少数民族消费者购买商品的特点及接待方法

第三节　少数民族消费者购买商品的特点及接待方法

不同类型消费者群体的消费心理与购买行为有共性的一面，也有明显差异性的一面。研究少数民族消费者购买商品的心理与特点，目的在于运用心理学的理论和方法，发展少数民族用品市场，扩大销售，更好地满足少数民族消费者的消费需要。

一、少数民族消费者购买商品的心理和特点

少数民族消费者购买商品的心理和特点，比较集中地反映在居住、婚丧嫁娶、生儿育女、文娱活动、节日、禁忌等消费方式上。主要表现有：

1.购买符合本民族风俗习惯的商品

每个民族都有自己独特的历史相袭固化而成的风俗习惯。心理学告诉我们，一个民族的风俗习惯实质上反映了该民族共同的心理和情感，正因为如此，各民族对自己的风俗习惯都比较敏感。所以，在营销活动中，营销人员了解并尊重少数民族的风俗习惯，不仅关系到民族团结的大问题，也关系到开拓民族市场、促进销售的问题。

少数民族的吃、穿、住等方面都有自己的民族特点，如果在营销活动中违反民族禁忌，推销不符合他们风俗习惯的商品，即使性能优良、价格合理，也不会受到他们的欢迎。有一个材料叙述了这样一件事：有两位老年少数民族妇女为将要结婚的孩子购买床单。她们请营销人员拿最好的床单看看，但当营销人员把北京名牌产品——丝光龙凤床单给她们看时，她们却皱起了眉头。营销人员告诉她们说，这是新产品，货很畅销。她们仍是摇头。原来是因床单的图案不合她们的意愿。按她们民族的习俗，结婚用的床单图案中不能有带翅膀的动物，显然是那床单中的凤凰违背了她们民族的风俗习惯。

2.购物中有较强的民族自尊心(www.xing528.com)

心理学的研究表明，一个民族当与本民族成员在一起时，所显露的是个体意识，而当与其他民族在一起时，更多显露的则是民族意识。因此，在社会生活中，人们总将某民族看作活动的主体。总将民族与其成员一体化，把对民族团体的看法移情于每一所属的成员身上，即将民族成员与所从属的民族融为一体。民族的自尊对民族成员在其他民族成员之间的形象、威望、平等、独立人格，以及对他的承认、接纳、情绪、情感等个体自尊的诸方面，有着重要的影响。而民族成员又总与他所从属的民族存在着普遍的认同感。对个人的尊重，也即对他民族的尊重，这是少数民族离开本乡本土时普遍的心态。因此当少数民族消费者进入商店，如果商店有本民族的营销人员，他们乐意和本民族营销人员进行交谈。如在哈尔滨有一个朝鲜民族百货商店，营销人员有的是朝鲜族人，有的是汉族人，当朝鲜族消费者进入商店，都愿找朝鲜族营销人员打听商店的行情，了解所要购买的商品的情况；如果汉族营销人员会说朝鲜话，也能受到朝鲜族消费者的信赖。

二、少数民族消费者的接待方法

世界上无论哪一个国家、哪一个民族的人，都具有强烈的民族自尊感。尤其在一个多民族杂居的社会中更是如此。因此，营销人员接待少数民族消费者时特别要注意到：

1.真诚地尊重少数民族的风俗习惯

翻开历史，你会发现从古到今，那无数可歌可泣的英雄事迹中，绝大部分是为了维护民族的自尊而作出的英勇壮举。因此，不同民族的成员，最不能容忍的是外族人的侵犯及对其民族自尊心的伤害。作为某一民族的成员总是为自己民族的繁荣富强而欢欣，为自己民族的衰颓而沮丧。营销人员要尊重少数民族的风俗习惯，首先就要了解他们的风俗习惯，以避免不必要的误会。如与藏族人交谈时，就不能用一只手的五指撮在一起的手势，因为这在藏族人中认为是对对方的厌恶与不满。同时，也不能同时双挑大拇指，因为这样做是表示：“求求您！”这在有求于他人时使用。另外，我们平时与孩子妈妈谈话，赞美她的孩子，妈妈则会开心地微笑。但在牧区有的少数民族忌讳别人当着他们的面赞美他们的孩子和牲畜，认为这会给孩子和牲畜带来不幸。所以在少数民族地区工作的营销人员在营销工作中接待少数民族消费者，一定要熟悉你所服务对象的风俗习惯，这本身就包含着对少数民族的一种尊重。

2.要学习和尽可能地掌握少数民族语言，热情诚恳地接待少数民族消费者

语言对于人们之间的交流起着极其重要的作用。少数民族语言很多，营销人员不可能都学会和掌握；少数民族风俗习惯也是千差万别，营销人员也不可能都知道。但若较长时间在少数民族地区工作，或经常接触少数民族消费者的营销人员，就应该努力学会一些日常的少数民族语言。另外，尽管语言不通，但对待少数民族消费者态度要热情诚恳，这是人人都应该也是可以做到的。营销人员的态度是否热情诚恳，表情是否亲切，消费者是完全可观察体会到的。只要服务态度热情诚恳，即使有些时候发生一些误会，对方也易于谅解。