让请求更有效，避免对方说不”

让你的请求更有分量

让对方在一开始说“是，是的”。假如可能的话，最好让你的对方没有机会说“不”。这样你的请求将十分地有分量，让人从一开始就慢慢地无法拒绝你。无法拒绝意味着“答应”。中国有句格言最能反映出这种智慧：以柔克刚。

早在两千多年前，古希腊哲学家就发明了一种改变他人态度、争取他人支持的方法，即避免对方说“不”字，而应当尽量让对方说“是”，通过一连串的“是”，把他的注意力吸引到自己的最终目标上来，从而让自己的请求更加有分量，让人无法拒绝，这种说话艺术就是“苏格拉底问答法”。他的秘诀是什么？他指出别人的错处吗？当然不是。他问一些对方肯定会同意的问题，然后渐渐引导对方进人设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，不知不觉到最后你们已得到设定的结论了。

美国有一个叫艾利森的推销员，把“苏格拉底问答法”运用到推销中去，结果获得了意外的成功。如有一次，一位客户对他说：“艾利森，我不能再向你订购发动机了！”“为什么？”艾利森吃惊地问。“因为你们的发动机温度太高，我都不能用手去模它们。”如果在以往，艾利森肯定要与客户争辩，但这一次，他打算改变方式。“是啊！我百分之百地同意你的看法，如果这些发动机温度太高，你当然不应该买它们，是吗？”

“是的。”“全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”

“是的，那完全正确，不过你们的发动机热过头了。” 艾利森并没有辩解，只是轻描淡写地问了一句：“厂房的温度有多高？”“大约75华氏度。”这位客户回答。(www.xing528.com)

“那么，如果车间温度是75度，再加上发动机的72度，总度数是147华氏度，如果你把手伸到147华氏度的热水龙头下，你的手不会被烫伤吗？”“我想你是对的。”过了一会儿，他把秘书叫来订购了大约7。5万美元的发动机。

中国有句格言最能反映出这种智慧：以柔克刚。当你向别人请求的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调、不停地强调你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处只在方法，而不是目的。

让对方在一开始说“是，是的”。假如可能的话，最好让你的对方没有机会说“不”。“不”的反应时最难克服的障碍，当你说了一个“不”字之后，你那自尊就会迫使你继续坚持下去，虽然以后也许发现这样的回答有待考虑。但是，你的自尊往哪里摆呀？一旦说了“不”，就发现自己很难摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着肯定的方向做出反应，这就你说服的结果很重要。懂得说服技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复，这可以引导对方进入肯定的方向，就像撞球一样，原先你的是一个方向，只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。

“是”的反应其实是一种简单的技术，却为大多数人所忽略。也许有些人以为，在开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”的反应的技术很有用处。