赢得谈判的关键：实时自信

让对方感觉自己胜券在握

在谈判桌上必须实时充满自信，有自信才能赢得谈判。只有在气势上压倒对方，然后又动之以情，采用一些虚实结合的招式，一场谈判才能由你轻而易举的掌控。

人在谈判场上，必须掌握以下三个谈判技巧。

1. 心怀豪气压倒人

谈判席上，抖擞的精神面貌至关重要，如果再在谦虚的言谈举止间，流露出一泻千里的豪气，其勇气和胆魄，就会击倒对方的心理防线。而谦卑只会被视为无能，对方就会高高在上，接下来的情形，你将会节节败退。

张先生是某进出口公司销售经理，在一次与日本商人的谈判中，张先生慷慨地陈述了公司的产品及销售状况，并强调该产品在美国十分畅销。精明的日本商人被张先生这番话深深触动。一改“试试看”的心情，很快进入十分严肃的、正式的谈判主题。

2. 虚实招式迷惑人

谈判有时会进入“马拉松式”，迟迟不能达成协议。这时，要在洞悉对方的弱点和了解对方的底细后，步步紧逼，软硬兼施，刚柔相济，抛出利益相诱。

某文化公司的老总与国外的一家广告公司洽谈合作业务，对方不紧不慢，签合同的日子推了又推，文化公司的老总忍无可忍，透露出另一家广告公司也急于合作，并开始玩“失踪”，欲耍太极的广告公司见玩出了火，好说歹说，匆匆签完合同，急急收场，以免夜长梦多。(www.xing528.com)

3．真心相许感动人

在谈判中，存在着这么一些人，只顾漫天要价，毫不理会对方的感受，妄想一口吃成个胖子，把对方当成“咸水鱼”。这样只会令对方非常反感，有气度的对手虽然不表露，但却是铁定了心：绝不能与这种人合作。所以，要给对方设身处地想一想，不妨诚心一点，从关心对方的角度出发，以俘虏对方的心。

何经理在一个公司负责项目研究，项目出来后，他给研究人员开了个恰当的价，并且诚恳地告诉对方：“我知道这个价格达不到你的期望值，但请理解我现在只能开出这个价格，因为公司正处起步阶段，资金比较紧张。我向您承诺，等公司发展起来，咱们以后的合作将给您更让你满意的价格。”

何经理既设身处地地体会到别人的切实感受，又开诚布公地表明了自己的真实状况。正是这这种感动人心的真情流露增加了其成交的筹码。

4。因人而异决定报价策略

一般情况下，如果你准备充分了，而且还知己知彼，就一定要争取先报价；如果你不是谈判高手，而对方是，那么你就要沉住气，不要先报价，要从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；但是，如果你的谈判对手是个外行，那么，不管你是“内行”还是“外行”，你都要争取先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。

当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们大部分都是先问对方“给多少”，因为对方有可能会报出一个比商贩的期望值还要高的价格，如果先报价的话，就会失去这个机会。