重赏结果事愿违∶谈奖励的德西效应

一支实力强劲的中超足球队，规定胜一场比赛，奖励球队40万元，连胜两场，奖金翻倍，以此激励球队获取冠军。2009年4月，球队客场挑战另一支实力不凡的中超球队，老板亲自飞赴现场督战，考克箱里装满了让队员们心动的数额巨大奖金，待获胜后当场分发。俗话说，重赏之下必有勇夫。岂料，比赛结果令人大失所望，球队以失败告终。论排兵布阵、战术安排都无重大失误，球员们也都有拼劲，那么问题到底出在哪里呢？教练在赛后总结时无奈地说：“问题出在队员们没有求胜的欲望。”队员们赛后也吐露了自己的心声：“老板重奖不但使我们加重了心理压力，而且假如踢赢了，似乎我们都是冲着奖金来的，其实我们不会因为有了高额奖金而比过去更卖力。”队员们的话一语破的，奖励结果事与愿违，这是老板始所未料的。他不懂这样做反倒产生了心理学上的德西效应。

心理学家德西在1971年做过专门实验：他让大学生做被试者，在实验室里解有趣的智力难题。实验分三个阶段：第一阶段，所有被试者都无奖励；第二阶段，将被试者分为两组，实验组的被试者每完成一道题可得到一美元奖励，而控制组的被试者与第一阶段相同，无报酬；第三阶段为休息时间，被试者可以在原地自由活动，并把他们是否继续解题当作喜爱这项活动程度的指标。

结果发现一种明显的趋势：实验组（奖励组）被试者在第二阶段确实十分努力，而欲继续参加第三阶段解题的人数很少，表明兴趣与努力程度在减弱，而控制组（无奖励组）被试者有更多的人花更多的休息时间在继续解题，表明兴趣与努力程度在增强。这个结果表明，进行一项愉快的活动（即内感报酬），如果提供外部的物质奖励（外加报酬），反而会减少这项活动对参与者的吸引力。

心理学研究证明：在某些情况下，当外加报酬和内感报酬兼得的时候，不但不会使工作的动机力量倍增，积极性更高，其效果反而会降低，变成两者之差，外加报酬反而会抵消内感报酬的作用。这种心理现象是心理学家德西在实验中发现的，故称之为“德西效应”。

之所以会产生有趣的德西效应，其原因无非是：人们对某项活动价值观有差异。不是所有的人都为了外加报酬而做，尤其是智力活动，很多情况下受兴趣和责任的驱动。其次，外加报酬太低或分配不公，不足以满足个体需要。再次，直接刺激对原有的报酬来说强度不足。若能处理好以上几个因素的关系，一般会降低外加报酬对内感报酬的消极影响，外加报酬会在不影响内感报酬的情况下，发挥其应有的作用。

德西效应告诉人们：奖励既是一门科学，也是一种艺术，并不是奖金发得愈多，人们的工作积极性就一定愈高。管理者要认真研究分发奖金的艺术。(www.xing528.com)

满足心理需要比物质奖励更重要。无论在哪个社会，从事哪一种职业，人们固然希望自己的辛勤劳动能获得比较优厚的待遇，同时人们还有着强烈的心理需要，有些人更看重自己的声誉、劳动成果和社会地位等。例如，自己的工作出类拔萃，得到同行的认可、赞许；得到领导的理解、信任、培养和重用；希望早日晋升高一级职称；渴望在专业杂志上发表论文、著书立说提高知名度、扩大社会影响等。作为管理者要深刻了解每个人在不同场合的不同心理需要，知人善任，尽可能地满足他们合理的心理需要，以激发其工作的内发性动机力量。一旦人们获得管理者的理解、信任与重视，感到他是自己的知音，时时、处处都在为施展自己的才干创造条件，那么工作再苦再累，也不会计较是否给予表扬或物质奖励了。相反，这样的人就有可能反感于外加报酬，感到外加报酬是对自己人格的贬低，因而产生德西效应。

有时，管理者对下属给予恰如其分的评价或表扬这类精神鼓励，其效果远胜于物质奖励。倘若一味以物质奖励加以刺激，会诱发人们对外加报酬的过分强烈要求和依赖，进而攀比。如是这样，加之奖励有失公允的话，其负面效应不难一想，甚至比没有物质奖励更糟糕。诚然，这并不排斥必要的物质奖励。

努力探索奖励技巧。据说，20世纪初在美国有一位姑娘，毕业后当了一名教师。她长得很美，走到哪里，哪里的人就会为之眼睛一亮。她的学生，特别是男学生，更希望得到她的喜爱和重视。女教师十分喜欢班上一个名叫罗斯的小男孩，因为他学习成绩突出，而且很守纪律。有一次，她安排罗斯在毕业典礼上致辞，并亲吻他，祝愿他走向成功。可是，这一吻却引起了低罗斯一级的一位小男孩的妒忌，觉得自己也应该让老师吻一下。于是，他便对老师说：“我也要得到你的一个吻。”老师很惊讶，问他为什么。小男孩说：“我觉得自己不比罗斯差。”女教师听了，微微地笑着，摸摸他的头说：“可是，罗斯的成绩很好，而且很守纪律。”女教师接着说：“如果你能和罗斯一样出色，我也会奖你一个吻。”小男孩说：“那咱们一言为定。”小男孩为了得到老师的那个吻，开始发奋学习。不多时，他的成绩提高很快，而且全面发展，全校师生都知道这个小男孩很出色。后来，他真的得到了那个美丽女教师的一个吻。这个小男孩就是后来的美国总统亨利•杜鲁门。更富有传奇色彩的是，当年那个叫罗斯的小男孩长大后也进了白宫，成了杜鲁门的助手，负责总统的文字出版工作。

这则故事对人们有着莫大启示：女教师伟大的一吻，激励两个小孩成为杰出人才，其激发力远远胜过物质上的重赏。重要的是，她懂得孩子的心理需要，巧妙地运用了奖励技巧。所以，如何奖励，值得探索，其中大有奥妙。