价格策略企业定价目标和策略详解

第七章　价格策略

【知识内容】　企业定价的目标大致有维持企业生存、市场份额领先、产品质量领先、当期利润最大化、企业形象最佳化等几种。

影响企业定价的因素很多，主要包括成本因素、市场需求因素、竞争因素和其他因素。

企业定价的基本方法有三种，即成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。

定价的技巧在于制定了价格后，根据不同的需求特点制定具体的价格。定价技巧主要包括心理定价、地区性定价、折扣定价以及产品组合定价等。

新产品在以下条件下可以采取撇脂定价:(1)市场有足够的购买者，需求缺乏弹性。(2)高价导致产销量减少一些，单位成本增加一些，但这不至于抵消高价所带来的利益。(3)在高价情况下仍能独家经营，别无竞争者。4)将价格定得很高，能给人高档产品的形象。在以下条件下可采取渗透定价:市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长;企业的生产成本和经营费用会随着生产经验的增加而下降;低价不会引起实际或潜在的竞争者。(www.xing528.com)

在以下条件下应降价:(1)企业的生产能力过剩因而需要扩大销售，但是又不能通过产品改进和加强销售工作来扩大销售量。(2)面对激烈竞争，市场占有率下降，为了夺回失去的市场和占有更大的市场。(3)企业的成本费用比竞争者低，企图通过削价来掌握市场或提高市场占有率。

在以下条件下，企业可以提高产品价格:(1)产品供不应求，企业的生产不能满足市场需求;(2)产品的成本提高。提高产品价格可以采取以下形式:(1)采取推迟报价定价策略;(2)在合同上规定调价条款;(3)采取不包括某些货物或服务的定价方式;(4)减少价格折扣。

一般来说，企业定价包括六个步骤:(1)明确定价目标;(2)测定需求弹性;(3)估算成本费用;(4)分析竞争状况;(5)选择定价方法;(6)核定最佳价格。

【技能目标】　能根据企业情况正确确定定价目标;能正确运用定价方法，制定企业产品价格;能根据市场竞争情况选择有效的定价策略占领目标市场;能正确运用讨价还价的技巧达成目标。