鲸鱼腾空步步高∶谈层递效应

香港海洋动物园里有一条重达8600公斤的大鲸鱼，它能够腾空跃出水面6.6米，还能够向游客们表演各种各样的杂技。面对这条创造奇迹的鲸鱼，游客们竞相向训练师请教训练的秘诀。原来，最初开始训练时，他们先把绳子放在水面下，使鲸鱼不得不从绳子上方通过，每通过一次，鲸鱼就能得到奖励。这种训练就像游戏，鲸鱼很喜欢。训练师渐渐地会把绳子提高，只不过每次提高的幅度都非常小，大约只有两厘米，这样鲸鱼不需花费太大的力气就有可能跃过绳子，获得奖励。而时常受到奖励的鲸鱼，便很乐意接受下一次训练。随着时间的推移。鲸鱼腾空跃过的高度逐渐上升，最终竟然达到6.6米。

据说，古代蒙古人让小孩子每天抱着刚出生不久的小牛犊上山吃草，小牛犊只不过几斤重，孩子们可以轻松胜任这一任务。随着小牛犊一天天长大，孩子们的力气也越来越大，最后，当牛犊长成几百斤的大牛时，孩子们也练出了力能举鼎的神力，成了成吉思汗的猛将。

他们成功的诀窍就是每次进步一点点，天长日久，这微不足道的一点点，积累起来，就是了不得的进步。

一个人一旦接受了他人的一个小要求后，如果他人在此基础上再提出一个更高的要求，那么这个人为了认识上的统一，或为了给人留下前后一致的印象，就倾向于接受这个更高的要求。这就是心理学上的“层递效应”，俗称“进门槛效应”。

社会心理学家弗里德曼等人在1966年进行一项研究性实验：他们让助手到两个居民区劝说居民在住房前竖立一块“小心驾驶”的标语牌。在一个居民区，助手们向居民直接提出这一要求。由于这块标语牌很大、很难看，所以只有17%的居民签字同意竖标语牌。在另一居民区，助手先请求大家在一份赞成安全驾驶的请愿书上签字，因为这是容易做到而且是有益的小要求，几乎所有的居民都签了字。几周后，助手又要求竖一块与前一居民区同样的标语牌，结果55%的居民照办，其依从量是第一组的三倍。

心理学家查尔迪尼在1975年做了一次更加明确的实验。他代替慈善机构募捐，在对一些人提出募捐要求时附加了一句：“哪怕一分钱也行”；而对另一些人则没有说这句话。结果，前者收到的捐款人数和捐款额比后者多两倍。

为什么会有这种心理效应呢？因为当人们提出一个貌似“微不足道”的要求时，往往很难拒绝，否则好像太不近人情了，而且这种微不足道的要求，人们的心理完全能承受。人们一旦接受了这个要求，仿佛跨进了一道心理上的门槛，无抽身后退的可能，再一个更高的要求就和前一个要求有了继承关系，似乎就应顺理成章地接受。再说，一个微不足道的要求，会使人的心理失去戒备，降低了可能出现的心理批判和对抗，从而容易服从。(www.xing528.com)

层递效应是一种颇为有效的心理引导技巧，如运用得当，有助于达到预期的引导目的。

俗话说，一口吃不出胖子。企业对经济指标的增长，人们日常生活中的理财期望，家长对孩子的要求和行为训练也是这样，应该给职工、家人、孩子确定呈梯级状态的目标和行为要求，由小到大、由易到难、由浅入深、由此及彼，步步登高。倘若急于求成，企图毕其功于一役的结果，造成预期目标变为可望而不可即的海市蜃楼，年年提要求，且重复循环，这样容易引发人们的心理抗拒，使他们丧失努力的信心。

人们在运用层递效应时，首先必须考虑这个小要求的合理性，它能够为他人所接受和容忍，否则连这个小小的要求也会被排斥。

有时，要求和目标虽然都成梯级，也都能为他人所接受，但由于梯级太多，且每一要求间隔的时间又太近，以致给人有一种明显的“得寸进尺”的感觉，这样容易引起他人的反感，进一步的要求因此而遭婉拒，或取阳奉阴违的敷衍态度。

人们在运用层递效应引导时，对所提的每一要求必须严格执行，切实检查。这样，后一个更高的要求才有实行的坚实基础。倘若不是这样，抓而不紧，最初的要求没兑现就提更高的要求，造成原有要求循环运动的局面，其效果便也不难一想了。

事实上，在生活中人们都在自觉、不自觉地运用层递效应，不法分子亦然。2009年6月，一伙骗子在上海市金山区枫泾镇的一家大酒店召开“新产品下乡推介会”，声称厂方有价值8万元的产品赠送。第一天，凡是参加会议的人都得到赠送的五只鸡蛋。第二天，推销人员开始宣传“保健腰带”，据说市场价100元，凭会员卡购买只要20元。有一些人索取了会员卡，交纳了20元，就领到了一条“保健腰带”。待到会议行将结束时，推销人员突然宣布：有会员卡的人买了腰带一律无偿赠送，已交的20元退还，明天还有惊喜。那些白拿了腰带的人喜不胜收。第三天，参加会议的人更多。推销人员拿出一只“活水杯”，声称此杯市场价600元，凭会员卡只收200元推广价。待一些人领了会员卡正在犹豫是否要买时，推销员再爆惊喜：买杯的人可以全额退款，“活水杯”免费赠送。会场里响起一片惊叹声，没去领会员卡的后悔不已。推销员乘一些人后悔之时，再次宣布：明天还有更大的惊喜！第四天，推销员拿出“臭氧机”、“炖锅”来到会场，声称凭会员卡每台臭氧机只收推广价410元，同时还可领取其他赠品。有了前面三次尝到甜头的经历，人们纷纷解囊争相购买，一时间66人购买了124台。正当大家期盼“惊喜”再现时，推销员慌忙将钱款装进箱子，连数都不数，急忙宣布，明天会有更大惊喜！说着，就溜之大吉。此时，那些交款买了臭氧机等待退款的人，看看粗制滥造、连一张产品合格证都没有的臭氧机，才如梦初醒，方知上当受骗，但为时已晚。五只鸡蛋———“20元”一根“保健腰带”———“200元”一只“活水杯”，诱惑力度不断加大，最终用410元买来不值50元的破烂货，总计被骗近5万元。一些不法分子设局诈骗之所以屡屡得逞，除了摸准一些人贪小心理外，还在于巧妙地运用层递效应的心理技巧，使人丧失警惕，以致陷入骗局。