读水浒：宋江说服呼延灼，一钥匙开锁

一把钥匙开一把锁——宋江说服呼延灼

在人际交往中，如果你发现在说服对方时，对方对某一事情已有了固定的看法或做法，对你所谈事情本身又非常敏感或反感，就事论事已难以突破僵局，直截了当、一针见血、直抒胸臆也不会取得好效果，特别是被说服者具有强烈反抗心理的情况下，那就要换换方法了。且看宋江如何说服呼延灼入伙。

宋江大破了连环马，又协助二龙山、桃花山、白虎山三山打青州，吴用设计生擒了双鞭呼延灼。

宋江很想说服呼延灼入伙，但说服他的难度极大。这呼延灼乃将门之后，为宋初名将呼延赞嫡派子孙，岂肯背叛朝廷？倘若他声称只有砍头将军，没有投降将军，宁死不屈，怎么办呢？宋江为了说服呼延灼入伙，必须解决呼延灼心中最紧要的一个问题，即占梁山聚义算不算背叛朝廷的问题。这个问题不解决，说一万句好话也没有用。说服不是压服，硬压更不行，像呼延灼那样久经沙场的好汉绝非贪生惧死之辈。

宋江回到寨里坐，左右群刀手把呼延灼推将过来。宋江见了，连忙起身，喝叫：“快解了绳索！”亲自扶呼延灼上帐坐定，宋江拜见。宋江这一举止完全是下一步说服的铺设，一则缓和双方连日交战的敌对情绪，让呼延灼松弛下来，给他留下面子，以便交谈沟通；二则不以胜者自居，显示山寨的义气以及对英雄好汉的敬重。

果然，呼延灼道：“何故如此？”呼延灼这一开口，宋江就有了说服的引子。宋江开门见山，一开始就引出正题，告诉呼延灼大家为什么占山聚义。宋江道：“小可宋江怎敢背负朝廷？盖为官吏污滥，威逼得紧，误犯大罪。因此权借水泊里随时避难，只待朝廷赦罪招安。不想起动将军，致劳神力。实慕将军虎威，今者误有冒犯，切乞恕罪。”宋江这一番话，击中了要害。呼延灼听了必定寻思，原来宋江一帮弟兄并不反天子，只因奸臣所害，避祸聚义，而且一直找机会接受招安。这一番话使呼延灼与梁山好汉的心理距离一下子拉近了。二者的关系，并非我是官你是寇，而是大家都有一个共同的目标——尽忠朝廷。

呼延灼还有点不明白，问道：“被擒之人，万死尚轻，义士何故重礼陪话？”此时宋江在呼延灼心目中，已由寇首转为义士。宋江进一步表示友好，道：“量宋江怎敢坏得将军性命？皇天可表寸心。”呼延灼又问道：“兄长尊意，莫非教呼延灼往东京告请招安，到山上赦罪？”此时，呼延灼已改称宋江为兄长。呼延灼此一问，正中宋江下怀，宋江趁机又说出一番道理：“将军如何去得？高太尉那厮是个心地偏窄之徒，忘人大恩，记人小过。将军折了许多军马钱粮，他如何不见你罪责？”言外之意，你老弟犯了天大之祸，你还回得去吗？回东京必受大难，非死即被关押。你如今已走投无路，就是再想报国无门可报，你好自为之吧。宋江接着给呼延灼指出一条唯一可行之路：“如今韩滔、彭玘、凌振已多在敝山入伙，倘蒙将军不弃山寒微贱，宋江情愿让位与将军。等朝廷见用，受了招安，那时尽忠报国，未为晚矣。”

宋江把呼延灼所有出路都已堵死，只留一线，呼延灼焉能不往。呼延灼沉思了半晌，一者与宋江意气相投；二者见宋江礼貌甚恭，语言有理，叹了一口气，终于同意在梁山入伙。不管当时呼延灼内心是多么不情愿，还是被宋江说服了。从此，梁山又增添了一员猛将。

宋江对呼延灼的说服，花了不少心思。宋江的礼貌待人，谦虚恭让，制造友好的气氛，击中要害，设身处地地为呼延灼着想，层层深入地帮他剖析，这些都是有效说服的方法。

说服有几条原则：

第一，态度要诚恳，设身处地为被说服人着想，消除被说服人最大的顾忌，打破纳言人不切实际的幻想。

凡说服人者，总希望自己的意见被对方接受，于是在进言的方式、用语上下工夫。有的人用了千言万语，却不能击中要害；有的人仅寥寥数语，却能打动人心。宋江说服呼延灼就采取了设身处地为他着想的谈话方式和谈话内容，使呼延灼不反感，易接受说服。

人都喜欢听真话，听肺腑之言，真诚的话才是最感人的，也最容易打动人的心。

第二，堵住所有的路，又留可以行走的一线，让被说服者心服口服。

凡被说服者一般认为我可以有好几条路走，并非你说服的这一条路。如果他自己认为此乃“自古华山一条路”，又何需别人枉费口舌呢？说服者不妨把所有的路都摆出来，逐条分析，让被说服者自己做出此路不通只有彼路的结论。(www.xing528.com)

当年陈胜、吴广等九百民夫被派守边防，在大泽乡遇雨不得行走，大雨连下不停，肯定不能如期到达边防了。陈胜想揭竿起义，但起义是个危险的事，怎样说服大家甘愿冒险呢？陈胜给民夫们摆出了三条路。一条是，我们这帮人紧赶慢赶就是到了目的地，按照秦朝的法律，延期到达目的地要被处死，去了也是死，那还有必要去吗？第二条是，退一步说，官府饶过我们了，让我们在边防打仗，打仗是个危险事，今日不死，明日也可能战死，还是个“死”。第三条路，揭竿造反，虽有危险，也可能战死，但也可能生存，与其去边关白白送死，不如起义求一条生路。陈胜这一番分析使大家感到，除起义之外，无其他生路可走，干脆横下心来一拼，起义还真成功了。

亲友犯了罪，说服他报案自首是每个公民的责任，与其长篇大论地说教，不如帮其分析处境及其利弊，藏不是办法，躲得了初一，还能躲得了十五？再说天天东藏西躲那种罪也不好受。逃也不是办法，天网恢恢，疏而不漏，再说每日如惊弓之鸟，心理上已无自由可言，唯有自首伏法，才是唯一出路，虽可能被判刑，但总有刑满之日，而且好好改造，还可以减刑，提前恢复自由，重新开始新的生活。说服犯罪的亲友伏法，最重要的一点是去掉其侥幸心理，让他自己最后得出自首是唯一生路的结论。

第三，说服要围绕对方的需求来展开。

说服有它的适用范围。如果一位销售人员说服别人来买他的产品，但是顾客并不需要这种产品，那么怎么说服也没有用。所以，说服要围绕对方的需求来展开。

北京有一家拥有3000辆汽车的汽车租赁公司，公司开办之初，创办人几乎身无分文，但他凭着非凡的说服能力，竟然让上海汽车公司先赊给他几百辆桑塔纳轿车投入营运，然后用回收的钱付汽车款，即所谓的“借鸡下蛋，以蛋还钱”。人家凭什么给你“鸡”呢？他先让对方相信北京的汽车租赁市场前景看好，然后建议对方，在买方市场已经形成的情况下，要实施新的经营策略，即卖方信贷，并指出这在西方国家已是广泛流行的事情。上海汽车公司由于市场竞争加剧，面临销售困难，并通过对北京市场的调查确认了其市场前景，接受了这笔赊账生意。

“千金易得，一将难求”，优秀员工的跳槽时常困扰着企业的领导。当优秀员工递上他的辞呈时，领导必须带着紧迫感即刻做出反应，放下手头的工作，立即坐下来与该员工交谈，不仅要了解他辞职的确切原因，还要了解员工看中了另一家公司的哪些方面，是环境更好、待遇更优厚、工作节奏的快慢差异，还是对事业看法发生了根本改变。一般而言，员工会因为两个并存的原因而辞职，一个是向外的“推力”，即在本企业长期不顺心；另一个是来自另一家企业的“拉力”，即站在这山望着那山高。一个成功的挽留方案，应当是坦诚地听取意见，是误会的解释清楚，是实际情况的坦诚承认，通过缓和在本企业的矛盾，突出与那家公司的不同之处，最后让员工认识到他的需求和愿望只有继续留在本公司才能得到逐步满足，而他对别家公司的种种好看法则有些不切实际。

第四，留给被说服者体面。

如果在公众场合说服别人，要注意给人留面子，否则会影响说服力。被说服者可能为了维护自己的权威、尊严而拒绝说服。所以，说服可以采用先送“玉帛”，再动“干戈”的办法。

唐太宗得到一只好鸟，爱不释手。一天，他正玩得高兴，远远地看见魏征来了，赶紧把鸟藏在了怀里。魏征看在眼里，忧在心上，祸患常积于忽微，智勇多困于所溺，怎么办呢？皇上能够把鸟藏起来，说明他已经初步认识到自己的错误，此时如果硬逼着皇上把鸟拿出来，再给皇上讲一番玩物丧志的大道理，折了皇上的面子，结果可能适得其反。可是如果不给皇上一个警戒，他以后说不定还会如此。聪明的魏征对皇上玩鸟之事假装不知，他佯称有大事要向皇上禀报，在禀报的过程中他故意拖延时间，结果鸟在太宗的怀里闷死了。响鼓不用重槌击，唐太宗不会不明白魏征的良苦用心。

给人留足面子，通过暗示让他去自我反省，这种说服方法，有时会起到此时无声胜有声的效果。

第五，讲究一些说服技巧。

例如，借古论今，旁敲侧击。前人的经验和教训往往最具说服力，因为它们是经实践所证明了的。

例如，迂回委婉，同中求异。对比说服，以黑衬白。这些技巧，针对不同的情况，通常都能起到各自不同的作用。

说服是我们经常遇到的，我们常常需要说服下属和子女改掉缺点、说服别人与你合作、说服领导采纳你的建议、说服用人单位接收你、说服老板给你加薪、说服打算跳槽的优秀员工留下来、说服朋友帮你办事、说服朋友消除烦恼和怒气、说服消费者买你的商品。当今社会你若要获得成功，你必须学会说服，甚至成为说服的高手。一把钥匙开一把锁。因此，你必须不断地改变说服的方式，因人而异、因事而异、因境而异。学会说服，你将无往而不利。