同理心：谈判中的转折点

引发同理心，带来谈判转折点

同理心指能设身处地地体验他人的处境，对他人的情绪和心境给予理解。这种“同理”层次越高，感受越准确、深入。它不仅能帮助人们更好地理解对方，缓解情绪状态，促进对方的自我理解和双方深入沟通，建立起一种积极的人际关系，还有助于发展人们的爱心、利他、合作等个性品质。缺乏同理心的人是不能从他人的角度出发去理解他人的，他们常常不能接受别人的观点，却要求别人接受他们的观点。对这样的人，人们自然“敬而远之”。

在谈判中，掌握对方的心理是非常重要的。从谈判的准备阶段起，直至谈判结束，都应该“攻心为上”，所以同理心的运用显得很重要。

同理心是个心理学概念。它的基本意思是说，你要想真正了解别人，就要学会站在别人的角度来看问题。在沟通中，同理心尤其重要。有个英国谚语说：“要想知道别人的鞋子合不合脚，穿上别人的鞋子走一英里。”工作中因为某件事发生了冲突，也有说“你坐那个位置看看，也要这样做”，说的也是同理心的概念。

人际间的沟通，以“同理心”最能达到效果，这是利用将心比心的技巧，让对方也能感同身受，进而让彼此愿意站在对方的立场上着想，达到相互尊重与和谐互助的沟通成效。

在美国经济大萧条的年代，人们的工作机会非常难得，有位17岁的女孩好不容易找到一份售货员的工作，虽然这只是暂时性的工作。

这时，圣诞节即将到来，珠宝店里的生意非常忙碌，女孩工作相当勤奋，因为今天早上她听经理说，想继续聘用她。

中午时分，她正将柜上的戒指全部拿出来整理，忽然，她瞥见柜台边来了一位男子，看上去是30岁左右，而且穿着有点残破的衬衫，满脸散发着悲伤、怨愤的气息，似乎也说明了这个人的生活遭遇，而他此刻正贪婪地盯着那些珠宝首饰。

这时，电话铃响了，女孩因为急着去接电话，一个不小心把摆放珠宝的碟子打翻了，六枚精致的钻石戒指，就这么清脆地掉落在地上。

她连电话都不接了，连忙趴到地上寻找，并捡起了五枚戒指。

“咦？还有一枚戒指呢？”女孩在地上找了半天，怎么也找不到，不禁急得出了一身冷汗。

这时，她看到那个男子正向门口走去，忽然，她知道戒指在哪儿了。

当男子的手即将拉起门把走出珠宝店时，女孩温和地喊了一声：“对不起，先生！”

那男子登时停住，并转过身来，之后约有一分钟的时间像是静止的！

最后，男子打破静默，他有点微微颤抖地问：“什么事？”

声音似乎有点卡住了，男子咽了口水，又复述了一回：“什么事？”

而女孩这时却低下了头，神色黯然地说：“先生，这是我头一份工作。唉！现在想找个工作很难的，不是吗？”

男子看着她，也低头沉思，忽然在他的脸上浮现出一个温和的微笑：“是啊！的确如此。但是我可以肯定一件事，你在这里一定做得很不错。”

停了一下，男子向前走了一步，接着把手伸了出来，并对着女孩说：“我可以为你祝福吗？”(www.xing528.com)

女孩立即伸出了手，并温柔地微笑着。

只见两只手紧紧地握在一起，而女孩接着也用十分柔和的声音对这名男子说：“祝你好运！”

男子随后便转身离开，女孩目送他的身影消失之后，才转身回到柜台，将手中的第六枚戒指放回原处。

每个人都有心地柔软的一面，这是人心的弱点，也绝对是人性的优点。就像故事里的女孩与小偷，女孩紧抓住彼此类似遭遇的“同理心”，获得了对方的理解与同情，最终让事情有了转机。甚至，我们还能大胆地预测，因为这份将心比心的相知与相惜，小偷的未来必定会有一个全新的人生。

在谈判中，同理心也有广泛的应用。我们可以有意迎合对方的喜好，使其得到心理与情感上的满足，是投其所好技巧。当彼此产生融洽的感情基础之后，再进一步提出己方的条件与要求，容易被对方认可。投其所好的具体手段很多。

如给予对手良好的款待，赠送礼物，陪同观光旅游，参加文娱体育活动，施以小恩小惠等。还可以通过谈论或参与对手喜爱的各种活动，主动介入到对方独特的文化氛围，取得心理认同感。

对手心理得到满足，有利于扫清谈判道路上的障碍，取得谈判共识。投其所好技巧用于“感情型”与“虚荣型”的谈判对手效果尤佳。前者可能会考虑“人情难却”而不惜代价，希望获得对方认同，交往中要适时抛出些赞扬、称颂的话语。后者的自我意识极强，善于表现自己，可创造些机会，让其好大喜功地表演一番。

认同感不仅仅是彼此间话家常，认同感更是一种表现同理心的能力，也就是感同身受。认同感是建立伙伴关系的第一步，是一种体贴、细心、言出必行、有礼貌等一系列的组合。认同感也就是要求谈判人员做好准备，可以随时为对方提供附加价值。 有些业务员认为生意归生意，有的人甚至表示他们会避免建立私人关系。然而大多数的商业关系都掺杂私交在内。顶尖的业务员和销售组织会将交易视为建立关系的机会，他们懂得如何让一连串的交易转变成为双方的交情，他们更知道双方的交情常常会决定交易的成败与否。无论你现在是刚开始建立关系，或是正处于加强关系的阶段，或者已经进入伙伴——顾问关系的阶段，感同身受的同理心能力都扮演了重要的角色。

请记住每一次和顾客的接触都有可能加强或削弱彼此的关系。搞好双边关系的最初阶段就是建立认同感，通常在双方见面的最初几分钟就知道是成功或失败。之所以大家会把认同感和销售连在一起，因为认同感是一股维持销售过程的动力。大型的销售多半个是一次就成交，所以在多次的销售拜访中，必需直维持着认同感，从找出顾客需求到后来的追踪工作，都不能漏了它。

在美国，曾经发生过这样一件事情。有一位小学学童身体感觉不适被送往医院，后经医师详细检查确认他患了癌症。接下来是一连串更详细的检查与治疗。当然其中也包括了人人闻之色变的化学治疗。在不断地使用化学针剂治疗之后，癌细胞的蔓延受到了控制。但化学治疗强烈的副作用也伴随着产生，这位小病童的头发开始大量掉落，一直到他的头上不留一根头发。随着出院的日子一天天接近，小病童的心中除了欣喜之后，更有着一丝隐隐的担忧——考虑自己是否应该戴上假发回学校上课。一则为了自己光秃的头而自卑，再则也怕自己光头的新造型吓坏了同学。回学校那天，母亲推着轮椅，送他走进教室的那一刻，母亲和他不禁张大了口，惊喜得发不出声音来。只见全班同学全都理光了头发，连老师也顶着大光头，热烈地欢迎他回来上课。我们的小病童一把扯去假发，大叫大笑，从轮椅上一跃而起。

在激烈的社会竞争时期，谁能具有良好的心理素质和人格魅力，谁就会拥有良好的人际关系，谁也就有可能成为大赢家。至少，这是一个通向良好人际关系的桥梁，即便在普通的生活中，到处都可以让我们体验到这一点。在社会上，不少人的身上具备了很多让别人羡慕的地方，如良好的家庭条件和漂亮的外表等等。可他们当中有的人不但不能感受到快乐，反而常常会陷入不满、苦闷或是愤怒的心理状态之中。

小丽是某大学三年级的学生，当年与初中同学张慧一起考取了武汉市某大学，并分在同一个班。原本是一件很开心的事，可是杨丽最近越来越苦闷：“张慧长相平平，个子又不高，人缘却极好，班里同学都愿与她交谈；而自己无论长相、成绩，还是家庭环境，样样都比她强。却常常遭到同学们的冷落。”她打电话向学校心理咨询师咨询，抱怨张慧为什么人缘好。

咨询师通过与杨丽一起分析，我们发现张慧为人很随和，特别能够理解和接纳别人，愿意去倾听别人，所以，她发表的意见也特别容易被别人接纳，这说明她具备了一种能够与别人共情的能力，而这种共情的能力也就是同理心，拥有同理、与人共情者，自然就会产生凝聚力。

不过，在我们身边，还存在着这样的情况，那就是“同理心过度”。处处站在别人的角度想问题，却忽略了自己的感受，或者让自己沾染上了别人太多的心理不适，带来不必要的心理负担。以下的方法可以帮助你避免同理心过度：

1。保持自我界限感 在跟别人同理的时候，记住分清楚双方界限，而不要把两者混淆起来。尤其不要过度地跟对方的负面情绪共感。

2。把握分寸和尺度 同理心的目的是为了便于双方更顺畅地沟通，因此，你要看对方接受的程度而把握分寸，不要一厢情愿。

3。有时要“难得糊涂” 同理心其实是一种慈悲和善意，而不是非要助人为乐，甚至为别人做决定。在别人不想要你涉及的领域，哪怕你发现了问题也要学会装一下糊涂，要相信别人有解决问题的能力。

说到底，同理心是人生全方位的心理历练，是你和他人建立良好关系的决定性因素。同理他人并不意味着完全认同他人，而是因为懂得，所以宽怀，不会拿自我的东西来压制他人的意愿。你对他人内心世界的深入体恤也让人际之间产生了爱的连接，让你时时刻刻被爱所环绕。人生也会因此得到更多支撑，越走越顺！