心理的实质的分析，心理是一种什么现象呢

第一节　心理的实质

在市场营销活动中，消费者的种种心理现象，无论是极简单的还是很复杂的，都是周围现象在头脑中的反映。首先，搞清心理现象的本质，会有助我们对消费者在购买商品的心理过程的深刻理解。

什么是人的心理？人的心理是怎样产生的，列宁在《唯物主义和经验批判主义》一书中，坚持辩证唯物主义认识论的观点，批判了阿芬那留斯的“不用头脑的思想的理论”。列宁说：“思想是头脑的机能，感觉即外部世界的映象是存在于我们之内的，是由物对我们感觉器官的作用所引起的。”^[1]这就为指导我们正确地理解人的心理的实质，提供了一个科学的理论基础。

心理究竟是一种什么现象呢？大量的科学事实证明：心理是脑的机能，是人脑对客观现实的反映。人的心理在实践活动中发生发展。如果要下个定义的话，可以说，人的心理是客观现实在人脑中的主观映象。为解释这个概念，分述如下：

一、心理是人脑的机能

人脑是心理的器官，这点是很清楚的。生下来是无脑的婴儿，医学上称为无脑畸形人。这种人没有脑子，或者脑子根本没有发育。这种无脑儿不会啼哭，没有感觉，更不会动作，整天处在沉睡的状态。只有在吃奶时，别人把他弄醒，他才有吃奶的动作。一直到死没有形成人的最简单的心理活动。据医学临床记载，这种无脑儿大都在出生时就已死亡，或者出生后不几天就离开人世了。可见一个人没有大脑，或者大脑发育不全，会直接影响到人的心理活动，甚至连生命都维持不了。脑溢血会使人昏迷，甚至死亡。大脑任何部分受伤，都会出现变态心理，或某种心理现象的消失。如有些脑伤病人，眼睛、耳朵都完好，却变成瞎子，变成聋子，有的人记忆力消失，有的人思维、语言或随意运动发生障碍。近年的一些研究还证明，人在12岁前后大脑左右两半球会形成不同功能的优势。左半球是言语中枢的优势半球，执行着抽象概括思维的功能；右半球是感性认识的优势半球，执行着直观思维的功能。左半球损伤的病人，往往不能讲话或记不起事物的名称，右手无法再画三维空间的图形，但还能分辨具体的事物，能唱歌。而右半球损伤的病人尽管还能准确地说出某些事物的名称，却往往找不到自己的病房、病床，认不出熟人等等，这些都清楚地说明心理是人脑的机能，人脑是心理的器官。

大约离今1500多万年前从类人猿分化出人类之后，劳动和语言的发展，促使了脑的发展，使猿脑逐渐地变成了更大更为完善的人的脑髓。人脑是一种在结构上极为复杂、机能上极为灵敏的物质。高度发展的人的心理正是以这块高度发展的人脑为物质基础的。所以，人的心理与动物的心理有着本质的区别。

二、心理是客观现实的反映

心理是脑的机能，但脑不能自生心理。人脑必须在客观现实的刺激和作用下，才能产生人的心理，人脑才能把客观事物转化为主观映象。

1.客观现实是心理的源泉

对人来说，客观现实包括自然环境和社会生活，两者对人的心理都有影响，但起决定作用的是人类社会。与人类社会隔绝的人，他的意识，他的行为能力，都不能得到发展，而终于变成一个动物的人，而不是社会的人。这由曾经轰动一时的“印度狼孩”的事例可以证明。1920年，印度有一位名叫辛格的牧师，在印度加尔各答附近发现两个狼孩。小的约2岁，很快死去了。大的约8岁，取名卡玛拉。卡玛拉用四肢行走，用双手和膝盖着地歇息，她舔食流质的东西，只吃扔在地板上的肉，从不吃人手里拿着的肉。她害怕强光，夜间视觉敏锐，每到深夜就号叫。她怕光，也怕水，从不让洗澡。白天蜷伏在墙角里以腰臀部着地睡觉，即使天气寒冷她也撕掉给她御寒的衣服和毯子。经过辛格的悉心照料与教育，她2年学会了站立，4年学会了6个单词，6年学会直立行走，7年学会了45个词，同时学会了用手吃饭，用杯子喝水，到17岁临死时只具有相当于4岁儿童的心理发展水平。卡玛拉失去了社会生活条件，没有言语交际，没有劳动工具，从而失去了通过言语交际和其他社会生活条件获取人类知识经验的可能。因此她尽管是人生的孩子，具备产生人的心理的物质前提——人脑，但她只是生活在动物生活的自然环境里，丧失了“人性”，只能保留着“狼性”。这样的事例发现不止一个，情况大体是一样的。(www.xing528.com)

另外，一些生活在人类社会，但因缺乏社会环境和社会实践的人也是这样：我国的明成祖朱棣在夺取建文帝的皇位后，曾把建文帝2岁的小儿子朱文圭带到北京关了起来，55年后放出来时，他已“出见马牛亦不能识”。美国人丹尼士，曾野蛮地将40名婴儿分别放入被隔离开的笼子里，使他们失去了与人和社会交往的条件，他的野蛮实验在进行了几年之后，由于受到社会舆论的谴责，不得不停止下来。后来人们对被隔离了几年的婴儿进行跟踪观察，发现40名婴儿全部变痴。可见，人的正常心理功能只有在人类社会的刺激下才能产生，没有人类社会的刺激，这种机能也就丧失。

2.人的心理是客观现实的主观映象

人对客观现实的反映总是在一个个具体人的身上实现的。由于具体个人已有知识、经验、个性、特征的不同，不同的人对同一事物就可能有不同的看法、不同的态度、不同的反映。例如，同样看见一个神像，宗教徒把它象征为神，对它产生神的幻想和幻觉，向它祈祷膜拜，在一个无神论者看来，这不过是泥塑或木雕的人像，最多把它当作艺术品来欣赏。又如大家同看一部电影或同上一堂课，各人接受的内容也不同。而且同一个人在不同条件、不同时间、不同阶段对同一事物反映也不一样。如当一个人生病发烧时，就感到糖是苦的，而不是甜的。个别谈话时，选择不同的时间、地点、场合，同一个人所能达到的效果也会不同。所以说，心理是客观现实的主观映象。

这从哲学的角度讲，体现了外因通过内因起作用的观点。心理是客观现实的主观映象，首先表现在，心理虽然来源于客观世界，但不是客观世界的移植。映象总带有主观成分，这就构成了人们互相之间的心理差异。其次表现在，人脑反映客观世界，不是被动的、漠不关心的，不是像摄影那样，把客观世界摄到人脑中来，人是在实践生活中积极能动地反映客观世界的。从映象来源来说是客观的，从反映方式来说是主观的，因为外界要通过反映者内部特点的折射。所以，主观映象是主客体的统一体。

三、人的心理是在实践中发生和发展的

人的心理，是人脑和客观现实相互作用的结果，这种相互作用是通过实践活动来实现的。如，绘画工作者与数学工作者，他们经常处理的问题不同，记忆、思维活动也可能因之而异。经常利用比色计的化学分析工作者，他们对颜色、色调、浓度的辨别能力，面粉工人对粗细的鉴别，音乐工作者对音乐辨别，都是一般人赶不上的。另外，由于每个人参加不同水平的社会活动与实践，使人在心理方面的差异越来越大。由于社会生活实践活动的多样性，使人们形成了不同的个性特征。加拿大心理学者布莱兹曾报告同卵五胞胎行为差异实例。老大严肃自信，老二有社交领导才能，老三很自得，老四反复无常，老五像小孩一样需要人照顾。

科学的心理学特别强调人的心理的基础是人的社会实践，认为没有人的社会实践就没有人的心理。不仅从小脱离人的社会生活条件不能形成人的心理，即使长大成年后长期脱离人的社会生活也将使其原已形成的人的正常的心理失常。如，抗战期间，日本帝国主义曾经掠去我国许多同胞。其中之一的刘连仁不堪日本矿山奴役劳动而逃往北海道深山，过了13年茹毛饮血的野人生活。1958年回国时语言十分困难，听不懂也不会说，没有正常人的心理状态。^[2]可见，离开了社会生活实践，则会丧失人的心理或者失常。

总而言之，人脑是人的心理器官，人的心理是人脑的机能；心理是客观现实的主观的、能动的反映。人的心理是在实践活动中发生、发展的。社会生活条件制约着人的心理。由于实践中的事物在发生变化，因此，人的心理也随之而变化。

掌握了人的心理实质，将有助于我们分析消费者个体心理与社会、环境的相互关系；有助于我们分析消费者心理和行为的发生、发展和变化，认识和理解消费者心理和行为的实质有着极其重要的指导意义。