我们是“自己人”∶如何不露痕迹地拉近彼此距离

如果你想要别人同意你的观点，或者接受你推销的产品，你就必须先使他相信，你是他忠实的朋友，即“自己人”。做到了这一点，下一步工作才会顺利展开。

《红楼梦》里描写秦可卿死后，贾珍为了能让葬礼风光些，就向大明宫的戴权求情，想给贾蓉捐个前程。戴权说：“还剩了一个缺，谁知永兴节度使冯胖子来求，要与他孩子捐，我就没工夫应他。既是咱们的孩子要捐，快写个履历来。”看看戴权的话——“咱们的孩子”，一副自己人的语气。不过，确实是自己人好办事，很快贾蓉就成了“防护内廷紫禁道御前侍卫龙禁尉”，冯胖子这个“外人”就靠边站了。

由此可见，“自己人”对做人做事来讲，真是好处多多。这种现象在心理学上被称为““自己人效应””，即是指人们对“自己人”所说的话更容易相信并接受。

在日常生活中，大多数人都会有意无意地利用“自己人效应”去处理自己与他人之间的关系。尤其是两个人初次见面，经常会询问籍贯、学业之类的问题，有时候会惊喜地发现对方是自己的老乡或校友。这样一来，就可以套套近乎，拉近彼此的距离。接下来，如果有什么事想要对方帮忙，也会比较容易了。在这样的人际交往中，人们已经不知不觉地利用了“自己人效应”，就是让对方把自己当做他的“自己人”使关系迅速拉近。

“自己人效应”更被应用于推销行业。如果能使客户把自己视为自己人，那自己的产品或服务就比较容易被对方所接受了。

美国的一家玻璃器皿公司宁愿放弃零售商店，而采用家庭聚会的方式销售，使其每天的销售额超过25万美元。他们的促销手段是：聚会主人召集一些朋友，满面春风地和大家聊天，为大家端茶送水，然后不失时机地要求大家购买产品。尽管大家都知道从卖掉的每一件东西里，主人可以分得一定利润，但在聚会的环境中，大家因为与主人的友谊而产生了温情、安全感和责任心，并产生对产品的好感，就会心甘情愿地购买；或者因为不好意思拒绝，也会购买。

而政治家有时也利用“自己人效应”，拉近和选民的心理距离，从而获得选民更大的支持。

美国前总统林肯就是一位擅用心理效应的政治家。林肯出生于一个平民家庭，在参加总统竞选时，竞争对手对其贫寒的出身进行了攻击。林肯巧妙地利用民众的自己人心理进行了回击，赢得了人心。(www.xing528.com)

他在一次演讲中说：“有人问我有多少财产，我告诉大家，我有一位妻子和一个儿子都是无价之宝。此外，租了一个办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人读。我本人既高又瘦，脸形很长，不会发福。我实在没什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”最后一句“唯一可依靠的就是你们”，能让选民体验到林肯热爱选民的深厚感情，从而对林肯产生“自己人”的感觉，进而投上支持的一票。许多政治家都懂得“自己人效应”的作用，他们往往在公众场合极力表现出对大众的关怀，积极参加各种亲民活动。事实证明，这样做可以最大限度地赢得民心和宝贵的选票。

那么，我们怎样才能运用“自己人效应”，达到使他人信服的目的呢？首先，你要想取得对方的信任，先得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位。人际交往的过程，就是角色互动的过程。你要与他人搞好人际关系，如果动辄就摆出一副居高临下的姿态，随时准备教训别人，那就互动不起来，也很难叫人喜欢你。法国大革命时期最出色的宣传家马拉，就是因为被群众称为“人民之友”，具有“自己人”的平等地位，才赢得了人民的心，他的见解也才更容易被群众所接受。这说明，人际交往中的用语，也有一个有无平等观的问题，也有一个是否“自己人”的问题。

其次，要对别人感兴趣。卡耐基说过一段发人深省的话：“你要是真心地对别人感兴趣，两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。”因此，一个理智的人应当用““自己人效应””去调节这一心理趋向，使之进入平衡、和谐的状态，这就要牢牢记取下面这句平常却又富有深意的话：“要让别人对你感兴趣吗？那你首先要对别人感兴趣。”

再次，你还要给人以“可信度”。在人际交往中，你的话语必须使人感到你说得在行、说得中肯、说得动听，才能增强信息传递的效力。但在这三者之间，起根本作用的还是你是否说得中肯。在影响可信度的因素中，存在着一个“隐藏动机”，即他人对你言行动机的理解。如果他人知道你在人际交往中的言行是出于高尚的目的，就会愈加信服你的言行。相反，如果了解到这种言行是为了个人从中获得不可告人的好处，那就会使你的可信度大为降低。于是，也就产生不了““自己人效应””。

还有，你最好要有才华和魅力。当其他条件都相等时，一个人越有才华，越有魅力，人们就越喜爱他。

最后，你当然要优化你的个性品质。人的内在品质是产生持久吸引力的关键。有时候，拥有一个好的性格就等于成功了一半。相反，有些人的性格比较乖张，就可能阻碍他与别人的相互吸引，不利于““自己人效应””的产生与发展。

所以，我们要与他人搞好关系，想“好办事”，就一定要强化““自己人效应””。林肯曾这样说过：“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。”如果你想要别人同意你的观点，或者接受你推销的产品，你就必须先使他相信，你是他忠实的朋友，即“自己人”。做到了这一点，下一步工作才会顺利展开。