术士的智慧∶准确判断他人过去赢得信任

人对自己感兴趣的事总是心驰神往，表现出满意的趋向。当你了解到客户的爱好并与之分享时，他们通常会非常高兴地与你侃侃而谈。接下来的事，就顺理成章了，你懂的。

还记得小品《卖拐》里赵本山饰演的大忽悠是如何一步步把范伟引上钩的吗？赵本山先是猜出了范伟“在饭店工作”，然后，又说出范伟是“掂勺的厨师”，让范伟逐渐对他丧失了警惕，不知不觉上了当，“被人卖了还在替人数钱”，最后还来了句“谢谢啊”，完全把赵本山当成“自己人”，信任有加。

其实，在生活中，我们有时也会遇到能知道我们过去的人，让人感觉惊奇不已，比如算命的先生，或者叫术士。

如果你遇到这样一位术士，你会怎样呢？一天，小李在购物广场游荡的时候，突然有一个人出现在他面前，拍了一拍他，用手指指着他，装作熟悉的样子。正当小李不断思索这个人是谁的时候，注意，又是一个大脑接近短路的状态，他还没有回过神来，这位中年人就对他说：“我看到你的印堂发出一点奇怪的光……”然后，小李就问：“什么光？”他就回答：“每个人的身上都有光，不是每个人都可以看到的。你的光有点奇怪，请问过去的三个月中，有没有大事发生在你的身上？”小李变得很紧张，他想起一件事，心跳有点加速了，他非常惊讶地想：“为什么他会知道我两个月前的事？”两月前的一天深夜，他家里被盗了。第二天早晨，他们夫妇醒来时，客厅里的值钱东西都不见了，包括他收藏的一对价值连城的瓷瓶。小李心想，为什么这个陌生人第一眼看到我，就知道我两个月前发生了意外呢？他认定这个陌生人有神通，可以一眼看出有事发生在他的身上。

由于对这个陌生人神通的信任，小李想进一步了解将来还会发生什么。通常是这样的，一个人觉得对方能算出他的过去，也就相信他会测出自己的未来。在那个陌生中年人的建议下，小李花了几百元钱让他看了全相。可是，当晚上回到家中，大脑不短路了，心情平静了，小李也悟到自己受骗了。

那个人是不是真的有神通呢？三个月总共有九十天那么长呢，应该有不少的事情发生。当他说有大事发生时，他并没有说是什么“大事”啊！算得上的大事可多了，他家中失窃固然是大事，他买彩票中了百万大奖，是不是大事？他的爸爸妈妈打架是不是大事？那也是大事。如果他的老婆怀孕了，那是不是大事？简直是世界大事！而且街头相师也根本没有告诉你，这件大事是祸事还是好事。(www.xing528.com)

江湖术士最厉害的就是察言观色。在他讲了一句话以后，他会注意你的眉、颊，还有嘴角的变化，从中再调整他的下一句话。如果他看到你的表情有一丝不快掠过，他大概可以知道这是祸事，是不好的事。他接下来就会问你一段误导性的话，让你在不自觉的情况下就回答了他。然后，你就会认为他有神通，觉得他无所不知。当时，小李从九十天的记忆中，想到他家中失窃的事，江湖术士从他脸上的表情看到了反应。江湖术士就会接着跟他讲：　“我看到凶相，这是一件祸事！有一颗凶星闯入你的命宫……小则损财，大则可能危害到你。”如此云云。这些玄妙的话会让受骗者觉得他的话越来越准、越来越精妙。请注意，准不准的定义是很主观的。这时候，术士可能就会说：“从你印堂的光，我还看到这个凶星并未完全离开，今年尾或明年初会重临，你生肖属什么？……哎呀，你将在未来几个月里遇到一次祸事，这次的祸事会比上次更加严重。但是，没有看全相的话，我没办法看到凶星来临时在哪一个月……”

我们已经说过，一般人会一厢情愿地相信：你能准确地推算出我的过去，你就可以预测我的未来。而这正是福尔摩斯的过人之处，当然也是江湖术士的骗人之法。无论是过人还是骗人，最终都会取得他人的信任。这才是我们要学习的目的。那么，我们怎么通过判断他人的过去来使人信服呢？这里，推荐利用我们前面提到过的巴纳姆效应。

“你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你的优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异性交往有些困难，尽管外表上显得很从容，但其实你的内心焦虑不安。你有时会怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。”通过这些描述，对方八成会觉得你说中了他的过去和为人，说不定会觉得你真有神通，甚至将你引为知己而告诉你一些自己的秘密心事。

人对自己感兴趣的事总是心驰神往，表现出满意的趋向。如果你是一个销售人员，你的目标就是去了解客户的爱好，是钓鱼、打高尔夫、收藏古董、做木工，还是改装老式的名贵汽车？例如，有一位销售人员得知他的客户得了一条新的小狗，便迅速对此进行了研究。他在一家宠物商店发现了一份季刊，刊物中充满了千奇百怪的有关宠物的想法、故事和广告，还有有关小狗训练、食物和饲养的文章。他给这位潜在客户寄了一封快信，并附寄了这些资料。当他再次给这个客户打电话时，就此话题大谈特谈。这位客户非常高兴，很快就成了他最忠实的客户。

所以，当你了解到客户的爱好并与之分享时，他们通常会非常高兴地与你侃侃而谈。接下来的事，就顺理成章了。