揭开真相：事先了解对方底细，把握主动。

探听虚实：知道底牌，有的放矢

每一个人都有自己的利益需求，这是他最为薄弱的地方，如果在说服别人时能够将和他息息相关的利害关系摆出来，使他明白怎样做对自己有害、怎样做对自己有利，说服他就不会存在什么问题了。

孙子兵法有句话很有名，叫做“知己知彼，百战不殆”。在说服人的时候，也要做到“知已知被”。然而，“知己”容易，要“知彼”，就要下点功夫了，关键是要摸清对方的底牌，也就是说要知道对方想要什么，才能够投其所好，说服他们。为什么你不能说服别人？那是因为你没有仔细研究对方，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”，当然没有不碰钉子的。

那么怎样才能够摸清对方的底牌呢？说服之前要多调查，多获得信息。只有多调查，多研究，才能够知道对方的真实想法。

美国人在与人交往时，尤其是在和对方谈判时，就很注意摸清对方的底牌。美国总统尼克松在一次访问日本的时候，基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”这点小事说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料以备不时之需。美国人在和人交谈前总要把情况了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的成功率较高，尤其是在谈判时。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至包括对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应对。

在说服他人时，如果能够摸清他的底牌，就知道了他的需求，就会站在对方的立场，从关心、爱护他的角度出发，摆明他接受意见、停止行动的种种好处，那么，对方就会愉快地接受劝说。那么我们在调查之中应该注意哪些方面呢？(www.xing528.com)

第一，了解对方的性格。不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地说服。

第二，了解对方的长处和兴趣。如有人擅长于文艺，有人擅长于语言，有人擅长于交际，有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、集邮、书法、写作等，每个人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。在说服人的时候，要从对方的长处和兴趣入手。首先，能和他谈到一起去，打开他的“话匣子”，也使他容易理解，从而顺利开始你的说服；其次，能将他的长处和兴趣作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他作销售任务时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。” 这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。

在说服对方时，要运用交际技巧说服对方放弃固执、愚蠢、鲁莽、不智的举动，要把利害关系摆明，令对方心服口。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”在说服他人时，你只要直陈利害，把利害关系给他摆明了，“打蛇打七寸”，抓住对方切身利益的得失，找出双方的共同点，事情也就成功了。

在某剧场的门前不许卖瓜子、花生之类的小食品，怕的是污染环境，影响市容。可有一位年近六旬的老太太却非要破这个例。用剧场管理员的话说就是：“这老太婆年岁大，嘴皮尖，不好对付，只好睁只眼闭只眼。” 有一天，市里要组织检查卫生，剧场管理员小马要这位老太婆回避一下，说：“老太太，快把摊子挪走，今天这里不许卖东西。” 这老太太还是那副倚老卖老的样子：“往天许卖，今天又不许卖，世道又变了吗？” “世道没有变，今天检查团要来了。” “检查团来了就不许卖东西？检查团来了还许不许吃饭？”“检查团来了，地面上不干净要罚款的。”小王加重了语气。“地面不干净关我什么事？”小王无言以对，只得把这位老太太往外赶，两个人就吵了起来。 这时候，管理自行车的老刘师傅随后走了过来，对这位老太太说道：“老嫂子，你这么一大把年纪，没早没晚的，能挣几个钱呀？检查团来了，真要罚你一笔，你还不是吃不了兜着走呀！再说，检查团不会天天来，饭可是要天天吃，生意可是要天天做啊。”老太婆一听，也有道理，边说边笑着把摊子挪走了。

两个人说服，为什么一个人失败了，而另一个却成功了呢？这其中的奥妙，就在于小马只是一味地讲抽象的大道理，却没有说出其中的利害关系。而老刘从老太婆的切身利益出发，向她指出了只考虑眼前而不顾长远的不良后果，使她真正认识到了自己固执行为的不明智，于是心服口服地接受了规劝，立马就离开了剧场门口。从老刘的方法中我们看到：成功的说服，是建立在为对方利益着想的基础上。设身处地为对方设想，如果事先没有设想到对方会有哪些反应，就会遭到尴尬的窘境。所以必须站在对方立场上考虑，研究你与对方的差异究竟是什么？是否能够消除？每一个人都有自己的利益需求，这是他最为薄弱的地方，如果在说服别人时能够将和他息息相关的利害关系摆出来，使他明白怎样做对自已有害、怎样做对自己有利，说服他就不会存在什么问题了。