谈判合作，注重长远利益

关注长远关系，别为小利撕破脸

谈判是为了合作，合作才能共赢，谈判要尽量可接受的条件下促成合作。尤其，不要为眼前的小利撕破脸，要看到长远的利益。当然，这并非意味着谈判要一味的退让，要让自己在谈判中占据适当的优势，需要一些相应的技巧。

年轻人向富翁请教成功之道。富翁拿了三块大小不等的西瓜放在青年面前问他：“如果每块西瓜代表一定程度的利益，你选哪一块？”年轻人毫不犹豫地回答：“当然是最大的那块！”富翁听了，笑道：“好，那请用吧！”富翁把最大的那块西瓜递给年轻人，自己则吃起了最小的那块西瓜。

很快，富翁吃完了小块西瓜，他拿起桌上那块第二大的西瓜，在年轻人年眼前晃了晃，接着大口吃了起来。

年轻人马上就明白了富翁的意思！富翁吃的西瓜虽然每一块都比年轻人的西瓜小，但加起来之后，却比年轻人吃得多。而如果每块西瓜各代表了一定程度的利益，那么富翁所占的利益自然要比年轻人多得多。

有很多时候，我们发现眼前的利益就是最大和最好的，而等到我们把事情做完后才发现原来还要耗费那么多的精力和时间。而如果用同等的精力和时间去做别的事情，虽然一下子没有那么大的利益，但是做的事情却多得多，总利益也比做一件事情来得要多得多。要想使一个企业有大的发展，管理者就要有战略的眼光，要学会放弃，只有放弃眼前的蝇头小利，才能获得长远的大利。

成功的企业之所以成功，是因为他们的行为都是长期的，都是富有远见的。

杰夫教授是一名出色的谈判专家，他经常教导学生：谈判双方为了实现自己的利益，坐到一起，都应得到一定利益，也应该放弃一些预定的利益。如果一方希望不让对方得利，这种谈判注定是要失败的，除非这方占有绝对优势，对方根本没有选择的余地。

许多谈判者都因为在小利益上咄咄逼人而损失了整个交易。如果你已经做好了充足准备，你就能了解最重要的是什么，哪些是希望得到但并不必需的，哪些是可有可无的。如果你没有准备好，你可能会不知重要问题之所在，于是把自己的努力浪费在对方看来微不足道的目标上。如果你使用“蚕食术”（即企图在谈判结束前再一点点“刮下”一些让步），或在对方已提供他们认为相当大的好处之后，仍得寸进尺地争取对方明确表示不能提供的条件，那么，这只会导致对方的不信任。(www.xing528.com)

新加坡华裔客商李先生与我国某省粮油食品进出口公司洽谈大蒜生意。

首轮会中谈，我公司报价出口每吨大蒜600 美元，但是，对方李先生只愿出590美元购买。显然，双方在价格上有差距，谈判没有达成。两天后，谈判重新开始。由于大蒜收获期马上就要到了，如果这时候不能确定交易数量，错过了收获期，以后再收购价格必然上涨，而且质量也难以保证。我方出口公司权衡再三，最终决定同意接受590 美元价成交。然而，出人意料的是，李先生没有接受我方的让步，他说： “我的祖籍是山东，我们交个朋友吧。说心里话，这批大蒜卖590 美元一吨，贵公司有点吃亏，我心里明白。做生意嘛，讲个来日方长，我以每吨595 美元的价格全部成交。”

事后，李先生坦诚直言：多添5 美元虽然使他们少赚了2万美元，但是公司将永远难忘这一次洽谈。我相信我们将来还会有交往的。

几天后，李先生从青岛口岸得知要在月初才有去新加坡的航班，而李先生的这批货恰好错过了月初航班，他十分着急。因为他想在其他货主之前进货上市，卖个好价钱，就得提前装船。这时，李先生找到我方出口公司请求帮忙直运上海，因为上海有近期到新加坡的货船。我出口公司鉴于李先生是一位值得长期合作的友好客户，就同意把大蒜直接由收购地收购后直运上海港，方便李先生装船出运。

从上例可见，我方在推销谈判中，鉴于大蒜是大宗货，且有季节性，让小利而保长远利益，十分成功。相反，如果死死抱住条件不放，则有可能丧失机会。

过分计较会惹人厌恶，但这个尺度并不那么好把握。为了避免表现得过于小气，最好是把较小的要求混在其他要求里，或者，你也可以说明尽管这个问题不如已商讨过的问题重要，但你对它还是有些意见。然后，聪明地选择你的问题。

假设你正在为一个工作机会与公司谈判。如果你已经对公司有所了解，也跟其职员进行了交流，你应该能问出些聪明的问题。比如说：“我听说有时新雇用的职员可以得到一笔签约奖金，既然现在所有的大问题都已经解决了，也许我们能谈谈这个。”这样提出你的要求使它不会显得突兀（因此不会让对方觉得你贪得无厌），而且也向对方表明，尽管你对这点感兴趣，但其重要性显然不及之前已经解决了的问题。如果这个可能的雇主回答：“我们以前的确提供签约奖金，但现在政策已经渐渐改变了。”此时，你需要决定是穷追不舍，还是接着谈别的。你接下来可以提出某个你认为公司应该考虑的要求——当然仍然要以你的研究为基础，“或者我们可以讨论一下别的选择，由于我住得离公司很远，公司是否可以提供搬迁费用和交通费用？”你必须知道这个公司签约条款里的一般内容，以防你提出的要求对他们而言太过分。