让步策略导致双方利益最大化

“胆小鬼策略”和“让步之道”

谈判本质上是非零和的。任何基于冲突的谈判，若谈判失败，则双方都会受损；任何通过谈判达到的协议对双方来说都会比未达成协议要好一些。适时让步也是一种良策。

让步是谈判达成共赢必不可少的，任何一方过于强势都不是最优策略。谢林讨论过两国军事对抗的例子。若一国先动员军队进入战备，另一国不动员战备，则先动员一方得益为a，不动员的国家得益为c；若两国都动员军队，双方剑拔弩张，则每国得益都为0；若两国都休战，则双方各得b。这里，a＞b＞c＞0。显然，如写成2×2矩阵，这里有三个纳什均衡：（c，a），（a，c）与混合策略均衡。而在混合策略均衡中动员军备的均衡概率P＝c。谢林敏锐地指出，c是对方在我方先发制人时的得益，但这里，为了让先发制人方降低动武的概率P，也需要提高对方的得益c。而提高c就是先发制人一方对对方的让步！

如果在谈判过程中，对方强烈要求让步的地方，就是对方对于谈判利益的需求的所在。在这个时候，如果能做出适当的让步，那么就有机会换取对方在其他方面的更大让步，（记住：让步的同时是要对方在其他的方面也做出让步）所以，当对方对你火冒三丈或对你咄咄逼人的时候，也是对方的利益需求充分暴露的时候。比如说一个员工对工资福利有很大意见的时候，对公司而言不一定就是一场危机，反而可能是一个机会，因为管理者可以通过对薪酬福利的让步换取员工更大的劳动生产率。怕就怕对方没有意见但也没有行动。

虽然许多谈判者也知道这个道理，但在谈判实战中往往提不出变换的谈判条件，这主要是对于己方需要获得的利益还没有一个多层面的、全面的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件，要么由于僵化而使谈判陷入僵局；要么被迫做出让步而一发不可收拾。

多发掘围绕某一次谈判己方所需要获得的利益点，相互让步才可真正实现。灵活的让步导致谈判的成功、导致双方利益最大化。

灵活的让步导致谈判的成功、导致双方利益最大化。

某公司业务经理小张曾经谈过一个合同，作为供应方，小张的报价是220万元。经过了解，小张知道需求方能够接受的价格大概是170万元，中间有50万元的差距。谈判进行一段时间之后，双方争论的焦点集中在该谁让步，让多少的问题上。对方刚开始说可以接受120万元的价格。小张给对方的价格是9折，而对方提出6折的价格作为回应，对此，小长再从9降到8。8折给出让步。实际上此时小张给对方的信号是：供应方价格让步的空间已经很小了，其让步幅度不是10%，而是2%。这样，小张就把对方的期望值降低了。

所以在让步的时候，一定要掌握适度让步的策略。关于适度让步，有很多小技巧，下面详细分析这些技巧。(www.xing528.com)

1。在次要问题上做出让步

当谈判不得不做出让步时，要注意，一定是在次要问题上做让步，不能在主要问题上让步。在准备谈判目标的时候，要界定好哪些是主要内容，哪些是次要内容，同时在谈判开始要设定让步的底线。另外，不要过早的让步，不要谈判一开始就让步。既然是谈判，那就应先谈而后再去判，再决定做事情。让步的时机要掌握好，过早了不行，太晚了对方会觉得你没有合作的诚意。

2。假设性提议

另外，更重要的一点，让步必须有所得，让步不是单方面的，一定是你让出一块，对方也要给你相应的东西，这是谈判的宗旨，实现双赢就要有舍有得。当然你舍弃的内容不是最关键的，而是次要的问题，但是对方舍弃的次要的问题，对我们来讲是主要的问题，这就是一个交换过程。让步的时候，一定要用假设性的提议来把双方的情况套起来。

3．一揽子谈判

在让步的时候，也可以做一揽子的谈判，也就是把很多内容夹杂在一起跟对方谈，比如他关心的技术问题、价格问题、付款问题、交货日期等，都可以放在一起谈，这样可以在次要的问题上做出比较大的让步，在主要问题上坚决不让。例如在谈价格的时候，对方肯定希望把价格和付款一起谈，不会是先谈好价格、折扣，再谈付款，这样在价格和付款上都得不到优势，但如果把价格和付款一揽子来谈，对方就可以做出很大的让步。所以可以用一揽子的谈判的方法，得到适度的让步。

4。避免对最后提议的拒绝

做出一定的让步之后，一定要弄清楚让步能不能得到相应的内容，如果做出了让步，遭到对方的拒绝，最后的提议被否决了，让步等于白让，所以要特别注意避免这一点。