利用权威，让说服变轻松

利用权威帮你说话

人天然有服从的需要，对权威会有本能的相信。善于用语言征服别人的人，常常会引用名人或权威者的话，来提高自己言论的价值。但在利用权威帮你说话时，也要注意利用好人们的依赖心理，把对方厌烦心理控制在一定的范围之内。

在说服别人的时候，抬出权威来说话，这就是权威说服法。利用权威能是你的说服工作顺利进行，事半功倍。假如你知道怎样运用权威，你就可以很顺利地成为胜利者。

人天然有服从的需要，对权威会有本能的相信。利用人们相信权威的心理进行说服的例子很多，在日常生活中也随处可见。

比如有些推销人员在卖人寿保险的时候，他们喜欢提到权威人士。他们说：“过去有五位总统都买了我们公司的人寿保险”。“你们工厂的经理也买我们的人寿保险。”大家会说：“噢，我们公司的经理那么精明能干，他们都买你们的人寿保险，看来你们的人寿保险是不错，买吧。”

一些推销员并没有经过很深的判断，但他就这么做了。这就是利用了人们相信权威的心理。

很多时候国内请一些国外的人来做报告，其实国内有些方面的技术水平并不一定比国外的差，但是外来的和尚会念经，大家的权威心理在作祟；另外，也想希望听一听外面的人的意见，这也是一种权威心理。

有的时候没有这种权威人士给你做宣传，那怎么样呢？利用权威机构的证明。 权威机构的证明自然更具权威性，其影响力也非同一般。当客户对产品的质量或其他问题存有疑虑时，销售人员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。例如： “本产品经过××协会的严格认证，在经过了连续9个月的调查之后，××协会认为我们公司的产品完全符合国家标准……”

除了利用权威机构的证明外我们还可以使用确凿的数字和清晰的统计资料。因为一般人认为数字是不会骗人的。很多有经验的商人都会说：这家工厂利用了我们这个机器产量增加百分之二十，那个工厂利用了我们的计算机效率提高了百分之三十。然后把这些数字，很系统地给新客户看，新的客户很容易地就接受了。有的时候，产品刚刚出现，统计数字还太小，他们还有一种方法，就是用前面的顾客买了他们的产品觉得满意写来的信函做宣传，这个时候，这种作法对新顾客，对一些小的公司也起一定的影响作用，这就是权威的心理。

善于用语言征服别人的人，常常会引用名人或权威者的话，来提高自己言论的价值。人们对事物的看法常常是带有偏见的，无论是什么，只要有权威人士或有名气的人捧场，大都会认为是上品，纵然是以前根本名不经传的，也会有很多人去购买。这是一种错觉，人们往往会将推荐的人和推荐的东西混为一谈。这种心理现象，在日常生活中常发生：

如电视的商业广告或其他宣传海报，常聘请名人或权威者来宣传，便是应用人类的心理。电视广告可以反复播送，商品的特性便深深印在观众的心里。(www.xing528.com)

所以，善于说服别人的人，常常会引用名人或权威者的话，来提高自己言论的价值。但使用这种技巧，必须引用恰当。

再譬如，电视的商业广告，在宣传商品特色时，如果和标语不一致，会得到相反的效果，岂不可惜； 譬如，以制造健康酒为主的中药厂商，为了扩大营业，利用电视广告做宣传，他们打破传统的做法，提出现代化的卫生工厂设备，及聘请有名的演员做宣传，想抓住年轻阶层。结果，却完全失败。因为，无论男女老幼对健康酒的一贯传统，是要求信赖感和安心感，绝不是在求其合理性或新鲜度。

总之，引用名人或权威者以提高我方产品时，先要能正确的把握对方的期待、对方的弱点，才能发挥最佳的效果。

例如，对一位高傲的上司，想说服他某些方面的措施需要进行变革时，如果这些他对科学很有兴趣的话，我们可以无意中说：“诺贝尔得主某某博士也这么说”，诱导上司重视我们所提出的构想。

怎样运用权威非常重要，因为它足以反映你能把人际关系处理得如何，还有你怎样引导对方努力朝向一个共同的目标——你的目标。也许你认为没什么必要使用权威，但了解权威怎么发挥它的力量对你却大有帮助，特别是当它们挡住了你的路时。

无论何时你宣扬权威，同时你也是在宣扬你的领导权、你的可信任性，以及你的不易犯错(某种程度的)等特性。你在说明你是对的，你的想法要被遵循，同时，你也是在冒险。如果你没有成功的话，你可能会发现你不只输了一场比赛，还有别人对你领导能力的信心。若你误用了权威，别人会知道，而且会把你的失败加以夸大。出了纰漏的说服者可能会发现，以前对他忠实的跟随者正在背叛他。

身为权威者要知道他力量的来源，而且还要知道怎样去处理他在别人身上激发的情感。权威者之所以是权威者，原因是别人相信他是。

在某些方面，所有的权威都会让人想起自己的父母。小孩子相信他们的父母是强壮的、对的、无所不知的，因为孩子需要强壮、正确、又无所不知的父母。成人了之后，人们会把这种古老的尊敬、恐惧和愤怒的感情投注在权威者身上，赋予他相当的力量。

当父母告诉长大些的孩子该做什么时，他们会觉得生气，但是通常他们对于反抗父母也会觉得焦虑和内疚，因此努力控制自己不要去厌恶父母。同样，当权威者告诉大人要怎样做时，他们一样会觉得生气，但也试着控制自己的厌恶之情。所以，我们在利用权威帮你说话时要注意利用好人们的依赖心理，把对方厌烦心理控制在一定的范围之内。