不战而胜：最理智的胜利方式

最超值的胜利是不战而胜

胜利不一定要天翻地覆、流血牺牲，以最小的代价换取最大的胜利是最理智的，最超值的胜利是不战而胜。

1853年，小刀会在上海造反，擒获上海道台吴健彰。与上海一湾之隔的宁波顿时紧张起来，宁波知府段光清立即组建民间联防体系，安排联防队巡夜。不久，一个地保找段光清告状，说城西有个开小店的营兵就是不肯去巡夜。段光清来到营兵家，问他为什么不去。营兵回答段光清说：“士兵每日白天操练，夜晚随军官巡逻没时间参加民间巡夜。”

段光清笑着说：“你不必对我说官话。如果营中果然是每夜都巡逻，哪里还需要百姓巡夜？现在我劝百姓巡夜，原本就是想互相保卫，连百姓都不说辛苦，营兵反而叫苦吗？”段光清接着说：“况且你既然吃粮当兵，白天应当操练，夜晚则应该去巡逻捉贼都是营兵的工作。你怎么会来城西开店呢？我带你去见你的营官，要问一问你是真营兵还是假营兵？”

这是一个暗示出顺杆爬对策的提问，其潜台词是：绿营的营官无须为管理不严承担责任，我也无意追究这种责任。你可以说这营兵是冒牌的，可以把责任完全推到这个小瘪三身上。试想，营官要害一个小兵有什么难的？又不是自己的儿子，砍下他那颗惹麻烦的脑袋还可以吃空额呢，每月四两银子。那个营兵当即无言应对，只好应允按规定出丁巡夜。

在这个故事当中，段光清的第一句话，是指出看到一步棋的棋手的最佳选择；第二句话，是指出看明白了三步棋的棋手的最佳选择。既然双方都在他制定的规则中得到了自己的最佳选择，这局棋也就玩妥帖了。段光清在这个过程中，把双方对抗的前景指给对手看，并顺利制服了对手，可以说是一个娴熟无比的博弈高于。

博弈论专家奥曼认为，人与人冲突的原因之一是相互猜疑。但是，一旦我知道你如何算计我，你知道“我知道你如何算计我”，我知道“你知道‘我知道’你如何算计我”……这种“知道”的链延伸至参与博弈的全体成员，并且又延伸至博弈的无数个回合，则人们在一念之间就可能会停止相互猜疑与算计，立即达成和解。在这个过程中，不可忽视的一点就是恰当的回应规则：威胁或许诺。(www.xing528.com)

威胁是对不肯合作的人进行惩罚的一种回应规则。既有强迫性的威胁，比如恐怖分子劫持一架飞机，其确立的回应规则是假如他的要求不能得到满足，全体乘客都将死于非命；也有阻吓性的威胁，比如美国说，假如苏联出兵攻击任何一个北约国家，它就会以核武器回敬。前一种威胁用意在于促使某人采取行动，而后一种的目的在于阻止某人采取某种行动。两种威胁面临同样的结局：假如不得不实施威胁，双方都要大吃苦头。 许诺是对愿意合作的人提供回报的方式。为寻找证人，检察官会向一个被告许诺说，只要他愿意成为污点证人，检举同案中的其他被告，他就会得到宽大处理。许诺同样可以分为强迫性的和阻吓性两种。强迫性许诺的用意是促使某人采取对你有利的行动，比如让被告摇身一变帮助公诉方作证；阻吓性许诺的目的在于阻止某人采取对你不利的行动，比如黑帮分子许诺好好照顾证人的家属，只要他答应保守秘密。与威胁类似，两种许诺也面临同样的结局：一且必须采取(或者不采取)行动，会出现说话不算数的动机。

对上面故事中的那位营兵来说，输赢无非是熬几十天夜的问题；而对段知府，输赢却关系到联防体系的建立和稳定，关系到维护这种稳定所必需的权威，而这些又关系到段知府的前程甚至身家性命。

段知府如果不肯对付这点麻烦，治一治不听使唤的人，地保就有理由不好好干活，宁波就可能沦陷，知府的损失就太大了。承受一点小麻烦，也是两害相权取其轻，并不是段知府的肚量小。况且，连一个小兵都治不了，知府的面子又往哪里摆？小民的面子都值钱，知府的面子就更不要说了。这样一比较，也可以说，段光清的这一胜利是建立在威胁的可信性基础上的。

合作协议是否能够被双方执行，最关键的基本要素有两个，即承诺与威胁。所谓承诺就是相互许诺，在下一次博弈时会采取使对方受益的行为；所谓威胁，就是告知对方如果下一次博弈时其采取不合作策略，那么在下下一次博弈时就会采取不利于对方的策略。

合作的关键是承诺与威胁的可信度有多大。因为承诺与威胁都是在博弈者进行策略选择之前做出的，因此它们对博弈者的约束力越小，合作的可能性就越小。