海天公司洗衣机销售计划优化与实施

推 销 员

一、推销员职业技能标准

（一）工种说明

1．专业名称：电子商务。

2．岗位名称：推销员。

3．岗位定义：从事专业市场调查、市场分析、市场定位、销售策划以及相关的人事管理。

4．适用范围：市场营销、推销、管理。

5．技能等级：中级推销员。

6．职业工种代码：4-01-02-01。

（二）中级推销员

1．知识要求（应知）

（1）营销职业道德 ：主要包括营销人员职业道德和营销活动职业道德。（2）法律知识：主要包括劳动法、价格法、经济合同法、反不正当竞争法、消费者权益保护法、票据法、商标法、产品质量法。（3）市场营销基础知识：主要包括市场营销概述，目标市场营销的有关知识，购买心理知识，定价程序与技巧，人员推销知识。（4）社交礼仪知识 ：主要包括送访礼仪，交谈礼仪，餐宴礼仪，服饰礼仪，日常行为礼仪。

2．操作要求（应会）

（1）市场调研能力：能进行简单的市场信息调查、设计市场信息调查表、进行市场信息的统计与汇总工作、书写市场调研报告。（2）市场分析能力：能进行市场分析并进行相应的产品定位、价格定位、品牌定位、顾客定位、营销定位。（3）推销与谈判能力：掌握一定的推销技巧（主要包括：寻找顾客、顾客资格审核、顾客约见、推销洽谈、推销成交、异议处理、顾客资料管理、推销物流管理）与谈判技巧（谈判开局、谈判交锋、谈判让步、谈判折衷）。（4）销售策划能力：能熟练运用产品策略、价格策略、包装策略、营销渠道策略、促销策略。（5）人事管理与沟通能力：有一定的协调与沟通能力，能进行有效的交流与激励，能较好地运用各种语言技巧。（6）财务管理能力。

二、推销员岗位鉴定规范

（一）说明1．鉴定要求

（1）鉴定试题符合本职业技能鉴定规范的内容。（2）推销员技能鉴定规范的内容分为理论考试和操作技能考试两部分。（3）理论部分试题分为：单项选择题和多项选择题。（4）考试时间：原则上理论考试和操作技能考试时间为150分钟左右。（5）考试成绩均采用百分制，理论考试和操作技能考试均达到60分以上者为技能鉴定合格。

2．申报条件

（1）申请参加推销员初级工鉴定的人员必须具有高中以上文化程度，且在本职业见习工作2年以上；或经本职业初级正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。（2）申请参加推销员中级工鉴定的人员必须具有初级证书，且连续从事本职业工作3年以上，经本职业中级正规培训，达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书；或取得本职业初级职业资格证书后，连续从事本职业工作5年以上；或取得经劳动保障行政部门审核认定的，以中级技能为培养目标的中等以上职业学校本专业或经济管理类专业毕业证书。（3）申请参加推销员高级工鉴定人员必须具有中级工证书，且连续从事本职业工作4年以上，经本职业高级正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书；或取得本职业中级职业资格证书后，连续从事本职业工作7年以上；或取得高级技工学校或大学本专业毕业证书；或大学相关专业本专业毕业，在本职业工作满2年并经过本职业高级推销员职业资格培训取得结业证书。

（二）岗位鉴定规范

1．道德鉴定规范

（1）本标准适用于从事市场营销工作的所有初级工、中级工、高级工的道德鉴定。（2）道德鉴定在企事业单位广泛开展道德教育的基础上，采取笔试或用人单位按实际表现鉴定的形式进行。（3）道德鉴定的内容主要包括：遵守宪法、法律、法规、国家的各项政策和各项技术安全操作及本单位的规章制度，树立良好的职业道德和敬业精神以及刻苦钻研技术的精神。（4）道德鉴定由用人单位负责，职业技能岗位鉴定站审核。考核结果分为优、良、合格、不合格。对笔试考核，60分以下为不合格，60～79分为合格，80～89分为良，90分以上为优。

2．业绩鉴定规范

（1）本标准适用于从事市场营销工作的所有初级工、中级工、高级工的业绩鉴定。（2）业绩鉴定在加强企业日常管理和工作考核的基础上，针对所完成的工作任务，采取定量为主、定性为辅的形式进行。（3）业绩鉴定的内容主要包括，完成销售任务的数量和质量。（4）业绩鉴定由企业负责，职业技能岗位鉴定站审核。考核结果分为优、良、合格、不合格。对定量考核，60分以下为不合格，60～79分为合格，80～89分为良，90分以上为优。

（三）技能鉴定规范

●中级推销员

技能鉴定规范的内容

三、技能鉴定试题范例

中级推销员（国家四级）模拟试题

技能试卷

（一）案例选择题（1～15题，满分30分。本题共给出3段案例，每段案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；错选或多选均不得分；少选但选择正确的，每个选项得0.5分。）

案例（1）

海天公司在2004年底开始制定2005年的洗衣机销售计划。经过权衡比较，决定采取如下方式：首先由计划部门通过直接或间接渠道收集有关资料，并计算出产品类型、部门、顾客类型、推销员数量、日期等分配指数，然后确定企业的销售收入目标值，并将其输入电脑，得到与预设的销售目标有关的数据。据此制定出销售计划，并将目标值分解，一层层下达。

1．销售计划的内容有（　　）。

A．决定销货收入的目标额　　　　　

B．分配销售

C．销售实售预算　　　　　　　

D．编定实施计划

2．制订销售计划的方式有（　　）。

A．下行方式　　

B．上行方式　

C．分配方式　

D．综合方式

3．海天公司所采用的销售计划编制方式的缺点是（　　）。

A．第一线人员缺乏对计划的参与感

B．第一线人员对计划不一定完全接受并实施

C．不一定合乎整个企业目标

D．第一线人员对计划的影响太大

4．海天公司这种编制销售计划的方式适合（　　）。

A．第一线人员能以全公司立场分析自己所属区域，且预估值在企业的许可范围之内

B．第一线人员预估之数合乎整个企业的目标

C．高层领导对第一线了如指掌，而处于组织末梢的推销员也深深信赖高层领导

D．第一线负责者信赖拟定计划者，且唯命是从

5．海天公司的销售计划属于（　　）。

A．长期计划　

B．中期计划　

C．短期计划　

D．中长期计划

案例（2）

未天公司要从川天公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款时间上发生严重分歧而暂时休会。半个小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张气氛，川天公司主谈人平和地说：“李先生，刚才您顽固地坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路？”李先生回答：“贵方的态度也不是一样吗？坐立不安的感觉实在让人不舒服呀！”川天主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款时间这一问题进行磋商，终于达成一致意见。

6．在谈判准备阶段应做好的是（　　）。

A．进行市场调查

B．对谈判过程进行事先的安排

C．请对方将其具体要求写成“正式的文字”

D．始终抓住谈判对手，以保证信息畅通

7．在首场开场阶段，应注意的问题有（　　）。

A．为了表明自己的实力，可以适当摆一下架子

B．主谈人应该尊重谈判对手

C．要努力营造友好合作的气氛

D．主谈人要介绍本方在场人员

8．未天公司主谈人采用的缓和紧张气氛的方式属于（　　）。

A．反间式　　　　

B．疑问式　

C．设问式　　　

D．列账单式

9．在不紧张情况下，要避免呆板机械的开场方式，属于呆板机械的开场方式的是（　　）。

A．“开会了，安静一下”　　　　　　　　

B．“好了，会谈开始吗”

C．“贵方人齐了吗？可以开始了吗？”　　

D．“开会！”(www.xing528.com)

10．未天公司和川天公司的主谈人抓住了分歧的关键，从而促进了谈判的成功，为了抓住分歧的关键可以采取的措施是（　　）。

A．善于及时清理已有的各种观点　

B．对分歧点的实质性进行分析

C．提出应该讨论的新问题　　

D．善于指出各种观点的分歧点

案例（3）

鲜亮活泼的红色、曲线优美的弧形瓶、动感跳跃的“Coca-Cola”波浪形标志，共同构成了一个具有725亿美元价值的百年品牌——可口可乐。凭借着具有神秘色彩的配方、一致性的营销策略，可口可乐创造了一个“品牌不死”的神话，成为全球最具有价值的经典品牌。

为了创造这样一个神话，可口可乐公司做了不懈努力。为了加强传播效果、可口可乐公司在全球范围内赞助各种体育比赛，从相扑到足球无所不包。从1995年开始，可口可乐推出了名为“可口可乐瓶——奥运对民俗艺术的礼赞”的活动来增添奥运会的文艺气息，揭开了奥运宣传的序幕。在1996年的亚特兰大奥运会上，可口可乐将自己定位在“奥林匹克运动最长期的伙伴”上。同时，可口可乐制定了全方位出击的营销策略，从奥林匹克公园的营造，到70部奥运广告片的密集播放；从协助奥运会筹委会承办多项工作，到全球范围内各式各样的活动似乎表明它才是奥林匹克的主人。可口可乐正是借助了奥运会全方位的赞助行为，把奥林匹克运动的“和平”、“公正”精神归入自己品牌资产的名下。

11．可口可乐公司大力开展公关活动的目的是（　　）。

A．支持奥运会的顺利开展　　　

B．兼顾各类公众的多种需要和各种利益

C．倡导建立社会价值观　　　　

D．塑造自己的品牌形象

12．可口可乐公司大力开展公关活动的目的是（　　）。

A．奥林匹克依赖可口可乐的赞助

B．奥林匹克精神与可口可乐品牌有内在统一性

C．热爱体育运动的年轻人是可口可乐的主要顾客群体

D．可口可乐总裁是奥委会主席的朋友

13．企业开展公关活动的首要环节是选择公众对象，根据公众与组织的密切程度来划分，公众对象包括（　　）。

A．首要公众　　　

B．次要公众　

C．边缘公众　　

D．潜在公众

14．公共关系项目有不同的类型，可口可乐公司进行的奥运赞助活动属于（　　）。

A．以信息传播为中心的宣传型活动

B．利用组织已有设施建立社会关系网络的交际型活动

C．以提供各种实在优惠服务为主的服务型活动

D．以社会性、公益性活动为主的社会型活动

15．为了持久保持可口可乐现有的品牌价值，可口可乐公司还可以赞助的活动有（　　）。

A．世界杯足球赛　　　

B．汽车拉力赛

C．京剧表演赛　　　

D．少儿书法大赛

（二）计算题（16～19题。每题5分，满分20分。要求列出算式和计算步骤，只有计算结果不得分。）

16．A汽车公司是一家以生产小型轿车为主的企业，它的市场主要集中在本国，有四个销售区域，分别为甲、乙、丙、丁。该公司在2004年度的实际利润比计划利润低得多，仅为3.6亿元，为了找出其中的原因，公司收集了如下数据：

试计算：

（1）甲区因价格下降导致销售额下降多少？

（2）丙区因销售量下降导致销售额下降多少？

（3）2004年度的销售利润率是多少？

（4）A公司在丁区的相对市场占有率是多少？

17．已知甲、乙两商场一、二、三季度的销售额分别如下（单位：百万元）：

甲　57　　58　　41

乙　45　　56　　52

求：

（1）两个商场每季度的平均销售额各是多少？

（2）分别求甲、乙商场季度销售额的标准差，并说明其意义。

18．某推销员在所辖区域内，有潜在顾客200户，已访问160户，成交40户。访问共花费1600元费用，实现销售400000元，比原计划多卖了100000元，收回货款300000。

试计算：

（1）销售目标达成率；

（2）访问率；

（3）访问成交率；

（4）销售回款率；

（5）平均每次访问销售费用。

19．在某种产品上某企业竞争对手的市场占有率为10%，广告费总额为200万元，预计下年度广告费比今年广告费增加5%；本企业今年广告费为200万元，下年度预计的市场占有率为25%。竞争对抗法计算广告预算的方法有两种，分别以这两种方法计算该企业下年度的广告预算。

（三）案例题：（20～23题。20、21题每题12分，22、23题每题13分，满分50分）

20．请结合案例和所学的知识回答问题。

小王到华天公司去追讨500万元的债务，原经办人露了一面后便销声匿迹，在接下来的两天中，多达7位人员接待了小王，搞得小王筋疲力尽，他决定采取措施改变这种局面。

问题：

（1）华天公司属于哪种债务人？

（2）华天公司采用了什么战术？

（3）小王可采取什么策略？

21．请结合案例和所学的知识回答问题。

冰点市场调查公司受八东电脑公司的委托，对A、B、C和D四大城市的电脑需求状况进行调查。冰点市场调查公司认为，电脑消费与年龄密切相关。为此，它把每个城市的消费者都按年龄分成三大群体：18～20岁、21～40岁和41岁以上。然后从这三大群体中分别随机抽出500人作为样本进行分析。这样就可以了解不同城市、不同年龄段的消费者的消费需求。

问题：

（1）该调查采取了哪种随机抽样的方法？

（2）该方法在什么情况下适用？

（3）若每个年龄段消费者内部对电脑的潜在需求参差不齐，宜采取哪种抽样方法？

22．请结合案例和所学的知识回答问题。

清池公司是一家闻名全中国的啤酒公司，从创立到现在已经有100年的历史。近年来，清池公司为了确立其全国啤酒龙头老大的地位，也为了满足全国各地消费者对清池啤酒的需求，在全国各地寻找合适的代理商。2000年，清池啤酒在江西寻觅了一家比较有实力，而且对清池啤酒很感兴趣的代理商——大成商贸有限公司，此后江西市场迅速被打开。2001年，清池啤酒公司与大成公司在江西合资兴办了一家分厂，主要是分装从清池啤酒总部运过来的啤酒。这样一来，大成商贸有限公司既可以从清池啤酒总部直接进货，也可以从江西分厂进货，不但增加了大成商贸有限公司的销售量，而且大大方便了其销售代理工作。

问题：

（1）清池啤酒有限公司采用的是哪种一体化激励方式？一体化激励还有哪两种方式？

（2）与一体化激励方式并列的另外两种激励代理商的方式是什么？

（3）厂商控制代理商的方式有哪几种？

23．请结合案例和所学的知识回答问题。

国庆节期间，不管是商家还是厂家，都纷纷推出各种销售促进措施吸引消费者，希望能增加销售。面对众多商场推出的“买100返30礼券”、“买200返100购物券”等活动，新纪元商场推出了更加诱人的优惠套餐：在全场打九折的基础上，购物满100元直接返还20元现金，满200元返45元现金，满500返180元现金。这种销售促进活动促销力度很大，引起了全市消费者的注意。整整一周的时间，新纪元商场天天是全场爆满。

问题：

（1）新纪元商场采取的销售促进方式是什么？

（2）这种销售促进方式有什么缺点？

（3）请列出其他几种销售促进方式？