只认衣衫不认人∶谈价值归因

一位中央高层领导，每次去湖南大都住在省委蓉园。1961年仲冬的一天，他穿了一件打补丁的外衣走到一家商店，想为女儿买一条头巾，左挑右拣，觉得不是颜色不满意就是款式太陈旧。那时，中国还没有超市，商品都放在柜台后的货架上，顾客要求看商品，需要售货员从柜台或货架上拿来拿去的。因为天气冷，售货员恋着身边的火炉哪里愿意来回转身走动，见这位顾客一副穷酸相，还如此挑剔，于是板起脸，摆出爱理不理的样子，后来干脆把头巾东抛西摔，以不屑的眼光瞥了一下对方，心想：你买得起吗？这位领导为女儿买头巾没买成，倒是灌满了一肚子气，不由得面带愠怒，又不便发作，显得十分无奈。警卫员见状跟了上来，这位领导立即示意卫士不要吱声，自己在柜台旁的《意见簿》上写下“服务态度应改善”几个字。写完后这位领导有些感慨：假如售货员面对的是阔佬或是她的上司，恐怕态度就迥然不同。这真是：只认衣衫不认人。人的价值难道就只体现在外表、职务？如果细细分析，这位售货员陷入了一个心理暗流———“价值归因”。

所谓“价值归因”指的是，通常人们会根据自己的价值标准，用第一印象对某些人或事赋予特定的价值。例如：一个人穿戴品牌服饰、坐拥名车、出入豪华场所，他便是成功人士；一个人衣着普通，举止没有“气派”，便认定不会是干部或大老板……

美国《华盛顿邮报》曾在2007年做过一个特别的试验，来了解“价值归因”对人们的影响。一天早晨8点，华府的地铁站出现一位身穿牛仔裤、头戴棒球帽的年轻人。他拉着小提琴，对来往的行人演奏。琴声抑扬顿挫，优美无比。这个年轻人共演奏了40多分钟，但来往的路人依旧行色匆匆，几乎没有一个人驻足聆听。其实，这位头戴棒球帽的小提琴手的名字叫约翰•贝尔，是当今世界最顶尖的小提琴家之一。他拉奏的名琴价值350万美金，经常在全世界最有名的音乐厅演出。准确地说，当天的地铁音乐会，是个世界级的小提琴演奏会。然而，地铁站里并没有人慧眼识英雄。为什么会出现这样的情况呢？试想，没有穿正式的燕尾服，也没有豪华的演出舞台，“看起来”就像一个再普通不过的街头艺人，即使他演奏的音乐一点也不普通，路人们只因为第一印象———棒球帽、地铁站，就为这个年轻人作出了价值判断：这是个普通的街头艺人，因此他的音乐也没有什么价值了。相反，假如一位普通的街头艺人，事先经过媒体以“名家”来包装，大肆渲染一番，他再出现在地铁站里，那地铁站恐怕要挤得水泄不通了，他的“身价”也就拔高了不少。

价值归因影响人们的思维判断。一位东华大学毕业、年过40的女性，经过十多年的拼搏，所经营的服装公司规模不断扩大，家有豪宅、名车，相当富有，唯一的缺憾是还没有成家，一心想找一个年龄相仿、未婚、大学文化、身高175以上、性格志趣相投的男士。一次，在一家高档会所她邂逅一位男士：身高180左右，一身名牌服饰，英俊潇洒，谈吐儒雅。第一面印象相当好。经过一番交谈，那个男士自诩是美国一家著名外企亚太地区的代理商，在韩国、日本、香港、台湾等地都有他的产业。她暗自思忖：真是遇到了心仪已久的一半。以后，两人交往日益增多，倘若一天没有通话就感到有些失落。一个月以后的一天，男士用宝马车接女方到一家五星级酒店，两人在咖啡厅里交谈时，西装笔挺的驾驶员等候在车里。这次，男士向女方透露，称新加坡的公司即将开张，如果你愿意，我们共同投资。这家公司是我们两人的公司，你我各出资250万，三年后预计赢利至少翻番。女士感动不已，于是两天后将250万交给对方，并写下一份合资协议。过了几天，男士再也不与女方见面，不是说在美国，就是说在香港，总而言之一个字———“忙”。数月后，女士终于找到那个男的，男士两手一摊，说是投资失败。其实，那个男士是个骗子，只有初中文化，他用骗来的钱买名牌服饰包装自己，宝马车和驾驶员都是租借的。女士被英俊、儒雅、名车……这些第一印象所迷惑，做了错误的价值判断，导致感情被愚弄，财产遭损失。

2008年美国金融危机时，揭出美国金融史上最大的诈骗丑闻———麦道夫骗取公众500亿美元。麦道夫曾是纳斯达克前主席，仅是这一光环，许多人就会争先恐后地把手上的钱交给他，有不少人还唯恐搭不上“这趟车”呢，而往往忽略了一个客观事实：在如此激烈的经济环境中，怎么可能有如此高回报的投资？这也是价值归因影响人们思维判断的结果。

减少价值归因对人们的负面影响，降低自己做错误决定几率的有效做法是：(www.xing528.com)

不要被第一印象所迷惑。人们之所以会“一见钟情”，一定是与自己的认识、价值标准或情感有共鸣的，进而使情感进一步扩展、泛化，因此第一印象会深刻、持久。然而，第一印象毕竟是表面的东西，有时是错误的假象，或然甚至被“亲眼所见，亲耳所听”蒙蔽。倘若对人对事在深入了解前，仅凭第一印象作出价值判断，那么无疑会增加错误的几率。所以，人们在做出决定前，需要反思自己的思维、判断是否停留在表象上，有时不要过于相信自己的眼睛，切勿被第一印象所迷惑。

定出“等候期”，并多角度收集信息。在对诸如大笔投资、购房、结婚等重大问题做出决定时，需要审慎对待，让对方给自己一个“等候期”，然后在等候期中广泛收集有关信息，对将要做出的决定多角度思考，并考量自己的风险承受能力，再综合性地做出决定，切莫跟着他人的“时间表”走。

放大自己的价值。一家只有十几万生产资金、规模很小的酱料公司，老总想在辣酱上市以前做一则广告。当他与广告公司接触后，才发现市中心广告位的价格远远高于他的想像。但他没有气馁，经过反复寻找，终于看好一个城门路口的广告牌。从这里经过的人很多，但都行色匆匆，在这里做广告很难保证有良好的效果。老总却把它租了。员工们对此纷纷提出质疑，但老总笑而不答，仿佛一切成竹在胸。第二天，撤了旧广告的广告牌上根本没有他们的辣酱广告，上面赫然写着：“好位置，当然只等贵客。此广告招租88万/全年。”每个路过这里的人都好奇地注目这个虚席以待、贵得离谱的广告位，甚至当地的各家媒体都给予了极大的关注……一个月后，“爽口牌”辣酱的广告登了上去。由于那“88万/全年”的广告价格早已家喻户晓，“爽口牌”辣酱市场迅速打开，并成为这座城市的知名品牌。此时，员工们终于明白了老总的心计，无不交口称赞。这则例子告诉人们：正确地进行价值归因固然重要，而更重要的是合理地放大自己的价值。

保持思维的深度、开放及弹性，不过度依赖价值归因的肤浅判断，定能顺利跨越心理暗流，迈向光明的彼岸。