商务谈判礼仪及步骤详解

第一节　商务谈判礼仪

一、商务谈判简介

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

二、商务谈判礼仪

1．谈判准备阶段礼仪

在谈判的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，迎送、款待、照顾对手，可以获得谈判对手的信赖、理解与尊重，为谈判的成功进行奠定良好的基础。

（1）做好迎送准备

确定迎送的规模，派出合适的接待人员提前到达来宾抵达的地点恭候来宾，并提前安排好来宾的住宿和餐饮事项，在谈判结束后，由相应的接待人员安排好来宾的离开事项。

（2）注重仪容仪表

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应注意自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重。男士应洁面净须，穿西服，佩戴领带；女士着职业装并以淡妆示人。

（3）合理安排洽谈地点

依照实际需要选择在客方、主方或第三方场地进行洽谈，或采用主客方所在地轮流进行谈判。

（4）布置好洽谈座位

谈判场地常用长方形或椭圆形、圆形的谈判桌，面门的座位为尊位，此位应让给对手坐。常见的三种谈判桌次图如图6-1至图6-3所示。

图6-1　谈判座次安排1

图6-2　谈判座次安排2

图6-3　谈判座次安排3

2．谈判开局阶段礼仪

商务谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营造出友好、轻松的良好谈判气氛。这种良好氛围的营造主要取决于以下两个方面：友善的肢体语言和恰当的自我介绍。(www.xing528.com)

（1）友善的肢体语言

谈判之初的姿态动作对把握谈判气氛起着重大作用，谈话时应注视对方，使对方有被关注之感。手势自然，辅助讲话要点。切忌双臂在胸前交叉，这样显得傲慢而具有较强的戒备心理。

（2）恰当的自我介绍

作自我介绍时要自然大方，被介绍到的人应起立并微笑示意，可以礼貌地道：“很高兴见到您”、“请多关照”，等等。询问对方要客气，如“请问您贵姓”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造友好气氛。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

3．正式谈判阶段礼仪

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

1）报价。要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中，报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

2）查询。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒，但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

3）磋商。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措辞应文明礼貌。

4）解决矛盾。要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

5）处理冷场。此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续时间过长。

4．签约阶段礼仪

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。如图6-4所示。

图6-4　签约仪式人员安排

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。