借力打力赢全局

弱者也可通过借力打力赢全局

弱者跟强者硬碰硬，基本要输。如果恰当地采取借力打力，也可以获得胜利。当然，这需要良好的大局观和巧妙的智慧。

2000年9月，在日本东京的Kodokan会所，身为前特工的俄罗斯总统普京竟被一个10岁女学生摔倒在地，甘拜下风。这个体形娇小的女学生打败黑带高手普京所用的技巧，即是以小博大、以弱胜强的柔道。

借力打力，是一种击败对手而获胜的一种武术战略，它使身体处于劣势的人能够战胜身体占优势的对手。借力打力是柔道的核心。大块头对手向你猛冲过来，你不是硬挡，而是顺势一退一拉，大块头就失去重心冲了出去。他的劲越大，就越可能刹不住车而摔倒。大企业所拥有的庞大资产，是其打击小企业的强大武器。所以小企业从柔道中需要思考的是：生存在强大对手影子下的弱势企业如何才能以小博大？

如何以小博大？这是所有创业者都必须思考的问题。对此，创立过两家公司，做过职业经理人和VC(风险投资)的天使投资人周鸿祎的经历颇有研究价值。盘腿坐在摆放着两座巨大立柜音响的工作间里，听着舒缓的古典音乐，周鸿祎说：“今天的创业者亟需柔道思维！”

3721时代，周鸿祎在渠道上做文章，超过了先行者CNNIC；主政中国雅虎时期，他用“一搜”在MP3搜索上超过百度，并甩开几家门户，把雅虎邮箱做到第二。“如果我挑战任何一个巨头，对方都不会等闲视之。我都有能力冲击它，撼动它。”周鸿祎以并不夸张的语调坚定地说。

2004年开始，周鸿祎把雅虎搜索的发力点定在MP3上，为此推出了独立的搜索网站“一搜”，并把它吹嘘成“中国最大的娱乐音乐搜索”。但即便百度的MP3搜索流量远大于“一搜”，百度却不敢站出来戳穿“谎言”，不敢声明自己才是“中国最大的娱乐音乐搜索”，而任由“一搜”独享这一定位带来的市场认知，高速增长。

因为百度作为“中国最大的网页搜索”有其软肋。百度所有的收入都来自中小企业投放的精准广告，而当时所有中小企业都认为网页搜索上的流量才有价值，不认为娱乐性质的MP3流量会有价值。如果百度这么做，就与其网页搜索的定位不符，会损害在广告主中的形象。周鸿祎说，“百度的网页搜索越成功，就越导致它不敢在MP3上向我发力，所以我就专打MP3。”一年后，“一搜”超过百度，成为名副其实的“中国最大娱乐音乐搜索”。

柔道的最后一个原则是杠杆借力，强调支点和借力的重要性。在柔道里，这个支点常常是自己的身体，而杠杆则是对手的手臂。在商场上，这个杠杆可以理解为对手的资产，对手的伙伴或竞争者。

一个典型的杠杆借力做法，是使对手的庞大市场份额成为对手的沉重包袱。

美国著名的证券公司嘉信理财创建时，其商业模式是为投资者提供简单低价的证券交易服务，很快就开创了一片新天地，吸引了大量总资产较低的投资者。但是，要想进一步发展，就必须赢得更多传统投资者，即总资产较高的人群。这些人当时多被富达投资等行业巨头所垄断。嘉信注意到，富达等对客户收取每月几十美元的管理费。使用杠杆借力原则，嘉信宣布对一万美元以上账户免收管理费。这一招十分刁钻，因为嘉信已有的一万元以上账户相当有限，“光脚不怕穿鞋的”，免收管理费对自己损失很小。反观对手，有大量的大额账户，如果效法将损失惨重，最后只能不做反应，眼睁睁地看着嘉信蚕食自己的核心客户。

总之，世上没有绝对的弱者，可并不是每个人都善用智慧，这也是决定成功和失败的原因之一。也许每个人都不能够解决世界上的所有问题；有的时候是需要借力而行之。借力并不是无能而是一种智慧！做为弱小的起步者，尤其要学会借势用力。就像借风飞扬自己的旗帜那样，就是一种双赢的策略。

曾经在不少文摘上看到过这个故事：

在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他一起在农场工作。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作，行不行？”老头说：“不行，绝对不行，我可就这一个儿子在家陪我了！”

这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”(www.xing528.com)

老头摇摇头：“不行！”

这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”

老头想了想，哦，儿子能当上洛克菲勒的女婿？攀上这门亲事，那可真是太棒了，于是，他同意了。

过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象，好吗？”

洛克菲勒说：“对不起，我没有时间考虑这件事情。”

这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”

洛克菲勒想了想，终于被女儿嫁给世界银行的副总裁这件事打动了。

又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”

总裁先生说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”

这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿呢？”

总裁先生同意任命一个副总裁，而且是洛克菲勒的女婿。

这个也许是杜撰的故事其实就是一个借力使力的例子。“这个人”借助洛克菲勒的女儿，从而让老人同意他带走儿子，接着，“这个人”又借助“世界银行副总裁”，促使洛克菲勒同意将女儿嫁给老人的儿子，最后，“这个人”又借助洛克菲勒，说服世界银行行长重新任命老人的儿子为副总裁，最后圆满地达到了预定的目标。由此看来，借力使力，可以让一件事情出其不意而圆满地得到解决。

什么是借力使力呢？简单地讲，借力使力，就是借助别人的力量，来实现自己的目标、目的。自古以来，我国就有借船出海、借鸡生蛋、借渠浇水等诸多典故，其实，这都是借力使力在现实当中的有效运用。(呵呵，当然，可不要借刀杀人哦)。作为经销商，其资源往往是有限的，因此，经销商更多的要思考如何利用别人的资源，来为自己办事。笔者认为，作为一个经销商，你手中有多少资源并不重要，关键的是你能支配或者调控多少资源为你所用，这才是最核心的。