逆向思维的成功应用

利用逆向选择来成功

遵循大多数人的想法，循规蹈矩，有时并不能收到好的效果，相反，有时候我们利用逆向思维，背道而驰，反而收到意想不到的效果。

中国古代学者韩非子有一句话，叫做“虏自卖裘而不售，士自誉辩而不信”。什么意思呢？就是说一个奴隶如果自己拿着上好的裘皮大衣去卖的话，是卖不出去的，一个读书人如果自己赞誉自己，是没有人相信的。

彼得大帝时期，出访西欧的彼得以重金从荷兰买回一袋土豆，种在皇宫花园里。公元1842年，俄罗斯发生饥荒，沙皇尼古拉一世根据国家财产部的建议，命令在几个省设立土豆育种地段，按公有方式种植土豆。但当时农民对土豆不了解，进行了抵制行动，沙皇不得已之下动用军队进行了镇压。

上述案例就是历史上的“土豆暴动”事件，后来在法国也发生了类似的事情。从这些历史事件来看，俄国和法国土豆的推广者当初王婆卖瓜，自卖自夸，如果农民足够聪明的话，他们也不会相信。因为即便他们不知道土豆的价值，但是从推广者的角度，却可以加以判断。他们会认为，向他们推广土豆最热心的人，也就是最了解土豆没有价值的人，或者是最别有用心的人，因此接受建议而种土豆绝对是不明智的。就算他把土豆说得天花乱坠，还是不应该相信他。

反之，如果他把土豆秘而不宣，甚至派卫兵保卫成熟的土豆。那么这种做法所传达的信号，就说明土豆是种植者不想让人轻易获得种子的，是极其有价值的。因此，反而值得去偷来种到自己的地里。

根据博弈论的知识，发生在俄罗斯的“土豆暴动”本来是有办法避免的。这段历史同时也启示我们，不论是产品、建议还是你自己的才华，都是一个个大小不等的土豆，在推销时不仅要留意避免逆向选择的发生，而更要想办法利用对方也企图避免逆向选择的心理，来达到自己的目的。

一般商品的广告宣传，都是大张旗鼓地宣称自己的商品如何好，有什么样的优点等等，特别是药品广告，什么“包治百病”啊，还有什么“医学奇迹”啊。这种广告很难打动人和说服人。正所谓物极必反，说的太玄了，反而没有人相信了。有时企业也会站在消费者的角度想一想，看看消费者是怎样的想法，来一个逆向思维，然后在营销中与别人背道而驰，往往反而取得意想不到的收获。(www.xing528.com)

2000年，沈阳某家日用百货商店，库房里积压了大量的洗衣粉。经理很犯愁，宣布降价10%处理。一个月过去了，仍然无人问津。后来经理想出了一条妙计，在店门贴出一条广告；“本店出售洗衣粉，每人仅限一袋，买两袋以上者每袋加价10%。”行人看了广告后既惊奇又惊慌，纷纷猜疑：“为什么多买要加价呢？”在这种惊慌和猜疑心里的支配下，人们开始抢购，有的不惜排几次队，有的还动员家人和朋友来排队，甚至还有的宁肯多付5%的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧俏货，没过几天这家百货店的洗衣粉就销售一空。

有些时候，企业的管理者或营销人员为了卖出商品，让自己的企业“与众不同”，让消费者更容易接受你和信任你，也会运用逆向思维，站在消费者的角度考虑问题。上面的这个例子其实有一部分是利用人的好奇心理，但主要的还是经理运用了逆向思维，站在消费者的角度，了解了怎么做才能吸引消费者的注意，并购买商品。

一个计策运作成功与否，重要在于对主观和客观因素要有充分、正确的认识。有时候我们利用逆向思维，背道而驰，并不是完全背离事物的客观规律。对某一方面的常规的违反，正是以对另一方面的规律的遵循做补充的，完全违背事物发展规律的应变，是会碰钉子的。我们来看下面一个案例：

有两个人一起出差，其中一个人逛街时看到大街上有一老妇在卖一只黑色的铁猫。这只铁猫的眼睛很漂亮，经仔细观察，他发现铁猫眼睛是宝石做成的。于是他不动声色对老妇说：“能不能只卖一双眼珠。”老妇起初不同意，但他愿意花整只铁猫的价格。老妇便把猫眼珠取出来卖给了他。

他回到旅馆，欣喜若狂地对同伴们说，我捡了一个大便宜。用了很少钱买了两颗宝石。同伴问了前因后果，问他那个卖铁猫的老妇还在不在？他说那个老妇正等着有人买她的那只少了眼珠的铁猫。

同伴便取了钱寻找那个老妇去了，一会儿，他把铁猫抱了回来。他分析这只铁猫肯定价值不菲。于是用锤子往铁猫身上敲，铁屑掉落后发现铁猫的内质竟然是用黄金铸成的。

买走铁猫玉眼的人是按正常思维走的，铁猫的玉眼很值钱，取走便是。但同伴却通过逆向思维断定：既然猫的眼睛是宝石做的，那么它的身体肯定不会是铁。正是这种逆向思维使同伴摒弃了铁猫的表象，发现了猫的黄金内质。