运用心理学近因效应”，让不快变成好印象

善用“近因效应”，让对方将不快改为好印象

在交往中，新近得到的信息比以前得到的信息对于交往活动有更大的影响。近因效应是人们在交往中认知的又一个偏见，它对人际关系的影响极其微妙，主要产生于”熟人”之间。

所谓近因效应(Recency effect)：与首因效应相反，是指在多种刺激一次出现的时候，印象的形成主要取决于后来出现的刺激，即交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往形成的对他人的评价，因此，也称为“新颖效应”。多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两、三条，这也是一种近因效应的表现。在学习和人际交往中，这两种现象很常见。

在交往中，新近得到的信息比以前得到的信息对于交往活动有更大的影响。近因效应是人们在交往中认知的又一个偏见，它对人际关系的影响极其微妙，主要产生于”熟人”之间，由于最近时间的某一信息，使过去形成的认识或印象发生了质的变化。如一个你熟悉的很不起眼的人，发明了一个了不起的东西，使你对他突然刮目相看。再如一个有多年交情的好朋友做了一件让你怒不可遏的事，从此你们就 “老死不相往来”——这仅仅是一次不良的印象，却压倒了以前所有的好印象，看似多么的不合理。这就是近因效应的结果。

社会心理学家做过一种实验：把一段描述内向性格特征的文字和另一段描述同一个人外向性格特征的文字让被试者去看，当被试者看完一段文字后(或是先看描述为内向的，或是先看描述为外向的)，先进行其他的活动，如下棋、打扑克等，然后再让被试者看第二段文字，结果大多对第二部分的印象深刻，将此人描述为内向或外向的人。

日本前首相田中角荣是个懂得心理学的政治家，他非常善于处理事务。对付各种情愿团，他更是有一手。他有一个习惯，如果接受了某团体的请愿，便不会送客；但如果不接受，就会客客气气地把客人送到门口，而且一一握手道别。

田中角荣这样做的目的是什么呢？是为了让那些没有达到目的的人不埋怨他。结果也如他所愿，那些请愿未得到接受的人，不但没有埋怨，反而会因受到他的礼遇而满怀感激的离去。

从心理学的角度来讲，田中角荣的做法很有道理，他运用的是“近因效应”。田中角荣所擅长的，便是这种高明的心理战术，他送客，就是要让客人忘掉原来的失望，转而觉得荣幸。

一旦出现不良的近因效应，也许你会希望与对方的关系恢复如初，却又有碍于面子而无法启口，“第101步”就是解决这种交往障碍的方法之一。 所谓第101步，就是设计最新的一次良好交往，以消除最近一次不良交往所形成的交往障碍的过程。这个过程可用数学公式表示为：(99+1)+1。 公式中的99表示双方有相当长的亲密交往史，括号中的“1”表示最近一次效果不佳的交往，括号外面的“l”，表示在近因效应后，一次效果良好的交往，并称之为“第101步”。　第101步的关键在于寻找良好的共同点。

熟悉时期，近因效应的影响也同样重要，人们常说的一句话：“好头不如好尾”。与人打交道，我们不仅要在最初表现很好，最后阶段也要表现好，分手时更要特别注意，做到有始有终。(www.xing528.com)

此外，如果给对方的第一印象不够好，或者在双方的交往中曾遇到了不快，更应该巧妙地运用“近因效应”，在最后时刻，挽回局面，达成谅解，给对方留下好印象。

最近一次你留给他人的印象，往往是最强烈的，可以冲淡在此之前产生的各种因素，这就是近因效应。有这样一个例子：面试过程中，主考官告诉考生可以走了，可当考生要离开考场时，主考官又叫住他，对他说，你已回答了我们所提出的问题，评委觉得不怎么样，你对此怎么看？其实，考官做出这么一种设置，是对毕业生的最后一考，想借此考察一下应聘者的心理素质和临场应变能力。如果这一道题回答得精彩，大可弥补此前面试中的缺憾；如果回答得不好，可能会由于这最后的关键性试题而使应聘者前功尽弃。又如，某人近期突然出现了异常言行，使别人印象非常深刻，以致推翻了根据过去此人一贯表现所形成的看法，从而导致一定的偏见。难怪有时候一句话会伤了多年的和气。事实上，如果你能够把别人近期的异常表现视为以往的任何一件事，甚至是非常重要的一件事，都是毫无妨碍的，不会因近因效应而影响你的判断。

心理学研究表明，在人与人的交往中，交往的初期即还处于相识的生疏阶段，首因效应的影响很重要，而在彼此交往已处于相当熟悉的时期，近因相应的影响也同样重要。

如果你有几年前与你闹翻了的好朋友，请你仔细回想一下：当时的场景是不是还历历在目？被好朋友误解甚至还被他狠狠地骂了一顿，这肯定让你非常伤心和不满。这时候，那个好朋友以前曾经很默契的交谈、很温馨的照顾与关怀，都依然不见了。眼前浮现的是他因责怪而显得有些狰狞的面孔，而正是这些让你越想越生气，下决心再也不和这位朋友联系了。

变动语序可能会带来两种截然相反的意思，这同样也是近因效应的作用。

清朝时，曾国藩带领他的湘军全力对付天平军。在最初的交锋中，湘军一直处于劣势，连续几次都吃了败仗。曾国藩在上报朝廷的奏折中如实写道：“湘军‘屡战屡败’。”他的师爷看后，摇摇头，建议将“屡战屡败”改成“屡败屡战”。

曾国藩听从建议，后来事实证明，这一举动是完全明智的。朝廷看到奏章后，认为曾国藩虽然连遭败仗，仍然顽强地战斗，忠心可嘉。所以，不但没有依照军法论处，反而对他委以重任。完全相同的四个字，只是调动了“败”字的位置，便将一个败军之将的形象，塑造成为勇于挑战失败的正面形象，传达出一种百折不挠的勇者精神。

同首因效应相反，近因效应使人们更看重新近信息，并以此为依据对问题作出判断，忽略了以往信息的参考价值，从而不能全面、客观、历史、公正地看待问题。近因效应是存在的，首因效应也是存在的，那么，怎么样去解释这种矛盾的现象呢？通过大量的实验证实，首因效应和近因效应依附于人的主体价值选择和价值评价。在主体价值系统作用下形成的印象，被赋予了某种意义，被称为加重印象。一般而言，认知结构简单的人更容易出现近因效应，认知结构复杂的人更容易出现首因效应。