市场营销实训教程：促销策略及其运用

第九章　促销策略

【知识内容】　促销即促进销售，是指工商企业通过人员和非人员的方式，把企业的产品及提供的服务信息传递给顾客，激发顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。促销活动的实质是一种沟通、激励活动。促销方式分为人员促销和非人员促销两大类，具体分为人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广四种方式。促销策略是四种促销方式的单项运用和综合运用。一般来说，人员推销称为“推”式策略，非人员推销称为“拉”式策略。

人员推销是一种既传统又现代的促销方式，它是指企业派出人员或委托推销员，亲自向目标顾客进行介绍、推广宣传或销售。它具有灵活性、选择性、完整性、情感性等特点;履行寻找顾客、传递信息、推销商品、收集信息、提供服务的职能。

广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。企业进行广告宣传，必须符合计划性和效益性、真实性、思想性、艺术性要求，科学地设计广告内容和选择广告媒体，根据企业目标、市场和产品特点制定和选择广告宣传策略。(www.xing528.com)

公共关系是工商企业通过各种活动，使社会各界公众了解本企业，以得到他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境。公共关系促销的主要途径是:运用公共关系宣传促销，运用公共关系塑造企业的形象促销，运用公共关系保证企业营销真正以消费者为中心促销，运用公共关系纠正企业营销的失误促销。

营业推广是指工商企业在比较大的目标市场中，为刺激早期需求而采取的能够迅速产生激励作用并促进商品销售的一种措施。营业推广的形式有商品陈列和现场表演、商品展销会、交易会、赠送样品、有奖销售、优惠券等。企业选择营业推广促销方式时应考虑目标、费用、对象、媒体、期限、效果等因素，以便实现推广目标。

【技能目标】　能制作促销活动策划书;能实际推销商品;能够成功模拟招聘营销人员的招聘活动;能设计和制作商业广告策划书，并能制定公关策划活动方案。