商战迷津：给新手的建议

库阿特雷：

让-弗朗索瓦，对新加入谈判工作的接班人，你给他们什么样的建议呢？

费黎宗：

我要从实质、形式和方法三个方面来谈。

关于实质，我会对他说：信誉是个制胜的因素，但需要培养；如果做出承诺却不兑现，或宣布一项惩罚却不执行就很容易丧失信誉。此外，那种不切实际的建议（特别是在价格或服务方面的），也能对信誉造成损害。

至于形式，我要强调一个事实，即所有可兑换为利益的要点都是可以付诸谈判的。要学会对一个数字表示不满，不管这个数字是多大，都应自动向谈判对手提出他是否可以出价更优惠些。有这么一句话应该常常挂在嘴上，就是“所有这一切都很不错了，但你是否可以做出补充的努力呢？”

最后就是方法，我建议准备两张日志表：一张上面列有所有那些已被其中一方接受了的要点，并且讲定谈判不再回到这些要点上来；另一张表上列着那些悬而未决的要点，谈判就是要对这第二张表上的诸要点进行某种交换，每一点达成协议后就陆续转移到第一张表上去。

总体上讲，我觉得若想很有效率地进行好一场谈判，其过程和应把握的要点同样重要，进行谈判的方式也和交易目标同样重要。(www.xing528.com)

库阿特雷：

你呢，阿那托里，你想给年轻的新星们两三个慷慨的忠告吗？

卡尔波夫：

我要跟新人们说的就是，要努力工作并勇于创新。从心理上来说也如此，发挥自己的创见非常重要，这也是获取自信心的最佳方式。

我已数不清自己在30多年的象棋职业生涯中创造了多少新花样了，但我还是总有存货。其中有一个是我专为对付某个特定的对象而设计的花样，我后来至少8年都一直保留使用着。

所以要学习、创新，同时也要拼搏。不断学习，就好像时间所剩无几了；不断拼搏，就好像胜利难以企及。