公关交往中的人际吸引，增进人际吸引的因素

公关本质上是通过人去实施的，通过人际交往进行的信息传播更是公关的运作手段。然而在现实生活中，人们的交际距离不可能是相等的。我们在喜欢一些人时，就会接近他们；不喜欢甚至讨厌一些人时，就会疏远甚至敌视他们。这里的“喜欢”、“不喜欢”、“讨厌”等感情和“接近”、“疏远”、“敌视”等行为实质上都是人际吸引的问题。那么什么是人际吸引呢？所谓人际吸引，是指在人际交往中引起双方的好感、缩短双方的交际距离并延续双方交往时间的那些主客观因素。那么怎样增强自身的吸引力呢？在此不妨先了解一下增进人际吸引的因素有哪些。

一、增进人际吸引的因素

人们彼此间会不会产生人际吸引？产生何种程度的人际吸引？让自己对对方具有吸引力，在现实生活中，环境（物理距离的接近）、心理（印象管理、个性、能力）、行为（行为强化、强迫选择）等几大类因素会影响到人际吸引，具体分析如下。

1．接近因素

俗话讲“物以类聚，人以群分”。在有选择的情况下，人们往往选择在某些方面与自己相似的人为邻居，比如，教师愿意与教师住在一个社区里，而高收入阶层的人也选择同样的人为邻居。物理的接近也会带来心理的接近，空间上的距离越小，双方越接近，则往往容易成为知己，尤其在交往的早期阶段更是如此。距离对人际关系的影响可能有三方面的原因，首先，距离接近则见面次数多，进一步增加熟悉感。其次，一般比较相似的人才会在物理距离上比较接近。最后，物理距离比较接近，会使互帮互助较为容易，交换双方互利互惠的机会更多，同样会增加人际吸引。

随着交往的深入，人们在某一方面或某些方面的相似，会对相互吸引的产生发挥越来越大的作用。我们在选择交往对象、发展人际关系时，心理的接近会发挥更大的作用，两个不同的个体有着相同的兴趣、爱好、行事风格，甚至类似的价值观念，他们就非常容易彼此产生吸引力。

2．仪表风度

俄国作家契诃夫说：“人的一切都应该是美好的，心灵、面貌、衣裳。”只有塑造美的形象，用仪表这种无声语言才能占有别人的尊重和信任，显现自己的风度和气质。这就是我们要讲的仪表风度。仪表是一个人的容貌、表情、神态、姿势，举止，以及服饰、发型等给人留下的综合印象。风度是人们在长期的社会生活中逐渐形成的一种风格和气度，是通过人的言谈举止、仪表体态、装束打扮等给他人留下的综合印象。因而它不是单指一招一式，也不是指一颦一笑，而是人的精神状态、个性气质、品德情趣、文化素养、生活习惯等外在表现的综合反映。仪表风度既是人的外在美表现，同时也是内在美的流露。

漂亮的外表、优雅的言谈举止、得体的衣着打扮都具有很强的人际吸引力，个人的仪表风度会增加他人悦纳接收的概率，诚如亚里士多德所言，美丽比一封介绍信更具有推荐力，尤其在初次见面时，仪表因素占重要地位。尽管人人都知道“人不可貌相，海水不可斗量”，但在人际吸引中却往往掉进“以貌取人”的泥坑。心理学家戴恩1972年曾做过这样一个实验：让一些大学生分别看容貌美丑不同的两个7岁女童的照片。照片下面写有完全相同的一段文字，说明照片中的女童曾有某些过失行为，要求大学生们评价女童平常的行为越轨否。结果发现：对容貌美的女童的评语偏向于有礼貌、肯合作，行为纵有过失，也是偶然的，可以原谅的；而对容貌丑的女童的评语，多推想她是一个相当严重的“问题儿童”。但是社会交往的时间越长，仪表因素的作用越小，吸引力就会从外在的仪表逐渐转为人们内在的道德品质，因为仪表风度的美丑关键取决于灵魂的美丑，优美的风度来源于美好的心灵。

仪表风度对于公关人员十分重要，诚如俄国文学批评家、美学家别林斯基说，讲究风度，这种必要性不是来自社会身份或等级地位的虚假观念，而是来自崇高的人类称号；不是来自礼仪体面的虚假观念，而是来自人类尊严的永恒观念。美学家别林斯基告诉我们：一个人不是为了追求社会地位，讲究身份、体面才来追求风度美，而是因为任何一个人都得具备这种必备的品行。对于专门从事的职业、成为公众审美对象的公关人员来说尤其重要。

3．能力智慧

人要有智慧，犹如土地要有水。一般而言，一个人越有才华、越有能力，人们就越是喜欢他、越是愿意与他接近。这是因为，人们有一种想要使自己做任何事都正确的需要，如果与他打交道的你是个有能力、有才华的人，他就会感到有利于他正确而不犯错误、有利于得到提高而不至于退步。因此，你在能力、才华方面比较突出，就会产生一种人际吸引力，使他人对你发生钦佩感并欣赏你的才能，愿意与你接近。人们一般喜欢与能力较强的人交往，而不喜欢跟能力弱的人交往。民间流传着这么一句话：“宁可给智者背包袱（行李），也不替愚者当军师。”在古代很多书生或门人因为跟对了主子，也成了有能力的人。如历史上汉武帝的书童张青、曾国藩的门人李鸿章，不一而足。从心理学角度看，人类的求知欲望与名人崇拜意识驱使人们愿意与有才能的人交往，期望从中得到一种被人看得起的满足和增长见识与才干。但是，纯粹的能力强并不一定受到所有人的喜欢。研究发现，能力强且有小缺点的人更容易受到大多数人的欢迎。社会心理学家阿诺森在1966年做过这样一个实验：让被试聆听四种不同的录音，告诉他们这些录音是有关所谓“大学机智杯”比赛候选人的。其实，四种录音的内容虽有所不同，但都是由一个人所录。其中两个录音所显示的候选人显得十分聪明，学业与课外活动也很好；另外两个录音的候选人显得天资中等，学业也是中等。录音中有一位聪明者和一位中等资质者因不慎打翻了咖啡，溅得满身；其他两位没有发生意外。听完四种录音后，要求被试指出他们对不同候选人的喜爱程度。结果发现：那位聪明但打翻了咖啡的候选人最受喜爱，而中等资质也打翻了咖啡的人最不受喜爱。

实验结果分两方面。一方面，意外事故并不妨碍人们对一个人的喜爱程度，有时反而会增加人们对他的喜欢程度。这是因为，一个有才华的人，是“人”而不是“神”。金无足赤，人无完人，是人就有缺点，就要犯错误。一个人在工作中、生活中有过曲折或失败是正常的，只要对事物不抱偏见、不死抱错误不放，勇于改正错误，才能不断前进。因此，有才华的人暴露出弱点，人们才会体会到他是一个现实生活中的实实在在的人，不会认为自身太差而不敢或不愿与之交往。表现出一点小小的过错，反而会使一般人更喜欢接近他；一个表现得完美无缺、十全十美的人，倒会使人感到高不可攀、望而却步。另一方面，实验还发现，有些小缺点而才能卓越的人对两种人缺乏吸引力。一种是能力差而自尊心低的人，他们对能力高超者非常崇拜，并可能产生晕轮效应，即认为理想人物总是十全十美、白璧无瑕的，不应该有那种可以克服的缺点；另一种是能力强而自尊心强的人，他们对于才能出众而连一点缺点也不能克服的人感到失望，认为这种人不值得自己崇拜。

4．性格因素

性格的宜人性是影响人际吸引的重要因素，一个待人热情的人比冷淡的人更易得到他人的悦纳与关爱。人格心理学家G．奥尔波特（1961年）研究了一群陌生人首次集会时的吸引力因素，发现个人的内在属性如幽默、涵养、礼貌等因素是主要的吸引力因素；其次是外表的特点如体形、服装等也是吸引力的依据；再次是个人所表现出的特殊行为，如新奇的令人喜爱的动作等也能增加吸引力；最后是地位和角色。性格宜人，周恩来总理堪称典范，他将中国传统儒士的温文尔雅与无产阶级革命家的激越情怀集于一身，既是斗士，又是调和者；既坚持原则，又灵活多变；既关注目标，又清醒务实，正是他用人格的魅力、宜人的性格带领中国外交在世界范围内成功公关，值得我们今天的公关人员学习。

5．强化因素

强化理论认为，一种行为之所以反复出现是因为受到了强化。在交往中，我们往往喜欢那些能给予我们奖励的人，而讨厌那些带给我们惩罚的人。这里所说的奖励是多方面的，对方可以送我们礼物，多加一些奖金，这些是物质上的奖励。对方衣着得体，说话幽默，赞同我们的观点，欣赏我们的行为，是一种精神的奖励。惩罚不但包括物质上的损失，而且包括别人的言语攻击，群体的孤立排斥等精神上的惩罚。

6．强迫因素

强迫因素是双方在现实情境中必须长期多次交往，使双方彼此会多给对方一些好感或好评，增加彼此的人际吸引。社会心理学家扎琼克曾进行一项实验：他让被试看一些人的照片，其中有的照片让被试看了25次之多，而有的只给被试看一两次。然后，问被试对每一张照片上的人的喜欢程度。结果是被试看到某照片的次数越多，就越觉得照片上的人讨人喜欢。

这就是“强迫吸引律”，同居一室或邻居隔壁，空间距离的接近既提供了比其他对象更优越的交往机会，同时又在双方的心理上产生一种“连续互相作用期望”。甲总是说服自己，今后还得同乙打交道，而这打交道应尽可能愉快。因此，强烈驱使自己用积极的眼光去认识对方，并把对方作为自己心理趋向的对象。

7．互补因素

互补因素是指交往双方的需要与期待正好成为互补关系时，就容易产生彼此间的相互吸引。相似因素是“因相同而喜欢”，而互补则是“因不同而喜欢”，两者并不冲突。一般来说，社会角色及人的需求相同时，人们更重视接近因素，而社会角色及人的需求不同时，人们更重视互补因素。(www.xing528.com)

互补有两大类，即需要互补和交往双方作风和性格上的互补。需要互补，人的基本需要按照由低到高可以可分生理、安全、归属、尊重和自我实现的需要五个层次，每个人的优势需要由于个体经历、时间、地点等因素而表现出巨大的个体差异。这种差异，在某些条件下可以互补，成为相互吸引的一种因素，因而也可以成为某种关系得以建立的基础。交往双方作风和性格上的互补，一方对待另一方的方式或态度，并不影响另一方以个人的心愿处世行事，甚至有助于他实现自己的愿望。许多社会心理学家认为，这种互补人际关系的稳定和深度有很大的影响，但性格、作风上的互补有一个前提条件，那就是他们的基本价值观应该相一致。电视剧《亮剑》中的两位主角李云龙和赵刚是一个互补的典型。李云龙和赵刚，一文一武、一静一动，性格完全相反，能力上差异很大。李云龙冲动但军事经验丰富，赵刚稳重而擅长做思想政治工作。正因为两者的互补搭配，独立团才能在战争中取得一个又一个的好成绩。又如伟大的导师马克思和恩格斯，瓦西列夫在《情爱论》中这样描述他们的友谊，马克思长着一头雄师般的黑色卷发，目光炯炯，显然具有暴烈、严厉的气质。恩格斯与他不同，头发是浅色的，几乎总是情绪愉快，面带微笑，动作敏捷。在他身上，活泼气质、平稳和少许恬静的成分结合在一起。这两位巨人非同寻常的相互倾慕是众所周知的。这种相互倾慕的内因不仅在于共同的思想，而且也在于不同的气质。瓦西列夫的这段话深刻地揭示了互补因素在人际交往中的重要影响。

日常生活中的互补现象也非常多。我们常常看到：脾气暴躁的人和耐心随和的人友好相处；喜欢主使他人者与期待别人主使者成了好朋友；活泼健谈的人和沉默寡言的人结为亲密伙伴。这些表明，彼此特点取长补短，互为满足。研究认为，互补因素对人际吸引的作用，大多发生在友谊深厚的朋友之间，特别是异性友谊和夫妻之间。

总的来说，公关人员能够认识到影响人际吸引的八个因素并合理加以利用，则可以在公关交往中取得较理想的效果。

二、人际吸引中的自我暴露

自我暴露能增加人际吸引，自我暴露是向别人讲心里话，坦率地表白自己，陈述自己，推销自己。而敢于“自我暴露”乃是童心之表现。人“若失却童心，便失却真心；失却真心，便失却真人。”这句古语告诉我们，自我暴露意味着心地单纯、性格直率、感情真诚，与玩弄心术、虚伪奸诈水火不相容。许多心理学家认为，使真实的自我让至少一个重要的他人知道和了解，具有这种能力的人在心理上是健康的，是自我实现的个性所必需的。但是，太少的自我暴露和太多的自我暴露会引起对环境适应方面的一系列问题。一个从不自我暴露的人不可能与其他人建立密切的和有意义的关系。但是，习惯于喋喋不休地向他人谈论自己的人，也会被他人看做是不好适应的、只顾自己的自我中心主义者和病态的人。理想的模式是对少数亲密的朋友作较多的自我暴露，而对于其他人作中等程度的暴露。作为经常与公众打交道的公关人员，必须注意自我暴露，适当地利用和掌控自我暴露来增加人际吸引。

心理学的研究指出，自我暴露的决定因素既与个人有关又与社会有关，包括人际互动、性别差异、个性特征、外部情境等诸因素。

1．回报与自我暴露同步

当人们与自我暴露水平较高的个体交往时，当对方最有可能进行较多的自我暴露时，我们往往会回报或模仿其他人所欣赏的自我暴露水平。回报发生在现实生活的广泛范围中，不论是表达爱情，还是诉苦求助，乐于和别人推心置腹、襟怀坦白，都会潜藏着一种对你有益的奇特的力量。一个人，如果对别人敞开心扉，待人以诚的话，就会被人们邀请进入他们私密的内心世界，并被主动热情帮助。最为大家所熟知的就是婚姻关系，在良好的婚姻关系中我们可以看到妻子和丈夫自我暴露水平具有良好的一致性。

社会心理学的研究告诉我们，人际关系从低水平的自我暴露和低水平的信任开始。当一个人开始自我暴露时，这便是信任关系建立的标志。而对方以同样的自我暴露水平作出反应，成为接受信任的标志。这种自我暴露的往复交换，直到双方达到满意的水平为止。任何再进一步自我暴露会引起对方的不舒服感，对方就会退缩到原来关系中的恰当水平。

2．赏识与自我暴露

赏识与自我暴露是紧密连在一起的。在某些研究中，当问女被试喜欢谁时，她们常常指出的是愿意向她们作自我暴露的个体，而且不论是在一般水平的交往，还是在较深水平的交往中，都存在自我暴露和满意的高相关。

那么，我们是不是总喜欢对我们自我暴露的人呢？答案是：不一定。心理学家发现过分亲昵的暴露会引起对方的焦虑。对方是女子时更是如此。研究表明，自我暴露中的“回报”原则决定着喜欢。我们最喜欢那些和我们自我暴露有着相同水平的人。如果某人的自我暴露比我们暴露自己时更亲密和详细，我们会因为害怕过早地进入亲密关系领域，而考虑及时刹车。

某些心理学家还发现，喜欢与自我暴露之间的联系还有性别差异。许多研究表明，只有对女性被试来说，喜欢和自我暴露才有联系。对男性被试来说，他们所喜欢的人与对方所作自我暴露的水平没有什么影响。

3．社会赞同与自我暴露

自我暴露对社会赞同是相当敏感的。获得对方赞同时，我们的自我暴露就增多，对方表示不置可否或冷淡时，我们的自我暴露就显著地减少。经济学家泰勒等人（1969年）曾训练助手对他们谈话的对象提供持续的正的奖励、持续的负的反馈，或者奖励与负反馈相混合的反应。结果正如预期，收到持续正赞同或在谈话过程中助手的社会赞同逐渐增加的被试，变得乐意以亲密的暴露的方式谈及他们自己。

4．非言语行为与自我暴露

非言语行为在选择恰当的自我暴露和人际亲密关系水平方面也起着重要的指导作用。这些行为之一是目光接触。目光接触对自我暴露情景中的男女有着一定差异。女性被试面对另一女性被试的频繁目光接触会增加她的亲密水平，而男性被试对男性被试却不会。人们认为这种差异主要在于文化规范的不同。这种规范指的就是先前不熟悉的男子对男子、女子对女子互相面对面的交往，什么东西是恰当的和可接受的。这种规范影响了男子和女子的社会化过程。

5．速度与自我暴露

阿特曼和泰勒认为，自我暴露仅仅在精心对待暴露速度的条件下才会引起喜欢。自我暴露在开始比较缓慢，并且具有“试探”的性质。在对方这种自我暴露也以同等的自我暴露水平作回报后再作进一步的自我暴露。如此，则对方不会感到惊讶，避免了令人尴尬情形的出现，使交往顺利地进行下去。

自我暴露中有一条相互性原则。就是说，你最喜欢那些和你自我暴露的亲密关系有着相同水平的人。自我暴露应该根据相互关系中对方的特点而采取相应的对策。这时的相互性原则还有一层含义是，自我暴露必须缓慢到相当温和的程度，缓慢到足以使双方都不致感到惊讶的速度。如果过早地涉及太多的个人亲密关系，反而会引起忧虑和自卫行为，扩大双方之间的距离。在公关实践中，真正的亲密关系是建立得很慢的，它的建立要靠信任和与别人相处的不断体验。因而，你的自我暴露必须以逐步深入为基本原则。这样持之以恒才能讨人喜欢。