水浒哲理浅读：揭示人类心理现象

研究人须研究人的心理——众泼皮心服口服

鲁智深粗中有细，极擅长运用心理战术宣扬自己、威慑对手。

鲁智深在东京大相国寺看守菜园。在菜园附近有二三十个破落户泼皮，过去经常在园内偷菜，见菜园来了个新和尚看园，于是想给鲁智深一个下马威。这伙泼皮一日见鲁智深正站在粪窖边，两个领头的泼皮借口参拜师父，靠近鲁智深，猛地一个抱住左脚、一个抱住右脚，想把花和尚掀进粪窖内。鲁智深“腾”“腾”两脚把两个泼皮踢进粪窖，众泼皮见状谁也不敢动弹了。

鲁智深对众泼皮说：“洒家是关西延安府老钟经略相公帐前提辖官，只为杀的人多，因此情愿出家，休说你这三二十人，便是千军万马队中，俺敢直杀的入去出来。”众泼皮喏喏连声，拜谢了去。鲁智深以此言挑动众泼皮的惧怕心理，借以宣扬自己之威，使泼皮们不敢再捣乱。

次日，众泼皮买了酒肉到菜园，与鲁智深共饮。正吃得高兴之时，只听得墙角边缘杨树上去鸹巢里老鸹哇哇地叫，很扫众人之酒兴。众人都说拿梯子上去拆了那巢，鲁智深相了一相，走到树前，用右手向下，左手拔住上截，把腰只一趁，将那绿杨树带根拔起。众泼皮见了，一齐拜倒在地，只叫“师父非是凡人，正是真罗汉身体，无千万斤气力，如何拔得起？”智深说：“这算什么，明天都看我使兵器演武。”鲁智深连拔树带表白，再一次借众泼皮的求实心理显示了威慑力。

鲁智深大闹野猪林时也运用了心理技巧，威慑敌人。林冲被太尉高俅陷害，发配沧州。高俅让差人在路上害死林冲，鲁智深暗中保护林冲，在野猪林救了林冲，又一直送他到沧州。离沧州不远时，鲁智深和林冲分别，临行时对两解差董超、薛霸说：“你两个人的头，硬似这松树吗？”二人回答：“小人头是父母皮肉，包着些骨头。”智深抡起禅杖，把松树只一下就打了两寸深痕，齐齐折断，喝一声道：“你两个若有歹心，叫你头也与这树一样。”两个差人吓得吐出舌头来，半晌缩不进去。林冲又趁热打铁道：“这个算什么，相国寺一株垂杨柳，连根也拔将起来。”鲁智深砍松树，又是利用差人的恐惧心理和求实心理进行威慑，同时树立了自己的形象。

人有各种各样的心理，利用人的心理，展开心理攻势，能收到比强攻更显著的效果。“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”楚汉相争，张良巧用“四面楚歌”的攻心术，驱散了项羽的“八千子弟兵”。乌江畔上，张良巧施“蚂蚁识字”，使项羽在心理上全线崩溃，叹曰“天要亡我”。

三国时期，诸葛亮对孟获的七擒七纵，完全是心理战术的胜利。诸葛亮与孟获二者的实力不在同一档次，诸葛亮若力服孟获当非难事。可是心若不服，就会如马谡所言：“虽今日破之，明日复叛。丞相大军到彼，必然平服；但班师之日，必用北伐曹丕；蛮兵若知内虚，其反必速。”

和谐社会是“以人为本”的社会，人类的一切活动，无一不是以“人”为中心的。因此，各行各业都应当研究人，既要研究人的行为，又要研究人的心理。他为什么有厌恶学习的行为、有不合群的行为、有自暴自弃的行为，为什么对某种商品不感兴趣，为什么对某种改革措施不支持等。凡此种种都需要刨根问底、追本溯源。

要研究人，必须研究人的心理活动过程中的共性，如人的认知、情感、意志；要研究人，还需研究人的心理特征上的个性差异，例如，不同的人有不同的需要、观念、态度、习惯等个性倾向性，也有不同的能力、气质、性格等个性特征。识人、择人、用人、任人、育人、管理人、服务人，当然要因人而异，应尽量做到“一把钥匙开一把锁”。(www.xing528.com)

运用心理学原理去感化、迎合、激励、接近、启迪人的内心世界，是一种非常实用的方法。培养一名优秀的运动员，仅在技能、体能、战术上下工夫还不够，还必须研究和训练运动员的心理能力，以“心理”稳定情绪，提高成绩。审讯犯罪嫌疑人，“逼供信”不管用，管用的是心理攻势。产品做得再花哨精美，若打动不了消费者的心，激不起购买动机，就是白做。管人先管“心”，帮人先帮“心”，交友先交“心”，生产产品、发布广告先去迎合消费者的“心”，说服人、批评人先要人“心”服，展示形象必须展示“心”的形象。

人有好胜心理。猪八戒智激美猴王，诸葛亮两激老黄忠，目的都是为了激起对方的好胜、自尊的心理：非干不可，舍我其谁！

人有爱美心理。看到美的事物会感到喜爱，看到丑陋的事物则感到厌烦。优美的工作环境和购物环境，令人心情舒畅。产品和广告要讲究艺术性，符合美学原则，给人带来美感。一个设计零乱、制作粗糙的广告、招牌或橱窗布置，会使人联想到产品的粗糙和服务水平的低下。

人有求实心理。鲁智深倒拔垂杨柳，杨志以宝刀剁铜钱，都是针对人的求实心理而行。耳听为虚，眼见为实。一个人若想取得大家的信任，就要说真话、吐真情、办实事。

人有从众心理。从众心理是指个人在群体的压力下，会放弃自己的意见，而采取和大多数人一致的意见。我们平时所说的“随大溜”就是一种从众心理、从众行为。从众心理是一种很普遍的心理活动。管理者经常利用人们的从众心理制约成员的不良行为，经营者经常利用从众效应进行促销。

无论是兵战还是商战，人都是起绝对作用的因素，人的心理素质不但是战斗力，而且是重要的战斗力。心理防线一垮，兵力虽存，装备尚具，但一方能千里横扫如席卷，另一方则是兵败如山倒。心理战，给己方壮胆增志，对彼方懈志慑胆。

攻心是一种重要的进攻战术，它的目的有两个：其一，赢得人心，得到同盟者、同情者和社会舆论的支持。在政治竞争中，得人心者得天下；在军事竞争中，得人心者得胜利；在经济竞争中，得人心者得市场、得美誉、得朋友。其二，攻破竞争对手的心理防线。对方的心理防线一旦被攻破，就会不战自败。

例如商业谈判，既是斗智，又是斗心理素质。优秀的谈判人员，心理素质稳定、沉着、坚忍、不卑不亢、不急不躁，心理防线坚固，不易为对方攻破。心理素质低的谈判人员却不然，有的自负、有的自卑、有的好冲动、有的缺耐心，极易被对方攻破心理防线。而要攻破对方的心理防线，就要紧紧抓住对方的心理弱点，用他最怕的东西对付他。例如，如果谈判对手耐心差，希望速战速决，你就需要慢慢磨，磨了今天磨明天，磨得对手心焦，磨得对手乱了方寸；如果谈判对手清高自负，他就最怕别人指出他的缺点；如果谈判对手怯阵，他就最怕别人的攻击，哪怕是虚张声势；如果谈判对手脾气暴躁，不妨用言语激他；如果谈判对手十分狂妄，不妨以退隐进，麻痹对方，在退让中寻找对方的破绽。