迅速打开市场-白手起家40堂课

第22课　迅速打开市场

公司成立之后，第一件事就是为产品找到买家，迅速打开销售市场。打开市场是创业能以继续下去的关键步骤，如果没有市场，产品再好卖不出去，公司就没有利润可言，进一步的发展就更不用提了。

因此，创业者必须要千方百计为自己的创业项目和产品打开市场。为此，创业者首先需要一个高质量的产品，有底气争夺市场份额。另外，要凭借自身优势，找到打开市场的切入点，从小处着手，找到大市场。

一、以质量求生存

市场总是有缝隙的，只要创业者拥有敏锐的洞察力，机会是无处不在的。但开拓市场有一个重要条件，那就是，你的产品质量必须过硬。如果你经营的产品质量低劣，市场空间再大，你也只能望“市”兴叹。

如今，苗峰伟已经是中国钧瓷行业非常有名的人物了，熟悉他的人们都对他的钧瓷质量赞叹不已，但很少有人知道，创业初期，为了保证产品的质量，他曾砸碎了很多辛辛苦苦烧出来的钧瓷。

1995年，苗峰伟放弃了在大型国企优越的工作职位，白手起家开始做钧瓷。他和七八个国有瓷器厂的技术员凑了7万元，成立了荣昌钧瓷坊。对于有很多道工序的钧瓷生产工艺来说，苗峰伟和其他技术员一样，掌握的东西远远不够，向老艺人请教和揣摩钧瓷生产工艺成了他们每天必做的功课。

烧制钧瓷必须选用神垕镇大龙山特有的矿石，要经过配料、制坯、干烧、上釉、入窑等大大小小72道工序，每个环节出一丁点问题都会影响到钧瓷的质量。

极低的成功率加上创业初期技术的不成熟，堆积在苗峰伟周围的残次品成了一座座小山，每件产品只值几元钱。不仅花完了7万元本钱，还欠下银行上几十万元的贷款。当时有人建议，将这些钧瓷卖了还可以收回一点成本。

但苗峰伟做出了一个大胆的决定：全部砸掉，一件不留。同时，他还在公司内严格规定，任何人决不许带出去一件次品，违者一律开除。苗峰伟认为，古人每年都只向皇宫提供36件钧瓷，他们都敢砸掉那么多，为什么自己不能？

苗峰伟心里很清楚，钧瓷不同于衣服、冰箱等大众消费品，钧瓷只属于小众消费群体。所以，钧瓷不必靠数量多去挣钱，要靠质量，走精品化路线，卖得越少价格就越高。

为了提高荣昌钧瓷的“含金量”，砸瓷成了苗峰伟每年都要做的事情。而这也为荣昌钧瓷树立了良好的企业形象。经过几年的摸索，荣昌钧逐渐掌握的烧制钧瓷的技术要领，钧瓷质量越做越好。在一次订货会上，一位客户看中了荣昌钧瓷的高品质，一次就订了5万元的货。从此，荣昌钧瓷走出了困境，渐渐打开了市场。

张瑞敏刚开始接手海尔公司的时候，海尔生产的冰箱质量非常差，存在很多瑕疵，为了改变这种局面，张瑞敏上任的第一件事，就是当着全体员工的面，砸碎了所有有瑕疵的冰箱。这一举动震撼了所有的工人，此后，海尔开始追求生产高质量的产品，并由此打开了市场。

在这个竞争激烈的市场上，企业永远都是以质量求生存。没有质量，再好的机会，再新颖的营销手段都是徒劳。因此，创业者在准备打开市场之前，一定要拿出质量上乘的产品。

二、贴近市场需求

打开市场的最重要武器就是产品，如果产品不符合市场需求，好产品也同样卖不出去，所以，创业者要想为自己的产品找到市场需求，必须从产品上下功夫，让产品真正贴近市场，切合老百姓的生活。

作为我国民族产业的代表之一，海尔集团绝对可以称得上是国产电器生产商的龙头企业，就是这么一个实力雄厚的大集团，也时刻没有忘记开拓市场。

洗衣机是家庭生活必备的家电，但对于“租房一族”来说，普通的洗衣机体型太大，本来租住的房子就小，这么大的洗衣机既不实用，又浪费空间。

发现这个问题后，海尔迅速研发了一种新产品——“小小神童”洗衣机。这种洗衣机的容量是1.5公斤，小到一双袜子，大到两三件衬衫都可以洗，因此一经上市，就立刻受到了消费者的欢迎，市场迅速被打开了。

美国是世界各大家电品牌的汇集地，海尔在当地生产的小冰箱销售业绩却非常很好，占到30%以上的市场份额，因为海尔开发的小冰箱带折叠台或电脑桌，很受当地住校大学生或租用单身公寓的青年人的喜爱。

市场需要什么，老百姓想要什么，只有通过市场调查，才能真正摸清情况，所以，要想打开市场，创业者必须走出办公室，深入到市场中去，通过所见所闻所感，找到开拓市场、开放新产品的灵感。

大连市有一家著名的水果罐头加工厂，老板林楠用了10年时间，使自己的水果罐头销售到了全世界29个国家，年销售额两亿多元，其中国内市场占了四分之一。能打开巨大的国外市场，并控制大部分国内市场，林楠开拓市场的秘诀就是紧跟市场需要，老百姓需要什么，他就生产什么。

为了打开巨大的国内市场，林楠进行了全方位的市场考察。经过考察，林楠发现，国内的水果罐头虽然有一定的市场，但销售量并不如他想象中那么大。罐头产品是物资匮乏时期的产物，现在人们一年四季都可以吃到新鲜水果，罐头的市场容量因而缩小了。

林楠派人每天在超市呆几个小时，看什么人买、买什么档次、什么包装……他自己也常常实地考察，向消费者问这问那，从中发现了许多信息。

他发现，玻璃瓶罐头的销量明显高于铁罐装的罐头，据消费者说，玻璃瓶的罐头可以看到水果，看得见的东西才放心。此外他还发现，几乎所有的罐头都是圆柱形、770克规格的，都是一个面孔。

了解到这些情况后，林楠觉得，要想打开市场，就要做一种更时尚、更有档次的产品，满足更高层面的消费者的需要。依照这个思路，林楠让公司的技术人员开发了很多新品种和新包装的罐头，并因此得到了消费者的青睐。

中小企业提供的产品往往不能满足社会多层次的需求，包括时间、技术、服务质量上的差距，因此不能和大型企业正面对抗。但是中小企业船小好调头，可以随时调整市场策略，找到适合自己发展的市场空缺或夹缝。(www.xing528.com)

对于很多初创的企业来说，由于不具备与大企业正面竞争的实力，只能把眼睛盯住大企业未占领或不屑于占领的领域和市场，这样你才能获得生存和发展的空间。

三、抢占市场先机

俗话说，先下手为强，后下手遭殃。无论你想在哪个领域创业，都必须早起步，先下手为强，抢占制高点。

先进入市场的企业会通过率先建立声誉，抢占有利地位，使用最佳销售渠道，规定行业标准以及制度壁垒等方式，获得先发优势，从而使后进入市场的企业在竞争中处于不利位置。

一位商人带着两袋大蒜，骑着骆驼，一路跋涉到了遥远的阿拉伯。因为那里的人们从没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此，他们用当地最热情的方式款待了这位商人，临别时还赠送给他两袋金子作为酬谢。

另一位商人听说了这件事后，他想：大葱的味道也很好啊!于是他带着大葱来到了那个地方。那里的人们因为没有见过大葱，而且觉得大葱的味道比大蒜的还好，于是他们用更加热情的方式招待了这位商人，临别时赠送给这位朋友两袋大蒜。

在商场上也是这样，如果你先抢一步，占尽先机，得到的就是金子；而如果你步人后尘，得到的可能就是大蒜。

一项研究显示，在市场上，早期进入者通常会比晚期进入者享有更高程度的顾客偏好和忠诚度，早期的进入者会在转换成本、声望、资讯和消费体验方面的不对称中受益。

可口可乐公司为了进一步开拓市场，曾经推出了一种新配方的“新可乐”。而且测试表明，新可乐比传统的“可口可乐”味道最好。

可实际销售情况却完全相反：传统的可口可乐销量最大，百事可乐第二，“新可乐”销量最少。

为什么味道好的新可乐没有获得更多人的认可呢？这是因为，传统可乐已经先入为主，在消费者的心中树立了一个良好的形象，即使有更好的产品进入，人们出于习惯，或者更新喜好的惰性，也会不自觉地选择传统可乐。这就是先入为主的好处。

抢占先机还能增强市场参与者的市场竞争力，成为行业的领头羊，从而获得超额利润。

1953年，美国航空公司开始和IBM公司讨论建立一个计算机预订系统的可能性。1959年，双方正式签订了软件开发合同。这是一项重大的冒险行动，需要200名熟练的工程师和程序员参与，耗费5年的时间，同时支出高达3000万美元的研发成本才能完成。

1962年，这一系统被开发出来以后，立即被投入使用，美国航空的工作效率得到了惊人的提升：以前需要几十名员工工作一整天的交易，现在只需要几分钟就能完成。而且，工作的差错率也从原先的8%下降到不到1%。

到1970年代中后期，该系统已经被各个旅行代理机构广泛采用，这为美国航空公司在正常业务之外，增加了一个非常稳定的收入来源，从而大大增强了它的市场地位和竞争力。

《孙子兵法》素来强调“先机之利”，围棋上黑子有先行优势，战场如此，商场也如此，占据先动优势，能获得发展的先机，对创业成功非常有利。

四、发挥自身优势

企业经营的成败，不取决于企业规模的大小，更多地取决于生产的商品和提供的服务能否占有市场和占有市场的多少。因此，要发展、壮大创业项目，充分发挥自身优势是关键。

企业的竞争优势一般来自产品优势、成本优势和营销优势三个方面，只要运用得当，创业者就能凭借独特的优势，为产品打开销路。

1989年，李宁体育用品公司刚刚成立时，为了尽快打开市场，李宁从自身拥有的优势资源出发，开始了一系列的品牌推广活动。

作为一名体育运动员，李宁敏锐地觉察到，即将在北京举行的第十一届亚运会以及备受瞩目的亚运会火炬接力将是一个非常好的品牌推广时机。但亚运会火炬接力是一个非常好的宣传时机，很多品牌都瞄准了这个营销机会，要想得到这个机会，费用最低也要300万美元，这对初创时期的李宁公司来说，可是一笔天文数字。

这时候，李宁独有的名人效应再次发挥了作用，他用运动员所特有的爱国热情感染了亚运会组委会的领导，如果火炬接力的承办权落到外国公司的手里，那将是中国人的耻辱！

经过一番谈判，最终，李宁公司的合作伙伴——健力宝公司最终获得了亚运会火炬接力传递活动的主办权，费用只要250万元人民币。

1990年8月，在世界屋脊青藏高原，李宁作为运动员代表，身穿雪白的“李宁牌”运动服，接过了亚运圣火火种。在整个亚运圣火的传递过程中，有2亿人直接参与了活动，25亿中外观众通过新闻媒体知道了健力宝和“李宁”。全国人民都发现，党和国家领导人身上穿的都是国产“李宁”服装。这一刻，“李宁”这个品牌才真正横空出世。

亚运会结束以后，“李宁”服装一夜之间风行全国。亚运会闭幕的当月，刚刚成立的“李宁”就收到了价值1500万元的订货单，这个夏天，成了李宁商业神话的真正开始。

打开市场的方法其实有很多，创业者不妨从自身优势和特点出发，去寻找切入点，找到打开市场大门的钥匙。