滴蜜赢得他人心∶谈认同效应

林肯和美国上议院议员道格拉斯是竞选中的对手。他们曾在伊利诺伊州进行过一场轰动美国的著名辩论。在这场辩论中，林肯不仅取得了胜利，而且获得了誉满全美的“诚恳的亚伯”称号，道格拉斯则被听众戏称为“小伟人”。道格拉斯是个阔佬，他为了推销自己，特地租用漂亮的专列，车后安放一尊大炮，每到一站就鸣30响，并配以乐队演奏，声势之大，为历史之最，且口出狂言：“要让林肯这个乡巴佬闻闻贵族的气味。”

林肯则买票乘车，每到一站就登上朋友们为他预先准备好的马拉车。面对道格拉斯的强大挑战，他以退为进，沉着应战。在一次演讲中，他说道：“有人问我有多少财产？我有一个妻子、三个儿子，都是无价之宝。此外，还租有一间办公室，室内有办公桌一张、椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”

林肯之真诚首先在于不讲排场，与选民拉近心理距离；内容上，贴近常人之心。谁家没有妻室儿女？他却称他们为“无价之宝”。这在情感上获得了广大选民的认同。租用的办公室，家具少，书架大，投合选民们理想中的总统形象：廉洁，勤奋，富有学识。这样的自我介绍，不无幽默，获得形象的心理认同。最后，林肯不把自己当作选民的救星，而把选民当作自己唯一的依靠。得体的恭维，进而获得选民心理的亲近认同。林肯通过这些推心置腹的话语，获得选民的普遍认同，从而一举获胜。

心理学研究表明，引导者表达与对方之间在观点或特征方面的相似性，引导者实际上向对方出示了一张“自己人”的心理名片，这使被引导对象产生一种“同体观”，视引导者为“自己人”，从而缩短彼此的心理距离，消除或弱化对方的“反引导定势”和防范心理，取得倾向于对方的观点，接受对方引导的效果。心理学上把这种现象称为“认同效应”。

一百多年以前，林肯引用一句古老格言，说过一段颇为精彩的话：“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就要先使他相信，你是他的忠实朋友，即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他行走在理智的大道上。”林肯的话对认同效应作了很好的注脚。

认同效应又称“名片效应”、“自己人效应”。它包括两个方面的内容：一是观点方面的认同；二是特征方面的认同。

如果一个人经常把自己置于他人的朋友地位，做他们的“自己人”，缩短与他们的心理差距，在处理各种事务中可以收到事半功倍的效果。

认同，首先表现在“观点认同”。观点认同要求人们表现出与对方在一些问题上存在某些同感，经常设身处地站在对方立场上换位思考，努力寻找与他们的某些共同点，表现出某些观点的认同，这为深入沟通和转变特定态度辅平了道路。(www.xing528.com)

诚然，“观点认同”仅仅是“某些看法”的认同，不涉及到基本观点和原则立场。而且“认同”是为了引导而认同，因此需要掌握“认同”的分寸，不能削弱甚至抹煞引导本身的立场、观点，否则就是本末倒置。若是“认同”过量，表示与需要转变特定态度的对方相同的看法，就等于为对方原有的不正确观点或错误行为提供了支持，作了负强化。

认同，也表现在“特征认同”方面。社会心理学研究表明：当人们在年龄、文化、职业、地位、籍贯、家庭背景等方面存在相似性时，就易于产生“自己人”的感受。在异乡客地老乡相遇觉得分外亲切，真所谓“老乡见老乡，两眼泪汪汪”。“同乡会”、“校友会”为什么会广受欢迎，因为同乡、校友有地域、语言、习俗、文化、同宗等许多特征认同，所以尽管原来彼此陌生，但一见如故，产生共同语言，容易沟通。

诺贝尔物理学奖获得者、美国能源部长、美籍华人朱棣文于2009年7月15日应邀到清华大学演讲。演讲一开始，朱棣文说：“我和清华渊源颇深。我的父母早年是在清华毕业的，今天我能在这里演讲，感到骄傲和自豪。”简练的开场白后，立即转入演讲正题。他撇开美国“部长”、“专家”头衔，撇开江苏太仓的祖籍，而以一个清华校友的身份出现在世人面前，一下子把自己与清华学子的距离拉近，获得认同，受到包括杨振宁教授在内的300多听众的热捧，演讲效果那当然不言而喻。

“特征认同”容易使一时心理失落者或陷入某种困境的人把一些社会上不明身份的人视为“同病相怜”者，一些心怀不轨的人，正是利用所谓同乡、同学进行诈骗，这类事例难道还少吗？需要引起足够的警觉。

在生活中，对他人教育引导的认同，还体现在以平等友善的态度对待他人，注意自己的语言、语调和口吻。如是一味居高临下、自以为是地教训人，这无疑在自己与他人之间构筑了一道“心理栅栏”，把自己与他人隔离，甚至对立起来。与他人交谈，少一点“应当这样”、“我们必须”、“我的话你听懂了吗”之类的话。这样的语言往往让人听了感到不舒服。倘若换成“如果这样做，你们以为怎样”、“我觉得还是像×××这样做比较妥当”、“在这种情况下，要是我就会这样做”、“不知我刚才表达清楚了没有”等，那么对方就会容易认同，乐意接受引导。

认同，也总是通过特定的仪表、姿态、语言等表现出来，尤其是语言使用更是在产生认同效应方面有着显著作用。人们在相互交往中，针对不同文化程度的人，需要使用不同的语言。例如，面对文化程度比较低的人，语言要通俗、略缓、亲切；而对文化素养较高的人可用词优美、幽默、风趣一些，节奏明快些，有时夹带一些方言显得尤为亲切。但是，倘若一个上海人模仿一些来自农村地区、外省市人士的方言土语和带有浓重乡音的英语，弄不好反被认为是在调侃他们很“土”，不仅不会产生认同效应，还会引起他们的反感。

认同效应强调人与人之间观点和特征的相似点，其目的是为了缩小彼此的心理距离，具体地说，是为了缩短情感距离而不是认知距离。认同毕竟不是“混同”，认同只是教育引导的手段，而非目的。