正和博弈：双赢的合作方式

正和博弈：双赢才是皆大欢喜

正和博弈蕴藏着双赢的智慧，双赢才是皆大欢喜。

正和博弈亦称合作博弈，就是参加博弈的各方的损失和收益加起来是正数。正和博弈研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问题。正和博弈的参与双方大都采取的是一种合作的方式，或者说是一种妥协。妥协之所以能够增进妥协双方的利益以及整个社会的利益，就是因为正和博弈能够产生一种合作剩余。这种剩余就是从这种关系和方式中产生出来的，且以此为限。至于合作剩余在博弈各方之间如何分配，取决于博弈各方的力量对比和技巧运用。在这里，合作剩余的分配既是妥协的结果，又是达成妥协的条件。

当下，无论是在人们的工作、生活还是学习中，“博弈”已成为经常使用的高频词。而大多数人对于“博弈”的理解与使用仍然局限于竞争环境中，甚至直接将其作为竞争的同义词。事实上，在现代的商业环境中，对于竞争的过分强调会使人误入歧途，如果一个企业家始终固守“商场如战场”的信念，他就有可能错失与其他企业合作双赢的良机。

一个企业按照系统论的说法，是一个开放耗散结构系统，与外部环境不断发生联系与交换。企业总是要在外部环境中，寻找供应商采购，寻找销售商销售，寻找合适人选招聘，以及与其他企业进行合作等，探取合作双赢的结果。在企业合作推出品牌的诸多案例中，最典型的莫过于英美烟草（香港）有限公司与芜湖卷烟厂的合作。

1990年4月，由安徽省烟草专卖局（公司）大力推荐，国家烟草专卖局（总公司）出面牵线搭桥，两个公司开始了合作了历程。1991年，双方合作生产的“都宝”牌卷烟非常顺利地占领了首都市场，成为北京的畅销品牌，并远销内蒙古、河北等18个省市自治区。

一般来说，两家企业达成合作协议，推出双方共同拥有的新品牌，就意味着在很大程度上，合作双方开始相互依赖。没有任何一方可以在不牺牲自身利益的情况下回到原来独立经营的轨道上去。芜湖烟厂与英美烟草合作的都宝就是这样，如果其中有一方放弃合作，希望从对方身上榨取好处，整个合作的进程就会中断，造成许多不必要的损失。

我们不妨认为，英美烟草公司的技术水平要高于芜湖烟草，而芜湖烟草本土化的营销手段与网络则是英美烟草所缺乏的。因此，英美烟草与芜湖烟草之间的合作主要是英美烟草提供技术，而芜湖烟草开发市场。

设想英美烟草支持芜湖烟草的技术开发分为低技术开发与高技术开发两种，技术开发成本分别为9000万人民币与1。5亿人民币；芜湖烟草上新生产线的投入也分为低投入与高投入两种，开发成本分别为1。8亿人民币与3。0亿人民币。因此，我们可以得到双方合作的总成本有四种可能。

不妨双方合作都预期到，都宝香烟的市场利润在一年内可以达到3。9亿人民币的利润。双方都以一年内收回成本为目标，但赚取多少钱并不在考虑之列，主要是试探性地进行这个项目。很显然，芜湖烟草高投入上生产线，英美烟草采用高技术投入，此时的总成本达到4。5亿，明显一年内这个合作项目的成本无法收回。(www.xing528.com)

我们不妨假定合作双方采用两种策略的概率都是1/2，由此，双方总成本为3。3亿、2。7亿、4。5亿和3。9亿的概率都是1/4。那么，双方总成本的期望值为（3。3亿 2。7亿 4。5亿 3。9亿）×1/4＝3。6亿元，因此双方的预计利润为3。9亿-3。6亿＝0。3亿元。

那么在英美烟草与芜湖烟草进行合作协商的时候，就要考虑到项目启动成本是否高于0。3亿元。这个例子中的项目启动成本包括双方谈判成本、人员培训成本、沟通成本等。如果项目启动的初期投资超过3000万，双方就没有合作的可能性，项目自然被否定掉。

在企业的实际合作中，最大的困难并不是作出这样的预期，关键在于每个企业是否真实地提供自己所负担的投入成本。比如这个例子中，英美烟草可以将其技术开发成本报为最高的1。5亿元，芜湖烟草报为最高的3。0亿。这种情况下，很明显合作双方的项目第一年的目标无法达到，更谈不上弥补先期的项目启动成本。自然，项目只会泡汤，双方无法达成合作。

看来让两个公司有效地合作一个项目，并不是一个简单的事情。我们不妨采取这样一种策略：假如芜湖烟草决定将合作项目继续下去，它必须要补偿英美烟草的成本，然后保有余下的利润。无论双方的成本总和是不是低于利润目标，芜湖烟草都将决定继续下去，它的收入为总收入减去自身上新生产线的成本，再减去对英美烟草的补偿之后的剩余。

双方不妨同时宣布自己投入的成本，并且在总成本低于利润目标的前提下，项目才能进行下去。对于芜湖烟草来说，补偿英美烟草成本的剩余利润必须要高于它实际付出的成本，它才能继续这个项目。由此看来，芜湖烟草最好的作法就是报出真实的投入成本。如果芜湖烟草所报的是虚假数字，很有可能这个项目就无法进行，芜湖烟草就失去了一个赚钱与技术更新的好机会。因此，芜湖烟草报出真实成本是一个优势策略。

同理，这种激励机制当然也可以用在英美烟草身上，报出真实成本自然也是英美烟草的一个优势策略。

然而，这种方法的局限在于，不管用在哪一方身上，都只能保证其中一方报出的是真实成本，无法约束另一方也是说真话。为了让双方都能够真实报出真实成本，在设计合作协议的时候是最重要。

这份协议要能够激励两家公司都报出真实成本，还要有确保有效继续或取消项目的决策。能够让大家精诚团结的协议，就是要使公司将它们通过自身行动加在对方身上的成本考虑进去。比如在这个例子中，一旦公司夸大自己的成本，项目不得不取消，反而自己所获收益减少。

美国著名拳击手杰克每次比赛前都要做一次祈祷，朋友问道：“你在祈祷自己打赢吗？”“不”杰克说道，“我只是祈求上帝让我们打得漂漂亮亮的，都发挥出自己的实力，最好谁都不要受伤。”杰克的话中渗透着双赢的智慧。双赢小到个人领域，就是用美德为竞争镶边着色，让折射的阳光照亮携手同行的路程，让竞争在微笑中把心灵放松，在合作中共同进步，在人与人关爱和睦、诚实守信中描绘出一幅和谐的生动图景。