商很注重与生产商的合作，因为零售商自身的信誉是自有品牌生命力的基础，如果一味压低成本，就很难保证自有品牌商品的质量，最后砸的是零售商自己的牌子。

位于北京四季青桥的欧尚超市，不遗余力地推广自有品牌商品，从超市入口到货架，到处挂着自有品牌商品的介绍，便于消费者认知。

第六章　外资零售企业在中国

采访集萃：

文章来源：《名牌时报·超市周刊》

题　　目：外资零售企业的中国攻略或单飞或继续合资

记　　者：陈岳峰

时　　间：2005年4月19日

“外资零售企业采取独资恐怕是大势所趋”，中国社科院财贸研究所所长助理荆林波在接受记者采访时说。

零售业全面开放后，外资意欲独资的意图日渐凸显——如果说此前我们抗争了多年的这些外资巨头多少还带着些“中国血统”的话，那么或许不需要过多久，真正纯种的“外国狼”将出现在本土企业面前。易初莲花在这方面则走在了前面。

当然并不是所有的外资企业都马上要独资，沃尔玛和家乐福均表示，在零售业全面开放后，外资企业不会独资。

外资零售巨头们在中国市场上的这两种完全不同的战略又各自打着什么算盘呢？

麦德龙和易初莲花是否要“单飞”(www.xing528.com)

有消息称，欧洲零售巨头麦德龙（METRO）集团宣布在华快速扩张计划之后，将以购买股权的方式与其合作伙伴上海锦江国际集团（下称“锦江国际”）分手。据传，双方的股权转让谈判已经接近尾声。

锦江麦德龙公司一位内部人士表示，麦德龙集团收购中方股权的谈判工作自2004年底就已开始，目前已经进入后期阶段，锦江国际所持有的40%股权的价格是双方谈判的焦点。锦江国际集团金融事业部有关负责人称，锦江国际不会全部放手。“最多让它持股90%左右，这已是我们最大的让步。”据了解，麦德龙欲增持上海锦江麦德龙现购自运有限公司股权的方案已经上报商务部待批。

锦江麦德龙高级副总裁吕国满在被问及此事时明确表示，锦江国际不会退出，麦德龙仍将是一个合资企业。麦德龙发言人黄忠杰也表示，麦德龙不会购买合资企业的全部股份，目前麦德龙集团正在就增加自己在锦江麦德龙现购自运有限公司中持有的股份与锦江集团进行友好的商谈。

而来自泰国的易初莲花早就开始了独资计划，并且其全面独资指日可待。据媒体报道，2005年3月初，易初莲花一区域副总透露，公司在上海、北京、广州三地的合资公司回购中方股权的工作也基本完成，2005年上半年，易初莲花所有超市将在中国实现全面独资。“上海公司股权回购方案经当地政府特批，现在已完成独资。广州公司基本接近尾声，只剩下内部一些细节以及相关政府的批文。北京公司的股权回购工作也在进行，预计2005年上半年可完成。”易初莲花拓展部一位人士表示：“独资后，易初莲花的扩展速度将进一步加快。”

“外资零售企业在实现独资过程中，从长远看，付出较高代价也是值得的，”荆林波说，“随着企业规模的拓展和市场占有率的提高，高速成长能带来高回报，对于没有了中方股份的外资企业，益处显而易见。”

沃尔玛与家乐福的合资战略

2004年11月19日，家乐福南区经理柏瑞德对媒体称，家乐福将继续与本地合作伙伴合作，并无打算独资。今后家乐福在继续开拓新的市场时，也会继续寻找当地的合作伙伴。

沃尔玛中国高级公关经理曾强在接受记者采访时也明确表示：“我们没有任何独资计划，也不对有此计划的企业做任何评论”。

在2005年11月2日，沃尔玛全球总裁李斯阁在访华期间的新闻发布会上曾表示，零售业全面开放后，沃尔玛不会改变在中国现有的发展策略，不会在中国搞独资经营。

而对于不搞独资经营的原因，两大巨头的解释也几乎如出一辙。柏瑞德说是因为“目前在华的外资零售业中，家乐福的本土化工作做得最好，家乐福与合作伙伴是长远的合作关系”。李斯阁觉得沃尔玛“通过这么多年在中国的发展，我们在中国已经有了很好的合作伙伴，这些伙伴可以帮助我们更好地了解中国顾客的消费习惯以及中国的市场”。

荆林波对此的看法是，“沃尔玛与中方合作伙伴的合作重点不在零售业务，而更多地体现在商业地产上，比如门店选址、购置地皮等，在这方面，它的合作伙伴深圳国际信托投资有限责任公司是个高手，双方互补性强，已经互成“犄角”，也就没必要非得独资。”

“有些外资企业选择继续合资，是与其目前在中国市场的利益密切相关的。这种战略选择完全是根据其利益来考虑的，却并不一定是他们的长期计划，”北京工商大学教授洪涛认为，在特定情况下，外资企业甚至倾向于合资，“在一些中心城市的黄金地段，外资甚至更希望有中资参股，这样不但可以转移一部分经营风险，而且在商业地产如门店的租赁价格等方面，国内企业可能会更有优势。”

专家指出，“合作伙伴”的定义是很宽的。市场全面开放后，外资零售商有可能不和本土零售企业合资合作了，但完全可能与越来越多的本土地产商合资合作，携手主导二三线城市商业地产项目的开发，这样既可得到在当地开店的适用物业，也可获取地产增值的收益。收益比独资要大多了，这些外资企业又怎么会舍得这么大的一块“肥肉”呢？况且，一位不愿透露姓名的业内人士一语道破：“承诺不甩开现有的合作伙伴，不等于不可以在新的市场上另开独资店，两者并不矛盾，外资企业完全可以将这种手法玩得游刃有余。”

独资经营是必然趋势

分析人士指出，类似麦德龙和易初莲花的行动至少已经发出了一个信号，与内资合作的外资零售企业，正在充分考虑利用全面开放的机会，摆脱合资中方单干。

先是推出各自的扩张计划，速度和规模都让本土企业“咋舌”；然后是频频的人事调整，以更好地加速在中国的发展——外资巨头们的行动无一不在证明着他们“吞噬”中国零售市场的野心。因此，接下来外资零售企业在中国逐步走向独资是必然趋势。

“合资是政策限制下的产物，现在政策已经全面放开，通过各种方式收购中方股权、实现全面独资必然会成为其在中国的一种市场战略。”洪涛说，“当然，独资与合资将会在相当长一个时期内共存。”

商务部的调查显示，有57%的跨国公司倾向于独资，还有28%的跨国公司倾向于通过并购来投资，只有37%的跨国公司愿意与具备一定技术和生产资源或能力的企业合资。

从推行公司战略的角度来讲，外资企业进入中国时选择合资只是一种次优的选择。因为双方要花很大气力来协调管理风格和管理制度，协调成本很高。但在前期，很多时候不得不选择合资，一是因为当时国家政策规定必须有中方企业持有股份。另外是他们确实对中国市场不了解，需要一个中方合作伙伴来帮助打开市场。而现在政策解禁，这些企业通过这几年的摸索和发展，在中国市场积累了丰富的经验，合作伙伴对其已并无太大意义，这时候，原来被压制的矛盾开始暴露出来。因此，外资倾向于以购买股权或其他多种方式来实现独资的欲望也就理所当然。

洪涛认为：“通过这些年的本土化经营，外资零售企业有的基本上已经是‘中国通’，无论从人才、管理以及对消费群体的细分，包括从一线城市向二三线城市渗透的战略调整，都显示出外资独资的环境和条件都已经成熟。”所以，甩掉合作方，“单飞”也能飞远了。

“独资已经不可避免，但外资企业资本运作的纯熟经验和雄厚的资金实力不仅将使本土零售企业面临更大的管理压力，而且还必须尽快解决好如何突破资本瓶颈的问题，否则根本跟不上它们的脚步，”荆林波因此对中国零售业不无担忧，“独资后，其扩张步伐的加快必然会导致市场占有率的迅速提高，如何防止形成垄断，如何防止对外资过度开放，依然是政府和企业都必须面对和思考的问题。”

文章来源：《中国商报》

题　　目：沃尔玛中国攻略：灵活性和强调自有品牌

记　　者：胡斌

时　　间：2005年5月25日

沃尔玛亚洲区总裁钟浩威前不久表示，灵活性不够导致沃尔玛在中国市场的效率低下。现在，已有种种迹象显示出沃尔玛在中国从“谨慎”到“灵活”的策略转变。

2005年5月18日，在北京，沃尔玛的第二家店终于开业了。比起两年前在京开设的第一家店，沃尔玛改变了业态和选址策略，也更强调了通过自有品牌引导生产的采购方式。

当然，北京只是沃尔玛中国变阵的一个缩影。

沃尔玛的灵活性

与沃尔玛在北京石景山的山姆会员商店相比，沃尔玛在知春路的第二家店要好找得多。记者看到，知春路沃尔玛位于北京城铁13号线知春路站站台西南侧不到100米的盈都大厦内。据沃尔玛有关人士介绍，沃尔玛与城铁13号线直接连接的通道已经开通，从城铁13号线的B出口出来就能直接进入沃尔玛。

同样，沃尔玛位于宣武门地铁附近的另一家店也已于2005年11月份开业。

2005年在北京开业的这两家店和在这之前开的两家店在选址上有了很大的转变，沃尔玛好像放弃了“农村包围城市”的老路，而是将店址选在了城市中心。据了解，其在沈阳、贵阳、南宁开张的新店店址均选在市中心。

其实，在沃尔玛已进入的中国城市中，它的店址选择受到了许多质疑。在美国选址于郊区，符合美国社会居住分散、普遍以车代步的现实。但在中国的城市中，人口居住集中，即便在几个大城市，卫星城也还在形成中，汽车还未进入大多数城市家庭，人们的购物消费多数还集中在步行范围内或公共交通便利的地方。沃尔玛在中国最初多选择的城郊结合部往往不靠近大的居民区，公共交通还不够方便，限制了来店的客流量。

相比之下，家乐福的开店选址就更适应当前中国城市居民的购物活动规律。也许是巧合，法文Carrefour的意思是十字路口，家乐福进入中国市场9年来，一直选择落脚于繁华的商业旺地。

沃尔玛亚洲区总裁钟浩威前不久表示，灵活性不够导致沃尔玛在中国市场的效率低下。现在沃尔玛开始在中国变阵的迹象不仅表现在选址上，还表现在业态的选择上。

从已经开业的北京知春路店到四川二级城市宜宾即将开业的首家店，沃尔玛都选择了购物广场业态。沃尔玛北方部的相关人士表示，这是因为在城市中心地带开设购物广场的模式更加适合中国市场。所以在2005年这一年，沃尔玛在国内新开的10～15家店全部是购物广场的模式，而山姆店近期内则不作考虑。

“会员店过去被认为是一种比较成功的业态，不仅可以培育忠实消费者，还可以利用消费者的资金。但是一方面，中国消费者不习惯这种购物方式；另一方面，前一段刚倒闭的普尔斯马特也是以会员店而闻名，其阴影依旧存在。”北京工商大学经济学院教授洪涛认为，沃尔玛选择购物广场这种业态，显示出了其从“谨慎”到“灵活”的策略转变。

也有人指出，更大的改变还在于沃尔玛财务制度的变革。有媒体称，一直以来，沃尔玛为了降低费用支出，把结算中心放在深圳，各地分公司的税收都是由总部统一缴纳，而深圳总部又设在开发区，可享受优惠税收政策，但这种做法让沃尔玛在很多城市“失宠”。据沃尔玛的合作方透露，沃尔玛已经决定做出改变，一部分沃尔玛店的营业税和增值税今后将在营业地缴纳。

强调自有品牌

与两年前一样，2005年5月10日，在北京知春路店开业前，沃尔玛（中国）投资有限公司和北京市商务局联合主办了沃尔玛采购说明洽谈会暨商品展示会。会上，北京汇源公司、北京古船集团等7家企业与沃尔玛签订了订货协议。据了解，涉及金额超过上亿元人民币。

北京市商务局程红副局长指出，此次采购洽谈会的目的是为扩大北京本地商品的分销渠道，推动北京本地企业通过跨国零售企业的采购渠道，走规模化和国际化道路；同时，通过分层面、分专业进行展示与洽谈，进一步拓展沃尔玛在中国特别是在北京的商品采购业务，扩大出口。

但是，此次来自沃尔玛亚洲跨国采购部的相关人士在向与会的供应商说明采购程序时，把更多的时间放在了介绍沃尔玛的自有品牌上。

“通过我们的自有品牌，你可以把自己的商品销往国际市场。”该人士对到场的供应商发出了“贴牌”邀请，并亲切地称其为“伙伴”。

据悉，沃尔玛拥有许多自有品牌商品，如725、Kidconnection、惠宜等，商品包括T恤衫、牛仔裤、儿童服装、玩具、运动服饰、雨伞、饮料等。

“2003年，沃尔玛中国公司副总裁李成杰到北京工商大学座谈时，我就向他建议，一定要加大自有品牌的力度。这样不仅可以建立新型零供关系，还可以建立引导生产的采购方式。”洪涛向记者表示，这样的话，沃尔玛就能充分利用自己的销售渠道，进行批量采购。

显然，沃尔玛自有品牌策略的真正目的是扩大在中国的采购。目前，中国已成为沃尔玛全球的重要采购基地。2004年，沃尔玛采购中国商品出口达到180亿美元。“这说明，沃尔玛比家乐福更看重全球市场。”洪涛认为，在中国采购越多的商品，中国政府就越高兴。“在处理与政府的关系上，沃尔玛也比家乐福聪明些。”

记者发现，家乐福在北京的中关村店与沃尔玛知春路店相距仅两公里左右，两个国际巨头今后竞争的激烈程度可想而知。

虽然在中国的开店数量落后于家乐福，不过沃尔玛有关负责人毫不掩饰对中国市场的期待：“中国是能够延续沃尔玛在美国业绩的唯一国度”。

文章来源：《北京现代商报》

题　　目：外资独资店中国首度开花

记　　者：张晓蕊

时　　间：2005年12月27日

最早进入的易初莲花、家乐福独资起舞于2005年。

2005年是中国零售业开放元年，面对外商对合资企业持股比例限制的取消，零售巨头甩开了当初进驻中国市场不得不携手的中方合作伙伴，迈开独资步伐。

2005年9月，易初莲花津京沪三地启动独资计划；10月，家乐福收购中方合资伙伴昆百大35%股权，实现“单飞”。而早在5月，麦德龙合资公司持股由60%增至90%，取得了绝对控制权。

2005年，外资零售商已从跑马圈地升级为资本渗透，在华竞争加剧杀伤力。而本土零售企业却在激烈竞争的挤压中加速两极分化。2005年，国内至少有近200家零售企业倒闭，其中大部分为中小零售企业。

来自中华商业信息中心的一份调查报告显示，国内中小零售企业近亿家，占中国零售企业总数的99%以上。“有这么多的企业倒闭在意料之中，2005年年底至2006年年初，还会有一批企业倒下，这是零售市场一个周期性的波动。”北京工商大学教授洪涛表示，实力雄厚的零售企业将会在竞争中越来越强大，同时不可避免地会有许多企业被无情淘汰出局。“这种趋势将会愈加明显，零售业的两极分化格局正在凸显。”全球著名的管理咨询公司麦肯锡曾发布预言：未来3～5年，中国60%的零售市场将由3～5家世界级零售巨头控制，30%的市场将由全国性零售巨头控制，剩下不到10%的市场则掌握在区域性零售商手中。

背景链接：

下面是中国对外资开放的进程：

1992年7月，国务院做出《关于商业零售领域利用外资问题的批复》，规定在北京、上海等地试办中外合资或合作经营的零售企业。

1995年10月，国务院批准在北京或上海开办两家中外合资连锁商业企业，并规定必须由中方控股51%以上。

1999年6月，国务院批准发布了《外商投资商业企业试点办法》，把零售业中外合资合作范围扩大到了所有省会城市、自治区和计划单列市。

2001年12月22日，中国正式加入世界贸易组织。承诺除了化肥和汽车零售业需要在5年之内取消全部限制之外，其他地域、控股等方面的限制将在3年之内取消。

2004年12月11日开始，中国零售服务业全面开放。

第七章　零售业发展趋势及战略

采访集萃：

文章来源：《名牌时报·超市周刊》

题　　目：“农产品进超市”专家访谈

记　　者：姜海锋张扬

时　　间：2004年9月13日

应减免农产品税

上海商业职业技术学院教授　顾国建

农产品超市化是个比较复杂的问题。很多超市比较“懒”，采购渠道同农贸市场一样，这样实际上就失去了超市的竞争力。一些中小超市没有形成规模，没有专门采购的配送中心，这也是一方面的原因。不过，超市应该从长远来考虑，提高同农贸市场的竞争力，只有这样，超市或者说生鲜超市才会有未来。

从政府的角度来说，应该尽量为农产品的超市化提供便捷。农贸市场在短期内不可能消失，农产品的成本问题、安全问题以及消费者的消费水准等都是制约农产品超市化的因素。超市面临着很大的挑战，应该努力提高生鲜产品的附加值，以此来追求利润。但是生鲜产品的加工损耗很大，因此，控制成本成为盈利的关键。农民在运送农产品进入正规渠道的过程中都是要缴税的，这也就加大了农产品的成本。很多农民为了增收铤而走险，避开正规的农产品采购渠道，这样做的结果也导致了食品的不安全问题。政府应该从政策上对农产品税收进行减免，降低农产品进超市的成本。

生鲜超市应注意的几点问题

中国人民大学副教授　黄江明

生鲜超市首先应该讲求连锁经营，靠规模才能盈利，这是基本保证。同时，生鲜超市的经营还应该注重自有品牌的开发，要具有一定高水平的生产加工技术作为经营的支撑。对于生鲜产品的生产、加工、物流配送以及冷藏等技术要求都必须追求精细，否则就是农贸市场的翻版。

比如包装，同样是牛肉，超市的肉类加工间首先按照不同的部位进行包装，同时也按照人口的多少进行不同的包装。总之一切以服务顾客为主。这是生鲜超市应该注意的最关键的一点。

另外，食品的安全卫生状况也很重要。同时，要重视生鲜食品加工技术以及物流技术与设备的创新与发展，要不断创新以适应消费者对生鲜食品不断提高的需求。应该积极引进先进的技术，并注重相关人才的培养。总之，生鲜超市应该从目前的粗放型逐渐向精细型转变。

“农加超”模式更适合目前国情

北京工商大学经济学院教授　洪　涛

农产品超市化的模式多种多样，“农加超”模式即在原有农贸市场的基础上进行改建，采取农贸市场加超市的模式，在现有农贸市场中或旁边辟出一块超市，保留一块农贸市场，在适当的时候，用超市慢慢取代农贸市场的模式更适合我国的国情。现阶段，我国居民的生活水平参差不齐，消费能力也不尽相同。“农加超”模式把农贸市场和连锁超市的特点结合起来，同一类商品在农贸市场中的价格较低，同时附加的服务也少；在连锁超市中的价格较高，附加服务较多，这样就可以满足不同层次的消费者对农产品的需求。

“农加超”模式不是农贸市场和连锁超市的简单相加，而是传统业态和现代业态的紧密结合，二者实现了优势互补。农贸市场中产品比较集中、新鲜多样、运营成本少，而超市与农贸市场结合以后产业链条比较紧密，可以实现统一的进货、包装、物流配送等有机的无缝连接，能够降低运营成本，保障产品质量。同时，农产品市场有较多的供应商和广泛的进货渠道，又有稳定的消费群体，并且有一部分供应商本身又是零售商，可以保障“农加超”后的供货渠道不易断裂和客源的稳定。

还有一个不可忽视的因素是，农贸市场中有很多农村进城的农民，其中有一部分是农产品的经销商和代理商，他们与超市有良好的关系，可以使农贸市场和超市实现更好的合作。“农加超”的模式还可以解决农业产业化、农村城镇化后的富余农民和下岗职工的就业问题。

文章来源：《名牌时报·超市周刊》

题　　目：零售业上市公司业绩大幅增长超市连锁业表现突出

记　　者：陈岳峰

时　　间：2004年9月28日

2004年刚过去的上半年，对于中国零售业上市公司来说，无疑是一段美好而令人难忘的“幸福时光”。

随着各上市公司中报的披露，在人们的脑海中商业股总是业绩不佳和重组预期等印象一举被彻底颠覆。在股市上商业股目前脱颖而出，相继出现在近期涨幅榜上。同时，这些企业的业绩也明显提升。

“在百货和超市门店数量均未增加的情况下，北京华联集团的两大主营业务超市和百货均实现了净利润的成倍增长”，面对20多家媒体的记者，尽管北京华联集团常务副总裁徐勇的外表一如往昔的平静和沉稳，但语气中依然透露出难以掩饰的兴奋和喜悦，自豪之情溢于言表。

而大多数零售业上市公司的老总们此时的心情恐怕也与徐勇一般无异。他们完全有理由为企业在2005年上半年取得的成绩而感到自豪。对于一直处于低迷的零售企业尤其是零售业的上市公司来说，这个时候业绩的增长实在是太具有战略意义了，其价值已经远远超出了利润本身。

业绩大幅增长

大部分零售业上市公司在2005年上半年业绩普遍有了较大增长，其中还不乏净利润实现翻番的企业，北京华联集团和苏宁电器就是如此。

北京华联集团旗下有两家上市公司，中报数据显示，其中北京华联商厦股份有限公司的主营业务比上年同期增长了3.24%，净利润增长了155.54%，每股的收益同比增长了30.51%；北京华联综合超市股份有限公司的主营业务比上年同期增长了15.35%，净利润增长了133.32%，每股的收益率同比增长了19.96%。

刚刚踏入中小创业板不久的苏宁电器表现也颇为不俗。2005年上半年公司实现主营业务收入431241.83万元，比上年同期增长68.26%；实现主营业务利润34895.02万元，比上年同期增长100.20%；实现其他业务利润11726.75万元，比上年同期增长97.09%；实现净利润5700.60万元，比上年同期增长125.03%。同为家电连锁上市公司的三联集团上半年主营业务收入和业务也分别比上年同期增长了34.40%和22.05%。

最引人注目的当属北京王府井百货，在其主营业务收入和业务利润分别只增长22.90%和37.19%的情况下，净利润居然取得了比上年同期增长1552.16%的佳绩。

大商集团上半年实现主营业务收入294385.95万元，同比增长15.20%；实现利润总额12599.25万元，同比增长24.50%；实现净利润8448.35万元，同比增长45.14%，已经超过去年全年的8364万元；实现每股收益高达0.32元，而去年仅有0.22元。

2004年年底在香港上市的北京物美集团表现也毫不逊色。2005年上半年实现主营业务收入122876.5万元，同比增长66%；实现主营业务利润17807万元，同比增长41.3%；其净利润同比增长了55.3%，达到4887.1万元。

当然，也有少数企业出现亏损。武汉汉商集团的主营业务收入比2004年同期下降3.30%，亏损1411.41万元。其在报告中称，下降的原因主要是压缩了家电卖场和部分毛利低的品牌代理销售所致，而上海华联商厦股份有限公司的净利润也比2004年同期减少了33.85%。

但零售业上市公司的总体表现仍然相当出色。统计显示，2004年上半年，54家零售业上市公司共实现净利润99233.58万元，同比增长49.97%（一年来商业零售板块基本上没有扩容，仅增加了一家苏宁电器）。实现平均每股收益0.0898元，而2004年同期只有0.062元。2004年上半年，54家公司的平均毛利率为18.73%，主营业务利润率为17.58%，而2004年同期分别为17.32%和16.46%，其中连锁超市业的平均主营业务收入达到285211万元，同比增长21.89%，平均净利润1305万元，同比增长40.48%，这些都表明，行业的盈利能力也实现了一定程度的提高。

盈利能力提升

业内人士指出，零售业上市公司的业绩出现增长，一是行业景气正在上升。2005年上半年，我国社会消费品零售总额达到了25249亿元，同比增长12.8%。二是上市公司本身的动力。零售业上市公司通过连锁和行业购并或扩大地盘，资产与规模的扩张开始体现在净利润的增幅上。

在54家零售业上市公司中，超市连锁业表现突出，成为商业零售股的先锋，扭转了持续4年来商业股业绩的下降步伐。因受“非典型性肺炎”（简称“非典”）影响，北京华联曾在2004年出现过亏损3000万元的情况。2005年以来，北京华联集团加大了整合百货和超市资源的力度，并着力进行了零售业态的创新，主抓了生鲜超市和社区百货店的发展，这些都成为其利润成倍增长的关键。

“这表明零售企业更加注重盈利模式，企业正由盲目扩张向以盈利为中心转移，”针对这一现象，北京工商大学经济学院教授洪涛对记者说，“零售业上市公司业绩的提升是由于在国家宏观调控下，适度的通货膨胀使零售企业的销售额得到了较大的增长，物价的上涨对企业的发展起到了一定的帮助作用。此外，国家对利税方面的改革、食品安全问题的重视等，都为商业零售业的发展创造了一个良好环境，助推零售企业提高效益。当然，最重要的还是自身实力的增强，零售企业通过错位经营、多业态和多元化发展，打造核心竞争力，从而使企业的盈利能力得到了进一步的提升。”

洪涛表示，零售业的利润近年来日渐微薄，但其下降的空间总会在某一限度停止。从某种意义上说，零售企业的利润已经由谷底开始上升，正在进入一个利润的反弹期。他认为，中国的零售企业正在步入成熟发展期。

专家分析指出，零售业上市公司正开始逐步摆脱一味“跑马圈地”、只顾扩张而不计利益得失的发展方式，2005年上半年这些企业业绩的大幅增长表明，零售企业以利润为中心的盈利模式正在迅速形成，零售业上市公司越来越富有战略眼光和理性的发展思路。

值得注意的是，近5年来，零售业上市公司主营业务利润率的行业平均值一直保持上升趋势，这也从另一方面说明了其主营业务发展具有一定的稳定性。

竞争空前激烈

尽管2005年上半年业绩不俗，但零售业上市公司的发展并非就此能一帆风顺。零售业的全面开放、国家的宏观调控政策、电力紧张等因素成为大多数企业在经营中共同存在的困难和问题。

洪涛认为，国家的宏观调控和电力紧张等问题对于零售企业来说并不全是坏事。因为这将迫使企业加强内部管理，降低成本来提高效益，而效益则是企业的生命力。

上海华联商厦、南京新街口百货、武汉汉商集团、大商集团、北京华联集团等多数上市公司不约而同地对零售业即将全面对外资开放所带来的压力感到担忧。他们普遍认为，零售市场一旦全面放开，外资零售巨头将通过收购、兼并的方式加快进入中国市场的进程，新一轮零售市场的竞争将会更加残酷。同时，随着国内零售企业的快速发展，资金和专业经营管理人才短缺的问题也日益明显。许多公司在提高经营管理水平、加快资金周转、人力资源等方面的问题开始显露，这些也都严重影响着公司的持续稳定发展。

专家指出，面对日益激烈的市场环境，除了以上的困难外，商业零售企业要想做强做大，必然要通过快速扩张，而战略性并购重组无疑将成为主要扩张手段。可以预见，未来能够获得并购重组优惠政策的公司将具有相对好的发展优势。目前，零售业“国家队”名单已经公布，部分上市公司榜上有名。这些企业在今后的发展中无疑会获得国家的重点扶持。

文章来源：《名牌时报·超市周刊》

题　　目：利？弊？零售企业纷纷走向多元化

记　　者：陈岳峰

时　　间：2004年10月18日

随着市场竞争的愈加激烈，零售企业原本就已经微薄的利润空间也因竞争对手的不断增多和外资企业的不断涌入而遭到挤压。如历时几个月在全国蔓延并掀起轩然大波的“刷卡事件”，虽然专家认为很大程度上是市场化的商家对垄断的银行发起的挑战，但也凸显出国内零售企业的盈利能力低下——1%的银行卡刷卡费率已经成为利润日渐微弱的商家难以承受的重负。这一普遍存在并困扰我国本土零售企业的问题绝对不可小视，如果在未来的发展中不加以妥善解决，造成的后果将不可估量。

国内有实力的连锁企业已经充分意识到了这些问题的重要性。为了能在激烈的竞争中占据一席之地而不被淘汰，2004年，许多零售企业开始实施多元化经营战略，以实现更大的发展。

“多元化经营是零售企业未来发展的一种趋势”，北京工商大学经济学院教授洪涛在接受记者采访时做出如上表示。

多元化发展成为主流

已成为国内最大家电连锁企业的国美电器在2005年大出风头。6月底，国美副总裁张志铭在北京对外宣布，公司将全面进军专营数码产品店，要在全国开200家数码连锁店，今后5年将建立1000家专业数码连锁店，最终使国美数码商品的销售占国内总销量的20%以上，成为国内最大的数码、通信连锁零售商。

河南省软科学研究所管理与营销中心首席顾问窦惠忠认为，这是国美利用其品牌进一步掌控销售终端的又一步棋，有可能是国美电器迈出多元化的第一步。

其实，国美早就开始从家电零售向其他领域转移，2005年4月，国美宣布斥资5亿元在全国开5000家音像店，并声称要占领全国音像零售市场20%～30%的份额。国美电器借壳中国鹏润在香港上市后，除了电器零售，实际经营范围已经涉及房地产、金融、证券等领域。

一直只在湖南二级市场潜心经营连锁超市的步步高公司在2005年也开始大举进军时尚百货，经营业态从“单一超市”到“超市与百货”齐头并举，实现战略性转变。6月12日，投资4000多万元的步步高百货首家店株洲国安店开业。董事长王填表示，2006年步步高百货的销售额要突破10亿元，3年内步步高百货要和步步高超市一样遍布湖南全省。此外，步步高公司还将涉足商业地产。

深圳“人人乐”进军百货的第一家店将于年底在深圳南山开业。另外，“人人乐”在西安、惠州两地的百货店选址已经确定，并定于2006年1月和5月开业，今后每年还将开设1～2家百货店。

与此同时，与国美一样在之前专注于家电连锁经营的苏宁电器也将于2006年年内在南京山西路商圈银河国际广场开设4万平方米的高档购物中心。至此，除电器连锁外，苏宁旗下已经有多种业态，其中还涉及制造、汽车等诸多行业。

其实早在这些企业之前，王府井百货、华润万家等许多颇具实力的连锁企业也以与外资企业合作或单独拓展的方式，纷纷涉足除自身主业外的其他领域。而2006年零售企业试图用多元化发展战略来加快自身扩张的脚步声更加急促，投入也更大，多元化经营已成为零售企业谋求更大发展的主流趋势。

寄希望于多元化赢得多利润

业内人士分析，国美之所以要大举进攻数码领域，与传统家电业利润日渐低微和市场容量呈饱和趋势有关。国美高层也明确表示，国美想寻求更大的发展，达到更高的层次，只靠目前微利的家电零售来开拓已经很困难，因为必须寻找新的利益增长点。国美电器的定位正由传统家电卖场向经营消费类电子产品的连锁店转型，而数码市场的潜力和数码产品的高利润正好符合国美寻求更大发展的战略目标。

“步步高”董事长王填表示，步步高超市经过多年的发展，已成为一种相对成熟的业态，必须寻求新的突破。他认为，进军时尚百货将会给“步步高”的发展注入更多的活力。他并不讳言，进军百货业态是因为“百货做好了，利润比超市要高很多”。

“我认为现在无论从资源、团队还是经验方面而言，我们都已经可以开独立的百货店了。”人人乐商业集团总裁何金明这样表示。“人人乐”从1999年就已开始尝试“超市加百货”的模式，这为其带来了可观的利润。于是“人人乐”不仅投资近6000万元在深圳南山区开设第一家崇尚百货，而且已经成立了专门的崇尚百货公司，便于今后把百货做大。虽然何金明表示，百货只是源于为满足消费者对于时尚的追求，但是追求更多的利润和更大的发展恐怕才是其最主要的原因。

苏宁高层透露，苏宁进军百货业态并不仅仅出于集团发展壮大的考虑，也是基于“求生存”的战略性考虑。

业内人士指出，尽管我国的连锁企业在这几年发展迅猛，实力和规模都得到了增强，但与外资零售巨头相比，本土企业从各个方面来讲都还处于劣势。2005年12月11日，中国零售业将对外资全面开放，实力强大的外资零售企业将会加大抢滩中国市场的力度，因此，我国零售企业朝着多元化发展是非常必要的，一方面这可以使其发展得更加全面，如果发展得好，完全可以为企业带来更多的利润；另一方面，这也将会为它们在与国外零售巨头的竞争中抗衡乃至取胜增加筹码。

多元化是利是弊？

专家认为，企业开展多元化经营有利于分散经营风险，避免企业在经营环境突变时遭遇灭顶之灾。

窦惠忠认为，企业采取的多元化策略要比非相关多元化投资风险小得多，这也是目前中国企业采用多元化策略的主要原因。由于涉及多元化经营的企业都是国内知名的零售企业，已经具备相当的实力，自身拥有的品牌影响力和资金优势，包括目前在全国的销售网络等各种资源，都大大降低了在起步发展阶段的市场风险。此外，多元化发展可以使企业在各个业务之间保持一定的统一，产生战略协同性，从而取得比执行单项战略更大、更稳固的绩效，致使多元化发展产生“1+1＞2”的效果，使战略协同转化为竞争优势。

但如何有效地将战略协同转化为竞争优势呢？专家认为，企业在开展多元化经营时，应当注意两个方面：一是市场的协同。因为当一个多元化企业的不同产品在采用相近的促销方式面向消费者时，业务之间就会表现出市场相关的战略协同，通常可使企业在销售渠道、市场开拓方面的成本得以降低。此外，市场的协同还能带给企业更多的机会，从一个业务向另一个业务移植销售技能、广告技能以及商标和企业信誉，使企业很容易以低成本进入新的业务市场。二是管理协同。管理协同指企业在一项业务中的管理诀窍能够转移到另一项业务中。管理协同是多元化成功的重要因素。一些企业已在这方面探索了有益的经验，如海尔靠“文化注入”的方式向被兼并企业转移先进的管理思想和经验。

但麦肯锡曾经提供过的一组数据显示，专业化经营的回报率远优于多元化的经营方式。通过对412家企业样本进行分析，麦肯锡将其分为专业化经营（67%的营业收入来自于一个事业单位）、适度多元化经营（至少67%的营业收入来自于两个事业单位）、多元化经营（少于67%的营业收入来自于两个事业单位）。其结果是：专业化经营方式，TRS（股东回报率）为22%；适度多元化经营方式，TRS为18%；多元化经营方式，TRS为16%。

有专家据此对企业的多元化战略提出质疑称，多元化会分散企业的精力，加大企业有限资源分配的难度。我国零售企业目前盈利能力低下，并非由于企业只专注于单一业态的发展，这其中涉及管理、体制、资本等多方面的问题，多元化经营并不是一个“好药方”。况且新的业态、新的领域有新的竞争对手，对企业各方面的要求也将更高。如果在单一业态还无法实现良好盈利的状态下，不经过科学规划与论证，企业就大举进入新的业态，不但很难在发展中取得新的突破，最后有可能会得不偿失。专家提醒，零售企业最核心的问题还是应该放在如何提高盈利能力上。

文章来源：《名牌时报》

题　　目：连锁vs卖场：数码产品的渠道之争

记　　者：闫静

时　　间：2004年11月

国内数码市场正呈现井喷式增长。据统计，与2002年相比，2003年数码照相机销售量和销售额分别同比增长139．2%和61．4%，数码摄像机销售量和销售额分别同比增长197．3%和125．9%，MP3播放器销售量和销售额同比增长235．8%和130．4%，PDA销售量和销售额分别同比增长22．3%和90．4%，手机销售量同比增长9．31%。更有专家预测，到2005年，国内数码产品的市场消费潜力将达到2000亿元。面对如此大的数码市场，家电连锁巨头也纷纷闻香下马，要分食这个大蛋糕。

国美中关村数码店激发渠道之争

2004年10月23日，位于中芯大厦的国美中关村店正式开业。与其他门店不同，国美中关村店普通家电所占比例仅为40%左右，60%的产品是数码、通讯和3C融合家电产品，包括电脑整机和软硬件、打印机、扫描仪、手机、数码摄照、MP3、光碟及等离子、液晶等平板电视和数字高清电视。国美数码店正式向近在咫尺的海龙、鼎好等传统IT卖场宣战，国美也称此举要“革新数码销售新模式”。

其实，国美早在2004年6月30日就宣布进军数码产品分销渠道，在2004年内建设200家专业的数码连锁店，在今后5年内建立1000家专业数码连锁店，届时国美数码产品的销量将占国内总销量的20%以上，成为国内最大的数码通讯连锁零售商。2003年，另一家电连锁巨头苏宁也在南京本部开出了数码专卖店。这场连锁与卖场的渠道竞争势在必行。

连锁、卖场实力比拼

国美一店一年只希望夺取1.5亿～2亿元的数码市场，而2003年海龙电子城销售额达70亿元，鼎好也达50亿元。国美与传统IT卖场竞争，似乎是蚍蜉撼大树。可是从长远来看，连锁业态与卖场业态的竞争，则是各有优势与劣势。

国务院发展中心市场经济研究所副主任陆刃波认为，相比较而言，连锁业态最大的优势就是采购成本低，同一品牌的终端多。而目前的IT租赁卖场则显然落后，它是个体经营，没有统一的品牌、服务，不能统一经营、管理、采购、销售。连锁则具有这方面的优势。

商务部特聘专家、北京工商大学经济学院洪涛教授也分析了连锁与卖场各自的优势及劣势。在消费群体方面：双方的消费群体不一样，各自的消费群体有各自的优势。国美以前主要经营家电产品，定位于中高收入水平的消费群体。家电产品是人们生活水平提高的一种需求，而IT产品与其关联性日趋紧密，属于高档耐用消费品，是一种享受型消费品，也是人们生活水平提高的需求，以这个群体进行分销当然有其优势，会得到这个群体的认可。而传统的IT卖场是综合性的一站式服务，是大众化消费，一般面对中低收入水平的年轻消费群体，其优势是客流量大。

购买行为方面：卖场是大众化消费，购买行为比较抽象、模糊，一般是随机性的。而专业连锁店的消费群体是比较专一的，目标比较明确。

价格与售后服务方面：专业连锁店价格会稍高，因为其产品销售价格包含部分服务价格，包括产品的安装、维护、修理、技术指导等服务。而大卖场种类比较多，数量大大高于专业店产品，很难做到每一种产品都有相应的售后服务，附加服务较少，因此其价格会较低。

目前，卖场依然是数码产品的主流渠道，国美等专业连锁只是一个挑战者。目前的市场既需要综合性的大卖场，也需要专业性的连锁店。但是专业产品，特别是技术含量比较高的产品，还是要走专业化的道路，它可以提供一系列的增值服务，而大卖场做不到。

专家称连锁终将笑到最后

洪涛教授认为，产品分销渠道的发展趋势是从综合性向单一性发展。权威数据显示，综合性商品市场交易额在下降，专业性市场交易额大幅度上升。市场细分越来越明显，越来越细致，这种趋势也与消费群体的多层次性相符合。在专业连锁与综合卖场的渠道之争中，连锁终究会占上风。

陆刃波副主任也持同样的观点，不管是从价格机制还是从消费者的消费需求来看，连锁都是一个比较好的业态，卖场业态将会被淘汰。有例为证，10年前，家电卖场也像今天IT卖场这样，红红火火，10年后的今天，市场上再难找到其踪影，建材专场也是如此。目前IT卖场依然存在，原因是数码产品较高的利润空间还能支撑其生存，但是卖场被淘汰是一个趋势。

这一观点也能在国外得到验证。在美国IT市场，承担着销售主力军任务的是Best Buy——全美国最大的电子零售连锁店。在日本，数码产品量贩店更是销售主渠道。

然而，目前数码连锁业态还处于培育过程，还远未成熟，只会对卖场产生价格上的冲击，无法跟卖场一较高下。国美、苏宁还有很长的路要走。

洪涛教授认为，国美、苏宁要提高自己在数码销售领域的竞争力，应将其专业数码店明确定位在中青年消费群体这个层次，这是数码产品的主要消费群体。

国美、苏宁还可借助传统感光胶片的分销渠道，包括一些胶卷冲洗店，进行网点延伸。专业连锁店是种散店，可以利用现有的分销网络，形成相互联系的业务网络，甚至可以将服务延伸到冲洗店，把一部分冲洗店吸收进来，在专业店里设冲洗店，建立紧密的终端联系网络。

文章来源：《商业时代》

题　　目：大家消费悠着点！

记　　者：刘宏刚

时　　间：2004年12月9日

明天，对于中国零售业而言，一切都将会有所不同。2004年12月11日，中国将履行其入世的承诺：取消对外资商业企业在地域、股权和数量等方面的限制。谈到零售业开放对于中国零售业的影响，见证了中国零售业几十年风风雨雨的中国商业政策研究会副会长万典武教授的语气中透着凝重：“如果用一句话来概括，那就是——挑战将会更加严峻。”

然而，影响总是要逐步展开的。12月11日，这个具有标志性的日子，其更直接的意义则在于：它为我们提供了一个契机，一个梳理过去、审视现在、展望未来的契机。

走向世界卖场

“中国意识”正在被逐渐地唤醒，人们开始习惯于从中国在世界中的位置来思考发生在中国身上的一些事情。很久以来，中国就被贴上了“世界工厂”的标签。然而，最近这种说法遭到了越来越多的质疑：博鳌亚洲论坛秘书长龙永图纠正说：“中国只是世界工厂的一个车间”；北京大学经济学院副院长曹和平教授也撰文指出，我国制造的产品数量与其在价值链上的地位之间存在着严重的不匹配问题。

但是，与中国制造业的地位存在的悬疑不同，中国市场毫无疑问是世界级的。“零售业走向全面开放后，中国将进一步成为全世界消费品的销售市场。同时，中国14亿之巨的人口数量也意味着庞大的市场容量。从这两个意义来看，说中国是一个世界大卖场是成立的。”中国社会科学院财贸研究所流通室主任宋则研究员如是说。

在历史上的不同时期都曾有过不同的人物对中国市场表示出浓厚的兴趣。这包括在清末令国人创痛至深的鸦片输入以及之后不久可口可乐公司的考察人员做出的令自己万分激动的预言：中国人口数以亿计，如果平均每人每年消费一听可口可乐……然而，前者最终遭到了国人的英勇反击，而后者的预言也并没有立即成为现实：那位可口可乐的乐天派显然对国人的消费习惯和购买能力缺乏足够的了解。

如今，条件有了很大的不同，这个判断正在变得正确起来：经过20年改革开放的实践，中国的消费市场繁荣发展，已成为世界上发展最快且最具潜力和吸引力的市场之一；中国的人均GDP翻越了1000美元的横杆，这被认为是消费升级的充分条件；富有阶层形成，并且已经具备了足够的消费能力。所有这些都表露出了这样一个强烈的信号：中国是一个蕴藏着无穷潜能的大卖场，对于商人而言，在这里才更有可能找到他们的光荣与梦想。

数字是有说服力的。据测算，按照目前的增长速度，到2020年，中国零售市场的总体规模将达到2．5万亿美元左右，如果能够在这个市场占到10%的份额，即相当于再造一个当前规模的沃尔玛，如此庞大的一个市场必然成为跨国零售商觊觎和争夺的对象。“零售业的全面开放意味着以后外资零售企业可以长驱直入中国的市场了，”宋则研究员说，“中国市场是一块肥肉，对其争夺势必会异常激烈。”

鲇鱼变鲨鱼

如果将一条鲇鱼放进一大群沙丁鱼中，经过鲇鱼的一番搅动，整个鱼池的沙丁鱼都将被激活，这就是有名的“鲇鱼效应”。在刚刚进入中国之初，外资零售企业也曾起到过“鲇鱼”的作用。“外资零售企业确实带动了国内零售业在经营、管理、业态等方面的变革，是有其积极作用的。”万典武研究员说。

外资零售企业对国内企业最大的带动作用是通过竞争机制完成的，竞争使得一些内资零售商迅速成长起来。有市场分析人士撰文指出，外资进入中国的这十几年，正是国内连锁零售商蓬勃发展的阶段，内资零售商与跨国零售商面对面竞争的同时，也迅速地学习到了先进的零售技术，通过消化吸收为己所用，不断发展壮大。从外资进入中国数十年的历史看，在诸如上海、深圳、北京这些外资进入最早、零售业竞争最激烈的城市和地区反而诞生出成长最快、竞争力最强的本土零售商。

但是中国的零售商和国外的零售商相比根本就不是一个重量级的，零售业的全面开放意味着褪去了内资零售企业身上的救生圈，拿走了它们头上的保护伞。而外资零售企业也在多年的成长中由池中鲇鱼嬗变成了海中之鲨：零售业全面开放后，外资零售企业势必将要加大人才争夺、市场挤压、资本并购等方面的力度，而这无疑将会造成零售行业的重新洗牌。

更为严重的忧虑还是来自于从2002年至今一直在热烈讨论的“流通业外资超国民待遇”问题。曾为中国加入世界贸易组织首席谈判代表的龙永图先生就曾经一针见血地指出：“中国零售业发展的软肋是很多政府没有给外资企业以国民待遇，而是给了他们超国民待遇。”

下一台造富机器

胡润的公司欧万利新闻发言人陈冰认为，财富排行榜是中国企业家成长发展的坐标，它是中国年度行业变化和地区经济崛起的一扇窗户，它可以让人们从中了解到每一年中国经济发展变化的轨迹。

实际上，不但中国的富豪榜能为我们带来某种启示，世界的富豪榜也是如此。如果说，“发达国家的今天是我们的明天”这句话是正确的，那么对比一下是有意义的：在全球首富排行中，零售业的首富拥有全球首富总财富的14．1%，而中国仅占到2%～3%的水平。从宏观层面看，随着产品的逐渐丰富，商品实现其价值的“最后一跃”也变得愈发重要起来：有数据表明，在20世纪90年代中期，美国、日本等发达国家流通业对GDP的贡献率就已达到15%以上。

对此，我们不禁要问，在零售业全面开放的背景下，零售业会成为下一台造富机器吗？零售业何时才能从学者的推崇变为万众瞩目的对象？靠电器零售起家的国美总裁黄光裕此次拔得富豪榜的头筹仅仅是个案还是昭示了某种趋势？

世界卖场的形成过程中酝酿着机会。宋则研究员说：“零售业能出富豪是没有问题的，但是洋富豪还是本土富豪就很难说了。”在与外资零售企业的对峙中，内资零售企业存在着“内战内行，外战外行”的问题。宋则研究员认为，在兼并和重组的过程中，往往是人人都想做老大，结果是谁也做不大，而在走出去和应对外资进入方面却都还缺乏足够的经验和经济实力。

为所当为

当记者问及零售企业的应对策略时，专家们都不由自主地将话题的重点引向了政府的职责。他们认为，在应对外资零售企业大举进入的问题上，政府应承担更大的责任。当然，在WTO规则下，政府也应当遵守游戏规则，做到有所为，有所不为。

北京工商大学洪涛教授认为，政府首先应该明确自己该做什么，不该做什么，而不是一切包办。他建议说，政府应更多地从改善经营环境等方面入手推动内资零售企业的健康发展，而不能直接插手本应由市场本身来解决的问题。

宋则研究员则认为，无论是需要“做大、做强、做久”的大型零售企业，还是那些“坚持活着”的中小零售企业，都需要获得政府政策层面的支持。他说，目前中国零售企业发展的主要障碍并不在企业家的品质和智慧上，更多的体现在体制和政策方面。因此，取消加诸于内资零售企业身上的体制束缚应该是当前最紧迫的事情。

曾经参与过中国的《大店法》提案拟订的万典武研究员则认为，除了用政策来促进中小零售企业的发展外，还应该确立“以法治商”的观念，通过立法来限制商业网点的盲目扩张，通过法律所确定的听证制度等来达到保护民族商业的目的。

有专家认为，除了政策扶持和立法保护，内资零售企业也要积极地从自身寻找原因。宋则研究员表示，内资企业不能把零售业开放当做自己发展不利的托词。事实上，即使没有零售业的全面开放，市场经济中优胜劣汰的问题也同样存在。外资零售企业的进入只是增加了一个外力。“如果在这个时候只会叫苦不迭，那么就有必要反躬自问：在这3年的过渡期中，我们究竟在干什么？”宋则说。

然而，只会叫苦不迭的毕竟是少数，我们欣慰地看到，当WTO把竞争带进我们的“客厅”和“卧室”后，更多的企业正在积极地行动、乐观地预期、从容地应变着，并且将会在与外资零售企业的博弈所带来的痛苦中获得成长：“痛苦能够使母鸡咯咯，使诗人歌唱”，同样也会带来中国零售企业的蜕变和涅，对此，我们充满了期待。

文章来源：《名牌时报·超市周刊》

题　　目：中国零售业“冰火两重天”两极分化日益凸现

作　　者：陈岳峰

时　　间：2005年12月2日

并购的大肆并购，扩张的大举扩张，上市的加紧上市，表面看起来，这一切都让人感觉2005年零售企业似乎活得还不赖。

但与此同时，“也有不少企业倒的倒，卖的卖。”在一次小型沙龙上，一位对零售业颇有研究的专家调侃地说：“中国零售业目前正处于一种‘冰火两重天’的境地。”

混乱的“地狱”与“天堂”

2005年11月29日，又一家零售企业——北京联友超市5家店突然关门，而这已经不知是近一个月来全国关门的第几家零售企业了。

“零售业正进行着新一轮的调整，因此现在感觉很混乱”，上述专家表示。他所说的混乱正是一直以来在不断上演的倒闭现象。仅11月份，“关门大吉”的零售企业就足以引起业内不小的震撼。

2005年10月27日，拥有5家店的上海家美好百货有限公司贴出停业告示，宣称：“由于与上海宝钢关于商店租金提高的纠纷的原因，家美好商店宣布停业1个月。”但距离其停业1个月的时间已到，家美好不仅没有开业的迹象，公司负责人也不知去向。“与上海宝钢租金上涨有关的又不是所有门店，但5家店一起停业，这其中有不少猫腻。家美好的董事长很可能已携款潜逃至国外。”一位不愿透露姓名的供应商对记者表示。无奈之下，数十位被拖欠货款的供应商将之告上法庭，目前法院已开始开庭审理。

而2005年5月在广州仍有47家分店的广州超市“五朵金花”之一的港湾超市，现在只有15家门店维持经营，其他32家门店以及梅州地区的分店均已关门停业。事实上，15家仍在经营的分店多数已被承包出去。目前港湾超市共拖欠300多家供应商2000多万元货款，部分供应商已经向法院提起诉讼。

11月26日，2005年4月30日才正式开业的重庆市龙寰农贸超市一号桥店被听闻“超市要倒闭”的供应商在3小时之内把货物哄抢一空。据其员工透露，龙寰农贸超市“领导层已经辞职、江北和沙坪坝的连锁店接连关门，离倒闭之期已不远。”

11月29日，乐客多在绍兴的两家门店也正式停业，而在乐客多南京店，供应商也已开始停止供货。同时，在北京经营着100多家便利店的北京超市发便利大部分门店也大面积缺货。而云南盛兴在北京和昆明的大部分门店亦相继关门停业。

有人哭就有人笑。倒下的企业在步入“地狱”的同时，一些资本雄厚的零售企业却在一路高歌猛进。百联并购了大商，联华买下了广西佳用，国美吞下了易好家、黑天鹅及武汉中商的家电部分，永乐买下灿坤并在香港地区上市成功……相比较而言，他们今年无疑像生活在“天堂”。

两极分化趋势凸显

“有这么多的企业倒闭在意料之中，2005年年底至2006年年初，还会有一批企业倒下。这是零售市场一个周期性的波动。”北京工商大学教授洪涛在接受记者采访时表示，实力雄厚的零售企业将会在竞争中越来越强大，同时不可避免地会有许多企业被无情淘汰出局。“这种趋势将会愈加明显，零售业的两极分化格局正在凸显。”

因此，“以往那些想靠开超市或商场来圈钱的企业的‘幸福生活’已经一去不复返了。”业内人士指出，比如目前上海市已经拥有131家大卖场，而2006年将会再增加30家左右，竞争只会更加激烈，不排除会有大卖场被兼并、收购的可能，更有可能一些企业会像家美好那样倒下。

“零售业已经从门店竞争向资本竞争转变，进入资源与资本齐头并举的竞争时代。”专家认为，资本的力量将更加凸显。而资本为王的时代必然造就“强者更强，弱者更弱”，零售业里“大鱼吃小鱼”、弱肉强食的高峰期已经到来。而且将“不只是弱肉强食，就算是强肉，比它更强大的同行也不会放过‘吃’掉它的任何机会。”

A.C.尼尔森在早前公布的一份报告中也显示，由于零售市场竞争愈加激烈，零售商存在着同质化现象，彼此之间缺乏明显的差异，中国零售业的两极分化趋势正在加剧。

联合证券分析师吴红光认为，强势零售商的快速扩张和行业重组带来的行业整合将不断持续，我国零售业强弱分化将日趋明显。

这一观点在某种程度上已经得到了印证。连续几年业绩不佳的华联超市今年的表现也差强人意，2005年全年实现净利润与上年同期相比下降50%以上。而联华超市和大商集团业绩则大幅增长，公司前三季度净利润和每股收益将比上年同期有较大幅度的增长，增幅超过50%。

“2005年中期，零售业上市公司平均每股收益达0.11元，比上年同期增长20%以上，在上市公司整体业绩回升的同时，由于行业竞争日趋激烈，零售商由于管理水平和发展战略的差异，成长性出现显著分化，部分强势零售商业绩保持快速增长，同时，弱势零售商业绩仍在持续下滑，步入被并购或重组的边缘。”吴红光分析指出，这充分反映了零售业两极分化趋势在零售业上市公司身上已得到显著体现。

洗牌过程正常现象

“我国零售业目前正处在调整和整合的关键时刻，因此，出现两极分化的现象是正常的。”洪涛认为，目前的这种现状与国外大型零售集团的发展轨迹有一定相似之处，国内一些有实力的零售企业正在经历这种过程。“一些把握住机遇的零售企业在成功地实现了制度、管理和业务流程的创新后，在发展上将实现大飞跃，通过并购、直面竞争等方式淘汰掉一大批竞争对手。”

此外，2005年以来还有一个更为明显的趋势是，很多目前业绩相当出色、在区域市场上拥有话语权的零售企业也居然在极短的时间内就迅速出售，大大出乎人们的意料。比如前不久被华润全面收购的宁波慈客隆超市和天津月坛超市，还有以1.07亿元卖给联华51%股权的广西佳用等。

针对这种现象，洪涛分析说：“很多正在苦撑的企业早就迫不及待想寻找‘买家’，而且不排除部分区域强势的零售企业都有这种心理。资本的竞争是残酷的，他们害怕在零售业新一轮的洗牌过程中突然出现大的风险导致企业倒闭，因此不如在业绩良好的情况下将之卖掉套现。”而另一位专家的观点是：“今后零售企业想活下来且活得好，要么大而全，要么小而精，走中庸之道已没有出路。”

也有专家认为，尽管两极格局已成趋势，但中小商业企业依然会是零售业的主体。随着市场的日趋规范和企业的不断发展，最终零售业将回归至一种相对稳定和平衡的状态。“同样都是宁波的零售企业，慈客隆把自己卖掉了，但宁波三江还过得很好。因此，企业活得好与坏在于发展战略，不能单从个案看整体现象。”

但是，近一年半以来，我国至少有近200家零售企业倒闭，其中大部分为中小零售企业。这些企业倒闭的一个主要原因便是亏欠、恶意占压供应商的货款。仅山西太原一地，在不足4个月的时间里就倒闭了4家影响较大的零售企业，其中一家超市营业面积不过几千平方米，但欠供应商的货款近1000万元。如此高频率的倒闭现象和惊人相似的倒闭原因让人触目惊心。

来自中华商业信息中心的一份调查报告显示，中小零售企业近亿家，占中国零售企业总数的99%以上，其中相当一部分处在苦苦挣扎的死亡边缘。是继续前行，还是固守阵地、且战且看，是趁早卖掉还是眼看着日后逐步走上倒闭之路，正是很多本土中小零售企业的老总们时下面临的心理抉择。

专家指出，市场集中度偏低、强势零售企业的崛起和外资在华市场进入和扩张步伐加快决定了我国零售行业仍将处于加速整合过程中。而依托规模等综合竞争优势，大型零售企业将成为行业增长的主要受益者。

但大型零售企业也还远没到坐享其成的地步。“如果不改变粗放型的经营模式，仍旧吃渠道网络的老本，用上市来圈钱，由供应商来提供‘免费的午餐’，是绝对做不长久的。”洪涛表示，就算短时间内能靠拖垮一批又一批的供应商来实现扩张和发展，最终也将尝到这种增长模式带来的苦果。在两极分化的发展过程中，倒下的未必就不会是它们。

但吴红光认为，大型零售企业规模发展到一定程度后，依托强大的销售终端网络，必将通过对渠道资源的垄断来获取超额利润。

文章来源：《名牌时报·超市周刊》

题　　目：2006：中国零售业走向何方？

记　　者：陈岳峰刘芳

时　　间：2006年1月25日

伴随着2005年我国消费品零售总额突破6.7万亿元这一零售业的利好消息，新年伊始，北京盛兴被强制宣布破产则为大家带来了一丝沉重——这家在西南地区知名度仅次于沃尔玛和家乐福的民营零售企业，这家曾想扛起民族商业这面大旗的企业，近乎悲壮地淹没在了零售大潮的惨烈竞争之中。

而这不过是中国零售业目前失衡发展中一个极小的缩影。有人把2005年归纳为“超市倒闭年”，但2006年似乎也无法阻止它恣意的步伐。因为2006年的中国零售业首先就没有让人感觉到丝毫的轻松。在2005年的年终盘点中，我们总结出的外资渗透中国零售业的种种方式已经使中国零售业面临的形势愈加严峻。

“市场无定势，经营无模式。管理有准则，特色出效益。中国零售业既要以不变应万变，更要以变应变，才能永葆零售业长盛不衰，也才能促使中国从商业大国走向商业强国。”著名零售业专家、中国人民大学教授黄国雄在日前撰写的《零售业变与不变的战略选择》中这般寄语中国零售业。

竞争环境更加严峻

毫无疑问，本土零售企业在“内忧外患”的情况下，竞争环境在2006年将更加严峻。

2006年，家乐福计划在中国新开20家大卖场。而2005年，家乐福在中国共新开了14家大卖场。也就是说，2006年，家乐福在中国开店要比2005年多1/3。

1996年进入中国的沃尔玛，在2005年以前，不过以平均每年5家的速度在开店，而在2005年，这一速度涨了近3倍，达到14家，其门店数也由42家陡增至56家。沃尔玛相关负责人也表示，这种开店速度在中国将持续下去，并会更加快速。

“不会只有开店，外资的并购步伐已经难以阻挡。”一位不愿透露姓名的本土零售商说，“这两年日子越来越难过，说到底，我们拼不过他们。”外资零售巨头抢夺市场的决心和实力将会使本土零售企业在今年面临更大的挑战。

上海连锁经营研究所所长顾国建认为，2006年在中国各大中心城市中，大卖场之间的竞争将日趋恶性化，而这种恶性竞争主要来自两个原因，一是国际零售巨头将进一步加大力度扩大市场份额；二是本土企业之间的竞争以及本土企业与外资企业之间的竞争将加剧。

他同时认为，如果本土零售企业在大卖场的发展上没有作为，也就意味着没有中国零售业的地位了。

此外，中小企业的倒闭、并购、重组在2006年将加速，中国零售业将继续整合。由于对融资、人才、管理等要求越来越高，但又无法在短期内找到可行的解决之道，当外资零售企业和本土大型零售企业兵临城下时，一些中小型的区域零售企业开始招架不住，这时候是“卖”还是“死”就成了摆在许多中小企业面前的两条路。

“竞争压力继续加大，零售企业的整合力度将更大，一部分企业将被淘汰出局，”北京工商大学教授洪涛说，“但这是正常的。每天都有成千上万、大大小小的企业破产或失败，这是市场经济条件下任何一个行业都不可避免的。零售业的这种现象并不奇怪。”

洪涛还表示，继2005年北京华联并购新加坡西友百货走出国门后，2006年，还将有更多实力强、兵马壮的中国零售企业走出去实现他们海外拓展的战略目标。

二三级市场成抢滩重点

在一级市场日趋饱和的情况下，2005年这种趋势已经浮现，而在2006年，抢滩二三级市场将成为零售企业的重要战略。

“二三级市场将成为外资零售企业新的主战场，这已经是他们既定的战略。”洪涛分析说。

顾国建认为，2006年外资大卖场将迅速向二三级市场发展，但是这也会把恶性竞争区域扩大化，即在一级市场出现的大卖场恶性竞争的局面同样会翻版在二三级市场。

从2006年开始，麦德龙将把长三角的二三线城市作为扩张重点区域之一，继在南京、无锡、南通开设分店之后，麦德龙日前又在苏州开店。目前，除了已经确定江阴、常州两地的新店地址外，麦德龙还在长三角其他城市加紧寻找合适店址。

沃尔玛则抓住广东沿海和京津地区向周边辐射，逐步控制珠江三角洲和东北、中原地区，目前已在东北形成物流链，正稳步向二线城市发展。

有关专家认为，沃尔玛、家乐福、麦德龙等外资零售企业都已基本完成了在主要城市的布局，而一级市场已处于饱和的状态，二线城市的市场也处于快速膨胀状态，这促使零售巨头不得不把视线转移到三线城市中消费能力较强的市场。

“由于中国目前还没有明确、严格的外资发展限制，在宽松的氛围下，有合适的阳光、雨露和土壤，外资的扩张将会没有顾忌。”北京昭邑零商管理咨询有限公司总经理刘晖说。

不只是外资，本土零售企业的战略重心也开始逐渐偏向二三级市场。不管是百联、大商，还是国美、苏宁、永乐，都纷纷将目光投向了目前相对竞争还并不十分激烈的二三线城市，并将在这些城市展开激烈的角逐。

顾国建指出，零售商已经从争夺顾客源转向店面布点的竞争，扩张的重点转向二三级市场，正是为了将所剩不多的开店地点进行瓜分，以期在将来新一轮开店的“战争”中取得先发优势。

市场秩序或许会好转

在2006年，过去一直冲突频现的紧张的零供关系，零售商借开店圈钱等种种不正常现象在某种程度上或许会得到缓解。零售市场秩序的规范值得期许。

“2006年，零售行业的竞争秩序将成为政府部门整治的重点。”洪涛说。

这一点刘晖更有体会。他表示，政府相关部门必须加强对零售企业的监管，不能完全市场经济自由化，市场化还需要一个过程。

在政策层面，商务部商业改革发展司副司长门晓伟指出，国家在政策导向上将把加快调整商业布局、改善布局失衡的状态作为零售业调整的重点任务之一。

门晓伟表示，为抓住零售业新的发展机遇，商务部在政策导向上应做到：一要着力加快商业结构调整，进一步加强城市商业网点规划工作，引导零售业可持续发展。二要加快零售企业改革步伐，提高核心竞争力。政府鼓励大型零售企业，通过参股、控股、承包、兼并、收购、特许经营、托管等方式扩大规模；鼓励有条件的零售企业到境外发展；努力培育主业突出、内外贸结合、具有一定国际竞争能力的大型零售企业集团。三要引导中小零售企业积极采用信息技术和现代流通技术、营销方式和管理经验，全面提高中小零售企业现代化水平。

与零售业相关的法规也将进一步健全。2006年即将出台的《零售业同业损害评估方法》、《零售商与供应商进货交易管理办法》、《商业特许经营管理条例》、《城市商业网点规划条例》等法律法规以及打击商业欺诈等专项行动，将使零售业的市场秩序更加规范。

本土企业应转变经营模式

专家认为，《零售商与供应商进货交易管理办法》对零售商滥用渠道资源收取各种进场费用和利用账期占压供应商货款做出约束，零售商的这种盈利模式将可能一去不返。中国零售企业必须探索能够持续并能够改善工商关系的盈利模式。

“尽管打击商业欺诈目前成效还不是太明显，但有些零售企业已经开始认识到方向，已经在实施转变。”洪涛称，零售企业必须从过去以“榨取”供应商为盈利模式转变到加强管理、提高效益、提供增值服务、加大从批零差价获取利润、开发自有品牌、提高信息化程度、完善物流配送等各个方面上来，从供应链上要效益。这也是一种必然趋势。

同时，面对外资的凶猛攻势，顾国建认为本土企业无须太过害怕。因为零售业是一个非常本土化的产业，只要在当地做强了，取得了领先地位，就不要害怕外资的进入。

顾国建分析指出，从国内连锁企业的发展角度来看，今天我们已经没有必要再呼吁“保护民族商业”，而应把争取与外资零售企业公平的发展待遇作为着眼点。

此外，本土零售企业应提高竞争力。要从生存与发展的战略高度认识到连锁企业建设高效的管理团队是企业发展的根本，供应链的优化整合是创造良好的工商关系和盈利模式的关键，良好的配送方式和配送能力是提高商品周转、降低缺货率和跨区域发展的核心环节，通畅的信息系统是企业流畅有效运转的中枢，合理的门店布局和选址是平衡与分解竞争压力和减少投资失误的制胜要素。

黄国雄认为，零售企业失败的原因可能是多种多样的，但制胜的根本原因是相同的，这就是能否树立和真正做到“以人为本”。他表示，市场一体化带来的是机会，但更多的是压力，市场的淘汰率越来越高，置换率越来越大，企业的平均生命周期在缩短，谁能永葆青春，谁能“长生不老”，只有创新才能适应时代发展，只有创新才能立于不败之地，只有创新才有特色，才能顶住压力，战胜对手。

2006年，本土零售企业尤应如此。