树立人才营销意识，推动高职院校毕业生就业

树立人才营销意识，推动高职院校毕业生就业

西安欧亚学院　袁辉祥

“营销”一词在中国长期以来往往被人们与商业紧密联系在一起，提起营销必然想到产品的销售，实际上在现实生活中有许许多多的非营利组织、非营利事业、服务行业、无形产品、公民个人等都在无时不刻地进行着营销活动。高校也不例外。但许多高校对人才营销有认识上的误区，如人才没有必要营销，那是社会问题，人才营销侵犯人权等。事实证明，高等教育需要营销，大学生毕业后求职就业的客观现实提示我们人才更需要营销。

一、人才区别于一般产品的特征

1.人才营销实质上是一种人力资源的营销，人力资源本身有许多不确定性，它不像有形产品那样在消费者购买时其质和量是确定的。人力资源的价值体现需要一定的过程和平台。美国经济学家舒尔茨对人力资本的概念作了深刻描述：“它是未来满足或未来收入的源泉”，它能对经济起生产性作用，使国民收入增加，满足人们未来需要。用人单位购买人力资源的价值大小与用人单位对人力资源投入的认识水平及使用方式有关。

2.人才资源区别于有形产品，有可开发性和创造性。用人单位购买的不仅仅是现有的人力资源，更重要的是人力资源再利用的过程中有可开发性和创造性，这就是人才资源最可贵之处，所以说人才资源的投资是最重要和最划算的投资，人才资源也是一个企业最具潜力和核心竞争力的资源。

3.人才作为一种特殊的产品有不可存储性。有形产品可以存储，人才可流动，用人单位购买人力资源实际上购买的是人力资源的临时使用权，最多只能将人才使用期间的部分经验通过一定的存储方式固化下来。

4.人力资源属于人的一部分，不能被转让，用人单位无法拥有人力资源的所有权。用人单位对人才只有使用权，人才拥有自身的选择权利。

高等学校人才营销的主要特征是：竞争意识差，受用人单位态度影响大，市场细分不明确，营销效果不明显。

二、市场经济呼唤高校进行人才营销

从现实的人才市场不难发现，一方面人才找不到“婆家”，大批学生很难就业；另一方面企业用人单位很难找到适合自己的优秀人才，其主要原因是人才供求的结构性矛盾非常突出，人才的配置需要通过在人才培养单位、人才自身和用人单位之间建立一个营销的市场，即人才培养单位主动宣传毕业生供给计划，人才自身要学会推销自己，用人单位为了招聘到合适的员工也要主动宣传自己的人才需求计划，建立供求交换的平台，从而实现人才的市场化配置。

长期以来，我国高等教育机构只重视培养人才，轻视经营人才；只重视科学研究，忽视科研成果转让。随着市场经济体制改革的洗礼，高等教育不得不走出“象牙塔”，走向市场参与高等教育市场的各项竞争。高等学校通过传授知识、生产知识，与其他机构和受教育者必然产生了交换，交换的过程中须遵循价值规律。作为知识消费者或称教育消费者的学生通过向学校交纳一定的学费换取知识和财富，然后通过人才市场获取就业机会，通过就业单位获取应有的报酬。实际上高等学校与学生产生直接的交换关系，又通过学生向用人单位获取报酬这一中间环节实现高校与社会机构的劳动成果交换，这一切说明在市场经济条件下，高等教育机构确实存在着市场行为，高等学校要想在市场中立于不败之地就必须树立市场意识，树立经营的理念。

高等教育机构承担着培养人才和为社会服务两大社会职能，高等教育机构属于教育服务行业，高等教育机构的主要“产品”——人才最终要接受用人单位的选拔和使用，人才的价值才能得以体现，并最终实现高等教育为社会服务的职能。近年来我国高等教育规模迅速增长，全国各类高校招生录取率由原来的30%提高到60%以上，有的省达到80%，高等院校毕业生数几乎翻了一番，毕业生数量的剧增必然导致就业的压力。高等教育机构作为产品的生产部门必然承担产品推销的责任，否则将会出现“出口”不畅，最终导致“入口”不旺。在高等教育逐步走向市场化的今天，任何一所高校也不愿意看到生源紧缺、“产品积压”、门庭冷落、濒临破产的结局。2004年，高校毕业生为280万人，而到2005年将有320万学生毕业。

高校毕业生是人才的主要组成部分，人才从学校进入市场必须通过一定的营销方式才能被市场接纳。在计划经济条件下，人才进入市场更多是一种计划行为，不需要推广。市场经济条件下人才是通过市场的调节达到人力资源的合理配置。高校毕业生进入市场也要通过人才市场的配置实现学生就业，高等教育部门除了完成培养人才的任务之外要强化人才的经营意识和营销意识，要把毕业生就业推荐工作当做产品营销工作一样主动向社会展示和推广，建立人才经营与运作的有效体系，推动高等教育持续健康发展。

三、高等学校人才营销的途径和模式

（一）模式一：直接式

第一类：学校→用人单位。要经过以下途径和环节：1.品牌推广；2.目标定位（人才需求预测、调研；人才推介目标定位；目标市场细分）；3.推介网点确定（推介人员的组织与培训）；4.广告宣传及公关活动；5.组织供需洽谈、面试；6.办理录用手续、签订用人协议。

第二类：毕业生→用人单位。要经过以下途径和环节：1.参加就业指导培训； 2.准备自荐材料及应聘策略；3.搜集、选择有效用人信息；4.参加应聘、面试活动； 5.等待录用信息、总结应聘经验、准备多次应聘；6.办理录用手续。

（二）模式二：间接式（学校→人才中介公司→用人单位）

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四、高职院校做好人才营销工作应采取的措施

（一）树立以毕业生就业为中心的人才培养观，确立就业工作在高校中的重要地位

目前高职院校的基本培养目标是为生产、管理、服务第一线培养应用型、技术型人才。从这个意义上说，高职院校目前的教育是以社会需求为导向的就业教育，即我们培养出来的学生应该是市场上需要的、抢手的有一技之长的高素质劳动者或技术应用型专门人才。而不是那些基础知识扎实，毕业后仍需要进行较长时间的培训和再教育之后才能胜任工作的“学术型”人才。

近年来高职院校发展的经验证明，“出口引导入口，就业指导培养”。凡是坚持以就业为导向、培养社会需要的应用型人才的学校，发展就快。树立以就业为中心的人才培养观就是要求高职院校做好以下工作：

1.以就业为导向进行专业设置及课程设置。以市场需求为导向设置专业，以行业及岗位的需求为导向设置课程。专业设置涉及未来毕业生就业的出路，所以在进行专业设置之前必须对未来几年人才市场需求进行认真的调研，对历届毕业生及毕业生所在的单位进行跟踪调查，确保专业设置的前瞻性、课程设置的实用性及科学性。

2.以就业为导向深化教学改革和人才培养模式的改革。首先是将就业指导课纳入正常的教学计划，加强对学生职业道德和诚信意识教育。培养学生树立为用户服务的诚心态度，培养学生树立自信、努力学习、爱岗敬业，要有干一行爱一行、吃苦耐劳的实干精神以及认真踏实的工作作风。其次是要同时遵循教育规律和市场运作规律，加强学校与企业及社会的联系，开放办学，积极推进学校和行业、企业的结合，实施校企联合办学、校企联合办专业、校企联合开课程，真正把专业办在企业的需求点上，企业把学校作为其人才培养基地，学校把企业作为其学生就业实习基地及社会服务基地。第三是推行学历教育与职业资格教育并举，鼓励学生在获取学历证书的同时获取多种职业资格证书。另外在学生培养的最后阶段进一步淡化专业，强化课程，根据用人单位需要随时调整课程设置，采取“走出去，请进来”等多种灵活的授课方式，努力为社会培养真正用得上的一专多能的复合型人才。

3.以就业为中心就是要求高职院校要把就业工作摆在与招生工作同等重要的地位。许多高校每年用于招生的费用大约是1000万元左右，生均招生成本大约为2000元。同样，就业工作也需要成本，高职院校要保证就业工作开展所需要的足够的人力和足够的经费。国家教育部已经明确规定普通高校必须保证就业专职辅导人员与毕业生数的比例不少于1：500，就业经费不少于毕业生学费收入的1%。高职院校要想更好地做好就业工作，笔者认为投入的经费和人力要远远超过这个标准。

树立以就业为中心的教育发展观有利于高等教育功能目标的充分实现，有利于节约教育成本，降低企业每年用于员工培训的巨大的再教育成本，缩短学生的见习期；有利于推动高校与社会的互动，从而促进毕业生充分就业。

（二）强化毕业生就业的指导功能，建立健全就业指导服务体系

在高校毕业生就业工作走向市场化的今天，毕业生就业的数量、质量及就业层次逐步成为衡量一个学校就业工作好坏的重要指标，就业工作好坏已成为一个学校办学水平的重要指标。要做好毕业生就业工作，首先要强化就业指导功能，即加强对毕业生价值观、择业观的指导，加强对毕业生就业政策和就业技巧的指导及就业心理的调适，本着“指导为先，服务至上”的原则帮助毕业生顺利就业。指导工作到位了，学生观念转变了，自然就能够适应市场需求，就业自然就落到实处。开展就业指导工作的方式有：开设就业指导课、开展职业生涯规划设计竞赛、举办就业论文竞赛、举办就业知识讲座、建立就业辅导员制度、群体指导与个别咨询相结合、课堂指导与业余辅导相结合、学生指导与企业指导相结合、技巧指导与观念指导相结合。建立完善的毕业生就业指导体系，用“三率”即一次性就业推荐率、就业服务满意率、就业巩固率来考核就业辅导员，对学生实行一对一的包干辅导和推荐。例如，西安欧亚学院对学生开展了前期的毕业指导，第一阶段（大学一年级）进行了“大学生涯规划设计指导”，第二阶段（大学二年级）进行了“专业技能培训及职业规划指导”，第三阶段（大学三年级）进行了“就业观念、择业技巧指导”。

（三）以人才营销理论为指导，广泛拓展毕业生就业渠道，建立毕业生就业推广体系

毕业生就业推荐工作是一项特殊“产品”的营销工作。学校就业指导部门要引入市场营销观念，通过产品策略加强对专业设置、课程设置及培养模式的改革与创新，使毕业生更加适应市场需求；通过价格策略引导毕业生树立正确的人生观、价值观、就业观，对自己进行准确定位；通过渠道策略拓展毕业生推荐的各种门路，建立稳定、便捷、高效的毕业生营销网络系统，积极培育毕业生推荐的网络市场，对毕业生推荐去向按照行业需求及专业进行市场细分。按照不同区域人才需求进行市场细分，在毕业生推荐就业阶段，根据不同类别的毕业生、不同程度就业能力的毕业生有针对性地进行分类推荐。通过促销策略向用人单位推荐宣传毕业生的优势，提供毕业生供应信息，激发用人单位用人需求，为毕业生走向市场树立良好形象。在运用营销理论指导毕业生就业工作中，学校还要为此投入相应的人力、财力，支持毕业生就业工作的正常开展，应建立专门的营销队伍，拨出专门资金确保毕业生顺利就业。

（四）为毕业生提供全方位就业服务，健全毕业生就业服务体系

1.定期召开各种类型校园招聘洽谈会，为学生提供广泛的择业信息。校园招聘会是目前毕业生获取就业信息的主要渠道，高校要根据本校的实际情况有针对性地、创造性地组织校园招聘会，充分发挥就业辅导员在校园招聘会中的作用，分专业、分类别、分层次、分班级地做好与相应行业、相应企业、相应岗位的有针对性的指导、推荐与服务，真正提高校园招聘会的效益。

2.为提升毕业生就业竞争力开展各种职业资格证书培训、技能培训、素质拓展训练等。

3.为毕业生提供就业参谋服务，为用人单位提供人事顾问服务。

4.为学生多渠道、多元化主体就业提供方便。在大学生临近毕业的最后一年，根据学生实际情况进行不同渠道的分流：对于有条件继续深造的同学鼓励其晋升本科、提高学历或赴国外留学；对于有望通过努力取得毕业证书的同学重点培养其顺利完成学业取得《毕业证书》准备就业；对于学习较吃力无望取得毕业证书的同学重点加强其技能的培养争取获得《职业资格证书》，先就业然后边工作边继续进修，同时为毕业生自主创业提供方便。

5.帮助毕业生办理人事档案代理、落户等手续。

6.做好历届毕业生重新就业的后续及跟踪服务，加强毕业生之间的协作与交流。