谈判：合作共赢的艺术

不要把谈判逼到死角

谈判毕竟是合作，是为彼此共赢创造条件，因而在一定的范围内也得让步，让对手有利可图。

首先，事前充分准备是谈判成功的先决条件。千方百计尽可能搜集对方资料和信息，全面立体掌握情报，组织顾问团队深入分析，客观判断，“知彼知己、百战不殆”。

有针对性的拟定上中下三套谈判方案，既相对独立，又能相互组合搭配，以适应谈判中变化。从最坏处着眼，往最好处努力。

谈判团队应做到风格各异、优势互补。凌厉的打前锋，稳重的做后卫；既有唱黑脸的，又有唱红脸的。前后搭配、黑红组合。谈判之前一定要统一思想；谈判过程中必须统一指挥，步调一致，密切配合；结束之后及时整理归纳总结提高。

其次，尊重对手是取得竟和共赢的重要因素。“和气生财”、“诚信为本”是中华民族的传统经营理念。天下皆朋友，没有永久的敌人。在交通便捷、信息高速传播的今天，上午的对手下午或更短的时间内就有可能变成朋友，同时谈判两个项目都有可能既是对手又是朋友，人与人的关系因为生意相互交叉，错综复杂。

不要把对手当弱智，人的智力相差无几。不要忽视谈判对手中的任何一个人，每一个人都应得到应有的尊重，最不重要的角色不仅可能影响本次谈判结果而且将来都有可能变成主谈角色，注意不要把谈判对手培养成潜在敌人。

不要想一口吃成胖子，欲速不达。给谈判对方预留一定的利润或生存空间。亦要经常换位思考，替对手着想，立足竟和共赢。即使最具竞争性的谈判也需要一定的合作。

不到万不得已不致对手于绝境。对手破产了，没路可走时很可能破釜沉舟，鱼死网破，两败俱伤。逼对手走上绝路是最不明智的选择，最终自己早晚也会被逼上绝路。

第三，独特的谈判风格直接影响谈判成败。要将原则性与灵活性相结合。光有原则性没有灵活性，势必导致谈判僵局，无法进展和突破，最终破裂；光有灵活性而无原则性，势必造成过快让步，损失己方重大利益。即使谈成也易被上级否决或执行不了，终至“抹桌子”。

第四，时刻做到稳健、轻松。不管多紧张、多严峻的谈判，都应始终保持绅士风度，有板有眼，喜怒不形于色。台下象刘伯承元帅一样“举轻若重”，台上象邓小平同志一样“举重若轻”。一环紧扣一环，稳扎稳打，步步为赢。(www.xing528.com)

谈不下去时不强谈，及时休会，这也是在释放无形的压力。幽默、诙谐、风趣。这种风格不仅可以调节紧张的气氛，化解误解，缓和冲突，还具有很强的穿透力，形成人格魅力迅速感染对方，形成谈判中心，把控局势，赢得主动。

第五，胜不骄，败不馁。谈判结束即成历史，胜利只能说明过去，未来肯定更加严峻。失败不必懊悔，后悔没有任何意义；吃一堑长一智，来日方长；不经历风雨哪能见彩虹，不交学费难成谈判专家。

第六，正确的战略战术组合是谈判成功的关键。关于长期战略与短期战略。若是竞争性的“一次性”谈判，今后不会或不想再发生合作，“一锤子买卖”，那就采取短期战略，就要狠一些，不达目的不罢休，宜将剩勇追穷寇，争取利益最大化。若是立足今后长期合作，那就采取长期战略，在尽可能达成有利于己方最好协议的同时，留有充分的合作余地；有时取中间方案；必要时还可主动让步或放弃，取下策以换取长远利益，为未来合作奠定扎实的基础。

进攻战术与防守战术。一般需求方或利益受损方采用进攻型战术，供应方或获益方采用防守型战术。

“进攻”战术与“短期”战略经常搭配，“防守”战术与“长期”战略经常组合。有时为了迷惑对手，出奇制胜，也反其道而用之。不按常理，打破常规。正所谓“水无常形、招无定式”，让对方开局就乱，疲于应付，取得先机，牢牢的控制谈判主动权。

第七，拥有坚持、创新、突破的能力是决定谈判成功最终因素。办法总比困难多。逆（困）境考验意志和毅力，越是逆（困）境越应坚定信心，怨天尤人毫无意义，坐等靠要一事无成，天上不会掉馅饼，利益不会自然来。最成功的谈判结果往往就在最后一刻的顽强坚持中，拂晓的阳光终究会划过黎明前的黑暗！这一信念对于谈判者至关重要。

目标要灵活而合理，为找到创造性的解决方案留有余地。有时制定一揽子计划，捆绑起来更易实现目标；即使放弃一些，得到的也比单独制定计划得到的要多。研究政策，搞懂法律法规，可打一些擦边球，这是创新突破的良招。

多倾听团队成员的意见有利谈判困境中创新。有时好招出自善于思考、沉默寡言的人 。绝不能忽视少数人意见，真理有时就在他（们）脑中。

适当借助西方经济学模型进行科学分析可降低谈判创新中的误差。

借鉴中外谈判成功与失败的案例可减少谈判失误。有时历史会发生惊人地相似一幕，让我们规避失败，修正曾经犯下的错误。找到破局办法要果断出手，一旦有百分六十的胜算几率就毫不犹豫地决断并迅速行动。优柔寡断肯定贻误战机，最后错失一线破局良机，无法走出谈判困境。