卡尔波夫与费黎宗的和解策略

库阿特雷：

这种“和解式抵抗”是否想表明自己准备和解而不是屈服呢？

费黎宗：

当然。屈服是指一种取决于他人意志的状态。而在和解与屈服之间还存在另一种状态。

我记得有一次的一场谈判，双方中没有哪方是准备向对方屈服的。但在一种寻求和解的气氛中，双方很快就达成了一个协议。

大家知道，在法国的一些私营化了的企业集团中，还承继着一种“相互参股”的状况 ②，我有段时期担任财务主管的那家集团就是这种情况。当然，这种情况下的谈判也从来不是一件轻松的事。然而有一回，谈判还是以闪电般的速度达成了共识：那是在1997年，我们集团总裁和另一集团总裁就一项涉及约两亿欧元的减产达成了原则性协议，剩下就是“完成行动”了—这就是说应对具体价格达成协议。这也就是当时交给我去会同合作方财务主管共同要完成的任务，对方这个人我正好很熟悉。出于日程安排及保密性的考虑，我们俩约定在一个星期六上午见面。他来的时候心里已想好了一个价格，我也想好一个价格，两个价格虽不同但实际差别不大，所以很快我们俩就决定对这个差价一方让一步。我们即刻联络上各自的总裁并马上获得了他们的同意。这场“谈判”总共持续了不到一个小时。

这次闪电式的谈判表明，当谈判双方都做好了折中的准备时，那种通常充斥着各类谈判的（有时只是为了疲劳对手的）无休止的讨论就显得多余了。总之正如一句俗语所说的那样：“时间是最重要的。”

库阿特雷：

阿那托里，你从这种冲突与调和二者间的分别想到些什么呢？我知道盎格鲁-撒克逊人习惯把冲突性格的人称为“红脸”，把调和性格的人称为“蓝脸”，在象棋棋手中是否也有这种风格的区别呢？

卡尔波夫：(www.xing528.com)

这种区分存在于谈判场合中是合情合理的，但在象棋选手中间却基本不是这样的。因为在进行一场棋赛时，不可能简单地“引起冲突”或“招致和解”。

可是也会出现这种被你的对手惹火、你于是表现得更好斗，或由于疲劳导致你做出些让步的时候，而且你也可能决定做出一些让步。

库阿特雷：

还有个问题，就是在一局棋中，棋手常常牺牲一子去换对方的另一子，这难道不具有一点调和风格吗？

卡尔波夫：

对我来说，这类的交换并不属于一种风格。此外，对阵下棋不是在换子而是要吃掉它们。当然，你有时也会以牺牲自己的一个子去吃掉对方另一个你认为更重要的子，但这种情况是因为棋局总体局面的需要，绝不是因为你的性格是和解型所致。

同样，你可以牺牲自己的象去换取对方的一个马，尽管通常人们都不这么做，因为一般都认为象比马的用处大一些；但在有些局势下，情况正好相反，马明显比象更有用，特别是在残局时，拥有一（王）后一马比拥有一后一象更有利。

事实上，象棋棋子的部署具有极大的重要性，所以有时为了击溃对方的布局，宁可牺牲一些重要棋子。从这个意义上看，象棋和谈判有些相似。