提高谈判地位的方法：交出控制权

不妨主动交出控制权

交出控制权，让对方看到，你除了让对方按你说的做外，别无选择，对方就会显著的感受到你的威胁的压力了。

要提高威胁的可信度，有一种方法，那就是交出控制权。这实际上也是使得执行威胁成为对方违背条件后你的唯一选择。

如果你是一个军事将领，想要攻占一个岛屿上的一座城堡。攻守双方都清楚，如果你坚持进攻到底，最后一定能够取胜，但是如果强攻，双方都会伤亡惨重。因而最好的情况是敌人能够投降。但是敌人在做出是否投降的决策的时候，一定会考虑你是否会不计代价的进攻到底。如果是，那么敌人注定会失守，因而最好的决策就是投降，相反的，如果敌人判断你会更加在意士兵的生命，那么他就会顽抗到底。在这种情况下，你当然希望对方相信如果他不投降，你就会血战到底。但是光靠拿个大喇叭喊话是没有说服力的，你还需要将自己的船全部烧了。这样，如果对方不投降，而你又不拼命攻下城堡，就会全军覆没，因而血战到底就是你唯一的选择。敌人看到了这一点，就会选择投降。

在上面所讲的围攻城堡的例子中，你也可以先给部下下命令，让他们战斗到最后一兵一卒，然后自己一走了之。如果敌人见到你走了，而岛上没有其他人可以收回成命，那么他们也会相信你的部队会奋战到底。

有一年，秦国的三十万人马包围了赵国的巨鹿（今河北省平乡县），赵王连夜向楚怀王求救。楚怀王派宋义为上将军，项羽为次将，带领二十万人马去救赵国。谁知宋义听说秦军势力强大，走到半路就停了下来，不再前进。军中没有粮食，士兵用蔬菜和杂豆煮了当饭吃，他也不管，只顾自己举行宴会，大吃大喝的。这一下可把项羽的肺气炸啦。他杀了宋义，自己当了“假上将军”，带着部队去救赵国。

项羽先派出一支部队，切断了秦军运粮的道路；他亲自率领主力过漳河，解救巨鹿。

楚军全部渡过漳河以后，项羽让士兵们饱饱地吃了一顿饭，每人再带三天干粮，然后传下命令：把渡河的船（古代称舟）凿穿沉入河里，把做饭用的锅（古代称釜）砸个粉碎，把附近的房屋放把火统统烧毁。这就叫破釜沉舟。项羽用这办法来表示他有进无退、一定要夺取胜利的决心。

楚军士兵见主帅的决心这么大，就谁也不打算再活着回去。在项羽亲自指挥下，他们以一当十，以十当百，拼死地向秦军冲杀过去，经过连续九次冲锋，把秦军打得大败。秦军的几个主将，有的被杀，有的当了俘虏，有的投了降。这一仗不但解了巨鹿之围，而且把秦军打得再也振作不起来，过两年，秦朝就灭亡了。(www.xing528.com)

打这以后，项羽当上了真正的上将军，其他许多支军队都归他统帅和指挥，他的威名也从此传遍天下。

在这里，破釜沉舟所起的作用更加主要的是给对方传递一种信号，使对方相信你的威胁，从理论上讲，只要能够传递这种信号，是否烧船并不重要。

放弃对某些事物的控制权能够增强你的谈判地位。交出控制权后，你就有很好的借口表明你对加薪无能为力，开口拒绝就容易得多。以切断联系的方式交出控制权也有助于你攻占那座假设中的城堡，比如为让买主相信你不会降价，你可以给一个最后的报价，然后就停止谈判，连电话传真也不回。

某业主和某管理公司还剩最后3个关键条款在僵持中，但同时管理公司在安排业主的董事长一行去其外国总部考察，人员、签证、机票和酒店的安排都确定好了，同时他们双方还继续就3个条款不断地沟通，管理公司仍然是丝毫没有任何让步。恰在此时，业主的董事长因为突然另有其他安排，临时通知管理公司取消行程，但并未给出任何解释和说明，管理公司问业主的谈判人员，都答曰不知道。管理公司这下懵了，以为自己的坚持导致了谈判破裂，匆忙之中，对3个条款均作出了重大让步。这是一个很戏剧性的结果，虽然业主这边并不是故意为之，但歪打正着却取到了意想不到的效果。如果业主在谈判中抓住或创造合适的时机，导演些情节，也许会有意外效果吧。

“对不起，这事不归我管，你去找某某吧”，这种类似的话在生活中好像经常听见。原来这在博弈论里是一种常见的谈判手段，即告诉别人你已经交出了控制权，从而在博弈中占优势。

一天小林去买衣服遇到的一个事情，可以用博弈论进行解释。小林先后到两家店买了衣服，付款后索要发票，两家店的店员都没直接拒绝，但他们给出了几乎同样的答复“对不起，晚上我们店长不在，发票他管理，我们开不了。您改天拿着购物小票再来开吧。十分抱歉”然后小林只能说好啊，人家小店员没权，她又不能难为人家。以后的结果是小林可能一直记着再去开发票，也可能很长时间不逛街把这事忘了，也可能逛街时忘带小票不能去开发票，也可能小票当废纸扔了……总之，他拿到发票的可能性大大减小了。

在这场博弈中，由于店员交出了控制权，他的谈判地位升高了。他们逃税的可能性增大了，小林因拿到发票中奖的可能性也随之减小了。