高山流水别墅，在××市楼市竞争白热化的态势下，几乎没有投放广告，却于短短数月的时间内，几近售空！不仅如此，两年来，在××市高档楼盘竞争中仍保持着旺销的后续竞争力，给企业带来源源不断的利润！
一、高山流水别墅背景资料
2000年，北京共同愿景房产股份有限公司在成功开发系列全国经典的楼盘后，联合其他几家公司成立了××美好愿景公司。2001年7月，左右策划公司经过长达半年的与多家同行公司的竞标，最终以绝对的优势胜出，从而介入××愿景房产开发的西北大盘——高山流水别墅项目。
2002年春，在左右策划公司的精心策划下，高山流水别墅以清新的理念悄悄地进入13朝古都人民心目中！
高山流水别墅喜获最为珍贵难得的“全国景观环境示范楼盘”称号。
高山流水别墅入选“2002中国名盘50强”。
高山流水别墅荣获“业主心目中最满意楼盘”。
二、高山流水别墅的销售策划
（一）准确把握消费者
左右策划公司介入项目后，通过实际调研，发现××市很多消费者都在观望，××市的经济欠发达，和沿海地区城市相比有差距。尽管××市的人均收入不高，但收入分层比较明显，差距较大，收入水平和消费结构都向高端和低端集中，也就是通常所谓的“纺锤型”，中等收入阶层的比例较小，所以××市不缺有钱人，相对缺乏的是好房子。因此，从消费心态上来说，高档别墅在××市是有市场的，而且有相当大的市场。
但是，高档的别墅在××市还处于“求大于供”的状态，不是不想有，而是没有，或者说没有真正意义上的别墅！因为高档别墅的目标群是城市精英，社会金字塔塔尖的那部分人群，他们现在不是没房子住，而是没有好的房子。
左右策划公司决定和愿景公司打造出××市真正的别墅，不是把现有的别墅改观，而是还原别墅本来的面目……
通过调查，他们完成了别墅的战略定位——××市真正的别墅！
为了打造××市真正的别墅，愿景公司从规划设计开始，选中世界顶尖级设计组团——墨尔本规划别墅。规划设计当中有两大特色：依山傍水——别墅处于树林中；三大竞争法宝：优美的环境景观、高贵典雅的建筑风格和景致宜人的户型设计——极佳的性能价格比。这些都给后来的推广积蓄了势能！
（二）“高山流水”取代“山水天下”
接下来就是给楼盘取一个好的名字！实际上，左右策划公司最先接触的高山流水别墅的名称并不是“高山流水”，而是“山水天下”。
在与××市愿景进行了局部的单项合作，并对高山流水地块进行实地考察之后，左右策划公司一致认为，“山水天下”这个名称虽然包含了自然形态，也包含了人文理念，但不能贴切地表现出森林别墅的特点，音韵也不够流畅，不便于记忆，而且“天下”二字还有一种打拼的意味在里面，不能让人感到身心完全放松，一定有比“山水天下”更合适的名称！愿景地产专案小组决定先考虑“山水天下”的头等大事——名称。
高山流水，取意于春秋战国时期俞伯牙、钟子期的千古美谈，就字面意思来看，就足以表现出山水之间的幽静与美丽，并且极富文化韵味，琅琅上口，完全没有尘嚣中的无奈和疲惫，只有流畅的美景和动听的山乐水曲，让疲惫的人们得到了身心上的完全放松。
经过无数次的讨论和斟酌，“高山流水”得到了客户和受众的一致肯定，并由此衍生出了高山流水恒久的“知音文化”和“天人合一”的思想，并将此贯穿于项目始终，不断完善和升华。
（三）难以突破“天人合一”的建筑哲学
楼盘名称改为“高山流水”后，如何站在战略的高度对其进行概念包装，成为左右策划公司高山流水项目组的重要任务！
既然名称为“高山流水”，项目的概念包装由此可延伸、提炼出来。
在2002年，北京、上海、深圳、广州4个城市被称为别墅年，××市虽然称不上别墅年，但竞争也比较激烈！左右策划公司面临另一个问题——即这个概念不仅能将项目提升到一定的高度，还要有效地防御竞争对手的跟进！
从建筑方面考虑，一种建筑如果能上升到哲学的高度传播，那么它本身已经超越了建筑学意义上的别墅个体！
其时，高山流水别墅的动态：
5月底，高山流水一期独体别墅售罄。
6月初，高山流水别墅二期开盘，持续热销。
7月，“高山流水”首倡“天人合一”哲学思想正式成熟并亮相！
更巧的是，别墅区与道教发源地“楼观台”相去不远，而道教的核心思想恰是“天人合一”，“天人合一”也正符合此前愿景公司确定的开发理念——“人与自然和谐共生”。
作用非常明显，各大媒体对此竞相报道！
“高山流水”别墅所体现的“天人合一”可以分解为人、环境、自然、建筑的四重和谐。
首先是人与自然的和谐，即尊重、亲近、养护自然。
其次是人与建筑的和谐，意指建筑是亲和于人类的，建筑首先是从使用功能上满足人的居住习惯，建筑空间的设计首先利于人的身心健康。从审美的角度来讲，别墅建筑应当高贵典雅，使建筑的品质与主人的生活品位得到完美的统一。
再次是建筑与自然的和谐，这种唇齿相依的关系在很长一段时间里被忽略，造成了建筑对自然的破坏。应当认识到，自然是建筑的基础，建筑也是自然的一部分，秦岭北麓的满目葱翠可以看做高山流水别墅的背景，反之，高山流水别墅也是万绿丛中的生花妙笔。
最后，人与人的和谐是四重和谐的最高境界，通过社区感的营造使得业主体会到交流之乐和关怀之殷。“高山流水”在规划设计中运用的“核心组团”手法很好地体现了“人、人和谐”这一层面的哲学思想。
高山流水的房产哲学，高度统领了愿景房产开发的楼盘项目。高山流水的“天人合一”文化因此也成了其他楼盘难以突破的“心病”之痛！
（四）“天人合一”哲学思想下的“知音”文化
在“天人合一”哲学思想的高度统领下，如何让消费者透彻的理解项目的价值，这就需要一个概念来很好的延续、深化“天人合一”思想，在取名“高山流水”时，左右策划公司就已经为楼盘与消费者深度沟通找到了很好的概念——知音文化！
深挖“高山流水”别墅的文化价值，左右策划公司认为“知音文化”是相当切合的文化主题，理由有三：
第一，知音文化是中华传统文化中的精髓，被各个时代、阶层的人们广为认同，到目前都有着强大的生命力。
第二，关联性强，“高山流水”作为一个诠释“知音文化”的经典典故，家喻户晓。
第三，同时深入探讨“知音文化”的形成过程，项目组认为“知音”之间存在一个“第三者”——媒介。俞伯牙与钟子期是通过音乐成为知音的；那么愿景房地产与消费者呢，是以高山流水项目以及以后的项目为中介的；高山流水别墅与消费者呢，是通过高山流水举办的活动、传播、销售行为等沟通手段为中介的。这样就形成了一个以知音文化为主线的良性循环：项目文化（高山流水——知音文化主题别墅）——企业文化（愿景房地产追求双赢，其实就是深层次的理解）——消费者——认同项目文化。
在“知音文化”的支持下，高山流水别墅项目一期、二期均获得了成功，以持续稳定的速度健康发展。
（五）“5+2”引爆别墅新生活
确立了项目的核心价值体系后，如何以一种人们向往的生活方式勾勒出“高山流水”的美好呢？这种生活方式还不能背离“知音文化”的主题。从现代消费者压力日益增大的趋势下，左右策划公司想到了一种全新的生活方式，一种可以得到彻底放松的生活方式，而且在远期看来，与国家的政策有吻合的趋势！这就是5天工作、2天放松的“5+2”生活方式！虽然大家都渴望这样的生活方式，但是很少有人有充足的条件去做，有钱又能怎样？总不能每个周末都去东大度假吧，费用先不说，关键是没有亲切感，冷冰冰的商业味，难以获得长久青睐；在高山流水，只要一有空就可以实现这个愿望。再从另一个层面看，别墅的竞争不同于一般中低档楼盘有较强的区域性，其竞争区域是在整个室内甚至更大范围。但从××市范围内当时正在运作的项目或即将开始运作的项目来看，高山流水在××市的别墅市场中处于极有利的地位，占尽天时、地利、人和。而且高山流水的地段与周边环境应该说与消费者潜意识中的“真正别墅”相互对接了，但是真正富于人性化的东西在哪里？景观？设施？还是其他？
最后结合高山流水的情况来看：高山流水距市内有近50分钟的车程，在这种不方便的情况下，5天工作，2天放松的“5+2”生活就显得尤为重要。
抛开景观因素，高山流水所要倡导的就是“5+2”的生活方式。鼓励一些城市精英先行动起来，给目标消费群体提出这样一种健康的生活方式，既弥补了高山流水的缺点，又成为倡导健康生活的一种流行方式。
综合以上因素，左右策划公司针对高山流水提出了一种健康的生活方式“5+2”。
（六）实效策划——全面解决问题
高山流水的项目定位是××市第一个真正意义上的森林别墅，但在对外营销传播上，则采取外柔内刚的手法，不讲这个地方是“富人俱乐部”，百万富翁的乐园。只是将自己真实、丰富的一面完全展现给目标消费者，让消费者自己做决定。在营销工作中，尤其是与消费者直接接触的平面资料中不用第一、最好等字眼，还是套用那句话“最大的竞争对手是我们自己”。左右策划公司认为，高山流水的营销姿态应该是诚恳、值得信任、有礼有节，而且才华横溢。
好定位——自己产生销售力！在楼盘区位上，又提炼出了“××市后花园的中心地带”，让“真正的别墅”这句话本身就成为销售力，吸引消费者前去观看——××市真正的别墅！
另外，还通过系列文章《交通篇——路途不是距离，关键在于交通》、《景观篇——自然是都市奢侈的品味（自然主义）》、《规划篇——把别墅种在森林中》、《文化篇——天人合一，和谐共生》、《生活篇——5+2的生活模式（修身养性，自由领地）》等从各个角度深刻诠释楼盘的卓越，让消费者全方位感受高山流水别墅的一、二、三、四、五组成的独一无二的优势！
如果有人觉得事业、生活两不误的人才算是真正成功的话，高山流水为其提供的就不仅是休闲，还有与家人在一起的天伦之乐，更有与邻里同为相对成功人士之间事业与智慧的交流。所以在山水之间探寻成功真谛的深层含义实际在于“人生的真谛”。这符合目标消费群的行为特征，因为他们渴望事业更上一层楼，渴望与家人更和谐的相处，这一切，让高山流水成为最懂他们的地方。在山水之间蓄养人生智慧，通过商务、艺术等方面的展览和沙龙，提升“高山流水”社区整体美学旨趣，打造“谈笑有鸿儒，往来无白丁”的高品位文化氛围。
互动整合，体验传播。只有互动的传播才是有效的传播，否则就是在黑暗中给别人送秋波，起不到应有的作用。所以，在制定本传播策略时，左右策划公司的出发点是消费者的回应，每一步都与消费者的心灵对接，让其产生反应。
整个传播工作分三步走：
第一步，开盘前一个月，全力展现山水天下地块原貌及开发商实力，给消费者一个“如此惬意的森林将营造出一个怎样的高山流水”和“远景地产的势力真的如此强大，看来高山流水是一个值得期待的项目”的印象。一方面宣传了高山流水无人可及的自然景观优势；另一方面也树立了开发商尊重消费者的形象。从展示公司实力方面，举办了愿景以往开发项目在××市的巡展，邀请幸运观众参观已建成的外景小区，这样，就可以在项目开盘之前让高山流水先热起来。
第二步，开盘至强档期，全力诉求“高山流水，真正的别墅”各方面的优势，地段、景观、规划、户型、配套、物业管理等以及真正的“5+2”（5天工作，2天休息）的生活方式。在售楼现场设置“样板家庭”，让未来的业主切身体验主人在高山流水的待客之道，真切感受高山流水浓浓的人情味。
第三步，强档期来临，全力诉求“高山流水”作为××市真正的别墅的精神之所在，营销主题成为“仁者乐山，智者乐水”；因为在前一阶段对项目已经做了详尽的介绍，此时从精神角度来诠释高山流水，可与犹豫的目标群产生共鸣，进而促使其尽快达成购买行为。为了进一步强调“仁者乐山，智者乐水”主题，并为愿景房产以后做铺垫，愿景公司经过思考后推出了——《愿景知音》（《VISION BOSOM FRIEND》）杂志，利用DM形式对目标消费群集中投放，这是一个互动性质的双向传播工具。
经过一系列系统地整合运作，高山流水别墅在短短几个月的时间就几近售空！
第二节 公寓销售案例——××公寓销售案例
一、××公寓地区环境现状分析
1.位置
公寓坐落在该市南平路与光明路、东平路之间。有两条主要干道连接该市与外界的高速公路，一条为重清路，另一条为南平路。而重清路已发展成为商业、消费、休闲一体的高级生活区，南平路将同样有此发展潜力。从整体区域来讲，公寓所在地的道路、公共设施和对外联系等均有很好的发展。
2.北区消费圈
附近高速公路旁有一特定北区商业消费区，日本八佰伴，远东爱买等大型商业设施设在此地。旧市区过度膨胀促成次消费区的发展，北区将起到重要的作用并发展成完整的生活区。
3.环境质量
附近有9所学校、多条外环道路及各种公共设施，可提供很好的生活设施，包括商业、居住、消费、休闲、教育等。
4.建筑质量
采取V字形规划，在日光角度、通风方位、视觉效果上均有最佳表达。
二、目标市场
1.目标市场
（1）财产在30万～50万元以上。
（2）从事高收入及社会评价较高的职业，或为公司的负责人。
（3）购买年龄为40～70岁。
（4）家庭结构进入老年期，人口简单，要求居住空间的娱乐性与休闲性。
2.产品定位
（1）超越的：本商品乃系独一无二的产品，为满足目标顾客的使用需求，务必使商品性能达到最巅峰，故无论建材或规划都是突破性、超越性的。
（2）荣耀的：心理的荣耀感比其他任何商品更有说服力，因此本商品定位将超出一般的水平甚多。
三、销售策划方案
1.告知阶段
（2）企业在杂志等进行广告推展活动，先加强商品印象，并引起社会大众的好奇。
2.唤起购买者需求阶段
（1）先行运用广告媒体之宣传，唤起目标顾客的关切和需要。
（2）选定目标顾客，直接寄发商品宣传单。
（3）接待中心适时担当销售解说商品的任务。
（4）说明书、简介等。
3.促成购买阶段
（1）人员销售集中攻势，采用促销策略，主动登门拜访。
（2）配合广告促销活动，再度刺激销售高潮。
（3）举行公开酒会，邀请社会名流，再一次肯定本公寓之格调，进而促成购买成交。
四、销售时间的选择
每年的9月底、10月初及逢国家庆典时期，为每年房地产推出的旺季。
五、销售公寓的实施
（一）广告
1.报纸广告
（1）媒体选择：《经济日报》、《工商时报》。
（2）版面大小：20全、10全、10半，以10半为标准版面。
（3）刊登时间：自9月20日开始预售阶段，以单纯的企业广告为主；逐渐地转为商品性为主的企业广告，再为强调商品特色，而为商品广告，约至11月中旬以后，广告力减弱，乃至停止。
（4）广告强度：
（5）诉求重点。
1）初期企业印象广告：
●严肃地探讨中国建筑对世界的影响。
●中国人的才华以及中国人的作品
●一栋足让所有中国人骄傲的世界级20层高级住宅公寓将在中部落成。
2）商品印象广告：
●追求完美，是中国人与生俱来的天性。
●中部最高层的住宅公寓。
●商品规划最足以代表居住者身份地位。
●史无前例的世界级建材大结合。
●最佳销售服务网，只要一打电话，随时登门拜访、解说。
●企业的保证，施工期间若有不满意，保证原价加银行利息退回。
2.杂志广告
（1）媒体选择：《经理文摘》、《卓越》。
（2）版面大小：全页彩色广告。
（3）期别：预售开始之10月及11月两期。
（4）诉求重点。
第一张稿：
A．现代中国的建筑已开始起飞。
B．一个第一流的大企业＋第一流的建筑设计的建筑经典之作即将诞生。
C．欢迎所有为中国新建筑催生的人士，共同了解这个伟大的新计划。
D．欢迎索取“一个崭新的中国建筑”简介。
第二张稿：
A．世界水准——中部第一栋20层高级住宅大楼已经诞生。
B．规划特色——媲美欧美任何一栋高级住宅。
C．建材特色——采用世界各国最高级最独特产品。
D．大企业的保证——不滿意即原价退回。
3.电视广告
（1）媒体选择：央视、地方电视台。
（2）时段选择：高收视率节目，如连续剧、新闻气象报告等；
教育性节目，90分钟、时事座谈等；
综艺节目；
高水准影集，国外影集、世界名片欣赏等。
（3）提供方式：提供30秒或1分钟的节目。
（4）影片制作：拍两支30秒的电视CF。
（5）CF内容。
A．第一支CF：于销售初期放映。
当太空人初上月球回望地球之时，不见纽约自由女神、不见巴黎艾菲尔铁塔，只见中国的万里长城，中国人的智慧足以令人骄傲，今后两年从中部高空下望，也只见一栋20层的双子星式造型的高级住宅公寓。
B．第二支CF：于10月初以后放映。
摘取商品重点特色，以片断的连续方式，有如电视影集的片头拍摄效果，配合动感而富于暖性的音乐效果。
（二）DM
第一阶段：将刊登有本企业广告的报刊文摘，选定目标顾客4000名，直接寄发，内附有本公寓简介一份，简介内容见（四）。
第二阶段：再度针对4000名顾客寄发录音带一份，录音带内容除录制优美动听的世界名曲之外，并适当加入本公寓说明旁白，富于吸引力的商品介绍，再次加深其对本案的注意与兴趣。
第三阶段：在公寓开盘之前，寄发公开酒会请柬，邀请参加，并有销售人员登门拜访。
（三）大说明书
（1）第一本乃系上唯美诗集，内容重点强调公寓规划的特色，以及公寓主人生活的诗篇，笔触柔和感性，有如翻阅一本世界名家摄影作品一样，给人无限遐思。
（2）第二本即为建设认识，采用理性诉求，介绍本公寓精彩之建筑设计及建材设计，严肃而真实。
（3）第三本则是管理服务制度的拟定方法，充分显示本公司对本公寓日后保养管理的认真负责态度，同时这本管理服务条例的拟定，也可当做业主与客户签约之合法凭证。
（4）说明书的封面采用进口纸张，显示出不同的气质与格调。
（5）说明书的内页以雪铜100磅为主。
（四）小说明书（即DM）
（1）小说明书可兼DM之效用，随时针对对象寄发。
（2）小说明书的设计构想，采用了不同的方式，十分有效地消除了对广告的抵抗性。
（3）商品特性穿插其中。
六、现场布置
1.工地现场布置
除公寓配置的正确位置，左边搭建接待中心兼样板间，右边则以小栏栅围出其位置范围，给参观者一目了然之感。
2.销售接待中心布置
整个销售接待中心根据建筑师设计之平面配置，显示商品的特点魅力，增加客户对商品的充分了解。运用了现场媒体的多重功效，加深客户对高级住宅公寓的充分了解。这种布置增进客户对购买标的物的认识，进而引起其强烈的购买欲望。
七、销售人员的管理
（1）于8月中旬登报公开征求销售服务人员。
（2）征求人员限于汽车业、保险业、房地产、事务机构等行业的高级业务人员。
（3）入选人员除甄选20名于工地接待中心负责销售之外，其余都采取兼职方式销售。
（4）兼职的销售人员抽取0.15%的佣金为酬劳。
（5）分配至销售接待中心的销售人员，则领取固定费用，并抽取0.1%的佣金。
（6）所有销售人员分配成四个小组，除给规定的费用及奖金外，另据销售成绩，发优胜奖金，借以激起销售信心。
（7）每周举行检讨会议一次，并有企划作业人员参加，以随时改进公寓以前的销售方案。
第三节 写字楼销售案例——××大厦销售案例
一、营销策划战略
（一）选择所要进入的市场
北京的房地产市场正在分化成很多细分市场，每一个细分市场都有其自身的期望、观念、偏好以及购买标准。因此，我们必须为明确定义的目标市场进行策划。
1.识别细分市场
宏观市场细分。由于××大厦的营销战略是整体销售的策略，因此首先要清楚客户基本上是哪些有能力购买7000平方米以上写字楼的大、中型客户群体。通过近一年的调查和分析，根据行业变量、规模变量、地理变量、经营变量和个性特征这5个细分变量也可以描绘出各个主要细分市场的轮廓。
（1）政府机构转制出来的大集团（公司）以及将要转制的大集团（公司）。已经转制的公司经过数年的发展，具备了相当的实力，进而产生了对改善办公环境的需求；有更多的政府机构转制成集团（公司），预计将产生又一次巨大的写字楼“需求效应”。对××大厦而言，这应是一次难得的机遇。
（2）金融机构，包括各级银行、保险、证券、期货及其他非银行金融机构。通过对过去3年大型客户（一万平方米以上）45个成交案例的调查发现，金融机构占到31%以上，是大型客户中最有潜力的行业。
（3）股份制公司及外省市集团（公司），包括上市公司。在过去的两年间，大型股份制公司相当活跃，而外省市集团（公司）在北京写字楼客户市场中扮演着越来越重要的角色。
（4）行政职能型部委机构。应该承认，一些不确定的因素限制了行政职能型部委机构对写字楼的需求。首先，由于受到国家政策的影响，购买动机潜力很大，但购买时机尚未到来；其次，部委机构一个显著特点是对价格的敏感程度要高于上述三个细分市场；再次，由于各部委机构调整或转制，年计划安排的建设资金和要求新建的项目大为减少。
为了使细分市场的识别更具有科学性，需要评价每个细分市场的潜在利润，应考虑这样三个因素：第一，细分市场的规模和发展前景；第二，细分市场的盈利潜力；第三，本公司的目标和资源。最后发现除行政职能型部委机构与上述三个评价因素相悖外，其他三个细分市场都是营销工作的重点。
2.选择目标市场
下一步要决定进入哪几个细分市场，即目标市场选择。通过以上分析，不难得出这样一个结论：应该有选择地进入政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司及外省市上市集团（公司）三个不同的细分市场。这种行业化细分选择的优势在于：
（1）从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力，且符合公司的目标和资源水平。
（2）在每一个细分市场上我们都可盈利。
（3）能分散公司的风险，即使其中一个细分市场丧失了吸引力，我们还可在其他细分市场上继续盈利。
进一步分析表明，还可以选择进入上述三个目标市场中地段取向型和服务取向型两个微型目标市场。
这样，××大厦的客户定位就清晰了：政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司及外省市集团（公司）机构中那些倾向于长安街的显赫位置和要求特殊服务的客户。
（二）选择所要提供的产品及产品价格
1.产品定位
简单地说，产品定位就是为产品在目标客户心中确定与众不同的有价值的地位。××大厦的产品定位是：北京西长安街上一种甲级办公标准的写字楼。
2.产品定价
××大厦的价格定位考虑了这样几个问题：一是项目的成本和公司的盈利目标；二是市场的需求和目标客户对产品的预期价值；三是竞争对手的成本、价格和产品。
（三）选择所要运用的中间商
1.委托代理商是必要的
当代理商能比开发商更好地完成渠道销售功能时，就应该委托代理商。最重要的渠道销售功能是信息收集、促销活动、谈判功能、定购产品、融资渠道、风险承担、付款方式。通过比较分析，认为委托代理商是必需的也是必要的。
2.分销模式的选择
从目前北京房地产代理行业的发展来看，基本上有三种分销模式：
（1）独家分销：选择一家代理商专门推销。
（2）联合分销：选择两家或以上代理商推销。
（3）密集分销：通过尽可能多的代理商推销。
××大厦采用了联合分销模式，理由是不必为众多的代理商花费精力。可以与选中的代理商形成良好的协作关系，这样能够取得足够的市场覆盖范围，比密集分销成本更低，控制也更强；比独家分销风险更低，范围更广。
3.分销网络的建立
××大厦组织和策划了一系列颇有创意的公关活动，如各种专题研讨会,尤其是通过发起（策划）北京房地产职业经理联合会这一活动，拓宽了××大厦营销的视野和模式。同时，策划树立了××大厦的项目形象，赢得了业内人士的口碑；广交了朋友，形成了一种足以影响媒体的声音。
其后，××大厦又探讨与国家统计局“国房指数”及有关媒体的合作，尽力将联合会这块“蛋糕”做大。所有这些活动将为分销网络的最终建立发挥作用。
二、一个中心两个基本点
××大厦营销工作都是围绕着“一个中心两个基本点”展开的，这就是以积累客户为中心，以市场信息系统的建立和销售队伍的建设为基本点。
（一）市场信息系统的建立
毫无疑问，市场营销信息已成为有效的市场营销关键因素。通过一年比较扎实的基础工作，初步建立了一套房地产市场信息系统。这套系统由四个子系统组成：
1.内部报告系统
有关销售活动、工程设计、建安成本、面积规划等最新数据的收集。
2.市场营销情报系统
外部市场营销环境变化的日常信息的收集整理，比如有关报纸杂志资料、政府机构发布的情报以及每月一期的《物业参考》。
3.市场调查
目的是收集所面临的市场营销中特定问题的有关信息。主要做了两个方面的调查：一是客户调查；二是项目调查。重点是客户调查。
项目调查主要是针对西边地区二十多个竞争楼盘，分别做了价格、档次、功能、设备、装修等专项调查。客户调查就是一个积累客户的过程，即集中优势兵力打一场大歼灭战，然后逐渐缩小包围圈最后直取目标。××大厦用半年时间打了“三大战役”：第一大战役是地段性——公主坟地区的客户调查；第二大战役是区域性——西二环至西三环地区的客户调查；第三大战役是周边性——西二环至天安门以西地区和万寿路至玉泉路地区的客户调查。
4.市场营销决策支持系统
利用上述统计数据、调查结果，建立一种分析模型，辅助决策委员会更好地进行决策。
（二）如何寻找客户
1.市场营销组合——寻找客户的一般模式
为了在目标市场实现营销目标，必须针对代理商和最终消费者作出营销组合决策。目前在房地产业应用比较广泛的市场营销组合战略有：销售促进、广告、公司产品服务、销售人员、代理商、目标市场、劳务价格、公共关系、直销。
2.北京西边地区游动客户调查——寻找客户的最佳途径
这项调查将从三个方面入手：
（1）楼盘销售部。事实上，市场上确实存在这样一群客户，他们东瞧瞧，西望望，南聊聊，北问问，转眼间过了一年，由于这样或那样（体制上/资金上/决策上等）的原因，仍然在观望、等待，我们统称为“游动客户”。调查将采取“交换客户信息”的形式，利用手里掌握着十几个游动客户资源，用这些客户信息去换取其他客户信息。不久之后，客户争取的名单就会成倍地增长。
（2）客户介绍客户。通过访问客户，待熟悉后请求其代为介绍客户或客户信息。
（3）直接拜访客户。利用销售人员本身的资源、网络同客户进行直接接触洽谈，探讨不同形式的合作。
3.客户问卷调查——寻找客户的新方案
通过问卷调查、组织专题讨论来寻找目标客户。其步骤是：
（1）制定计划。
调查目标：进一步培养和锁定目标客户。
调查方法：人员访问。
调查对象：严格挑选50家大型国有实力公司（集团），主要是三大类型客户，即金融机构、大型股份制公司及部委机关和政府转制公司。
赠品形式：小型收音机。
费用预算：2400元（40元/个）。
组织单位：以北京房地产职业经理联合会的名义组织实施。
（2）设计调查问卷。
（3）通过电话确认答卷人姓名及联系方法，资格确定在总经理或行政（综合）、财务部门经理（主任）。
（4）执行与控制。
（5）回收、分类与跟进。
（6）组织专题讨论会、酒会、分批邀请答卷人参加，进一步锁定目标客户。
需要说明的是，这个方案已突破了市场调查的概念，而是一种寻找目标客户的方法。本项工作从4月1日开始实施,上门拜访和发放《房地产市场调查问卷》50份，回收有效答卷48份。通过这次问卷调查，对北京写字楼市场及客户的心理变化有了进一步的了解与把握。为下一步销售工作的进行积累了经验并打下了基础。
（三）销售队伍的组织与建设
下面从两个层面上，即传统的营销模式和非传统的营销模式（大营销战略）讨论销售公司的人员架构和队伍建设。
1.销售队伍的结构
建议公司按行业和客户类别来设计项目的销售队伍，这是一种市场结构化销售队伍的模式。它的最明显优点是每个销售代表都能了解客户的特定需要。
甲：政府机构转制集团（公司）
乙：大型股份制（公司）及外省市集团（公司）
丙：金融机构
三人可随时同销售经理、策划经理、公关经理乃至总经理组成销售小组，必要时将吸收工程技术人员和财务人员进入，组成更大的推广小组，针对某一客户（群）制定营销计划，促成交易。
2.销售队伍的规模
我们采用工作负荷法来确定销售队伍的规模。
将客户按需求面积大小分成A类和B类。假定有A类大型客户100个，B类中型客户200个,确定每个客户每年需要访问的次数。假定A类是30次，B类是10次。公司需要每年进行5000次访问（100530＋200510）的销售队伍。
假定每位销售代表每天访问4次，那么每年平均访问次数即1000次（4522个工作日512个月）。用所需访问总数除以年平均访问次数，便确定了所需销售人员数。
最后的结论是：需要5位销售代表（包括主管）。
三、小组作业模式及其他
新市场形势下的房地产营销需要开放性思维，只有创造性地运用新的概念和新的模式，制定实施新的营销策略，才能在目前激烈的北京房地产竞争中突围而出。
（一）小组作业——一种全新概念的市场营销模式
1.小组作业的概念
所谓小组作业是由销售代表、销售主管、销售经理、公关经理、总经理、总裁所构成的流水作业过程，其对于××大厦的整体销售策略之个性尤其适用。这是因为××大厦面对的是大客户的销售，往往是向客户群体（而不是个人）进行推销工作，因此越发需要进行集体作业，要求其他人员的支持。如：
●高层管理者：有一种说法是房地产大成交是老板与老板之间的对话；
●技术人员：客户对工程技术信息和服务的关注在加强；
●公关人员：针对主要决策者的公关活动；
●办公室人员：包括市场调查人员、策划人员和秘书；
●财务人员：包括财务报告、报价系统及付款方式的制定等协助。
2.小组作业的优势
（1）对等谈判，增加客户的信任度。
（2）顺应客户集中购买的趋势。
（3）客户往往成立专门的工作小组负责购买，销售小组与其对应的积极性，增加了成交的可能性。
（二）定制营销——客户化市场营销的运用
所谓定制营销，是市场细分的极限程度。它的理论依据是，因为每位客户都有自己特有的需求和欲望，所以每位客户都可成为一个潜在的独立市场。卖方可以针对每位客户设计不同的产品，制定相应的营销计划。
定制营销的启示是，客户期望自己购买的产品能反映出自己的个性，可以让客户参与制造完全符合自己需要的产品；可以对销售条件（如付款方式）进行定制。
定制营销在房地产市场上的应用早有先例，如复兴门天银大厦等投资参建的项目。它尤其对整售楼盘更具有现实意义。事实上，××大厦完全可以在营销策略中给定制营销一席之地。理由是：第一，公司内部营销思想的统一，为定制营销的运用创造了条件；第二，××大厦目前尚处于开工筹备阶段，工程设计及设备、功能均具有一定的修改空间，从而形成了相对意义上的竞争优势；第三，特定行业特定客户的特定需求，使定制营销的运用成为可能。
（三）政府旗下的中介机构——被遗忘的生力军
在选择一般性的代理商的同时，尤其应充分予以重视的是北京一些带有政府色彩的中介机构。这些中介机构因其特殊的背景和关系网络，尤其擅长操作内销项目，对××大厦的销售来讲是一种稀缺资源，与一般性代理商相比具有一定的互补性。有选择地与上述中介机构的合作，是我们不同于其他写字楼发展商的地方，也是××大厦市场营销战略的重要组成部分。
（四）中等规模的客户——整售策略的重新定位
1.销售属性意味着什么
鉴于当时房地产市场上有内销与外销物业之分，又由于××大厦为内销写字楼，所以应注意以下事实。
（1）价格差别。据调查，内销写字楼的价格大多在12000～14000元/平方米之间；而外销写字楼的价格大多在2400~2800美元/平方米之间，内销写字楼现房价格最高者是位于金融街的金龙大厦，报价为2380美元/平方米。
（2）销售策略。内销写字楼发展商大多倾向于整栋出售，如京门大厦及天银大厦等；而外销写字楼发展商则采取散售与整售的策略，如投资广场及金运大厦等。
（3）物业素质。内销写字楼素质包括装修档次、设备设施、选材用料、营销策略、广告策略等方面普遍低于外销写字楼，这可能是因为内销写字楼需要保持价格上的优势来吸引国内大型客户。
（4）联建冲击。内销写字楼更容易受到那些游离于市场之外，随时准备杀入战团的联建合建项目的冲击。由于目前房地产法律法规尚存在漏洞，这些手续不健全的项目仍可对外销售方法主要有两个：一是售后补交土地出让金；二是采取联建协议的操作方式。由于这些项目价格更低，对国内客户，尤其是没有产权要求的大型客户具有吸引力。
（5）客户定位。近两年来,西边地区内外销写字楼客户有明显的客户交叉现象,这主要表现在对中资客户的争夺上。实际上早在1995年下半年，金融街的外销写字楼就纷纷将客户锁定在国内金融机构和中资公司，抛开物业本身的素质、地段因素及外销属性，他们在客户定位上同内销写字楼几乎没有任何区别。
通过以上分析得出这样一个结论：内销写字楼正受到来自外销项目以及联建合建项目的双重压力，这就要求我们在做××大厦客户定位工作时，应站得更高，看得更远。既要实事求是地承认目前内销性质的现实,也要敢于大胆假设2~3年后外销的可能性。
2.谁是最具盈利性的客户
××大厦写字楼的销售毫无疑问将采取整售策略，这里需要说明的是，整售策略包括两个内涵：一是整栋销售；二是整层销售。
整栋销售与整层销售都为衡量每个客户的利润率提供了可能。具体而言，需要测算每一位客户的盈利能力。通过对金融街以及北京西区竞争楼盘的客户调查，发现中等规模的客户是最具盈利能力的。这是因为：
（1）最大的客户往往要求周到细致的服务和最大限度的折扣，从而降低了利润水平。
（2）最小的客户能按全价付款，并只接受最低程度的服务，但交易成本同样降低了利润率。
（3）中等规模的客户接受良好的服务，并几乎能按全价付款，因此是最具盈利性的。
（4）从市场调查看,需求面积在1000~2000平方米的写字楼客户在北京西区具有诱人的市场潜力，尤其值得重视和关注，如西三环的紫玉饭店写字楼以整层销售的策略，销售率已达90%。
（5）考察金融街投资广场与通泰大厦，发现投资广场销售成功的原因之一就是1000平方米的标准层设计,一些颇具实力的中型公司购买了1~2个标准层。反观通泰大厦,其3000平方米的标准层设计是造成销售不畅的原因之一。
这说明，××大厦的整售策略在侧重整栋销售的同时或之后，必须制定整层销售的备选方案，以适应不断变化的市场需要和最大限度地满足客户的需求，从而最终实现××大厦市场营销追求利润最大化的目的。
第四节 高档商品房销售案例——××城的4C营销理念的创新
随着北京房地产产品形式的日益丰富，房地产营销模式和推广方法不断推陈出新。高档商品房××城在营销中给人们留下深刻印象的有两件事：一是发生在位于朝阳区双井桥西北角“鸡蛋壳”售楼处内的故事；另一个是欧式与中式双重建筑同在。这两件事都超出了一般地产策划师的思维范围，所以××城是个值得一说的营销案例，因为它对传统4C营销理论发起了挑战，而这样的挑战正逐渐被同行效仿。
1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，即市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标。后来被麦肯锡归并为四类即4P：产品——Product；价格——Price；渠道——Place；促销——Promotion。1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统4P营销相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）；消费者愿意付出的成本（Cost）；购买商品的便利（Convenience）；沟通（Communication）。4C理论的提出引起了营销传播界极大的反响与推崇，并成为今天地产项目整合营销理论的研究核心。
业内一位资深地产营销策划师分析认为，所谓的4P是站在企业的角度来看营销，所谓的4C是站在消费者的角度来看营销，这两种思维方式迥然不同。作为北京CBD区域内的××城，在面对周边同档次楼盘在产品定位、渠道策略、促销活动都严重同质化的三重压力时，开始在营销理念上寻求创新。
一、赋予建筑人文关怀
现代社会中崇尚个性发展的消费者，把能否满足个性张扬作为衡量和选择房子的一个重要标准。在他们的购买行为中，不再仅仅考虑房子的简单居住功能，而是注重心灵与心灵在春天放逐爱的旋律、建筑与建筑倾诉的谐音。
××城志在倾情打造一个为CBD配套服务的高品质的生活居住区。当时，不少开发商依然停留于传统的产品生产销售阶段，大肆炒作概念，盲目跟从，从而导致这一区域市场价格混乱。事实上，冲动型的购买者已不是楼市的主流。
××城的营销理念是摒弃传统的生产销售观念，分析消费者购买××城房屋的动机与房价承受能力，踏踏实实地创造产品，为消费者提供真正满意的居屋。因此：
在项目规划设计上，××城整区以喷泉广场、水梯及特式喷泉至中央湖区为主轴，两旁建造宽阔而又气派的传统式柱廊及雕塑，令喷泉广场更显庄严雄伟。
在环境绿化规划理念上，以富于人情味的“西班牙式庭园”为构思主题，在整体绿化规划中注入平衡与比例的重要性及几何设计风格，遵从项目的建筑风格与自然景观的相融，让业主体验到独特的设计风格。
在楼盘附加值的设计上，××城深入挖掘该地段的人脉、地脉、文脉资源，并将这些元素浓缩到项目的内涵中，建筑风格的独特与营销策略的配对将消费者的需求欲望和奢求贯穿于整个项目开发的全过程。
在CBD区域，在物业类型已充分细分，任何一种类型、一种建筑风格都难以独占市场风范的情况下，如此的规划与设计确保了××城成功的销售与品牌扩张。
二、准确把握消费者支付底线
在营销大师眼里，4P是静谧的海水，而4C是静谧海水的灵魂，给捕捉它的人以更多的想像空间。
对项目的营销策略创新是一个偶然，也是市场竞争下的必然。但创新严禁新闻炒作，必须秉承创造过硬的产品品质，以人为本，务实耕耘每个细节。这样的做法深深地契合了人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质。只有这样，有生命力的建筑才能使消费者产生购买行为，销售人员才能准确地把握消费者在购买过程中愿意支付的底线。
××城曾被业内人士称为北京住宅用地地王，××人凭借强大的集团实力和严谨的产品理念，坚持“适销对路、物美价廉”的方针对项目进行销售。在4C理论中，“消费者支持的价格－适当利润＝成本上限”的思维模式是将消费者所接受的价格作为决定性因素，倒推成本搞项目开发，而最终结果则是有价无市。××城要成为CBD区域住宅项目的瑰宝，就要在消费者支付底线的探索上一反常态，比如××城一期以6880元每平米的开盘价格回报社会就体现了××城对消费者的厚爱，不到两个月时间，A1~A3号楼全部售罄，而这样的价格在当时比建外SOHO的住宅公寓低了将近8000元，比商住项目优士阁低2000多元，这样的性价比增强了项目的后续销售势能。
正是因为××城通过价格的反差对消费者愿意付出的成本做了深入的探索与研究，准确地把握了购房者的心理底价，最终引发了主动提价后一波接一波的购房热潮。
三、“鸡蛋壳”内的销售渠道
购房行为是一个程序复杂、涉及面较广、时间跨度大、投入资金量大，耗费大量时间和精力的过程。在这个过程中，销售业绩来自于销售渠道的建立与如何方便目标客户群的购买。
××城的主要销售渠道是建立在老客户带动新客户、通过各种活动收集有效的客户群信息之上的，而营销致胜的一大法宝则是在这个传播的过程中更多地考虑如何给消费者提供方便购买的有利条件。
××城是广州××集团进京的第一力作，其开发规模达到140万平方米，这样的大盘让××人在营销策划环节与销售环节上都不敢有一丝懈怠。因为以高档住宅社区著称的“本家·润园”、已经热销的“后现代城”与“苹果社区”、还有以第五代酒店式公寓披靡市场的“富顿中心”等都给“××城”的销售形成了压力。不过，随着中央电视台与北京电视台入迁CBD，××城先声夺人，通过在售楼处举办少儿绘画大赛、新老客户“仲夏夜”联欢晚会等活动与这些家庭建立起良好关系，同时着力烘托了卖场的气氛。据一位购买了85平方米住房的夏小姐介绍，她是见到这里有一处很特别的建筑（售楼处）后才产生了解兴趣的，但最主要的购买决定还是她所供职的北京电视台即将迁入到CBD内，××城的位置离单位不到10分钟路程，生活配套与交通都非常方便。据××城的销售统计数据表明，已购买的与登记过的客户大多来自CBD区域内的商务人士、媒体人士和近几个城区的拆迁户，而所有活动与交易手续都是在这个极具现代气息的蛋壳内进行的。
在这里，××人不仅与前来咨询或购买的人成了朋友，还给予了他们最大的购房优惠与方便的购买途径。
四、不做概念文章
北京在接受了多年房地产广告等促销方式的教育后，消费者的消费心理已日趋理性，对楼宇综合素质有着自己的评判标准，富有创意的广告说辞与概念设计都难以再让他们产生购买冲动，而从××城门前络绎不绝的看房人与卖场的火爆销售背后发现，一条新的促销方式已被营销大师们所探究——平凡的广告诉说+面对面的沟通。
任何一种概念的炒作对于向品牌化发展的房地产公司来讲，都等于给自己多埋下了一颗地雷。而营销的最高手法就是通过平凡、通俗的诉说，将产品的优好性与实际情况传递给受众，再通过频繁的、礼貌的沟通让受众接受。据了解，自××集团在京诞生的那一刻起，就秉承“诚信、务实、平等”的原则立足北京。在宣传推广的思路上，××城一举打破概念说辞销售模式，不仅少了“葡萄天使酿酒”的创意，也少了“人文家园”概念性的炒作。有的只是一种通过媒介传递朴实的情感诉说，这种诉说是对“家”的概念的升级，在升级的过程中品味××城在传统区位的优势与高性价比凸现的投资价值优势。地标性的建筑与CBD零距离的切换感受；健康运动的主题会所与业主第一中心的激情；齐全的配套设施与生态居住空间欢愉及享受品牌地产，品质生活的快乐等。通过对未来生活细节的塑造，大大地加深了受众的记忆并与之进行有效的沟通，直到成为今天CBD区域内的一颗璀璨明珠。
的确，消费者是企业生存和发展的基础，透视××城对4C营销理论的创新，我们看到了以消费者为竞争核心的观念得以回归并升级。因此，与消费者建立有效的销售渠道并维持平等交流的良好关系便成了营销成败的关键。如果我们的发展商能把这个过程作为营销手段的关键变量，多与消费者有效地沟通并进行情感的交流，那么其必将成为北京地产市场的最大赢家。
第五节 普通商品房销售案例——××花园的销售例案
××地产集团已经在广州房地产市场上形成了“精品物业、信心保证”的品牌内涵，成为公认的明星楼盘。××地产的决策者选择了“精品物业”这一经营战略。房地产商和楼盘产品的知名度会在很多方面发挥出来，但主要体现在具体楼盘的销售方面，通过楼盘产品持续旺销，确保企业长期利益都能实现是房地产开发商的终极目的。××花园高质价优已为社会各界人士所见证，连续两年荣获广州市销售量十强楼盘。
一、有针对性地进行产品设计是其成功的根本保证
（一）户型
考虑到建筑的适用性和目标消费群的经济能力，以及市场上需求和发展方向，逐步规划设计成一房一厅、二房一厅、三房一厅3种户型，其中二房一厅为主力户型，所占的比例为70%，一房一厅和三房一厅各占15%。
（二）面积
按照上述的户型设计，规划设计了多种的套型面积：
其中一房一厅为30～50平方米，总价约为9万～15万元之间，满足单身或二人低收入家庭的要求。
三房一厅为80～110平方米，总价约为25万～35万元之间，满足个别家庭人口或多年经济富裕的客户要求。
二房一厅作为占大比例的主体户型，特别设计了50～80平方米等多种面积搭配，总价约为16万～20万元，使客户可以选择多种大小面积不同、朝向不同、景观不同的户型，充分满足客户的需求。
（三）付款
为了照顾客户的经济能力，特别设定多种比较轻松的付款方式供客户选择。例如有一次付款及多达3种不同期限的分期付款形式。
（四）价格
在详细研究、分析了目标客户后，发现老城区和拆迁户购房时对发展商提供的交楼装修标准大部分并不能接受，纷纷拆掉进行二次装修，因此，为了降低成本造价和压低售价，××地产集团采用了毛坯房的交楼装修标准的推广方式。其好处在于一方面是大大降低成本造价，从而压低首期付款额度，比同区域的竞争对手降低了接近10%的幅度，形成了明显的价格优势；另一方面是大大缩短建筑周期，形成交楼快的良好形象。同时选取了恰当的市场时机，很好地发挥了价格杠杆的作用，采用了低价入市的策略，在当时产生了销售高潮。
二、环环相扣，承前启后的销售方案
（一）第一期住宅推广
1.切入市场，做市场上需要的产品
××花园推向市场时，首期有22栋7层无电梯洋房，在一个展销会上就卖出130套，其他的单位在短短的4个月内便销售一空。
楼市流传着关于楼盘是否热销的三个要素：价格、地段、户型。在项目开发之前，决策者就对项目所在的区域作了详细的市场调查、摸底和分析，发现三种现象：一是在售的楼盘多为单体建筑或只有很小规模的住宅小区，欠缺大规模、规划完善、配套齐全的住宅社区，二是在该区域的购房者大部分是荔湾老城区的原居民和受市政建设拆迁需要购房的客户，以一次置业为主；三是在荔湾老城区的原居住的环境都比较差，住宅面积小，经济承受能力也相对较弱。于是，决策者看准了该区域商品住宅的市场需求呈现如下三个特点：一是价格便宜；二是生活便利；三是紧靠荔湾老城区。
鉴于以上分析，××地产集团制定了项目的最终市场定位，即大型园林绿化生活社区。
2.实施措施
（1）透彻把握市场需求，准确定位产品。××花园总占地面积11.8万平方米，总建筑面积45万平方米，考虑到要完成整个楼盘所需时间达数年之久，项目地块又很大，决定将项目规划成多个组团，每个组团相对独立，有各自的建筑风格、各自的园林绿化、各自的景观以及各自户型间隔、装修标准，销售策略、价格策略等。幼儿园、小学、足球场等公共配套设施等则提供给社区的业主共享。其好处在于灵活多变，可以连续不断地创造多个销售高潮。
虽然当时市场上已经有为数不少的带电梯商品房出售，但大部分普遍不为买家接受，原因在于其价格成本高、实用率低、管理费贵、建筑周期长等负面因素，7层以下无电梯的带园林绿化和齐全配套的住宅小区是当时市场上最受欢迎的产品。故此，××地产集团的定位非常明确，采取了实惠型的7层无电梯设计。其造价低、实用率高、交楼快、管理费低的优势，迎合了客户的需求。
由于项目当时的目标消费是面对荔湾老城区居民和拆迁户，他们的特点是购房以自住安家为主，多数为首次置业；经济能力并不富裕，对购房过程中的价格很敏感。应当在经济承受能力允许的情况下考虑户型及面积设计。
（2）注重居住环境，突出社区概念。××花园是临江而建的，小区的东面与南面一线临江。决策者在南面的堤岸构筑了全市罕见的长达800米的江边公园和江边观景漫步小路，可以无遮挡地眺望城市景色及江面风光。
良好的人文环境是培育孩子成长的必不可少的条件。××花园在规划初期，就充分考虑到了业主的需要。在小区内规划筹建了幼儿园、小学，为业主解除子女教育的烦恼，使之成为楼盘文化内涵的一个重要组成部分，以此增加楼盘的附加值，体现了“完善生活社区”这样一个概念主题，从而在市场竞争中保持优势。
（3）注重广告效应。××花园自开盘开始，其广告的策划、风格、内容都是非常务实的，完全针对当时客户最关心的问题。广告以价格、地段、生活便利为重点，在比较短的时间内，赢得人们的注意。在客户中口碑甚佳，形成良好的品牌效应，为后来的二期、三期的推广销售打下了基础。
（二）第二期推广
成熟、注重实效的市场运作手法。
随着城市建设的快速发展，市场不断成熟，消费者考虑的楼盘除了上述基本要求外，又增加了环境、配套、物业管理、综合素质等。
由于前一阶段的成功，××花园的品牌得到了进一步的提升。但决策者们反而清醒地意识到房地产销售并不能靠某一卖点，而应建立在项目的整体素质上。
在第一期住宅的销售降低阶段，从现场的销售过程中反馈了这样几个重要信息：
（1）客户在购房过程中除了对户型、面积、朝向、价格等诸多因素均考虑很多以外，同时对物业管理等服务考虑也很细致。
（2）客户在购房过程中对楼盘的规划、楼盘交付使用后，小区和周围环境的施工到位非常重视，如果项目建设各方面条件不很成熟，将会影响客户的购买欲望。
（3）客户在购房过程中对施工质量和工程进度非常关注。
故此，××地产集团决策者们采取了成熟且注重实效的市场运作手法。在环境、建筑、服务等三个领域内均采取了必要的措施。
1）环境。项目施工时先完成项目的环境及配套设施的施工。楼盘主体还在施工，叠水涌泉广场、演出舞台绿化广场、儿童乐园区和足球场、标准网球场、篮球场等体育事业项目就已经率先做好。随着日常生活配套设施（银行、邮局、商场、农贸市场）的不断完善，客户的信心得到了空前的增强。
2）建筑。在项目主体施工时，先完成部分外面施工，以便客户在购房时，就直观感受到住宅的建筑风貌，给客户以信心，取得良好的促销效果。
3）服务。上乘的服务是提升产品附加值，增加楼盘项目吸引力不可缺少的重要手段。服务贯穿在项目开发的全过程，每个环节都要满足客户深层次的需求。
在项目设计阶段，决策者们就从人的潜在需要出发，特别关注户型设计和开间布局的市场要求。同时采用了主力户型推售的手法：在现场售楼部将主力户型做成透视模型以及样板房供客户参观，使客户在现场咨询的时候能够很直观地获悉欲选购的户型的平面和间隔的大小。为了滿足不同客户的购房要求，特别推出标准装修两种交楼标准，以求达至最佳效果。××花园由集团属下的合资物业公司管理，为业主提供贴身服务。
二期发售，开始了××花园的新时期。虽然二期售价比A区提高颇多，但其高质价优已经为社会各界人士认同，故二期12栋12层带电梯的小高层洋房在6个月内便被抢购一空。此时××花园的市场已经成熟，在广告计划和表现策略上也形成了自己的特色：有计划、有规律地曝光，维持其在潜在买家心目中的形象。
（三）第三期推广
把产品做好，适合买家需要。
项目的规模大、规划好、环境佳、配套全、综合素质好等基本特色已被大众所接受，但市场上竞争对手的不断出现为××花园增加了非常大的压力。决策者们意识到，随着时代的变迁，楼盘产品的特色需要调整，完善楼盘产品形象以适应企业战略目标，就需要改变传播内容和方式，通过各种方式进行传播就会在目标消费者中形成固定的品牌形象。第三期住宅整个小区的核心地带，占地3.5万平方米，由9栋18层、5栋28层的高层住宅合围而成。
组团内汇聚多项娱乐休闲设施，堪称全区娱乐之最。
拥有3万平方米的中央园林绿化。
望江单位的售价提高到全区最高价。
在越来越贵、不断上升的同时，项目的目标消费者的层面也越来越高，分布越来越集中，年龄特征趋向年轻化，出现了部分二次置业的买家。××集团将其市场目标归纳为：
（1）具有稳定的经济来源，收入较高。
（2）年龄层次相对比较低、家庭人口结构简单。
（3）居住空间的休闲与周边的娱乐性需求比较大。
（4）具有一定的文化层次，容易形成个性的价值观，对新事物的接受意识比较强。
（5）购房趋向容易受大众传播媒体的影响。
××花园为了坚持“把产品做好，适合买家”的原则，专程到亚热带花园城市——新加坡考察、参观学习。吸收别国的先进的经营、管理理念和手法，提出了“创广州第一生活环境”的概念主题，其内容涵盖了社区的内容环境、配套设施、临近江边等优势。
该项目最终取得了极大的成功。
第六节 经济适用房销售案例——××花园销售案例
一、案例简介
××花园是北京市首批19个经济适用房项目之一，首批推出三栋塔楼共747套，于2000年6月10日正式开盘销售。到2000年7月31日，51天时间共销售出442套，占总套数的59.17%，平均每天售出8.7套，真正实现了持续热高温效应，其销售速度在北京经济适用房销售中名列前茅。
××花园的成功销售为北京房地产开发增加了一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为继今日、天通苑、回龙观之后第四个最火爆的经济适用房楼盘。
××花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元，项目本身特点原本并不突出，户型比较陈旧，能有火爆的销售业绩实为不易。
二、营销策划思想
（1）根据××花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、售楼中心、展板、工地围墙，并就××花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理，以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。
（2）与装修公司合作，针对A1户型作最具渲染力的装修设计。
包括室内环境设计，将室外绿色风景融入居室凸现A1户型的景观价值；做全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性的概念。总之，要最大限度地展现A1户型的全方位空间价值。
（3）与××城建物业管理公司合作，重点展现国有物业的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。
（4）为客户提供装修菜单服务。
（5）以“产学研”打造精品为理念，引入对××花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推进住宅产业化、房地产品牌化。
三、工作时间表（5月15日～6月10日）
（1）5月19日初步确立总体销售方案。
（2）5月20日总体方案修订、细化、落实。
（3）5月22日完成。
1）品牌标识设计。
2）刀旗设计。
3）售楼处外观设计。
4）工地围墙设计。
5）报纸广告设计与委托。
6）DM宣传页设计。
7）路牌设计。
8）气球条幅设计。
9）委托沙盘制作（1∶200）。
（4）5月23日～5月31日。
1）25块板的设计与制作完成并放置到位。
2）销售人员全部着统一服装到位。
3）刀旗完成制作并插到现场。
4）售楼处内外包装到位。
5）完成培训手册，落实培训教员。
6）完成软性宣传文稿，并开一次媒体通气会（讨论会）。
7）工地围墙包装到位。
8）各项销售手续、资料准备到位。
（5）6月1日～6月5日。
1）实施全员培训。
2）软性宣传出台。
3）卖场各项设施的完善。
4）实施DM夹报派发。
（6）6月6日～6月9日。
1）硬性广告出台。
2）销售人员正式上岗，来电来访登记。
（7）6月10日上午9：00。
四、售楼中心的包装及终端营销
（1）××花园桥头设置路牌一块。
（2）××桥头至开发项目两侧设置刀旗300幅。
（3）工地围墙进行重新包装。
（4）售楼现场悬大型气球四个，条幅4个。
条幅广告内容如下：
1）××花园隆重开盘。
2）新世纪超级经济适用房。
3）高尚品质超级价位打造一流品牌。
4）××花园：国际风格生态文化社区。
（5）售楼现场的包装。
1）售楼处立面简单包装。
2）展示中心设置：
a. 1∶200小区沙盘
b.展板25块
户型展板10块
5e经济适用房展示5块
鸟瞰图1块
销控表4块
购房次序、按揭贷款发展商承诺3块
其他2块
五、营销组织及人员培训
（1）营销组织的结构。
（2）营销组织运作建议。
1）由营销总监按每季度向销售主管下达销售指标。
2）由销售主管把指标分解到每位售楼代表。
3）每周一定时召开总监主持的营销碰头会，及时掌握市场及客户反馈，解决协调销售中遇到的各种问题，并制定相应的销售策略。
4）销售队伍实施CI战略：统一着装，统一行为规范，统一形象。
六、销售培训计划
销售培训日期：6月1日～6月5日，共5天，每天4课时，共计20课时。培训内容如下：
（1）小区规划设计（由项目总建筑师讲授4课时）。
1）规划设计思想。
2）园艺设计单位背景介绍，小区园艺、绿化带的设计风格。
3）建筑特色和风格。
4）细节处理（如空调位置等）。
（2）建筑及市政工程建设（由项目总工程师讲授4课时）。
1）详细介绍本工程的相关内容、标准（地基处理、首层、顶层处理等）。
2）工程材料标准及相应证书、建材选用有何目的。
3）施工队伍介绍，以往的业绩及成果、相应资质。
4）监理队伍介绍，以往的业绩及成果、相应资质。
5）施工工艺的细节处理。
6）我们的目标，我们的管理手段、工作理念。
7）七通情况及来源。
（3）配套设施，公建内容（由总建筑讲授并入第一项）。
（4）物业管理（由物业管理公司人员讲授2课时）。
1）物业管理内容及标准，结合本案具体化。
2）物业管理的必要性及高水平的物业管理的基本模式对我们今后生活品质的影响。
3）物业管理的品牌效应，服务理念。
（5）区域发展前景（讲授2课时）。
（6）经济适用房及二手房政策及销售环节中各项相关政策内容（品牌研究所讲授2课时）。
1）投资分析：性能价格比、投资回报率分析。
2）经济适用房及二手房政策。
3）金融知识。
4）贷款程序。
5）办理各种证明程序。
（7）合同文本相关条款的解释（讲授2课时）。
（8）项目CI培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（讲授2课时）。
（9）销售方式、技术培训（讲授2课时）。
七、开盘过程
（1）2000年5月19日，代理公司提出××花园总体包装及销售方案。
（2）2000年5月22日，代理公司完成××公司品牌设计、现场彩旗设计、售楼中心设计、地墙设计、气球条幅设计等一系列现场包装设计。
（3）2000年6月1日，代理公司完成“疯狂低价开盘”报纸广告设计。
（4）2000年6月1日，代理公司完成用于销售培训的《××花园销售手册》。
（5）2000年6月1日，代理公司5名销售及首都经贸大学6名销售人员及公司2名销售人员全部到位，并于6月1日至6月4日开展了为期4天的销售培训。
（6）2000年6月6日，《北京青年报》半版彩色广告顺利推出，客户反应强烈。
从当天中午11点开始至晚上8点，两部电话热线不断，共计收到大约480个电话。第二天和第三天也收到约200个电话，创造了北京房地产广告电话反馈率之最。
（7）2000年6月8日，《北京晚报》、《精品购物指南》彩色半版广告同时推出。
（8）2000年6月9日，北京电视台《北京您早》及《午间新闻》等栏目及时报道了××花园即将开盘的消息。
（9）2000年6月9日，现场售楼中心内外装修及包装完成，售楼书到位。
（10）2000年6月9日，截至当天晚上六点，即有40多位购房客户到售楼中心排队。
（11）2000年6月10日，早上8点正式开盘，共发号至108号，当天销售113套。
（12）2000年6月11日，当天销售约29套，累计142套。
（13）2000年6月12日，当天销售约20套，累计162套。
（14）2000年6月13日，当天销售约10套，累计172套。
（15）2000年6月14日，当天销售约10套，累计182套。
（16）2000年6月15日，当天销售约4套，累计186套。
（17）2000年6月16日，当天销售约3套，扣除其中退房2套，累计187套。
八、开盘结果分析
截至6月16日，开盘一周实现销售187套，销售面积1.26万平方米，收定金187万元，合同销售金额约4536万元。实现上述业绩，从销售策划上分析，归功于以下因素：
（1）总体销售方案适合经济适用房特点，切合项目和公司实际。产品定位和市场定位准确，各项工作计划能够基本落实，从而实现了开盘热销的效果。
（2）广告定位准确。强大的冲击力达到了预期的效果。代理公司以其深厚的专业功底对××花园的最大卖点定位为：高品质低价位，即极为优越的性能价格比。在此基础上创意出惊世骇俗的广告主题：“疯狂低价开盘”，事实证明了效果很理想。
（3）现场包装及销售人员培训基本到位，使××花园能够以统一的品牌形象展现在客户面前，大大提升了看房客户的签约率。
（4）开发公司、代理公司、首都经贸大学三方人员的通力合作，忘我奉献的精神是完成理想销售的保证。
实现上述业绩从客观上分析有以下因素：
（1）项目本身独特的优势：位置、环境、人文等。
（2）相对较低的价位。
（3）西向地区市场竞争相对来说没有其他地区激烈，尚有一定的市场空间（如价格在4000元/平方米以下的市场空间）。
九、中盘销售计划
（1）6月20～24日参加两广路拆迁房地产展销会。
（2）开发装修一条龙服务工程，6月底之前启动，为客户提供装修菜单服务。
（3）组织专门销售人员对大户市场进行分析研究，进行针对性一对一营销。
（4）组织专门销售人员就两广路拆迁专项促销。
（5）尽快向上级主管部门申请报告，解决本地区即将转工的农业户口人员的购房限制问题。
十、销售组织完善与人员培训
下一步现场销售组织以代理公司销售人员为主，其他人员为补充，以便于统一考核、统一管理，逐步走向规范化。
根据现实情况，需要加强以下培训：
（1）针对性的专业培训：根据首期销售过程中遇到的问题进行针对性培训。
（2）继续加强销售人员基本素质的培训。
第七节 商业地产销售案例——××购物广场销售案例
一、项目介绍
××购物广场楼高13层，总建筑面积1.3万平方米，经营国内外知名品牌的化妆品、服装、鞋帽和箱包等，五层以上分别为酒楼、高档写字楼。
二、确立创新主题
由于发展商对产品自身的内部及外部规划设计已有明确思想，因此开发商的主要任务是在项目业已成形的整体规划设计基础上，针对市场特性，对项目进行产品策划、产品包装、项目形象、经营定位、经营主题和营销推广等系列工作。为此，策划者对项目整体规划设计、商场经营策略进行通盘的考虑，运用“全程为销售服务”的策划思路，对项目的不同侧面进行层层剖析，以此形成项目整体营销推广的策略基础和实施指导，帮助发展商正确地驾驭市场，达到实现最大投资利润之目的。
项目所处的太阳城区域商业市场竞争激烈，如果项目不能做出创新的经营理念，将难以在其他商业项目的重重包围中突围而出，无法实现开发目的、投资目的和经营目的。策划者对商场经营规划提出了建设性建议：
1．经营模式的创新
在项目中引进当今国外流行的“购物中心”经营模式，以全新的“一站式”功能设计——项目集消费、购物、餐饮、娱乐、休闲、商务、办公于一体，以领先市场的“以人为本、以商为本”的现代商业文化做精髓，引导秦皇岛市新的商业潮流。
2．商场主题的创新
在市场同质化程度越来越高的时候，只有做出创新的产品策略，才能有效地确立项目的核心优势、品牌个性和项目形象。××购物广场设立独特的项目主题，并以这个主题为中心，通过主题意念，给市场受众和目标消费群体树立明确的、实在的项目形象。
三、销售力分析
销售力分析实质上对项目所在区域市场状况及营销环境进行整体的把握。
（一）秦皇岛市整体环境
秦皇岛市是河北省惟一的滨海城市，也是1984年国家批准的进一步对外开放的14个沿海港口城市之一，由于其地理位置紧邻渤海，海陆空交通十分发达，因此旅游产业形成秦皇岛市的一大支柱型产业，相应地也为秦皇岛市商业的发展带来了良好的机遇。
（二）区域竞争环境
太阳城紧邻秦皇岛市的传统商业区，商业区内拥有众多已形成多年并十分成熟的商业场所。就太阳城区域而言，目前已被众多的房地产开发商分割，物业功能也是从事商业经营为主，因此项目所面对的竞争环境是严峻的。
在对该区域调查分析后，认为项目目前所面对的最大竞争对手主要源自于四个项目：住总大厦、金原大厦、金辉国贸广场和金都购物广场。其他项目由于整体规划设计、商业定位、销售价格等方面均与该项目不在同一竞争层面之上，暂时不会对该项目构成严重的竞争威胁。
从四个主要竞争对手的整体情况分析，除邻近的住总大厦尚未有明确的功能划分以外，其余三个商场的经营业态与功能划分基本相同：一楼的功能定位基本上都是选择做精品，二、三、四楼主要是经营各类服装，五楼以上主要是从事餐饮、娱乐业经营。同时，四个项目对于每个铺面的面积划分均呈现出两种情况：一种是以70～80平方米左右的铺面为主；另一种是以40～50平方米左右的铺面为主。而从四个项目的销售情况来看，其小面积商铺（面积在30～60平方米左右）较为畅销。
在分析上述四个竞争项目的基础上，发现它们存在一个共同问题：商场无明确的主题式概念，四个项目均无一形成市场上独特的形象概念。
四、销售力提纯
（一）形象定位
从市场环境上分析，目前秦皇岛市太阳城商圈还没有一个称得上“龙头”的商业地产项目，更不用说是形成品牌了，主要原因有三个方面：一是商业地产自身的规模难以适应；二是商业管理尚未受到发展商和投资者应有的重视；三是广告宣传力度不够或宣传诉求繁杂。市场上的商业项目整体形象除了让目标群体知道那是一个综合型商场外，并没有具体差异的认识，使之与其他的项目形成明显的差异性。
××购物广场的形象定位为：××购物广场的世纪新锐。
（二）商场主题概念定位
那么，到底项目的“新锐”体现在哪里呢？针对项目所面对的四个主要竞争对手均存在着一个共同的劣势，即无明确商业主题式概念设计，考虑到目前国内外商场普遍开始沿着娱乐、休闲的方向发展，消费者逛商场不再纯粹是为了购物，因而商场带有娱乐、休闲的性质，必然可以提高市民的光顾率。为此，商场设计了一个主题概念，把××购物广场建设成为一个主题的购物中心，可以有效建立项目形象和市场的惟一性，使项目易于传播，更易于被受众所接受。
××购物广场的主题概念定位为：秦皇岛市首个海洋主题商场
定位阐述：
1．从项目所在的区域分析
秦皇岛市属于典型的海洋城市，旅游产业是秦皇岛市的主要收入产业，旅游与购物是紧密联系的活动，“××购物广场”被秦皇岛市旅游部门确定为“旅游定点接受单位”。而作为以海洋为主题、旅游业发达的秦皇岛市，尚没有一个以海洋为主题的商场，这在市场是一个空白点，如果把商场的发展与海洋及旅游业的发展联系起来，必然会受到人们的关注。
2．从项目的包装设计分析
项目采用“海洋主题”的概念定位，以创新的概念超然于其他的商业物业，以海洋的博大精深、辽阔壮美等来体现项目的内涵，并在项目中结合海洋之美，最终完成主题的延续和发展，并以此表现项目的独特形象，为项目在市场竞争中注入可感性强的灵魂。
五、销售力提升
围绕着“海洋主题”对项目进行重新包装和规划，有效地提升项目的销售力，使之更能够体现项目独特的形象，从而有效地建立起项目的总识别系统。在项目包装过程中，通过各种包装手法，力求把××购物商场塑造成一个“海洋世界”，一个消费者的购物天堂，届时消费者到此不仅是购物消费，同时融入在整个海洋之中，尽情享受休闲购物的乐趣。
对于项目销售力的提升，主要是基于项目VI视觉识别系统、项目内部及外部包装、商场功能定位和经营管理模式的基础上，对产品进行有效的提升。
（一）VI视觉识别系统
项目在建立VI视觉识别系统时，重点考虑到以下问题：
（1）VI视觉系统识别系统必须符合项目的整体形象定位，能有效体现出项目的形象与商场的档次。
（2）VI视觉识别系统必须准确反映出项目的独特概念——海洋主题。
（二）项目内部的包装
项目在秦皇岛市商业地产市场率先定位为海洋主题商场，为了便于目标受众更容易、更直接地感受商场的主题概念，必须重新进行项目的装饰、装潢设计，使项目更能体现新的主题概念。
依据海洋的特点，把项目的四层商场由一层至四层分别划分为“深渊”、“浅海”、“海岸”、“海韵”，将商场的首层定为“深渊”，是海洋的最深层，以深蓝为首层的主要装饰色调，相应地，商场的二层、三层及四层的装修及装饰设计，也该按照这样的思路进行。根据这四个层次的划分，以不同深度的海洋生物来营造出相应的海洋氛围，在每楼层摆放海洋生物的小品、装饰物、画报、图片等，以此来营造各楼层的特点。
项目以“海洋生态”为主题，巧妙演绎由湛蓝到浅蓝、由深海到浅滩的海洋层次和生态多样性，购物环境清新优美、万千姿彩，令人心旷神怡，购物休闲犹如旅游观景。
（三）商场外部环境的包装
从商场外部氛围及环境营造出项目“海洋主题”，营造内外统一的商场形象，把整个商场塑造成一个美轮美奂的海洋世界。
（1）统一商场传播的形象物元素，如入口、外立面、广场等的基调，在主色调方面以海洋的蔚蓝色为基准色，以白色相辅。
（2）在商场的正入口处，设置一个巨型海洋动物雕塑。
××购物商场以“海洋主题”对项目进行统一包装，再通过内部及外部环境的设计和营造，以一种独到的、创新的项目形象与其他项目进行有效区别，最终在市场上使投资者、经营者和消费者都能够直观地感受到，商场不仅仅是一个购物场所，更是一次全新的购物休闲体验。
（四）项目功能划分
商场各楼层实施准确的功能划分策略，针对不同类型的投资者和经营者，有助于合理提升商铺的销售价格和租金价格。
首层，是商场经营档次的具体表现，是整个商场租金最高的楼层，以经营中高档商品为主，经营日用百货、化妆品、金银饰品、钟表、工艺品等。
二层，进入首层的顾客必须通过二层引向商场的更高楼层，故二层的经营品种必须能吸引消费者驻足，否则会是失败的功能定位，同时，由于二层商铺租金仅次于首层商铺，应将功能定位为能承受租金压力的行业。
三层，做服装行业的商家较多，消费者的光顾频率也较高，为满足众多商家的经营需求，三层主要经营服装，针纺织品。
四层，是商场的最高层，顾客量相对较少，可经营耐用性或消费者光顾频率相对较低的商品，以经营鞋、帽、箱包等品种为主。
（五）引入统一经营的管理模式
（1）执行现代商场经营管理理念，实现商铺的所有权、经营权、管理权三权分立。
（2）整个商场经营实现“六个统一”：统一招商、统一识别系统、统一宣传推广、统一管理、统一划分经营范围和统一收银。
（3）以短期的特别优惠条件吸引大型、知名商家进驻经营，形成强大的租售势能，并通过持续的宣传推广促进租售运作的顺利开展，增强消费者对商场品牌的美誉度和忠诚度，为本项目日后的旺销打下坚实基础。
（4）成立商业经营管理中心，为投资者提供代出租、托管、代收租金服务，并与行业协会、各大知名商家建立合作关系，建立组织庞大、覆盖广泛、影响深远的“名商会”。
六、销售力传播
（一）整体推广策略
××购物商场在进行市场推广时，整合与之相关的政治、经济、商业企业自身等资源与优势，有效地结合秦皇岛市的开发热点——太阳城区已逐步成为秦皇岛市的另一新型商业区，使项目完全融入市场的热潮之中，迅速树立起其在该地区的龙头地位。整体推广策略注重以下四个方面：
（1）紧密配合项目整体营销计划的开展推广活动，选择差异化的传播战略，充分展示出项目在太阳城区域与众不同的特性，不论是其传播战术的选择，还是媒介组合、入市策略、广告表现手法、传播道具制作等，均要表现出项目的独特性与惟一性。
（2）在对项目进行整体传播之时，充分考虑了项目所处环境的整体塑造，表现出太阳城的整体商业经济环境优势，突显项目在其新商圈中的龙头地位。
（3）项目的入市策略是整体营销推广策略的关键，入市的策略通过强化“整体区域的优势”，强化项目的商业地位及其独有特性，并制造城市热点及焦点。
（4）项目的销售主要针对于秦皇岛市区域，传播对象以本地区为主，媒介宣传主要采用秦皇岛市的大众媒体。
（二）推广主题
项目的推广主题，实质代表着项目独特的形象与地位，是整合传播的核心要素。因此，设定推广主题，必须要求符合于项目的基本定位，并能诠释项目的独特形象，具有浓厚的商业色彩。
推广主题确定为两个方面：
（1）以类比的手法，借助其他著名商业品牌宣传，达到提升项目知名度和行业地位的目的。
（2）把项目的商业氛围、商业色彩与××购物商场品牌有机且巧妙地联系起来，把××购物商场的创新主题概念呈现出来，以此形成潜在客户对项目的第一直观认识基础。
“创新延续，秦皇岛市的王府井”的推广主题，形成三重优势：
（1）可以迅速地强化市民大众对项目的认识，加深记忆度；
（2）借助“王府井”这一概念的优势，进行轰动性的市场炒作，形成强大的传播力度和销售势能；
（3）把“王府井”嫁接于××购物商场，代表着项目在秦皇岛市同样具有不可替代的商业地位及良好的商业前景。
（三）推广节奏
根据项目的不同营销阶段，市场推广分为三个阶段：
第一阶段：针对投资者——商铺的买家，主要目标是实现项目的销售；
第二阶段：针对经营者——商铺的商家，主要目标是实现项目的完全招商；
第三阶段：针对消费者——商铺的终端客户，强调项目良好的购物环境，增强商场的亲和力。
七、销售力实现
××购物商场自开盘以来，采用商铺分割出售的形式，打破旺铺只租不售的局面，推出了完全投资运动等一系列的销售政策，创造了秦皇岛市商业地产的销售奇迹，成为秦皇岛市的一个商业亮点。
（一）销售控制策略
合理的销控策略运用，会有效地带动整个商场的销售，在对目标客户群体和市场环境分析研究之后，项目销售采用“承上启下”的销售策略。
“承上启下”即是销售楼层及商铺必须要有承接下一楼层、启动上一楼层的作用。而在本项目之中，最能扮演承上启下角色的当数经营服装类的二、三层。对于商场来讲，首层的销售一般不成问题，因此，项目入市阶段，首先推出售价中高水平的二层商铺，在二层商铺销售即将结束之际，紧推三层商铺。在二、三层商铺销售达到一定比率以后，加推首层和四层商铺。
（二）启动投资策略——完全投资运动
在秦皇岛市商业地产投资趋势还有待形成，因此，对于投资策略的确定，实质是项目在销售阶段最重要的营销战略决策，营造一种有利于投资者入市销售氛围，使项目能迅速切入市场、汇集人气，迅速打开销售局面。
秦皇岛市在售商业地产基本上可办理6天按揭，按揭期最长达到15年，这在国内已是较优的商铺按揭贷款。但首期四成贷款需要一次支付仍是众多买家入市的高门槛。发展商凭借雄厚实力，首创“完全投资运动”，大大降低了投资者的现金支付压力，“完全投资运动”实质是针对目标群体——商铺的投资商所执行的付款方式策略。具体措施是提供优惠的付款方式：首期免息分期支付，把现有的六成15年按揭，转化为六成办理银行按揭，三成由发展商提供一年期无息贷款，投资者只需支付购铺款的一成，即可办理六成银行按揭购买商铺。发展商为投资者设计了一套“我出大钱，你出小钱，你得收益的完全投资运动”，通过降低首期支付水平，有效地降低了准客户的进入门槛，扩大了潜在的客户的层面。
八、销售力持续
向投资者传达项目所蕴藏的无限商机，是增强买家的投资信心，消除潜在买家的种种顾虑，令项目持续旺销最有效的办法。
（1）每个季度或在重要节日，实施统一的促销活动，对外统一进行宣传推广。
（2）设立“宣传推广基金”，由××集团划拨一定数额的费用，定期、定额向租户、商家收取一定的宣传推广费用，作为商场的宣传基金，用于商场推广、活动宣传、宣传展品和商场包装制作等，为旺销提供必要的保障。
（3）与旅游局联合，把××购物商场定为旅游团体指定的、最具特色的购物中心，并向社会传播“到秦皇岛旅游度假，必到海洋广场××购物商场购物”的信息，以帮助潜在投资者增强对项目、对未来的信心。
（4）在8月31日前，成交的买家将享受“投资××，回馈行动”的优惠措施，在3年内发展商每年将商铺的3%共9%的回馈给投资者，以减轻投资者的投资压力。
（5）成立“天洋会”，购买商铺的买家自动成为“天洋会”金卡会员，可得到“天洋金卡”，持卡者在天洋旗下任何一个商业场所购物消费时，可享受九折优惠，优惠活动为期3年。
（6）定期举办各种公益活动、产品展会、特价专卖场聚集人气，招揽顾客，保证商场的客流量，通过产业嫁接创造新型的经营模式，与体育、房地产、互联网等产业实现大联盟。
××购物广场6月开盘，9月就基本上售罄，圣诞节试开业，春节前全面开业。由于××集团统一经营、统一管理，发挥了××品牌的独特魅力，成就了吸引人流、开场即旺的大型购物中心，在秦皇岛市商业市场创造了商业传奇。
附录1 已购公有住房和经济适用住房上市出售管理暂行办法
《已购公有住房和经济适用住房上市出售管理暂行办法》已于1999年4月19日经第十一次部常务会议通过，并经国土资源部会签，现予发布，自1999年5月1日起施行。
第一条 为规范已购公有住房和经济适用住房的上市出售活动，促进房地产市场的发展和存量住房的流通，满足居民改善居住条件的需要，根据《国务院关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》及有关规定，制定本办法。
第二条 本办法适用于已购公有住房和经济适用住房首次进入市场出售的管理。
第三条 本办法所称已购公有住房和经济适用住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价（或者标准价）购买的公有住房，或者按照地方人民政府指导价购买的经济适用住房。
本办法所称经济适用住房包括安居工程住房和集资合作建设的住房。
第四条 经省、自治区、直辖市人民政府批准，具备下列条件的市、县可以开放已购公有住房和经济适用住房上市出售的交易市场：
（一）已按照个人申报、单位审核、登记立档的方式对城镇职工家庭住房状况进行了普查，并对申报人在住房制度改革中有违法、违纪行为的进行了处理；
（二）已制定了已购公有住房和经济适用住房上市出售收益分配管理办法；
（三）已制定了已购公有住房和经济适用住房上市出售的具体实施办法；
（四）法律、法规规定的其他条件。
第五条 已取得合法产权证书的已购公有住房和经济适用住房可以上市出售，但有下列情形之一的已购公有住房和经济适用住房不得上市出售：
（一）以低于房改政策规定的价格购买且没有按照规定补足房价款的；
（二）住房面积超过省、自治区、直辖市人民政府规定的控制标准，或者违反规定利用公款超标准装修，且超标部分未按照规定退回或者补足房价款及装修费用的；
（三）处于户籍冻结地区并已列入拆迁公告范围内的；
（四）产权共有的房屋，其他共有人不同意出售的；
（五）已抵押且未经抵押权人书面同意转让的；
（六）上市出售后形成新的住房困难的；
（七）擅自改变房屋使用性质的；
（八）法律、法规以及县级以上人民政府规定其他不宜出售的。
第六条 已购公有住房和经济适用住房所有权人要求将已购公有住房和经济适用住房上市出售的，应当向房屋所在地的县级以上人民政府房地产行政主管部门提出申请，并提交下列材料：
（一）职工已购公有住房和经济适用住房上市出售申请表；
（二）房屋所有权证书、土地使用权证书或者房地产权证书；
（三）身份证及户籍证明或者其他有效身份证件；
（四）同住成年人同意上市出售的书面意见；
（五）个人拥有部分产权的住房，还应当提供原产权单位在同等条件下保留或者放弃优先购买权的书面意见。
第七条 房地产行政主管部门对已购公有住房和经济适用房所有权人提出的上市出售申请进行审核，并自收到申请之日起十五日内作出是否准予其上市出售的书面意见。
第八条 经房地产行政主管部门审核，准予出售的房屋，由买卖当事人向房屋所在地房地产交易管理部门申请办理交易过户手续，如实申报成交价格，并按照规定到有关部门缴纳有关税费和土地收益。
成交价格按照政府宏观指导下的市场原则，由买卖双方协商议定。房地产交易管理部门对所申报的成交价格进行核实，对需要评估的房屋进行现场查勘和评估。
第九条 买卖当事人在办理完毕交易过户手续之日起三十日内，应当向房地产行政主管部门申请办理房屋所有权转移登记手续，并凭变更后的房屋所有权证书向同级人民政府土地主管部门申请土地使用权变更登记手续。
在本办法实施前，尚未领取土地使用权证书的已购公有住房和经济适用住房在2000年底以前需要上市出售的，房屋产权人可以凭房屋所有权证书先行办理交易过户手续，办理完毕房屋所有权转移登记手续之日起三十日内由受让人持变更后的房屋所有权证书到房屋所在地的市、县人民政府土地行政主管部门办理土地使用权变更登记手续。
第十条 城镇职工以成本价购买、产权归个人所有的已购公有住房和经济适用住房上市出售的，其收入在按照规定交纳有关税费和土地收益后归职工个人所有。
以标准价购买、职工拥有部分产权的已购公有住房和经济适用住房上市出售的，可以先按照成本价补足房价款及利息，原购住房全部产权归个人所有后，该已购公有住房和经济适用住房上市出售收入按照本条前款的规定处理；也可以直接上市出售，其收入在按照规定交纳有关税费和土地收益后，由职工与原产权单位按照产权比例分成。原产权单位撤消的，其应当所得部分由房地产交易管理部门代收后，纳入地方住房基金专户管理。
第十一条 鼓励城镇职工家庭为改善居住条件，将已购公有住房和经济适用住房上市出售换购住房。已购公有住房和经济适用住房上市出售后一年内该户家庭按照市场价购买住房，或者已购公有住房和经济适用住房上市出售前一年内该户家庭已按照市场价购买住房的，可以视同房屋产权交易。
第十二条 已购公有住房和经济适用住房上市出售后，房屋维修仍按照上市出售前公有住房售后维修管理的有关规定执行。个人缴交的住房共用部位、共用设施设备维修基金的结余部分不予退还，随房屋产权同时过户。
第十三条 已购公有住房和经济适用住房上市出售后，该户家庭不得再按照成本价或者标准价购买公有住房，也不得再购买经济适用住房等政府提供优惠政策建设的住房。
第十四条 违反本办法第五条的规定，将不准上市出售的已购公有住房和经济适用住房上市出售的，并处以10000元以上30000元以下罚款。
第十五条 违反本办法第十三条的规定，将已购公有住房和经济适用住房上市出售后，该户家庭又以非法手段按照成本价（或者标准价）购买公有住房或者政府提供优惠政策建设的住房的，由房地产行政主管部门责令退回所购房屋，不予办理产权登记手续，并处以10000元以上30000元以下罚款；或者按照商品房市场价格补齐房价款，并处以10000元以上30000元以下罚款。
第十六条 房地产行政主管部门工作人员玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊、贪污受贿的，由其所在单位或者上级主管部门给予行政处分；情节严重、构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第十七条 省、自治区、直辖市人民政府可以根据本办法的规定和当地实际情况，选择部分条件比较成熟的市、县先行试点。
第十八条 已购公有住房和经济适用住房上市出售补交土地收益的具体办法另行规定。
第十九条 本办法由国务院建设行政主管部门负责解释。
第二十条 本办法自1999年5月1日起施行。
附录2 室内装饰装修管理办法
《住宅室内装饰装修管理办法》已于2002年2月26日经第53次部常务会议讨论通过现予发布，自2002年5月1日起施行
第一章 总 则
第一条 为加强住宅室内装饰装修管理，保证装饰装修工程质量和安全，维护公共安全和公众利益，根据有关法律、法规，制定本办法。
第二条 在城市从事住宅室内装饰装修活动，实施对住宅室内装饰装修活动的监督管理，应当遵守本办法。
本办法所称住宅室内装饰装修，是指住宅竣工验收合格后，业主或者住宅使用人（以下简称装修人）对住宅室内进行装饰装修的建筑活动。
第三条 住宅室内装饰装修应当保证工程质量和安全，符合工程建设强制性标准。
第四条 国务院建设行政主管部门负责全国住宅室内装饰装修活动的管理工作。
省、自治区人民政府建设行政主管部门负责本行政区域内的住宅室内装饰装修活动的管理工作。
直辖市、市、县人民政府房地产行政主管部门负责本行政区域内的住宅室内装饰装修活动的管理工作。(www.xing528.com)
第二章 一般规定
第五条 住宅室内装饰装修活动，禁止下列行为：
（一）未经原设计单位或者具有相应资质等级的设计单位提出设计方案，变动建筑主体和承重结构；
（二）将没有防水要求的房间或者阳台改为卫生间、厨房间；
（三）扩大承重墙上原有的门窗尺寸，拆除连接阳台的砖、混凝土墙体；
（四）损坏房屋原有节能设施，降低节能效果；
（五）其他影响建筑结构和使用安全的行为。
本办法所称建筑主体，是指建筑实体的结构构造，包括屋盖、楼盖、梁、柱、支撑、墙体、连接接点和基础等。
本办法所称承重结构，是指直接将本身自重与各种外加作用力系统地传递给基础地基的主要结构构件和其连接接点，包括承重墙体、立杆、柱、框架柱、支墩、楼板、梁、屋架、悬索等。
第六条 装修人从事住宅室内装饰装修活动，未经批准，不得有下列行为：
（一）搭建建筑物、构筑物；
（二）改变住宅外立面，在非承重外墙上开门、窗；
（三）拆改供暖管道和设施；
（四）拆改燃气管道和设施。
本条所列第（一）项、第（二）项行为，应当经城市规划行政主管部门批准；第（三）项行为，应当经供暖管理单位批准；第（四）项行为应当经燃气管理单位批准。
第七条 住宅室内装饰装修超过设计标准或者规范增加楼面荷载的，应当经原设计单位或者具有相应资质等级的设计单位提出设计方案。
第八条 改动卫生间、厨房间防水层的，应当按照防水标准制订施工方案，并做闭水试验。
第九条 装修人经原设计单位或者具有相应资质等级的设计单位提出设计方案变动建筑主体和承重结构的，或者装修活动涉及本办法第六条、第七条、第八条内容的，必须委托具有相应资质的装饰装修企业承担。
第十条 装饰装修企业必须按照工程建设强制性标准和其他技术标准施工，不得偷工减料，确保装饰装修工程质量。
第十一条 装饰装修企业从事住宅室内装饰装修活动，应当遵守施工安全操作规程，按照规定采取必要的安全防护和消防措施，不得擅自动用明火和进行焊接作业，保证作业人员和周围住房及财产的安全。
第十二条 装修人和装饰装修企业从事住宅室内装饰装修活动，不得侵占公共空间，不得损害公共部位和设施。
第三章 开工申报与监督
第十三条 装修人在住宅室内装饰装修工程开工前，应当向物业管理企业或者房屋管理机构（以下简称物业管理单位）申报登记。
非业主的住宅使用人对住宅室内进行装饰装修，应当取得业主的书面同意。
第十四条 申报登记应当提交下列材料：
（一）房屋所有权证（或者证明其合法权益的有效凭证）；
（二）申请人身份证件；
（三）装饰装修方案；
（四）变动建筑主体或者承重结构的，需提交原设计单位或者具有相应资质等级的设计单位提出的设计方案；
（五）涉及本办法第六条行为的，需提交有关部门的批准文件，涉及本办法第七条、第八条行为的，需提交设计方案或者施工方案；
（六）委托装饰装修企业施工的，需提供该企业相关资质证书的复印件。
非业主的住宅使用人，还需提供业主同意装饰装修的书面证明。
第十五条 物业管理单位应当将住宅室内装饰装修工程的禁止行为和注意事项告知装修人和装修人委托的装饰装修企业。
装修人对住宅进行装饰装修前，应当告知邻里。
第十六条 装修人，或者装修人和装饰装修企业，应当与物业管理单位签订住宅室内装饰装修管理服务协议。
住宅室内装饰装修管理服务协议应当包括下列内容：
（一）装饰装修工程的实施内容；
（二）装饰装修工程的实施期限；
（三）允许施工的时间；
（四）废弃物的清运与处置；
（五）住宅外立面设施及防盗窗的安装要求；
（六）禁止行为和注意事项；
（七）管理服务费用；
（八）违约责任；
（九）其他需要约定的事项。
第十七条 物业管理单位应当按照住宅室内装饰装修管理服务协议实施管理，发现装修人或者装饰装修企业有本办法第五条行为的，或者未经有关部门批准实施本办法第六条所列行为的，或者有违反本办法第七条、第八条、第九条规定行为的，应当立即制止；已造成事实后果或者拒不改正的，应当及时报告有关部门依法处理。对装修人或者装饰装修企业违反住宅室内装饰装修管理服务协议的，追究违约责任。
第十八条 有关部门接到物业管理单位关于装修人或者装饰装修企业有违反本办法行为的报告后，应当及时到现场检查核实，依法处理。
第十九条 禁止物业管理单位向装修人指派装饰装修企业或者强行推销装饰装修材料。
第二十条 装修人不得拒绝和阻碍物业管理单位依据住宅室内装饰装修管理服务协议的约定，对住宅室内装饰装修活动的监督检查。
第二十一条 任何单位和个人对住宅室内装饰装修中出现的影响公众利益的质量事故、质量缺陷以及其他影响周围住户正常生活的行为，都有权检举、控告、投诉。
第四章 委托与承接
第二十二条 承接住宅室内装饰装修工程的装饰装修企业，必须经建设行政主管部门资质审查，取得相应的建筑业企业资质证书，并在其资质等级许可的范围内承揽工程。
第二十三条 装修人委托企业承接其装饰装修工程的，应当选择具有相应资质等级的装饰装修企业。
第二十四条 装修人与装饰装修企业应当签订住宅室内装饰装修书面合同，明确双方的权利和义务。
住宅室内装饰装修合同应当包括下列主要内容：
（一）委托人和被委托人的姓名或者单位名称、住所地址、联系电话；
（二）住宅室内装饰装修的房屋间数、建筑面积，装饰装修的项目、方式、规格、质量要求以及质量验收方式；
（三）装饰装修工程的开工、竣工时间；
（四）装饰装修工程保修的内容、期限；
（五）装饰装修工程价格，计价和支付方式、时间；
（六）合同变更和解除的条件；
（七）违约责任及解决纠纷的途径；
（八）合同的生效时间；
（九）双方认为需要明确的其他条款。
第二十五条 住宅室内装饰装修工程发生纠纷的，可以协商或者调解解决。不愿协商、调解或者协商、调解不成的，可以依法申请仲裁或者向人民法院起诉。
第五章 室内环境质量
第二十六条 装饰装修企业从事住宅室内装饰装修活动，应当严格遵守规定的装饰装修施工时间，降低施工噪音，减少环境污染。
第二十七条 住宅室内装饰装修过程中所形成的各种固体、可燃液体等废物，应当按照规定的位置、方式和时间堆放和清运。严禁违反规定将各种固体、可燃液体等废物堆放于住宅垃圾道、楼道或者其他地方。
第二十八条 住宅室内装饰装修工程使用的材料和设备必须符合国家标准，有质量检验合格证明和有中文标识的产品名称、规格、型号、生产厂厂名、厂址等。禁止使用国家明令淘汰的建筑装饰装修材料和设备。
第二十九条 装修人委托企业对住宅室内进行装饰装修的，装饰装修工程竣工后，空气质量应当符合国家有关标准。装修人可以委托有资格的检测单位对空气质量进行检测。检测不合格的，装饰装修企业应当返工，并由责任人承担相应损失。
第六章 竣工验收与保修
第三十条 住宅室内装饰装修工程竣工后，装修人应当按照工程设计合同约定和相应的质量标准进行验收。验收合格后，装饰装修企业应当出具住宅室内装饰装修质量保修书。
物业管理单位应当按照装饰装修管理服务协议进行现场检查，对违反法律、法规和装饰装修管理服务协议的，应当要求装修人和装饰装修企业纠正，并将检查记录存档。
第三十一条 住宅室内装饰装修工程竣工后，装饰装修企业负责采购装饰装修材料及设备的，应当向业主提交说明书、保修单和环保说明书。
第三十二条 在正常使用条件下，住宅室内装饰装修工程的最低保修期限为两年，有防水要求的厨房、卫生间和外墙面的防渗漏为5年。保修期自住宅室内装饰装修工程竣工验收合格之日起计算。
第七章 法律责任
第三十三条 因住宅室内装饰装修活动造成相邻住宅的管道堵塞、渗漏水、停水停电、物品毁坏等，装修人应当负责修复和赔偿；属于装饰装修企业责任的，装修人可以向装饰装修企业追偿。
装修人擅自拆改供暖、燃气管道和设施造成损失的，由装修人负责赔偿。
第三十四条 装修人因住宅室内装饰装修活动侵占公共空间，对公共部位和设施造成损害的，由城市房地产行政主管部门责令改正，造成损失的，依法承担赔偿责任。
第三十五条 装修人未申报登记进行住宅室内装饰装修活动的，由城市房地产行政主管部门责令改正，处500元以上1000元以下的罚款。
第三十六条 装修人违反本办法规定，将住宅室内装饰装修工程委托给不具有相应资质等级企业的，由城市房地产行政主管部门责令改正，处500元以上1000元以下的罚款。
第三十七条 装饰装修企业自行采购或者向装修人推荐使用不符合国家标准的装饰装修材料，造成空气污染超标的，由城市房地产行政主管部门责令改正，造成损失的，依法承担赔偿责任。
第三十八条 住宅室内装饰装修活动有下列行为之一的，由城市房地产行政主管部门责令改正，并处罚款：
（一）将没有防水要求的房间或者阳台改为卫生间、厨房间的，或者拆除连接阳台的砖、混凝土墙体的，对装修人处500元以上1000元以下的罚款，对装饰装修企业处1000元以上10000元以下的罚款；
（二）损坏房屋原有节能设施或者降低节能效果的，对装饰装修企业处1000元以上5000元以下的罚款；
（三）擅自拆改供暖、燃气管道和设施的，对装修人处500元以上1000元以下的罚款；
（四）未经原设计单位或者具有相应资质等级的设计单位提出设计方案，擅自超过设计标准或者规范增加楼面荷载的，对装修人处500元以上1000元以下的罚款，对装饰装修企业处1000元以上10000元以下的罚款。
第三十九条 未经城市规划行政主管部门批准，在住宅室内装饰装修活动中搭建建筑物、构筑物的，或者擅自改变住宅外立面、在非承重外墙上开门、窗的，由城市规划行政主管部门按照《城市规划法》及相关法规的规定处罚。
第四十条 装修人或者装饰装修企业违反《建设工程质量管理条例》的，由建设行政主管部门按照有关规定处罚。
第四十一条 装饰装修企业违反国家有关安全生产规定和安全生产技术规程，不按照规定采取必要的安全防护和消防措施，擅自动用明火作业和进行焊接作业的，或者对建筑安全事故隐患不采取措施予以消除的，由建设行政主管部门责令改正，并处1000元以上10000元以下的罚款；情节严重的，责令停业整顿，并处10000元以上30000元以下的罚款；造成重大安全事故的，降低资质等级或者吊销资质证书。
第四十二条 物业管理单位发现装修人或者装饰装修企业有违反本办法规定的行为不及时向有关部门报告的，由房地产行政主管部门给予警告，可处装饰装修管理服务协议约定的装饰装修管理服务费2～3倍的罚款。
第四十三条 有关部门的工作人员接到物业管理单位对装修人或者装饰装修企业违法行为的报告后，未及时处理，玩忽职守的，依法给予行政处分。
第八章 附 则
第四十四条 工程投资额在30万元以下或者建筑面积在300平方米以下，可以不申请办理施工许可证的非住宅装饰装修活动参照本办法执行。
第四十五条 住宅竣工验收合格前的装饰装修工程管理，按照《建设工程质量管理条例》执行。
第四十六条 省、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门可以依据本办法，制定实施细则。
第四十七条 本办法由国务院建设行政主管部门负责解释。
第四十八条 本办法自2002年5月1日起施行。
附录3 商品住宅性能认定管理办法（试行）
建住房[1999]第114号文1999年7月1日起试行
第一章 总 则
第一条 为适应社会主义市场经济体制，实行住宅商品化的需要，促进住宅技术进步，提高住宅功能质量，规范商品住宅市场，保障住宅消费者的利益，推行商品住宅性能认定制度，制定本办法。
第二条 本办法所称的商品住宅性能认定，系指商品住宅按照建设行政主管部门发布的商品住宅性能评定方法和标准及统一规定的认定程序，经评审委员会进行技术审查和认定委员会确认，并获得认定证书和认定标志以证明商品住宅的性能等级。
第三条 本办法适用于新建的商品住宅。
凡列入国家、省级住宅试点（示范）工程的新建住宅小区商品住宅应申请认定。其他商品住宅可申请认定。
第四条 商品住宅性能根据住宅的适用性能、安全性能、耐久性能、环境性能和经济性能划分等级，按照商品住宅性能评定方法和标准由低至高依次划分为“1A（A）”“2A（AA）”、“3A（AAA）”三级。
第五条 房地产开发企业申请商品住宅性能认定，应具备下列条件：
（一）房地产开发企业经资质审查合格，有资质审批部门颁发的资质等级证书；
（二）住宅的开发建设符合国家的法律、法规和技术、经济政策以及房地产开发建设程序的规定；
（三）住宅的工程质量验收合格，并经建设行政主管部门认可的质量监督机构的核验，具备入住条件。
第六条 凡拟申请商品住宅性能认定的预售商品住宅，房地产开发企业在销售期房前应在相应的商品住宅性能认定委员会备案，并落实相应的技术措施。
第七条 国务院建设行政主管部门负责指导和管理全国的商品住宅性能认定工作。县级以上地方人民政府建设行政主管部门负责指导和管理本行政区域内的商品住宅性能认定工作。
第二章 组织管理
第八条 商品住宅性能认定工作由各级认定委员会和评审委员会分别组织实施。
第九条 国务院建设行政主管部门指定负责住宅产业化工作的机构组建全国商品住宅性能认定委员会，该认定委员会的职责是：
（一）组织具体实施全国商品住宅性能认定工作；
（二）组织起草全国商品住宅性能认定工作的规章制度、商品住宅性能评定方法和标准；
（三）负责全国统一的商品住宅性能认定证书和认定标志的制作和管理；
（四）组织制定商品住宅性能认定委员会章程和评审委员会章程；
（五）负责组织和管理全国商品住宅性能评审委员会和国家住宅试点（示范）工程的性能认定工作；
（六）负责3A级商品住宅性能认定的复审工作；
（七）对全国商品住宅性能认定管理工作实行监督、检查。
第十条 省、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门指定负责住宅产业化工作的机构组建本地区商品住宅性能认定委员会，该认定委员会的职责是：
（一）负责具体实施本地区的商品住宅性能认定工作；
（二）负责组织起草本地区商品住宅性能认定工作的实施细则；
（三）负责组织和管理本地区商品住宅性能评审委员会和省级试点（示范）工及其他品住宅性能认定工作；
（四）对本地区的商品住宅性能认定管理工作实行监督、检查。
第十一条 各级商品住宅性能认定委员会应由有关专业具有高级职称的专家组成。认定委员会应由有关专业具有高级职称的专家组成。认定委员采用聘任制，由负责住宅产业化工作相应机构聘任，每届四年，可以连聘连任。
各地方的认定委员会应报全国商品住宅性能认定委员会备案。
第十二条 全国商品住宅性能评审委员会可接受各级认定委员会的委托，承担商品住宅性能的评审工作。各省、自治区、直辖市商品住宅性能评审委员可接受本地区商品住宅性能认定委员会的委托，承担本地区商品住宅性能评审工作。
第十三条 各级商品住宅性能评审委员会应由具有一定技术条件和技术力量的科学研究院（所）、设计或大专院校等单位申请组建，并经相应的认定委员会按规定审查批准。
第十四条 各级商品住宅性能评审委员会应由有关专业具有高级职称的专家组成。评审委员采用聘任制，由负责组建的单位聘任，每届四年，可以连聘连任。
第十五条 设区的市或县人民政府建设行政主管部门商品住宅性能认定和评审工作的管理，按照省、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门的规定执行。
第十六条 商品住宅性能检测工作应由取得检测资质的法定检测机构承担，并经全国商品住宅性能认定委员会确认。
对于建设行政主管部门认可的质量监督机构已核验的项目，不做重复检测。
第三章 认定的主要内容
第十七条 商品住宅性能认定应遵循科学、公正、公平和公开的原则。
第十八条 商品住宅性能认定的内容应按照商品住宅性能评定方法和标准确定。其主要内容包括住宅的适用性能、安全性能、耐久性能、环境性能和经济性能。
第十九条 商品住宅的适用性能主要包括下列内容：
（一）平面与空间布置；
（二）设备、设施的配置与性能；
（三）住宅的可改造性；
（四）保温隔热与建筑节能；
（五）隔音与隔振；
（六）采光与照明；
（七）通风换气。
第二十条 商品住宅的安全性能主要包括下列内容：
（一）建筑结构安全；
（二）建筑防火安全；
（三）燃气、电气设施安全；
（四）日常安全与防范措施；
（五）室内空气和供水有毒有害物质的危害性。
第二十一条 商品住宅的耐久性能主要包括下列内容：
（一）结构耐久性；
（二）防水性能；
（三）设备、设施防腐性能；
（四）设备耐久性。
第二十二条 商品住宅的环境性能主要包括下列内容：
（一）用地的合理性；
（二）室外环境；
（三）水资源的合理利用；
（四）生活垃圾的收集和运送。
第二十三条 商品住宅的经济性能主要包括下列内容：
（一）住宅的性能成本比；
（二）住宅日常运行耗能指数。
第二十四条 3A级商品住宅性能认定的主要内容应包括住宅的适用性能、安全性能、耐久性能、环境性能和经济性能；2A级、1A级商品住宅性能认定的主要内容应包括住宅的适用性能、安全性能和耐久性能。
第四章 认定程序
第二十五条 房地产开发企业申请商品住房性能认定之前，要按照商品住宅性能评定方法和标准规定的商品住宅性能检测项目，委托具有资格的商品住宅性能检测单位进行现场测试或检验。
第二十六条 申请商品住宅性能认定应提供下列资料：
（一）商品住宅性能认定申请表；
（二）住宅竣工图及全套技术文件；
（三）原材料、半成品和成品、设备合格证书及检验报告；
（四）试件等试验检测报告；
（五）隐蔽工程验收记录和分部分项工程质量检查记录；
（六）竣工报告和工程验收单；
（七）商品住宅性能检测项目检测结果单；
（八）认定委员会认为需要提交的其他资料。
第二十七条 商品住宅性能认定工作应分为申请、评审、审批和公布四个阶段，并应符合下列程序：
（一）房地产开发企业应在商品住宅竣工验收后，向相应的商品住宅性能认定委员会提出书面申请。
（二）商品住宅性能认定委员会接到书面申请后，对企业的资格和认定的条件进行审核。对符合条件的交由评审委员会审批。
（三）评审委员会遵照全国统一规定的商品住宅性能评定方法和标准进行评审。在一个月内提出评审结果，并推荐该商品住宅的性能等级，报认定委员会。
（四）认定委员会对评审委员会的评审结果和商品住宅性能等级进行审批，并报相应的建设行政主管部门公布。
3A级商品住宅性能认定结果，由地方认定委员会审批后报全国认定委员会复审，并报国务院建设行政主管部门公布。
第五章 认定证书和认定标志
第二十八条 经各级建设行政主管部门公布商品住宅性能认定等级之后，由各级认定委员会颁发相应等级的认定证书和认定标志。
第二十九条 经认定的商品住宅应粘贴性能认定标志。
第三十条 商品住宅性能认定证书和认定标志由全国商品住宅性能认定委员会统一制作和管理。
第六章 认定的变更和撤销
第三十一条 申请者对认定结果有异议时，可向上一级认定委员会提出申请，经核查认定结果确有疑义者，应由原认定委员会重新组织认定。
第三十二条 以假冒手段或其他不正当手段取得认定结果时，一经查出，撤销其认定结果并予以公布。
第七章 附 则
第三十三条 商品住宅性能评定方法和标准另行制定。
第三十四条 本办法由国务院建设行政主管部门负责解释。
第三十五条 本办法自1999年7月1日起试行。
附录4 住房公积金管理条例
1999年4月3日中华人民共和国国务院令第262号发布根据2002年3月24日《国务院关于修改〈住房公积金管理条例〉的决定》修订
第一章 总 则
第一条 为了加强对住房公积金的管理，维护住房公积金所有者的合法权益，促进城镇住房建设，提高城镇居民的居住水平，制定本条例。
第二条 本条例适用于中华人民共和国境内住房公积金的缴存、提取、使用、管理和监督。
本条例所称住房公积金，是指国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企业、事业单位、民办非企业单位、社会团体（以下统称单位）及其在职职工缴存的长期住房储金。
第三条 职工个人缴存的住房公积金和职工所在单位为职工缴存的住房公积金，属于职工个人所有。
第四条 住房公积金的管理实行住房公积金管理委员会决策、住房公积金管理中心运作、银行专户存储、财政监督的原则。
第五条 住房公积金应当用于职工购买、建造、翻建、大修自住住房，任何单位和个人不得挪作他用。
第六条 住房公积金的存、贷利率由中国人民银行提出，经征求国务院建设行政主管部门的意见后，报国务院批准。
第七条 国务院建设行政主管部门会同国务院财政部门、中国人民银行拟定住房公积金政策，并监督执行。
省、自治区人民政府建设行政主管部门会同同级财政部门以及中国人民银行分支机构，负责本行政区域内住房公积金管理法规、政策执行情况的监督。
第二章 机构及其职责
第八条 直辖市和省、自治区人民政府所在地的市以及其他设区的市（地、州、盟），应当设立住房公积金管理委员会，作为住房公积金管理的决策机构。住房公积金管理委员会的成员中，人民政府负责人和建设、财政、人民银行等有关部门负责人以及有关专家占1／3，工会代表和职工代表占1／3，单位代表占1／3。
住房公积金管理委员会主任应当由具有社会公信力的人士担任。
第九条 住房公积金管理委员会在住房公积金管理方面履行下列职责：
（一）依据有关法律、法规和政策，制定和调整住房公积金的具体管理措施，并监督实施；
（二）根据本条例第十八条的规定，拟订住房公积金的具体缴存比例；
（三）确定住房公积金的最高贷款额度；
（四）审批住房公积金归集、使用计划；
（五）审议住房公积金增值收益分配方案；
（六）审批住房公积金归集、使用计划执行情况的报告。
第十条 直辖市和省、自治区人民政府所在地的市以及其他设区的市（地、州、盟）应当按照精简、效能的原则，设立一个住房公积金管理中心，负责住房公积金的管理运作。县（市）不设立住房公积金管理中心。
前款规定的住房公积金管理中心可以在有条件的县（市）设立分支机构。住房公积金管理中心与其分支机构应当实行统一的规章制度，进行统一核算。
住房公积金管理中心是直属城市人民政府的不以营利为目的的独立的事业单位。
第十一条 住房公积金管理中心履行下列职责：
（一）编制、执行住房公积金的归集、使用计划；
（二）负责记载职工住房公积金的缴存、提取、使用等情况；
（三）负责住房公积金的核算；
（四）审批住房公积金的提取、使用；
（五）负责住房公积金的保值和归还；
（六）编制住房公积金归集、使用计划执行情况的报告；
（七）承办住房公积金管理委员会决定的其他事项。
第十二条 住房公积金管理委员会应当按照中国人民银行的有关规定，指定受委托办理住房公积金金融业务的商业银行（以下简称受委托银行）；住房公积金管理中心应当委托受委托银行办理住房公积金贷款、结算等金融业务和住房公积金账户的设立、缴存、归还等手续。
住房公积金管理中心应当与受委托银行签订委托合同。
第三章 缴 存
第十三条 住房公积金管理中心应当在受委托银行设立住房公积金专户。
单位应当到住房公积金管理中心办理住房公积金缴存登记，经住房公积金管理中心审核后，到受委托银行为本单位职工办理住房公积金账户设立手续。每个职工只能有一个住房公积金账户。
住房公积金管理中心应当建立职工住房公积金明细账，记载职工个人住房公积金的缴存、提取等情况。
第十四条 新设立的单位应当自设立之日起30日内到住房公积金管理中心办理住房公积金缴存登记，并自登记之日起20日内持住房公积金管理中心的审核文件，到受委托银行为本单位职工办理住房公积金账户设立手续。
单位合并、分立、撤销、解散或者破产的，应当自发生上述情况之日起30日内由原单位或者清算组织到住房公积金管理中心办理变更登记或者注销登记，并自办妥变更登记或者注销登记之日起20日内持住房公积金管理中心的审核文件，到受委托银行为本单位职工办理住房公积金账户转移或者封存手续。
第十五条 单位录用职工的，应当自录用之日起30日内到住房公积金管理中心办理缴存登记，并持住房公积金管理中心的审核文件，到受委托银行办理职工住房公积金账户的设立或者转移手续。
单位与职工终止劳动关系的，单位应当自劳动关系终止之日起30日内到住房公积金管理中心办理变更登记，并持住房公积金管理中心的审核文件，到受委托银行办理职工住房公积金账户转移或者封存手续。
第十六条 职工住房公积金的月缴存额为职工本人上一年度月平均工资乘以职工住房公积金缴存比例。
单位为职工缴存的住房公积金的月缴存额为职工本人上一年度月平均工资乘以单位住房公积金缴存比例。
第十七条 新参加工作的职工从参加工作的第二个月开始缴存住房公积金，月缴存额为职工本人当月工资乘以职工住房公积金缴存比例。
单位新调入的职工从调入单位发放工资之日起缴存住房公积金，月缴存额为职工本人当月工资乘以职工住房公积金缴存比例。
第十八条 职工和单位住房公积金的缴存比例均不得低于职工上一年度月平均工资的5%；有条件的城市，可以适当提高缴存比例。具体缴存比例由住房公积金管理委员会拟订，经本级人民政府审核后，报省、自治区、直辖市人民政府批准。
第十九条 职工个人缴存的住房公积金，由所在单位每月从其工资中代扣代缴。
单位应当于每月发放职工工资之日起5日内将单位缴存的和为职工代缴的住房公积金汇缴到住房公积金专户内，由受委托银行计入职工住房公积金账户。
第二十条 单位应当按时、足额缴存住房公积金，不得逾期缴存或者少缴。
对缴存住房公积金确有困难的单位，经本单位职工代表大会或者工会讨论通过，并经住房公积金管理中心审核，报住房公积金管理委员会批准后，可以降低缴存比例或者缓缴；待单位经济效益好转后，再提高缴存比例或者补缴缓缴。
第二十一条 住房公积金自存入职工住房公积金账户之日起按照国家规定的利率计息。
第二十二条 住房公积金管理中心应当为缴存住房公积金的职工发放缴存住房公积金的有效凭证。
第二十三条 单位为职工缴存的住房公积金，按照下列规定列支：
（一）机关在预算中列支；
（二）事业单位由财政部门核定收支后，在预算或者费用中列支；
（三）企业在成本中列支。
第四章 提取和使用
第二十四条 职工有下列情形之一的，可以提取职工住房公积金账户内的存储余额：
（一）购买、建造、翻建、大修自住住房的；
（二）离休、退休的；
（三）完全丧失劳动能力，并与单位终止劳动关系的；
（四）出境定居的；
（五）偿还购房贷款本息的；
（六）房租超出家庭工资收入的规定比例的。
依照前款第（二）、（三）、（四）项规定，提取职工住房公积金的，应当同时注销职工住房公积金账户。
职工死亡或者被宣告死亡的，职工的继承人、受遗赠人可以提取职工住房公积金账户内的存储余额；无继承人也无受遗赠人的，职工住房公积金账户内的存储余额纳入住房公积金的增值收益。
第二十五条 职工提取住房公积金账户内的存储余额的，所在单位应当予以核实，并出具提取证明。
职工应当持提取证明向住房公积金管理中心申请提取住房公积金。住房公积金管理中心应当自受理申请之日起3日内作出准予提取或者不准提取的决定，并通知申请人；准予提取的，由受委托银行办理支付手续。
第二十六条 缴存住房公积金的职工，在购买、建造、翻建、大修自住住房时，可以向住房公积金管理中心申请住房公积金贷款。
住房公积金管理中心应当自受理申请之日起15日内作出准予贷款或者不准贷款的决定，并通知申请人；准予贷款的，由受委托银行办理贷款手续。
住房公积金贷款的风险，由住房公积金管理中心承担。
第二十七条 申请人申请住房公积金贷款的，应当提供担保。
第二十八条 住房公积金管理中心在保证住房公积金提取和贷款的前提下，经住房公积金管理委员会批准，可以将住房公积金用于购买国债。
住房公积金管理中心不得向他人提供担保。
第二十九条 住房公积金的增值收益应当存入住房公积金管理中心在受委托银行开立的住房公积金增值收益专户，用于建立住房公积金贷款风险准备金、住房公积金管理中心的管理费用和建设城市廉租住房的补充资金。
第三十条 住房公积金管理中心的管理费用，由住房公积金管理中心按照规定的标准编制全年预算支出总额，报本级人民政府财政部门批准后，从住房公积金增值收益中上交本级财政，由本级财政拨付。
住房公积金管理中心的管理费用标准，由省、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门会同同级财政部门按照略高于国家规定的事业单位费用标准制定。
第五章 监 督
第三十一条 地方有关人民政府财政部门应当加强对本行政区域内住房公积金归集、提取和使用情况的监督，并向本级人民政府的住房公积金管理委员会通报。
住房公积金管理中心在编制住房公积金归集、使用计划时，应当征求财政部门的意见。
住房公积金管理委员会在审批住房公积金归集、使用计划和计划执行情况的报告时，必须有财政部门参加。
第三十二条 住房公积金管理中心编制的住房公积金年度预算、决算，应当经财政部门审核后，提交住房公积金管理委员会审议。
住房公积金管理中心应当每年定期向财政部门和住房公积金管理委员会报送财务报告，并将财务报告向社会公布。
第三十三条 住房公积金管理中心应当依法接受审计部门的审计监督。
第三十四条 住房公积金管理中心和职工有权督促单位按时履行下列义务：
（一）住房公积金的缴存登记或者变更、注销登记；
（二）住房公积金账户的设立、转移或者封存；
（三）足额缴存住房公积金。
第三十五条 住房公积金管理中心应当督促受委托银行及时办理委托合同约定的业务。
受委托银行应当按照委托合同的约定，定期向住房公积金管理中心提供有关的业务资料。
第三十六条 职工、单位有权查询本人、本单位住房公积金的缴存、提取情况，住房公积金管理中心、受委托银行不得拒绝。
职工、单位对住房公积金账户内的存储余额有异议的，可以申请受委托银行复核；对复核结果有异议的，可以申请住房公积金管理中心重新复核。受委托银行、住房公积金管理中心应当自收到申请之日起5日内给予书面答复。
职工有权揭发、检举、控告挪用住房公积金的行为。
第六章 罚 则
第三十七条 违反本条例的规定，单位不办理住房公积金缴存登记或者不为本单位职工办理住房公积金账户设立手续的，由住房公积金管理中心责令限期办理；逾期不办理的，处1万元以上5万元以下的罚款。
第三十八条 违反本条例的规定，单位逾期不缴或者少缴住房公积金的，由住房公积金管理中心责令限期缴存；逾期仍不缴存的，可以申请人民法院强制执行。
第三十九条 住房公积金管理委员会违反本条例规定审批住房公积金使用计划的，由国务院建设行政主管部门会同国务院财政部门或者由省、自治区人民政府建设行政主管部门会同同级财政部门，依据管理职权责令限期改正。
第四十条 住房公积金管理中心违反本条例规定，有下列行为之一的，由国务院建设行政主管部门或者省、自治区人民政府建设行政主管部门依据管理职权，责令限期改正；对负有责任的主管人员和其他直接责任人员，依法给予行政处分：
（一）未按照规定设立住房公积金专户的；
（二）未按照规定审批职工提取、使用住房公积金的；
（三）未按照规定使用住房公积金增值收益的；
（四）委托住房公积金管理委员会指定的银行以外的机构办理住房公积金金融业务的；
（五）未建立职工住房公积金明细账的；
（六）未为缴存住房公积金的职工发放缴存住房公积金的有效凭证的；
（七）未按照规定用住房公积金购买国债的。
第四十一条 违反本条例规定，挪用住房公积金的，由国务院建设行政主管部门或者省、自治区人民政府建设行政主管部门依据管理职权，追回挪用的住房公积金，没收违法所得；对挪用或者批准挪用住房公积金的人民政府负责人和政府有关部门负责人以及住房公积金管理中心负有责任的主管人员和其他直接责任人员，依照刑法关于挪用公款罪或者其他罪的规定，依法追究刑事责任；尚不够刑事处罚的，给予降级或者撤职的行政处分。
第四十二条 住房公积金管理中心违反财政法规的，由财政部门依法给予行政处罚。
第四十三条 违反本条例规定，住房公积金管理中心向他人提供担保的，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员依法给予行政处分。
第四十四条 国家机关工作人员在住房公积金监督管理工作中滥用职权、玩忽职守、徇私舞弊，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，依法给予行政处分。
第七章 附 则
第四十五条 住房公积金财务管理和会计核算的办法，由国务院财政部门商国务院建设行政主管部门制定。
第四十六条 本条例施行前尚未办理住房公积金缴存登记和职工住房公积金账户设立手续的单位，应当自本条例施行之日起60日内到住房公积金管理中心办理缴存登记，并到受委托银行办理职工住房公积金账户设立手续。
第四十七条 本条例自发布之日起施行。
附录5 物业管理条例
第一章 总 则
第一条 为了规范物业管理活动，维护业主和物业管理企业的合法权益，改善人民群众的生活和工作环境，制定本条例。
第二条 本条例所称物业管理，是指业主通过选聘物业管理企业，由业主和物业管理企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区域内的环境卫生和秩序的活动。
第三条 国家提倡业主通过公开、公平、公正的市场竞争机制选择物业管理企业。
第四条 国家鼓励物业管理采用新技术、新方法，依靠科技进步提高管理和服务水平。
第五条 国务院建设行政主管部门负责全国物业管理活动的监督管理工作。
县级以上地方人民政府房地产行政主管部门负责本行政区域内物业管理活动的监督管理工作。
第二章 业主及业主大会
第六条 房屋的所有权人为业主。
业主在物业管理活动中，享有下列权利：
（一）按照物业服务合同的约定，接受物业管理企业提供的服务；
（二）提议召开业主大会会议，并就物业管理的有关事项提出建议；
（三）提出制定和修改业主公约、业主大会议事规则的建议；
（四）参加业主大会会议，行使投票权；
（五）选举业主委员会委员，并享有被选举权；
（六）监督业主委员会的工作；
（七）监督物业管理企业履行物业服务合同；
（八）对物业共用部位、共用设施设备和相关场地使用情况享有知情权和监督权；
（九）监督物业共用部位、共用设施设备专项维修资金（以下简称专项维修资金）的管理和使用；
（十）法律、法规规定的其他权利。
第七条 业主在物业管理活动中，履行下列义务：
（一）遵守业主公约、业主大会议事规则；
（二）遵守物业管理区域内物业共用部位和共用设施设备的使用、公共秩序和环境卫生的维护等方面的规章制度；
（三）执行业主大会的决定和业主大会授权业主委员会作出的决定；
（四）按照国家有关规定交纳专项维修资金；
（五）按时交纳物业服务费用；
（六）法律、法规规定的其他义务。
第八条 物业管理区域内全体业主组成业主大会。
业主大会应当代表和维护物业管理区域内全体业主在物业管理活动中的合法权益。
第九条 一个物业管理区域成立一个业主大会。
物业管理区域的划分应当考虑物业的共用设施设备、建筑物规模、社区建设等因素。具体办法由省、自治区、直辖市制定。
第十条 同一个物业管理区域内的业主，应当在物业所在地的区、县人民政府房地产行政主管部门的指导下成立业主大会，并选举产生业主委员会。但是，只有一个业主的，或者业主人数较少且经全体业主一致同意，决定不成立业主大会的，由业主共同履行业主大会、业主委员会职责。
业主在首次业主大会会议上的投票权，根据业主拥有物业的建筑面积、住宅套数等因素确定。具体办法由省、自治区、直辖市制定。
第十一条 业主大会履行下列职责：
（一）制定、修改业主公约和业主大会议事规则；
（二）选举、更换业主委员会委员，监督业主委员会的工作；
（三）选聘、解聘物业管理企业；
（四）决定专项维修资金使用、续筹方案，并监督实施；
（五）制定、修改物业管理区域内物业共用部位和共用设施设备的使用、公共秩序和环境卫生的维护等方面的规章制度；
（六）法律、法规或者业主大会议事规则规定的其他有关物业管理的职责。
第十二条 业主大会会议可以采用集体讨论的形式，也可以采用书面征求意见的形式；但应当有物业管理区域内持有1／2以上投票权的业主参加。
业主可以委托代理人参加业主大会会议。
业主大会作出决定，必须经与会业主所持投票权1／2以上通过。业主大会作出制定和修改业主公约、业主大会议事规则，选聘和解聘物业管理企业，专项维修资金使用和续筹方案的决定，必须经物业管理区域内全体业主所持投票权2／3以上通过。
业主大会的决定对物业管理区域内的全体业主具有约束力。
第十三条 业主大会会议分为定期会议和临时会议。
业主大会定期会议应当按照业主大会议事规则的规定召开。经20%以上的业主提议，业主委员会应当组织召开业主大会临时会议。
第十四条 召开业主大会会议，应当于会议召开15日以前通知全体业主。
住宅小区的业主大会会议，应当同时告知相关的居民委员会。
业主委员会应当做好业主大会会议记录。
第十五条 业主委员会是业主大会的执行机构，履行下列职责：
（一）召集业主大会会议，报告物业管理的实施情况；
（二）代表业主与业主大会选聘的物业管理企业签订物业服务合同；
（三）及时了解业主、物业使用人的意见和建议，监督和协助物业管理企业履行物业服务合同；
（四）监督业主公约的实施；
（五）业主大会赋予的其他职责。
第十六条 业主委员会应当自选举产生之日起30日内，向物业所在地的区、县人民政府房地产行政主管部门备案。
业主委员会委员应当由热心公益事业、责任心强、具有一定组织能力的业主担任。
业主委员会主任、副主任在业主委员会委员中推选产生。
第十七条 业主公约应当对有关物业的使用、维护、管理，业主的共同利益，业主应当履行的义务，违反公约应当承担的责任等事项依法作出约定。
业主公约对全体业主具有约束力。
第十八条 业主大会议事规则应当就业主大会的议事方式、表决程序、业主投票权确定办法、业主委员会的组成和委员任期等事项作出约定。
第十九条 业主大会、业主委员会应当依法履行职责，不得作出与物业管理无关的决定，不得从事与物业管理无关的活动。
业主大会、业主委员会作出的决定违反法律、法规的，物业所在地的区、县人民政府房地产行政主管部门，应当责令限期改正或者撤销其决定，并通告全体业主。
第二十条 业主大会、业主委员会应当配合公安机关，与居民委员会相互协作，共同做好维护物业管理区域内的社会治安等相关工作。
在物业管理区域内，业主大会、业主委员会应当积极配合相关居民委员会依法履行自治管理职责，支持居民委员会开展工作，并接受其指导和监督。
住宅小区的业主大会、业主委员会作出的决定，应当告知相关的居民委员会，并认真听取居民委员会的建议。
第三章 前期物业管理
第二十一条 在业主、业主大会选聘物业管理企业之前，建设单位选聘物业管理企业的，应当签订书面的前期物业服务合同。
第二十二条 建设单位应当在销售物业之前，制定业主临时公约，对有关物业的使用、维护、管理，业主的共同利益，业主应当履行的义务，违反公约应当承担的责任等事项依法作出约定。
建设单位制定的业主临时公约，不得侵害物业买受人的合法权益。
第二十三条 建设单位应当在物业销售前将业主临时公约向物业买受人明示，并予以说明。
物业买受人在与建设单位签订物业买卖合同时，应当对遵守业主临时公约予以书面承诺。
第二十四条 国家提倡建设单位按照房地产开发与物业管理相分离的原则，通过招投标的方式选聘具有相应资质的物业管理企业。
住宅物业的建设单位，应当通过招投标的方式选聘具有相应资质的物业管理企业；投标人少于3个或者住宅规模较小的，经物业所在地的区、县人民政府房地产行政主管部门批准，可以采用协议方式选聘具有相应资质的物业管理企业。
第二十五条 建设单位与物业买受人签订的买卖合同应当包含前期物业服务合同约定的内容。
第二十六条 前期物业服务合同可以约定期限；但是，期限未满、业主委员会与物业管理企业签订的物业服务合同生效的，前期物业服务合同终止。
第二十七条 业主依法享有的物业共用部位、共用设施设备的所有权或者使用权，建设单位不得擅自处分。
第二十八条 物业管理企业承接物业时，应当对物业共用部位、共用设施设备进行查验。
第二十九条 在办理物业承接验收手续时，建设单位应当向物业管理企业移交下列资料：
（一）竣工总平面图，单体建筑、结构、设备竣工图，配套设施、地下管网工程竣工图等竣工验收资料；
（二）设施设备的安装、使用和维护保养等技术资料；
（三）物业质量保修文件和物业使用说明文件；
（四）物业管理所必需的其他资料。
物业管理企业应当在前期物业服务合同终止时将上述资料移交给业主委员会。
第三十条 建设单位应当按照规定在物业管理区域内配置必要的物业管理用房。
第三十一条 建设单位应当按照国家规定的保修期限和保修范围，承担物业的保修责任。
第四章 物业管理服务
第三十二条 从事物业管理活动的企业应当具有独立的法人资格。
国家对从事物业管理活动的企业实行资质管理制度。具体办法由国务院建设行政主管部门制定。
第三十三条 从事物业管理的人员应当按照国家有关规定，取得职业资格证书。
第三十四条 一个物业管理区域由一个物业管理企业实施物业管理。
第三十五条 业主委员会应当与业主大会选聘的物业管理企业订立书面的物业服务合同。
物业服务合同应当对物业管理事项、服务质量、服务费用、双方的权利义务、专项维修资金的管理与使用、物业管理用房、合同期限、违约责任等内容进行约定。
第三十六条 物业管理企业应当按照物业服务合同的约定，提供相应的服务。
物业管理企业未能履行物业服务合同的约定，导致业主人身、财产安全受到损害的，应当依法承担相应的法律责任。
第三十七条 物业管理企业承接物业时，应当与业主委员会办理物业验收手续。
业主委员会应当向物业管理企业移交本条例第二十九条第一款规定的资料。
第三十八条 物业管理用房的所有权依法属于业主。未经业主大会同意，物业管理企业不得改变物业管理用房的用途。
第三十九条 物业服务合同终止时，物业管理企业应当将物业管理用房和本条例第二十九条第一款规定的资料交还给业主委员会。
物业服务合同终止时，业主大会选聘了新的物业管理企业的，物业管理企业之间应当做好交接工作。
第四十条 物业管理企业可以将物业管理区域内的专项服务业务委托给专业性服务企业，但不得将该区域内的全部物业管理一并委托给他人。
第四十一条 物业服务收费应当遵循合理、公开以及费用与服务水平相适应的原则，区别不同物业的性质和特点，由业主和物业管理企业按照国务院价格主管部门会同国务院建设行政主管部门制定的物业服务收费办法，在物业服务合同中约定。
第四十二条 业主应当根据物业服务合同的约定交纳物业服务费用。业主与物业使用人约定由物业使用人交纳物业服务费用的，从其约定，业主负连带交纳责任。
已竣工但尚未出售或者尚未交给物业买受人的物业，物业服务费用由建设单位交纳。
第四十三条 县级以上人民政府价格主管部门会同同级房地产行政主管部门，应当加强对物业服务收费的监督。
第四十四条 物业管理企业可以根据业主的委托提供物业服务合同约定以外的服务项目，服务报酬由双方约定。
第四十五条 物业管理区域内，供水、供电、供气、供热、通讯、有线电视等单位应当向最终用户收取有关费用。
物业管理企业接受委托代收前款费用的，不得向业主收取手续费等额外费用。
第四十六条 对物业管理区域内违反有关治安、环保、物业装饰装修和使用等方面法律、法规规定的行为，物业管理企业应当制止，并及时向有关行政管理部门报告。
有关行政管理部门在接到物业管理企业的报告后，应当依法对违法行为予以制止或者依法处理。
第四十七条 物业管理企业应当协助做好物业管理区域内的安全防范工作。发生安全事故时，物业管理企业在采取应急措施的同时，应当及时向有关行政管理部门报告，协助做好救助工作。
物业管理企业雇请保安人员的，应当遵守国家有关规定。保安人员在维护物业管理区域内的公共秩序时，应当履行职责，不得侵害公民的合法权益。
第四十八条 物业使用人在物业管理活动中的权利义务由业主和物业使用人约定，但不得违反法律、法规和业主公约的有关规定。
物业使用人违反本条例和业主公约的规定，有关业主应当承担连带责任。
第四十九条 县级以上地方人民政府房地产行政主管部门应当及时处理业主、业主委员会、物业使用人和物业管理企业在物业管理活动中的投诉。
第五章 物业的使用与维护
第五十条 物业管理区域内按照规划建设的公共建筑和共用设施，不得改变用途。
业主依法确需改变公共建筑和共用设施用途的，应当在依法办理有关手续后告知物业管理企业；物业管理企业确需改变公共建筑和共用设施用途的，应当提请业主大会讨论决定同意后，由业主依法办理有关手续。
第五十一条 业主、物业管理企业不得擅自占用、挖掘物业管理区域内的道路、场地，损害业主的共同利益。
因维修物业或者公共利益，业主确需临时占用、挖掘道路、场地的，应当征得业主委员会和物业管理企业的同意；物业管理企业确需临时占用、挖掘道路、场地的，应当征得业主委员会的同意。
业主、物业管理企业应当将临时占用、挖掘的道路、场地，在约定期限内恢复原状。
第五十二条 供水、供电、供气、供热、通讯、有线电视等单位，应当依法承担物业管理区域内相关管线和设施设备维修、养护的责任。
前款规定的单位因维修、养护等需要，临时占用、挖掘道路、场地的，应当及时恢复原状。
第五十三条 业主需要装饰装修房屋的，应当事先告知物业管理企业。
物业管理企业应当将房屋装饰装修中的禁止行为和注意事项告知业主。
第五十四条 住宅物业、住宅小区内的非住宅物业或者与单幢住宅楼结构相连的非住宅物业的业主，应当按照国家有关规定交纳专项维修资金。
专项维修资金属业主所有，专项用于物业保修期满后物业共用部位、共用设施设备的维修和更新、改造，不得挪作他用。
专项维修资金收取、使用、管理的办法由国务院建设行政主管部门会同国务院财政部门制定。
第五十五条 利用物业共用部位、共用设施设备进行经营的，应当在征得相关业主、业主大会、物业管理企业的同意后，按照规定办理有关手续。业主所得收益应当主要用于补充专项维修资金，也可以按照业主大会的决定使用。
第五十六条 物业存在安全隐患，危及公共利益及他人合法权益时，责任人应当及时维修养护，有关业主应当给予配合。
责任人不履行维修养护义务的，经业主大会同意，可以由物业管理企业维修养护，费用由责任人承担。
第六章 法律责任
第五十七条 违反本条例的规定，住宅物业的建设单位未通过招投标的方式选聘物业管理企业或者未经批准，擅自采用协议方式选聘物业管理企业的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门责令限期改正，给予警告，可以并处10万元以下的罚款。
第五十八条 违反本条例的规定，建设单位擅自处分属于业主的物业共用部位、共用设施设备的所有权或者使用权的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门处5万元以上20万元以下的罚款；给业主造成损失的，依法承担赔偿责任。
第五十九条 违反本条例的规定，不移交有关资料的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门责令限期改正；逾期仍不移交有关资料的，对建设单位、物业管理企业予以通报，处1万元以上10万元以下的罚款。
第六十条 违反本条例的规定，未取得资质证书从事物业管理的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门没收违法所得，并处5万元以上20万元以下的罚款；给业主造成损失的，依法承担赔偿责任。
以欺骗手段取得资质证书的，依照本条第一款规定处罚，并由颁发资质证书的部门吊销资质证书。
第六十一条 违反本条例的规定，物业管理企业聘用未取得物业管理职业资格证书的人员从事物业管理活动的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门责令停止违法行为，处5万元以上20万元以下的罚款；给业主造成损失的，依法承担赔偿责任。
第六十二条 违反本条例的规定，物业管理企业将一个物业管理区域内的全部物业管理一并委托给他人的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门责令限期改正，处委托合同价款30%以上50%以下的罚款；情节严重的，由颁发资质证书的部门吊销资质证书。委托所得收益，用于物业管理区域内物业共用部位、共用设施设备的维修、养护，剩余部分按照业主大会的决定使用；给业主造成损失的，依法承担赔偿责任。
第六十三条 违反本条例的规定，挪用专项维修资金的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门追回挪用的专项维修资金，给予警告，没收违法所得，可以并处挪用数额2倍以下的罚款；物业管理企业挪用专项维修资金，情节严重的，并由颁发资质证书的部门吊销资质证书；构成犯罪的，依法追究直接负责的主管人员和其他直接责任人员的刑事责任。
第六十四条 违反本条例的规定，建设单位在物业管理区域内不按照规定配置必要的物业管理用房的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门责令限期改正，给予警告，没收违法所得，并处10万元以上50万元以下的罚款。
第六十五条 违反本条例的规定，未经业主大会同意，物业管理企业擅自改变物业管理用房的用途的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门责令限期改正，给予警告，并处1万元以上10万元以下的罚款；有收益的，所得收益用于物业管理区域内物业共用部位、共用设施设备的维修、养护，剩余部分按照业主大会的决定使用。
第六十六条 违反本条例的规定，有下列行为之一的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门责令限期改正，给予警告，并按照本条第二款的规定处以罚款；所得收益，用于物业管理区域内物业共用部位、共用设施设备的维修、养护，剩余部分按照业主大会的决定使用：
（一）擅自改变物业管理区域内按照规划建设的公共建筑和共用设施用途的；
（二）擅自占用、挖掘物业管理区域内道路、场地，损害业主共同利益的；
（三）擅自利用物业共用部位、共用设施设备进行经营的。
个人有前款规定行为之一的，处1000元以上1万元以下的罚款；单位有前款规定行为之一的，处5万元以上20万元以下的罚款。
第六十七条 违反物业服务合同约定，业主逾期不交纳物业服务费用的，业主委员会应当督促其限期交纳；逾期仍不交纳的，物业管理企业可以向人民法院起诉。
第六十八条 业主以业主大会或者业主委员会的名义，从事违反法律、法规的活动，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，依法给予治安管理处罚。
第六十九条 违反本条例的规定，国务院建设行政主管部门、县级以上地方人民政府房地产行政主管部门或者其他有关行政管理部门的工作人员利用职务上的便利，收受他人财物或者其他好处，不依法履行监督管理职责，或者发现违法行为不予查处，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，依法给予行政处分。
第七章 附 则
第七十条 本条例自2003年9月1日起施行。
附录6 商品房买卖合同示范文本
1.本合同文本为示范文本，也可作为签约使用文本。签约之前，买受人应当仔细阅读本合同内容，对合同条款及专业用词理解不一致的，可向当地房地产开发主管部门咨询。
2.本合同所称商品房是指由房地产开发企业开发建设并出售的房屋。
3.为体现合同双方的自愿原则，本合同文本中相关条款后都有空白行，供双方自行约定或补充约定。双方当事人可以对文本条款的内容进行修改、增补或删减。合同签订生效后，未被修改的文本印刷文字视为双方同意内容。
4.本合同文本中涉及到的选择、填写内容以手写项为优先。
5.对合同文本【 】中选择内容、空格部位填写及其他需要删除或添加的内容，双方应当协商确定。【 】中选择内容，以画√方式选定；对于实际情况未发生或买卖双方不作约定时，应在空格部位打×，以示删除。
6.在签订合同前，出卖人应当向买受人出示应当由出卖人提供的有关证书、证明文件。
7.本合同条款由中华人民共和国建设部和国家工商行政管理局负责解释。
商品房买卖合同（合同编号）：
合同双方当事人：
出卖人：_______________________________________________
注册地址：___________________________________________
营业执照注册号：_______________________________________
企业资质证书号：________________________________________
法定代表人：_____________联系电话：_______________
邮政编码：____________________________________________
委托代理人：_____________地址：________________
邮政编码：______________联系电话：_______________
委托代理机构：__________________________________________
注册地址：_________________________________________
营业执照注册号：__________________________________________
法定代表人：_______________________联系电话：__________________________
邮政编码：__________________________________
买受人：____________________________________________
【本人】【法定代表人】姓名：_____________国籍：______________
【身份证】【护照】【营业执照注册号】【 】___________________
地址：_________________________________________
邮政编码：__________________________联系电话：_________________________
【委托代理人】【 】姓名：____________国籍：___________
地址：______________________________________________
邮政编码：_____________电话：_______________
根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定，买受人和出卖人在平等、自愿、协商一致的基础上就买卖商品房达成如下协议：
第一条 项目建设依据
出卖人以_____________方式取得位于_____________、编号为_____________的地块的土地使用权。【土地使用权出让合同号】【土地使用权划拨批准文件号】【划拨土地使用权转让批准文件号】为____________________。
该地块土地面积为___________，规划用途为_____________，土地使用年限自_________年________月________日至_________年________月_________日。
出卖人经批准，在上述地块上建设商品房，【现定名】【暂定名】______________________。建设工程规划许可证号为______________________，施工许可证号为______________________。
____________________________________________________________。
第二条 商品房销售依据
买受人购买的商品房为【现房】【预售商品房】。预售商品房批准机关为________，商品房预售许可证号为_____________。
_____________________________________________________________。
第三条 买受人所购商品房的基本情况
买受人购买的商品房（以下简称该商品房，其房屋平面图见本合同附件一，房号以附件一上表示为准）为本合同第一条规定的项目中的：
第_____________【幢】【座】_____________【单元】【层】______________号房。
该商品房的用途为____________，属_____________结构，层高为____________，建筑层数地上__________层，地下__________层。
该商品房阳台是【封闭式】【非封闭式】。
该商品房【合同约定】【产权登记】建积共_____________平方米，其中，套内建筑面积______________平方米，公共部位与公用房屋分摊建筑面积______________平方米（有关公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明见附件二）。
______________________________________________________________________________________________________________________________。
______________________________________________________________________________________________________________________________。
第四条 计价方式与价款
出卖人与买受人约定按下述第______________________种方式计算该商品房价款：
2．按套内建筑面积计算，该商品房单价为（_____________币）每平方米______元，总金额（______币）______千______百______拾______万______千______百______拾______元整。
3．按套（单元）计算，该商品房总价款为（__________币）________千______百______拾______万______千______百______拾______元整。
4．_________________________________________________。
第五条 面积确认及面积差异处理
根据当事人选择的计价方式，本条规定以【建筑面积】【套内建筑面积】（本条款中均简称面积）为依据进行面积确认及面积差异处理。
当事人选择按套计价的，不适用本条约定。
合同约定面积与产权登记面积有差异的，以产权登记面积为准。
商品房交付后，产权登记面积与合同约定面积发生差异，双方同意按第________________种方式进行处理：
1．双方自行约定：
（1）_______________________________________________；
（2）_______________________________________________；
（3）_______________________________________________；
（4）_______________________________________________。
2．双方同意按以下原则处理：
（1）面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款；
（2）面积误差比绝对值超出3%时，买受人有权退房。
买受人退房的，出卖人在买受人提出退房之日起30天内将买受人已付款退还给买受人，并按_________利率付给利息。
买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由出卖人承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同登记面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由出卖人返还买受人；绝对值超出3%部分的房价款由出卖人双倍返还买受人。
产权登记面积－合同约定面积
面积误差比＝________________________×100%
合同约定面积
因设计变更造成面积差异，双方不解除合同的，应当签署补充协议。
第六条 付款方式及期限
买受人按下列第________________种方式按期付款：
1．一次性付款
_____________________________________________________。
2．分期付款
_____________________________________________________。
3．其他方式
_____________________________________________________。
第七条 买受人逾期付款的违约责任
买受人如未按本合同规定的时间付款，按下列第________________种方式处理：
1．按逾期时间，分别处理（不作累加）
（1）逾期在________日之内，自本合同规定的应付款期限之第二天起至实际全额支付应付款之日止，买受人按日向出卖人支付逾期应付款万分之________的违约金，合同继续履行；
（2）逾期超过________日后，出卖人有权解除合同。出卖人解除合同的，买受人按累计应付款的________%向出卖人支付违约金。买受人愿意继续履行合同的，经出卖人同意，合同继续履行，自本合同规定的应付款期限之第二天起至实际全额支付应付款之日止，买受人按日向出卖人支付逾期应付款万分之________（该比率应不小于第（1）项中的比率）的违约金。
本条中的逾期应付款指依照本合同第六条规定的到期应付款与该期实际已付款的差额；采取分期付款的，按相应的分期应付款与该期的实际已付款的差额确定。
2．__________________________________________________。
第八条 交付期限
出卖人应当在________年________月________日前，依照国家和地方人民政府的有关规定，将具备下列第________种条件，并符合本合同约定的商品房交付买受人使用：
1．该商品房经验收合格
2．该商品房经综合验收合格。
3．该商品房经分期综合验收合格。
4．该商品房取得商品住宅交付使用批准文件。
5．__________________________________________________。
但如遇下列特殊原因，除双方协商同意解除合同或变更合同外，出卖人可据实予以延期：
1．遭遇不可抗力，且出卖人在发生之日起________日内告知买受人的；
2．__________________________________________________；
3．__________________________________________________。
第九条 出卖人逾期交房的违约责任
除本合同第八条规定的特殊情况外，出卖人如未按本合同规定的期限将该商品房交付买受人使用，按下列第_________种方式处理：
1．按逾期时间，分别处理（不作累加）
（1）逾期不超过________日，自本合同第八条规定的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，出卖人按日向买受人支付已交付房价款万分之________的违约金，合同继续履行；
（2）逾期超过________日后，买受人有权解除合同。买受人解除合同的，出卖人应当自买受人解除合同通知到达之日起_______天内退还全部已付款，并按买受人累计已付款的________%向买受人支付违约金。买受人要求继续履行合同的，合同继续履行，自本合同第八条规定的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，出卖人按日向买受人支付已交付房价款万分之_________（该比率应不小于第（1）项中的比率）的违约金。
2．___________________________________________________。
第十条 规划、设计变更的约定
经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致下列影响到买受人所购商品房质量或使用功能的，出卖人应当在有关部门批准同意之日起10日内，书面通知买受人：
（1）该商品房结构形式、户型、空间尺寸、朝向；
（2）________________________________________________；
（3）________________________________________________；
（4）________________________________________________；
（5）________________________________________________；
（6）________________________________________________；
（7）________________________________________________。
买受人有权在通知到达之日起15日内做出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起15日内未作书面答复的，视同接受变更。出卖人未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房。
买受人退房的，出卖人须在买受人提出退房要求之日起________天内将买受人已付款退还给买受人，并按______________利率付给利息。买受人不退房的，应当与出卖人另行签订补充协议。_____________________。
第十一条 交接
商品房达到交付使用条件后，出卖人应当书面通知买受人办理交付手续。双方进行验收交接时，出卖人应当出示本合同第八条规定的证明文件，并签署房屋交接单。所购商品房为住宅的，出卖人还需提供《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。出卖人不出示证明文件或出示证明文件不齐全，买受人有权拒绝交接，由此产生的延期交房责任由出卖人承担。由于买受人原因，未能按期交付的，双方同意按以下方式处理：_________________________________销售的商品房没有产权纠纷和债权债务纠纷
因出卖人原因，造成该商品房不能办理产权登记或发生债权债务纠纷的，由出卖人承担全部责任___________________________________。
第十三条 出卖人关于装饰、设备标准承诺的违约责任___________________。
出卖人交付使用的商品房的装饰、设备标准应符合双方约定（附件三）的标准。达不到约定标准的，买受人有权要求出卖人按照下述第_________种方式处理：
1．出卖人赔偿双倍的装饰、设备差价。
2．_______________________________________________。
3．_______________________________________________。
第十四条 出卖人关于基础设施、公共配套建筑正常运行的承诺
出卖人承诺与该商品房正常使用直接关联的下列基础设施、公共配套建筑按以下日期达到使用条件：
1．__________________________________________________；
2．__________________________________________________；
3．__________________________________________________；
4．__________________________________________________；
5．__________________________________________________。
如果在规定日期内未达到使用条件，双方同意按以下方式处理：
1．___________________________________________________；
2．___________________________________________________；
3．___________________________________________________。
第十五条 关于产权登记的约定
出卖人应当在商品房交付使用后_________日内，将办理权属登记需由出卖人提供的资料报产权登记机关备案。如因出卖人的责任，买受人不能在规定期限内取得房地产权属证书的，双方同意按下列第_________项处理：
1．买受人退房，出卖人在买受人提出退房要求之日起_________日内将买受人已付房价款退还给买受人，并按已付房价款的_________%赔偿买受人损失。
2．买受人不退房，出卖人按已付房价款的_________%向买受人支付违约金。
3．_________________________________________________________。
第十六条 保修责任
买受人购买的商品房为商品住宅的，《住宅质量保证书》作为本合同的附件。出卖人自商品住宅交付使用之日起，按照《住宅质量保证书》承诺的内容承担相应的保修责任。
买受人购买的商品房为非商品住宅的，双方应当以合同附件的形式详细约定保修范围、保修期限和保修责任等内容。
在商品房保修范围和保修期限内发生质量问题，出卖人应当履行保修义务。因不可抗力或者非出卖人原因造成的损坏，出卖人不承担责任，但可协助维修，维修费用由购买人承担。____________________________________________。
第十七条 双方可以就下列事项约定：
1．该商品房所在楼宇的屋面使用权_______________________________；
2．该商品房所在楼宇的外墙面使用权_____________________________；
3．该商品房所在楼宇的命名权____________________________________________；
4．该商品房所在小区的命名权____________________________________________；
5．___________________________________________________；
6．____________________________________________________。
第十八条 买受人的房屋仅作________________________________使用，买受人使用期间不得擅自改变该商品房的建筑主体结构、承重结构和用途。除本合同及其附件另有规定者外，买受人在使用期间有权与其他权利人共同享用与该商品房有关联的公共部位和设施，并按占地和公共部位与公用房屋分摊面积承担义务。
出卖人不得擅自改变与该商品房有关联的公共部位和设施的使用性质。___________________________________________。
第十九条 本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；协商不成的，按下述第_________种方式解决：
1．提交_______________________仲裁委员会仲裁。
2．依法向人民法院起诉。
第二十条 本合同未尽事项，可由双方约定后签订补充协议（附件四）。
第二十一条 合同附件与本合同具有同等法律效力。本合同及其附件内，空格部分填写的文字与印刷文字具有同等效力。
第二十二条 本合同连同附件共_________页，一式_________份，具有同等法律效力，合同持有情况如下：
出卖人_________份，买受人_________份，_________份，_________份。
第二十三条 本合同自双方签订之日起生效。
第二十四条 商品房预售的，自本合同生效之日起30天内，由出卖人向__________ _____申请登记备案。
出卖人（签章）： 买受人（签章）：
【法定代表人】： 【法定代表人】：
【委托代理人】： 【委托代理人】：
（签章） （签章）
____年____月____日
____年____月____日
签于 签于
（商品房买卖合同内容由建设部提供）
附件一：房屋平面图
附件二：公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明
附件三：装饰、设备标准
1．外墙：
2．内墙：
3．顶棚：
4．地面：
5．门窗：
6．厨房：
7．卫生间：
8．阳台：
9．电梯：
10．其他：
附件四：合同补充协议
附录7 房屋租赁合同范本
甲方：（出租方）
乙方：（承租方）
甲方将坐落在_______________________的房屋出租给乙方使用，甲乙双方经协商一致，订立本合同，望共同遵照履行：
一、租期共_________，自_________年_________月_________日至_________年_________月_________日。合同期满后，如出租方继续出租房屋，承租方享有优先权。
二、租金为每月人民币_________元，付款方法为_________。
三、出租方应负责维修出租的房屋，以保障承租方居住安全和正常使用。
四、承租方不得擅自转租、转借房屋或利用承租房屋进行非法活动；
五、承租方应于本合同签订之日向出租方交付定金_________元，定金在租赁期满归还或充抵房租。
六、在合同期内，出租方收回房屋或承租方退房应提前一个月通知对方。
七、若一方违约，应向守约方支付相当于个月的租金_____元。
八、本合同自双方签字盖章之日生效。
九、本合同一式二份，甲乙双方各执一份。
甲方：（签名盖章） 乙方：（签名盖章）
日期：年 月 日
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