信任感：劝说事半功倍的关键

你是自己人：信任感是劝说的第一步

君王只会听取信臣的意见，而对于不信任的人，轻则置之不理，重则更加疏远。说服别人与臣子献计也是一样的道理，人们永远只会相信自己阵营里的人，排斥与之不相干的，利益不同的其他角色。

所谓说服，指在正式或非正式的谈判交流中，进行充分的沟通，进而使对方接受说服者意图的过程。这是一个非常复杂的过程，其中的每一环节都要谨慎小心，任何微小的错误都会降低说服的效果。

说服别人，就是使被说服者能够认同说服方的各种信息和事实。而要达到这一点，最基础的要求就是要在说服的前期建立相互信任的关系。所以，说服艺术中一条最基本的法则就是：尽量建立相互间的信任。这是因为，说服的过程如果是以相互信任为基础的，则有助于创造良好的气氛、调节双方的情绪、增强说服的效果。

信任是进行说服的基础，没有这个基础，任何说服都不会取得理想的效果。同样一个十分有利于公司发展的方案，如果领导信任你，他就容易接受；相反，如果领导不相信你，那么，他就难以接受。一个正直诚实的人往往容易获得他人的信任

信任是劝说的第一步，让对方觉得你是“自己人”能够让你的劝说事半功倍。寻找共同利益，利用“自己人效应”； 对对方的某些困难表示关心和理解；适度褒扬别人；注意说话的距离；利用光环效应等，能够达到很好的劝说效果。

对不信任的人，无论他怎样劝说也不会得到效果， 因此，信任是劝说的第一步。 怎样才能让人信任呢？首先就是让对方觉得你是自己人，是替他着想的，对此有很多技巧。

1、寻找共同利益，利用“自己人效应”。 在劝说中，力争使对方形成与自己相同的看法，尤其让对方看清楚双方在利益上的共同之处，相同之处会使他人产生趋向倾向，把你看作是自己人。这样可以大大减少对立情绪。你提出要求时，对方较易接受。心理学家哈斯曾告诉人们：“一个造酒厂老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友(不管他的知识渊博还是肤浅)却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

2、对对方的某些困难表示关心和理解，适度褒扬别人。 每个人的内心都有自己渴望的“评价”，希望被赞美并希望别人能了解。

比如你是领导，当下属由于非能力因素而借口公务繁忙拒绝接受某项工作任务之时，领导为了调动他的积极性和热情从事该项工作，可以这样说：“我知道你根忙，抽不开身，但这种事情非得你去解决才行，我对其他人没有把握，思前想后，觉得你才是最佳人选。”这样一来就使对方无法拒绝，巧妙地使对方的“不”变成“是”。这一劝说技巧主要在于对对方某些固有的优点给予适度的褒奖，以使对方得到心理上的满足，减轻挫败时的心理困扰，使其在较为愉快的情绪中接受你的劝说。

3、寻求共鸣。人与人之间常常会有共同的观点，为了有效地说服别人，应该敏锐地把握这种共同意识，以便求同存异，缩短与被劝说对象之间的心理距离，进而达到说服的目的。共同意识的提出能缩短和别人之间的心理距离，能使激烈反对者不再和我们的意见相反，而且会平心静气地听我们的劝说。这样，我们就有了解释自己的观点，进而攻入别人内心的机会。(www.xing528.com)

4、动之以情。说服工作，在很大程度上可以说是感情的征服。感情是沟通的桥梁，要想说服别人，必须跨越这座桥，才能进入对方的心理堡垒，征服别人。在劝说别人时，应推心置腹，动之以情，讲明利害关系，使对方感到我们的劝告并不抱有任何个人目的，没有丝毫不良企图，而是真心实意地帮助被劝导者，为他的切身利益着想。

5、以真诚之心建立情谊。一位美国青年当上了一家豪华饭店的侍从，这是一个收入很高的工作。一天一个顾客在进餐前，把餐巾绕脖子围了一圈。经理见后对这个青年说：去告诉他餐巾的正确使用方法。青年来到顾客面前笑着对他说：先生，您要刮脸，还是要理发，这里是餐厅。结果他失去了一个好工作。

这位青年劝说为什么会失败？最主要的原因是他缺少真诚之心。在劝说他人，加强情感联络的同时还要具有同情心，使对方感到你是真诚的。

6、轻松诙谐。 说服别人时，不能一律板着脸、皱着眉，这样很容易引起被劝说人的反感与抵触情绪，使说服工作作陷入僵局。可以适当点缀些俏皮话、笑话或歇后语，从而取得良好的效果。这种加“作料”的方法，只要使用得当，就能把抽象的道理讲得清楚明白、诙谐风趣，不失为说服技巧中的神来之笔。

7、注意说话的距离。在美国，询问可疑人时有“警官坐在可疑者身边，警官与可疑者之间不放置桌子等物”的要求。实际上警官和可疑者之间的距离是60一90厘米。以这种距离相坐时两膝十分接近。 这就是促膝谈判。如果与对方的距离远，中间有桌子等物相隔，就会给予对方心理上的余地。促膝谈判，不给对方以心理上的余地。

想得到他人长时间的协助，怎样说服好呢？以此为目的进行了实验。 距对方30一40厘米进行热心的劝说，得到协助的时间最长。 而90一120厘米的距离劝说，得到协助的时间最短。 近距离热心说服的效果，是不能以远距离说服代替的。

8、利用光环效应。一般说来，信任是基于他的社会地位。

如医生、律师、领导、教师等都易被人信任。 名片上一般都有自己的头衔，身分明了， 根据“××长”、“××博土”的头衔就可产生信任感，这就是光环效应。如果一个人病了，医生的话当然要比经济学家的话更能取得他的信赖。

此外，我们还要注意沟通中的各种微小细节问题，缩小与对手的心理距离。生活中人与人之间的交往也处处证实了这一点，如果一个人对别人总是心怀戒备、处处提防，就会在双方的交往过程中无形地挖开一道深深的鸿沟，虚情假意的惺惺作态只会让交往沟通的难度一升再升。请注意，在沟通中的话语，甚至是不自觉的微小的体态语言都会给对方产生强烈的印象，如说服者在对话中不自觉的低头或将视线移开，语气的犹豫，用词的模糊，都会使对方自然而然地产生感觉：“他不信任我，一定隐瞒了什么！”或是：“这小子目中无人，根本不把我当回事！”这样的话，说服的难度就会大大增加。因此，说服沟通过程中，应该处处注意激发并保持亲近、融洽的气氛，以便于说服活动的逐步深入。例如可以在对话中多用“我们”、“我们大家”，或者在闲聊中谈及自己的私事或个人的生活细节，稍稍偏离说服的主题，也可以使对方产生更亲密更贴近的感受。

你对别人越信任，别人也会给你更多的信任。对别人的信任和友好，实际上是对其积极行为的正强化，会大大地激发其可信行为的重复，也制造了更多的融洽，别人会投桃报李，给你更多的信任。这样，所进行的说服工作也会事半功倍。