亲兄弟也要明算账-白手起家40堂课

第36课　“亲兄弟”也要“明算账”

很多创业者刚刚踏上创业之路的时候，往往忘不了以前的哥们义气。无论是面对情深意笃的合作伙伴，还是从小一起长大的销售对象，总是抹不开情面，宁愿自己吃亏也不愿让别人说闲话。如果是这样的话，那你干脆就别创什么业了。

做生意讲的是规则，而不是面子。你事业成功了怎么都有面子，如果你事业失败了，那就什么面子都没有了。当然了，我们也不是让你去坑害熟人或朋友，你只要按照商业规则行事就可以了。

一、“桃园”兄弟，做好准备再“结义”

创业初期，创业者往往会因为各种原因，需要选择合作伙伴和自己一起创业，要么是因为有着共同的目的，要么是出于互相信任，先来一个事业上的“桃园结义”。熟人走到一起，合作经营一个公司或项目固然能解决很多问题，但同样也会产生很多麻烦。为了合作更加愉快和长久，为了远大目标的顺利实现，你需要跟合伙人事先明确以下几点：

◎合作的原因

当事业的发展让创业者不得不选择合作者的时候，你当然要选择合作。因为合作可以使项目获得更好的发展，合作可以使双方实现资源共享优势互补，合作可以使自己变得更强大。

◎合作双方的目的和目标

但凡商业合作，都需要有共同的方向和目标，合作双方或多方之间具有共同的创业目标，才能走到一起来。目标的正确与否将直接关系到合作的成败，同时也是能否找到合作伙伴的关键。在选择合作伙伴的时候，需要明确合作伙伴有什么样的合作资源，这种资源就是你选择和他合作的目的。有了清楚的合作目的和共同目标，合作关系才能成立。

◎合作伙伴的职责

当合作开始后，创业合作者要明确合作伙伴各自的职责，职责分工不能模糊，最好拿出书面的职责规定，因为是长期的合作，明晰责任非常重要，这样可以在后期的经营中不至于互相扯皮，反目成仇。

◎各自的投入比例与利润分配

双方一旦确定合作，就必然要量化合作投入的比例，这是根据各自的合作资源作价而产生的。因为投入比例和分配利益成正比的关系，也要书面明细清楚；当然根据经营情况的变化，投入也要变化。在开始的时候，就要分析后期的资金或者资源的再投入情况，如果一方没有再投资的实力，那另一方的投入会转换成相应的投资占股，来分配投入产出的利益。根据合作双方约定的书面分配合同，分配双方的利润。

◎完善退出机制

合作的时候也要想到“散伙”，因为可能由于各种原因导致合作无法进行，其中的一方会选择退出。那么，事先就要明确退出时的投入比与退出比的比例，以及怎样补偿，由谁承接。这些要提前书面规定，写到合同里，避免以后发生纠葛。不要意气用事，不要认为“大家都是朋友，不必斤斤计较”。合理的退出机制是合作的很重要的组成部分！

◎预防合作摩擦

合作双方难免会在后期的经营和利润分配方面发生矛盾，那么在合作之初就应该合理地安排分工及职责，明确合作双方的责任，保持一个良好的经营合作氛围，预防摩擦的发生，一旦出现了摩擦，要用积极的态度来解决摩擦，以求公平合理地考虑双方的利益。

◎签订商业契约

很多小企业在合作之初，常常未对一些合作细节进行明确规定，其实这样的做法是不正确的。当出现问题的时候，没有一个根本的办法解决，以至于互相攻击，各自抱怨。而正确的做法是，无论合作方是谁，即使是朋友或亲人，也要建立在商业契约的基础上，用商业契约的解决方法去解决合作纠纷，避免留下后遗症。这样一来，一切的合作细节都提前规定，提前明晰。只有一切合同化，才能创造一个良好的合作的平台！(www.xing528.com)

二、小心以帮助为借口的“杀熟”

“杀熟”，一个听起来有点让人心惊肉跳的字眼儿。在第五版的《现代汉语词典》中，“杀熟”被定义为“做生意时，利用熟人对自己的信任，采取不正当手段赚取熟人钱财”。

“杀熟”之所以成功率高，主要是因为中国人特有的人际交往模式所形成的心理定势：人际交往时，对于“外人”、“生人”易于采取某种排斥、不信任的态度；而对“自己人”、“熟人”则易于采取信任、合作的态度。

苏健就遭遇了一次“杀熟”。为了从裁员的阴影中走出来，自己创业开了个小作坊旅行社。为了有个名头，面对客户时，不让对方觉得自己是个小作坊，同时也是出于对未来的美好憧憬，想把事业做红火，苏健决定找人做个漂漂亮亮的LOGO，挂出去也有很大面子。

当时他也不懂设计，就找了妻子以前的设计师同事。苏健特意请设计师吃了顿饭，把公司情况、业务、文化以及想要的风格，都痛痛快快兜给了他，设计师倒是吃得很开心，全盘答应尽快设计，但是费用他也很明确，熟人1万，先付50%！因为苏健对设计并不懂，连价都没砍，就痛快答应了；因为想着是熟人，没准人家已经给了很低的价格了。

但是，双方合作得并不愉快。设计师的稿子苏健很不满意，但设计师强调自己的“理念”并拒绝修改。出于面子，苏健还是把余款付给了他。苏健后来在博客里写道：“就当钱让贼抢了！”他后来说自己每次看着那个劣质的设计稿就气不打一处来，并且发誓，以后想设计个什么，先去网上查查，可不能一上来就先找熟人了，这是什么熟人啊，简直就是吃人啊！这里也提醒大家，千万别等着被“杀”，索性自力更生，寻求众人帮助才能解决问题，还不会影响到人际交往和自己的心情。

“杀熟”是因为你离他近，不防备；“杀熟”是因为你不好意思，该对别人说的话，在该说的时候没有说出口；“杀熟”是因为你最终无法板下面孔，总认为拉不下面子。

但是创业的路上，如果总是被熟人一刀一刀地“割”，那滋味可不好受，所以，创业者对“杀熟”的行为一定要加强注意。任何工作，都要按照市场规范来运作，才是最安全的，

下面是几招对付“杀熟”的技巧，或许对创业者有所启示。能使你防止被“杀”，又不伤朋友的面子。

◎推销

听到朋友、同事赞颂你，但不失时机地指出了你某方面的欠缺时，你就要警惕了。你可以微笑着说，这部分欠缺正好是你最喜欢自己的地方。如果“不幸”，人家开门见山向你提起或出示了某种产品，你可以“惊讶”地说，一个比对方跟你关系更近的人，刚巧已经推销了该产品给你。

◎保险

对于不知道哪里搞来你资料的代理人，想必你还好对付，可如果是朋友，在某个场合向你滔滔不绝说某个险种的好处，或者无比关切地为你的生活未来考虑时，切记，不要说他（她）推荐的险种不合适，那样会引来永无止境的继续推荐，也不要说对他们公司不了解，除非你能容忍长篇的公司介绍。给他来个干脆你有严重的迷信思想，认为买了保险会倒霉。

◎吃饭

朋友的饭店第一次去得，以后去不得。第一次往往是开张时候大请宾客，造声势拉场面，以后就等着你去为他赚回房租开销了。所以建议你吃完以后就当朋友没开过这家饭店，千万不要对别人吹嘘那家店是我朋友开的。当然，万一无法避免地走进了朋友的饭店，哪怕是公费，也要先悄悄把老板拉到旁边说：“今天是我自己买单请客，请的都是有身份的人，这些人以后可能都是你的回头客，多关照。”接下来，你就祈祷着朋友能发发善心，今天的刀头钝一些。

◎装修

朋友的装修队基本上不能请。你可能看过朋友带你参观的装修现场或样板房，但你要知道，这很可能就是今后的祸根所在。最好的办法，朋友对你热情说起装修各种技巧和经验时，你可以同样热情地邀请他为你挑工程队，货比三家严格把关，或者出钱请他来做你的施工监理。至于理由，你可以说，那几家都是你顶头上司热情介绍来的。