谈判讨价还价中的博弈策略与技巧

谈判讨价还价中的博弈策略

讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证。

讨价还价的一些技巧有：

(一)投石问路

要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何。投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？”然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，通过任何一块扔过去的"石头"都能对对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。

(二)报价策略

交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。(关于此部分叙述，在第十一章中已有叙述，在此不作评述)。

(三)抬价压价战术

在谈判中，通常没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上的，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：

1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。

2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。(www.xing528.com)

3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。

4．召开小组会议，集思广益思考对策。

(四)价格让步策略

价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止对方无限制要求本方让步，这是因为：1．每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。

2．让步的幅度越来越小．越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。

3、最后的让步方式不大，是给对方以警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息。

(五)最后报价

最后出价的时间应掌握好时机和方式，因为如果在双方各不相让，甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报价，无异于是发出最后通谍，很可能会使对方认为是种威胁，危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出最后的报价，较为适宜。

当然，最后出价能够帮助，也能够损害提出一方的议价力量．如果对方相信，提出方就胜利了，如果不相信，提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句，见机而行，与这一策略的成功与否就休戚相关了。