结识到熟识：不止是一步之遥
我们在社交场合穿的整整齐齐是为了什么？我们又为什么对演讲人的磁性的声音有着共同的钦佩之感？最终的答案只有一个，那就是我们在这件事上达成了共识，有了共鸣。在共同话题的催促下，素不相识的我们很快就会由结识变成熟识。
人类之所以区别于动物，是因为人们之间表现了更多的情感，并且以语言、表情、动作等形式表达出来。利用情感来达到使别人和自己产生共鸣之处的效果，便是感染。日常生活中所谓的感染就是别人的行为或者言语抑或其他的东西得到了你的认可。历史上最伟大的演说家往往就是利用自身的感情来渲染当时当地的气氛，使得听众与演说者产生共鸣，来达到演说的目的。
有一则故事恰巧说明了这一点，它很有名，也很老，但是对我们要说的话题绝对有启发。
林肯是美国历史上著名的总统，而其任职前是一位著名的律师。林肯的律师生涯中包含了许多传奇性的色彩：他的辩护滔滔不绝但是不失确凿证据，演说快节奏但是又有着很强的逻辑性，最重要的一点是他很会抓住听众的心，用陪审团的声音来为自己的辩护增加分量。所以在他工作的区域很有名望，由于他的平易近人，人们有很喜欢让他来为自己辩护。
有一次，林肯在其办公室接待了一位老妇人，对其哭诉和陈述怒不可遏、大发雷霆，当场表示会帮助这位老人处理好这件事。原来事情是这样的：这位老人是美国独立战争时一位烈士的遗孤，每月就靠着那么一点烈士抚恤金来维持其风烛残年的病体和生活开支。而就在她最近去取抚恤金时出了一件事，那位出纳员竟然要求她支付一笔手续费后才能领到钱。这是典型的敲诈勒索，而老人对此无能为力，于是便找到了林肯帮其打这场官司。
这场官司不好打是因为那位出纳员是口头进行勒索的，而老人没有任何凭据。但是林肯毫不犹豫的答应了下来。
法庭开庭后。老人对法官申诉之后，被告就是那位出纳员果然矢口否认。因为老人没有证据，形势对其十分不利。
林肯就在这时缓缓地站了起来，陪审团上百双眼睛立即盯上了他。大家都想看他有无办法扭转老太太的不利形势。林肯的方法很是特别，没有直接进入正题。他首先叙说了独立战争前美国人民所受的深重苦难，然后爱国的那些仁人志士是如何为了人民的幸福揭竿而起，他们是怎样在冰天雪地中坚持战斗、受苦挨饿，直至流尽最后一滴血。他讲到这里时情绪十分激动，言辞也变得犀利起来。而他的矛头也指向了被告----那位出纳员。
林肯这样说道：“现在事实已成陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那老而可怜的遗孤，还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向享受着革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护。请问，我们能熟视无睹吗？”
林肯的话是如此的真挚、如此的具有渲染力，以至于那位出纳员自己都地下了头，但事情却没有到此为止，下面的听众们听了林肯的话，都被感动的眼圈泛红、痛哭流涕、捶胸顿足、群情激愤。
法官看到这种情况，也做出决定：任何勒索烈士抚恤金的行为会受到严重的惩罚！于是，这位老人如愿以偿的得到了她应该拿到的钱。
在这个故事里，林肯与陪审团的成员，也就是下面的听众是互不相识的，但是就是他的演说使得大家认可了他，而林肯也正是利用了大家的共鸣帮助老人解决了困难。林肯抓住的是大家的心理，因为陪审团的成员们坐享其成的也是独立战争中那些烈士们用鲜血换来的成果，没有那些前辈，他们也不可能过着幸福的生活。大家维护独立战争中的英雄，也就在一定程度上认可了其后代获取补偿的权利，结果也就可以预料了。
在日常生活和交往中，我们也应该记住适时抓住对方或者大众的情感为我们的观点服务。当然，我们的目的在前提上是正当的、不以损害他人的利益为目的的。情感的发挥也只有在一定场景中才能发挥它的固有“威力”。所以，什么地方说什么话、对什么人说什么样的话也是我们利用情感的一条重要法则。
我们也应当记住：第一次和别人交谈是结识而不是熟知，熟知使我们交谈的一个重要结果，从相知到熟知并非轻易就能达到的，是需要一套特别的技艺的，而用自己的情感来使对方对我们所陈述的内容产生共鸣是最为明智的办法！(www.xing528.com)
请大家记住这则故事，记住林肯的讲话内容和场景，他的讲话为我们做出了很好的榜样，我们可以从中学到很重要的东西。
在与人交往中，我们会有这样的体会：与自己没有共同语言的人一起交谈时，会感到别扭，烦闷。而我们在销售工作中，若是碰到这种情况，更是让我们头疼。但是为了与客户搞好关系，又必须与其友好的交往下去，怎么办？首要的就是要和对方产生有共同语言之感，你要善于找到与对方共同感兴趣的话题，和对方发生共鸣。这样，交谈才能够愉快进行，对方也才乐于与你交谈。
退伍军人杰克同一个陌生人同乘一辆汽车。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通也没有修好。这位陌生人建议他把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍，果然找到了病因。杰克觉得陌生人的绝活可能是从部队学到的。于是试探问道：“你在部队呆过吧？”“嗯，呆了六七年。”“哦，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”……于是这一对陌生人就谈了起来，到最后杰克和这位陌生人还成了朋友。
那么，如何才能与对方达成一种共鸣呢？关键是要和对方“同步”，选择一个两者都感兴趣的话题。如果话题选择得好，可使人有一见如故，相见恨晚之感。
有一位业务员去一家公司销售电脑的时候，偶然看到这位公司老总的书架上摆放着几本关于金融投资方面的书。刚好这名业务员对于金融投资比较感兴趣，所以，就和这位老总聊起了投资的话题。结果两个人聊得热火朝天，从股票聊到外汇，从保险聊到期货，聊人民币的增值，聊最佳的投资模式，结果，聊得都忘记了时间。
直到中午的时候，这位老总才突然想起来，问这名业务员：“你销售的那个产品怎么样？”这名业务员立即抓住机会给他做了介绍，老总听完之后就说：“好的，没问题，咱们就签合同吧！”
他们从相识、交谈到最终的熟悉，就在于彼此间找到了“金融投资”这个双方的共同点。
你看，和对方找到共同话题达到“共鸣”，让你也轻松，他也高兴，可以说是皆大欢喜。可见，寻找共同话题对于沟通的双方是多么重要。
因此，要想使交谈有味道，谈得投机，谈得其乐融融，双方就要有一个共同感兴趣的话题，要能够引起双方的“共鸣”。只有双方有了“共鸣”，才能够沟通得深入、愉快。其实只要双方留意，就不难发现彼此对某一问题有相同的观点，在某一方面有共同的爱好和兴趣，有某一类大家都关心的事情。
有一种人，在容貌、才能、说话方面并没有什么卓越之处，可是与人交注却堪称能手，能够迅速地和一些陌生人称为朋友。其实，他之所以受欢迎，关键不在容貌、才能，而是在他是个能够真诚热情、让朋友感到快乐的人。任何人都希望自己被爱、被认定自己的价值。再小的愿望，只要获得满足，一个人的心就会平静、祥和。你如果想得到这些愿望，首先要学会“爱朋友”。就像爱自己一样去爱朋友，为朋友“奉献”，爱朋友的人，最终会得到朋友的爱。善于让朋友倾情相诉的人，最容易获得朋友的衷心爱戴。
从相知到熟识的第二种方法就是：恰到好处地伸出援助之手，用热情感动陌生人，让他从心眼里认同你。任何人总是关心着自己，可是如果一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。比如你帮正在上楼的邻居拾一把煤气，你就可以成为他家中的常客；替一个刚刚上车的旅客摆放好行李，你的旅途就多一个伙伴；为忙碌的同事沏一杯茶，你就会得到善意的回报。
某厂的小王是一位书法爱好者，他一直想结识退休的赵副厂长，想和他一起切磋毛笔书法艺术，可惜一直没有良机。一次，工会举办老干部书画展，小王前去参观，正碰上赵副厂长也在展览现场。小王默默地走在赵副厂长的身边，持走到赵副厂长的参展作品时，小王似在自言自语地说：“赵副厂长的这幅作品好，无论是布局还是字的结构、笔法都显得活而不乱，留白也地道。”“就是书写的变化凝滞了些，放得不够开。”旁边的赵副厂长接口说道。这样，他们你一言我一语自然而然地进入了对下幅作品的品评。小王与赵副厂长的相交取得了初步的成功。
人们都有一种显示自我价值的需要。真诚的赞扬不仅能激发人们积极的心理情绪，得到心理上的满足，还能使被赞扬者产生一种交住的冲动。
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