装疯卖傻也是威胁

装疯卖傻也是威胁

总是从利己的角度出发，做出最优选择自然是理性的结果。但是，如果博弈中对方通过控制条件，使你的理性虽然能获利，但总是获得不公平的微利时，你也许需要适当的超越理性，你要让对方看到，你并非唯利是图，当公平出现严重失衡时，你也会失去理智，做出损人不利己的决策来。

在博弈论的假设中，参与者都是理性的，但在现实中，并不都是这样。那么在参与者非理性的时候，是否就不能用博弈论来研究了呢？答案是否定的，因为博弈论中还有一个很重要的概念，就是效用。如果在效用中计入非理性的因素，仍然能将参与者归入到广义理性的框架中来。

在博弈论中考虑到非理性的时候，就会得出一个有趣的结论：非理性的人反而可能比一心一意只想挣钱的人获得更多的钱财。考虑这样一个一次性博弈。由你的竞争对手先选择。如果他选择好心，你们两人都可以获得1000块，博弈就此结束。如果他选择坏心，接下来你可以选择好心还是坏心。选择前者可以使你得到100块，而他能得到2000块，而你如果选择后者，你们两人所得都为0。对于一个理性的人，当对手选择坏心的时候，必然会选择好心，得到100总比啥也得不到强。但是如果你的竞争对手知道你会选择好心，那么他一开始必然就会选择坏心。相反的，如果他认为你会为了报复他而选择坏心，他反而会选择好心。始终选择好心的你是理性的，而选择报复的你是非理性的，是不太在意钱财的，但是结果却是在意钱的人反而得到的比不在意钱的人得到的要少，那是不是说人为了得到更多的钱应该更加不在意钱呢？

事实上，在这场博弈中，理性本身并不是错，错的是让对手知道你是理性的。狭路相逢勇者胜，不是你不勇，而是你不够勇，没有对手勇。你是理性的，但是对手也是理性的，而且对手占据了先手之利，你吃亏自然正常。

看到这一点以后，我们就会发现另一个提高威胁置信的方法，那就是装疯卖傻。在很多情况下兑现威胁并不一定对自己有利，但是如果能让对方相信你不是一个完全理性的人，经常被愤怒冲昏头脑，睚眦必报，还时不时的“发疯”，那么对方就会认为你就算血本无归，也会兑现威胁，他自然就不会拿你的威胁当做耳旁风了。这就是孙子兵法所谓的“能而示之不能”。

能而示之不能，迫使对手让步。这是假痴不癫在商务谈判中经常采用之计。例如有一个人想以2万美元的价格卖一辆汽车，他向买主们发出信息。许多人前来看货，其中一位愿以1．85万美元的价格购买，并可预付300元定金，卖主接受了。于是他不再考虑其他买主，可一连等了数天后，买主才来，很遗憾地说明，由于家人的不同意，实在无法买车。同时他还提到他已经调查和比较过一般车价，这辆车实际价值只值1。4万美元，何况……，卖主当然非常生气，因为他已拒绝其他买主，接着他开始怀疑自己，也许市面上价格确如对方所说。此时他不愿再和其他买主接触，最后一定会以少于1。85万元的价格成交。表面看来这个买主很痴，他不能最后决定价格。而这正是以能而示之不能换取同情的手段。他用假出价消除了同行的竞争，取得了购买权。之后才正式讨价还价。(www.xing528.com)

精神失常有它的特权。装疯卖傻可以提高威胁的可信度。当下属威胁说不加薪我就割腕，你一定会置之不理。而精神病患者总是在院方的高压管制下通过伤害自己来换取一点自由，从而导致理性的院方不得不稍加让步，患者因此获得收益。这似乎可以解释为什么非理性的人往往比一心一意思索着挣钱的人获得更多钱财。如果别人不把你的威胁当回事，你就应该告诉别人，你有点发疯，即使落得血本无归，也要报复和落实威胁，这并不表示你非得要发疯，但你有时候要让人相信，获得最多的钱并不是你的唯一目标。

在博弈中，如果博弈参与者一方是性格鲁莽、不顾后果的，而另一方是足够理性的人，那么“鲁莽者”极可能是博弈的胜出者。比如在商业领域，价格战是竞争的常见手段，如果价格战初见端倪时，最简单的办法就是树立鲁莽、粗暴的形象，以实际行动来威胁对手：“我们对任何的降价行动都将奉陪到底，如果你要降价，那么就让大家都没好日子过！”

20世纪70年代，美国通用食品公司就采取这种手段赢得了与宝洁公司之间争夺速溶咖啡市场份额的斗争。

当时美国通用食品公司的Maxwell House咖啡占据了东部43%的市场，宝洁公司Folger咖啡的销售额则在西部领先。1971年，宝洁公司企图扩大在东部市场的份额，于是在俄亥俄州大打广告。而对宝洁公司的做法，通用食品公司立即做出反应，一方面增加了在俄亥俄地区的广告投入，另一方面大幅度降价。Maxwell House咖啡的价格甚至低过了成本。宝洁公司见状，只好放弃在该地区的努力。后来，在两家公司共同占领市场的中西部城市扬斯敦，宝洁公司又增加广告并降价，试图将通用食品公司逼出该地区。通用食品公司又毫不迟疑地采取了报复措施，直接以其行动向宝洁传递了这样一个信号：要打价格战、广告战，本公司奉陪到底。通过几个回合的争斗，通用公司的“粗暴的报复者”形象得以成功树立，所有的企业都明白，谁要跟通用公司争夺市场，通用公司就将跟谁同归于尽。在以后的岁月里，再没有其公司企图通过价格战与广告战与通用公司争夺市场。

在这里，通用食品公司所采取的“自杀式报复”，通过冒险采取这种策略最终成功地使对手感到畏惧且退避三舍。