酒店市场营销策略-专业化通论

第五节　酒店的基本市场营销策略

当酒店企业在确定了目标市场并进行了明确的定位后，就应充分调动企业内部资源，密切关注营销组合即4P组合的相互关系，制定出一个合理、有效的市场营销组合策略。包括产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。

一、产品策略

（一）酒店产品的构成与特点

消费者对酒店产品的需求是多方面的，即整体产品，即包括物质产品，如品质、特色、品牌等，也包括非物质形态的服务，如产品形象、保证、声誉等。物质产品能满足消费者对使用价值的需要，非物质形态服务能给消费者带来心理和精神上的满足，具有象征性价值。

酒店产品的构成。包括酒店的地理位置，就是酒店与车站、机场、商务中心以及旅游景点的距离及周围的环境因素。这是消费者选择酒店时要考虑的主要因素。酒店的设施，是指酒店的建筑规模、各类客户、商务套房、豪华套房、总统套间及内部各类设施，各类别具特色的中餐厅、西餐厅、康乐中心、会议厅、商务中心以及各处公共场所的设备设施。酒店的服务，是指服务内容、方式、态度、速度、效率等。酒店提供服务的种类、服务的水平是客人选择酒店时衡量酒店好坏的重要指标，良好的服务主要有：礼貌礼仪、服务态度、服务技能、服务效率、服务质量、服务项目、设施是否方便舒适、清洁卫生、提供的环境、自由安全等。良好的服务是树立酒店形象、提高知名度的重要手段。酒店的气氛，是指消费者对酒店的一种感受，它具有无形性。它主要取决于酒店的装潢、装饰、布局等硬件条件和服务人员的仪表、服务态度等软件条件。良好的气氛可以使消费者对酒店形成良好的印象，从而再次光顾。酒店的形象，是指消费者对酒店产品的历史、知名度、服务形象和信誉、建筑风格、服务人员仪容等多种因素的一致看法。酒店形象对于吸引消费者客源是十分重要的因素，酒店可以通过广告宣传的方式树立或改善酒店的形象。酒店的价格，即表示了酒店给予消费者的价值，也反映酒店的质量。

以上六个因素是酒店产品不可分割的组成部分。消费者在选择酒店时会考虑各种因素，但对每个因素的重视程度是不同的。

（二）酒店产品的特点

1．有形产品和无形产品的结合

酒店提供给消费者的即有有形产品也有无形产品。有形产品主要有客房、餐厅、菜肴和其他设施等，无形产品主要是各种服务。

2．不可储存性

酒店提供的有些产品不可存储，如客房、座位、娱乐设施等如果一天不出售，就不能发挥其价值。消费者购买产品，只是买到了产品的时间性很强的使用权，如果不及时消费，其价值也就立即消失，无法携带和储存。

3．不可转移性

酒店的一些产品，消费者购买后得到的只是一种感觉或经历，而不是具体的物品，无法运输。如消费者在酒店住宿，在交换之后没有所有权的转移。

4．季节性

酒店消费有很强的季节性。有旺季和淡季，在旺季时，消费者对酒店的需求量很大；在淡季时，消费者对酒店的需求量很小。酒店营销人员就要根据此特点制定相应的营销策略，给酒店创造最大的价值。

5．生产、销售和消费的统一性

酒店产品和服务的生产、销售、消费同时或几乎同时进行的，即当场生产、当场销售和当场消费。这一特点，增加了酒店质量控制的难度。

6．可模仿性

当酒店创新一种新产品，如新的服务或新的菜肴、开展一种新营销活动，利用一种新的营销方法，无法独自享用，其他酒店可以效仿。

（二）酒店产品策略

1．酒店产品组合策略

酒店产品的组合策略主要有：第一，拓宽产品组合的宽度，拓宽产品组合宽度可以满足不同层次的更多消费者的需要，从而占领更大的市场份额，提高酒店的竞争能力。第二，增加产品组合的深度，即增加产品的品种，可直接增加产品组合的数量，更好地满足消费者的不同层次的需求。包括扩展策略（扩展经营范围，扩大产品组合广度）、简化策略（缩小产品组合广度）、改进策略（对现有产品加以改进完善）、高档策略（增加高档产品项目，提高现有产品档次，增加声望）、低档策略（在高档产品中，增加廉价产品项目，吸引中低档消费者的需求）。

2．酒店产品生命周期营销策略

酒店产品生命周期分四个阶段，每个阶段的特点不同，因而所采取的营销策略应该有所不同。

（1）引入阶段的营销策略。在这个阶段，一般是把价格和促销两个因素结合起来考虑，可以采取四个策略：快速撇脂策略，即给酒店产品或服务制定一个较高的价格，投入较高的促销费用，以快速占领市场，收回投资和获利的一种策略。缓慢撇脂策略，即给酒店产品或服务制定一个较高的价格，而投入较少的促销费用的一种策略。快速渗透策略，即给酒店产品或服务制定一个较低的价格，投入较多的促销费用，以快速占领市场，争取较大的市场占有率的一种策略。缓慢渗透策略，即给酒店产品或服务制定一个较低的价格，投放较少的促销费用，力求以质优价廉的特色吸引消费者的注意，逐步渗透，占领市场的一种策略。

（2）成长阶段营销策略。根据这一阶段的特点，酒店的营销人员应该保持自身产品的质量和特色，要突出服务质量，使本酒店的服务质量优于其他竞争对手。不断地完善和提高自己的产品和服务质量，同时不能忽视采取一些广告宣传来吸引消费者的目光，广告的重点应从建立产品知名度转向树立形象、塑造品牌。也可以在适当的时间采取降价的措施，吸引对价格敏感的消费者。

（3）成熟阶段的营销策略。处于这个阶段，酒店的营销人员可以发掘潜在客源市场，促使现有的消费者增加在酒店的消费额和光顾的次数；为品牌重新定位，吸引更大的消费者群；改进产品，提高产品质量，增加服务的项目等；或改变营销组合中的某些因素，如降价、开辟多种销售渠道、采用新的广告宣传方式等拓宽市场。

（4）衰退阶段的营销策略。在这一阶段，应采取的营销手段是有计划地对酒店产品或服务进行改进、对酒店设施进行改造、对酒店重新装修，给消费者耳目一新的感觉。或应迅速做出退出这一市场的决策，尽早进行新产品的开发，及早开始新产品的生命周期。

二、价格策略

价格是市场营销组合因素中最为敏感而又难以控制的因素，它直接关系着消费者对酒店产品或服务的接受程度，影响着市场需求和酒店利润的多少，涉及到酒店、中间商和消费者等各方面的利益。因此定价策略是酒店市场营销组合中一个极其重要的组成部分。

（一）酒店定价的影响因素

酒店产品或服务的价格要受到许多因素的影响，主要有：

1．定价目标

酒店的定价目标是酒店通过定价要达到的目的。酒店产品或服务的定价必须服从于定价目标，每个酒店都有自己特有的目标。酒店的目标不同，其定价方法也不同。定价目标很多，有的酒店是追求高档形象、有的是追求利润最大化、有的是追求市场份额等，酒店的营销人员在定价时，应当首先去了解本酒店的定价目标。

2．产品的成本和营销费用

酒店的生产成本及营销费用是酒店定价时的主要依据，为了保证生产的顺利实现，通过销售，酒店既要收回成本费用，又要取得一定的利润，所以酒店的产品成本及营销费用是酒店定价的最低点。不同的成本结构的酒店，其销售量对酒店的利润的影响程度是不同的。所以，酒店的营销人员应针对不同的情况，确定一个适合于成本的定价。

3．酒店的特色

酒店产品或服务如果有特色，就会对注重此一特色的消费者有较大的吸引力，在定价时就会处于比较有利的地位，其价格也可以比同类的酒店的产品高。

4．酒店的促销能力

在定价时，如果酒店的促销能力比较强，开拓的渠道比较多，酒店就可以把自己的产品或服务的价格定得较高。因此，酒店在定价时，要综合考虑本酒店的促销能力。

5．酒店的市场需求

酒店的市场需求情况对酒店的产品或服务的定价有着重要影响。酒店的营销人员在制定产品或服务的价格时，要深入调研，了解市场的需求情况，根据市场需求合理的定价。

6．酒店的竞争情况

其他竞争对手的产品和服务的特点及定价对本酒店的产品或服务的定价有着很大的影响。酒店的定价一定要考虑竞争对手的各方面情况。

7．酒店的中间商的力量

酒店中间商在很大程度上制约着酒店产品或服务的价格制定。酒店如果在产品销售方面过分依赖中间，那么自己定价的自由就会变得很小，有时，酒店自己的具体定价还要和中间商进行商量。

（二）酒店的定价方法

为了实现酒店的定价目标，就要相应地采取适当的定价方法。酒店在定价时主要考虑自己产品的成本、市场上的需求情况以及竞争情况三个因素。不同酒店在不同时期给产品或服务定价时，对各个因素的侧重点是不同的，这样就形成了三种定价方法。

1．以成本为中心的定价方法

酒店定价时主要考虑成本因素。包括成本加成定价法、因素定价法（酒店在给自己产品定价时，不但要考虑产品的原料成本，而且还要考虑一些其他的因素，如酒店的知名度，酒店的位置、声誉、气氛以及菜肴的外观等。）、目标利润定价法、收支平衡定价法。

2．以需求为中心的定价方法

这种定价方法是以消费者对酒店产品的理解和认识程度为依据的。它主要包括理解价值定价法和需求区别定价法。

理解价值定价法是根据消费者认知的酒店产品价值来进行定价的。因此，如果采用这种定价方法，酒店必须做到这样两点：第一，酒店产品的价格要尽量地和消费者的价值观念相统一。这就要求酒店运用各种市场调研的方法和开展各种营销活动，尽可能全面地收集消费者对自己酒店产品价格的评价，从而为本酒店制定一个合理的产品价格提供有力的支持和依据。第二，酒店要尽量地去改变消费者的主观价值评价，这就需要酒店运用各种市场宣传手段，对消费者进行合理的适度的引导，从而在一定程度上去改变消费者既定的价值评判标准，并对酒店所制定的现行价格认可。

需求差别定价法是根据消费者需求强度的不同对同一产品或服务而制定不同的价格。如同一酒店都会有不同档次的客房，制定不同的价格。同一档次的客房和餐厅对不同的消费者制定不同的价格。

3．以竞争为中心的定价法

这种定价方法就是在定价时主要考虑竞争因素，主要以竞争对手的价格为参考依据。在这种策略中采用最普遍的是酒店追随定价法，你升我也升，你降我也降。这种方法被广泛采用是因为现在许多酒店对于消费者和竞争者的反应与动态难以做出准确的估计，自己也就难以制定出合情合理的价格了。作为酒店的营销人员要时时刻刻盯着竞争者的一举一动，以及对整个市场酒店价格起主导作用的酒店动向，以便在最短时间内做出相应的对策。

（三）定价的基本策略

在市场营销实践中，酒店还需要考虑或利用灵活多变的定价策略，修正或调整酒店产品或服务的基础价格。酒店的定价策略主要有：

1．心理定价策略

就是主要利用消费者的购买心理来制定定价策略。包括尾数定价、整数定价、声望定价、招徕定价和分级定价等。

2．折扣与让价策略

折扣是按照原定的价格少收一定比例的价款，让价是在原定的价格之中少收取一定数量的货币，这是一种酒店减价的策略。主要有：

（1）数量折扣。就是指酒店对那些大量购买的消费者给予一定的减价的手段。包括累计数量折扣和非累计数量折扣。累计数量折扣主要是用于酒店产品的批发式销售，就是在规定的时期内，消费者如果购买酒店某产品达到一定数额时，酒店就会给予消费者一定的优惠与折扣，有助于酒店建立与消费者之间的关系。非累计数量折扣主要用于消费者一次性购买。当酒店的消费者一次性购买某产品数量达到规定时，就可以得到酒店的一定优惠与折扣，以鼓励消费者大量购买。如有的酒店规定如果餐饮消费达到800元，就可以得到100元餐券，下次用餐使用。

（2）现金折扣。就是对在约定的时期内付款的消费者给予优惠的一种手段。比如，一些酒店经常在交易条款中写明“1／10，净价30”，意思是说如果消费者在与酒店成交后的十天内付清账款的话，就将会等到酒店1%的现金折扣。

3．季节折扣

酒店可以根据酒店产品和服务季节性强的特点，利用季节折扣的手段。就是在酒店淡季时给予消费者一些折扣与优惠，以吸引消费者消费。

4．同业折扣

是酒店给予中间商的一种价格折扣，可以加强酒店和中间商之间的关系的一种手段。如酒店给予旅行社的折扣数额就决定着旅行社是否向酒店介绍客源的重要标准之一。如美国凯悦饭店公司规定，如果旅行社每为消费者预定24间客房，该公司就将免费为旅行社提供一间客房作为优惠。

5．新产品定价策略

酒店的新产品或服务推向市场时，可以采用两种定价策略。

（1）撇脂定价策略

就是酒店的新产品或新服务推向市场时，制定一个较高的价格，以求在短时期内获得较大的利润。

（2）渗透定价策略

就是酒店的新产品或新服务推向市场时，制定一个较低的价格，以快速地占领市场，大量地吸引消费者。

三、分销策略

随着酒店业的飞速发展，人们需求的增加，酒店产品从生产领域到消费领域的转移过程越来越复杂，酒店产品从生产者手里到消费者手里需要借助于多层次、多种类型的销售渠道才能得以完成。

（一）酒店销售渠道的选择

酒店产品能否有效、顺利地到达消费者手里，实现顺利地销售，这在很大程度上取决于销售渠道的选择。酒店销售渠道的选择包括销售渠道模式的选择和中间商的选择。(www.xing528.com)

1．酒店销售渠道模式的选择

酒店业在实际运营当中，对销售渠道模式的选择，主要考虑这样几个因素：第一，目标市场的特点。一般来说，当目标市场的潜在消费者的人数较多时，为了提高酒店效率和方便消费者的预订，酒店多采用间接渠道、长渠道；如果目标市场的消费者大多数购买量小、购买次数多，酒店可考虑采用长渠道进行销售。这就是我们现实生活中零散预订往往是通过旅行社代为预订的原因。对待那些购买量大的团体，可以经过中间商，或直接与该团体进行销售、洽谈等；如果目标市场消费者分布集中程度较低，分布面广，酒店宜采用中间商来覆盖市场，反过来讲，如果目标市场消费者分布较为集中，来自某些特定的地区或同一区域，酒店可以直接在当地建立办事处进行直接销售，而不经过中间商；对于一些需求特殊、偶尔购买的消费者，通常使用直接销售或短渠道进行销售。第二，产品特征。以为商务客人提供服务为主的商务型酒店则多采取直接销售或短渠道销售，如果是以度假为主的酒店，则往往通过旅行社代为销售；如果酒店地理位置优越，交通较为便利，酒店通常采取直接渠道、短渠道进行销售。酒店产品很有特色、在市场上有较大知名度的酒店也常常采用直接渠道和短渠道；相反，那些提供大众产品的酒店则适宜采用间接渠道，利用中间商进行销售。第三，酒店自身的条件。酒店的规模、实力、员工的素质以及管理水平都会影响销售渠道的选择。

2．酒店中间商的选择

采取间接销售渠道的酒店要依赖于中间商的帮助才能实现销售，而中间商的类型和数量很多，因此，酒店要从众多的中间商中挑选出最有利于酒店销售的作为渠道成员。酒店选择中间商时，要对中间商进行全面的考察，对其有全面的了解，如，中间商的历史、声誉、规模、位置、实力等。

（二）酒店销售中介

1．旅游零售商

典型的旅游零售商就是旅行社。旅行社的组团预订是酒店特别是度假酒店的主要客源之一。旅行社代理商和旅行社经营商组织的旅行线路并代为客人预订客户和交通工具。旅行者通常通过国外旅行社和国内旅行社预订酒店，酒店对外地和国外旅行社较多地在专业性旅行杂志上做广告及通信推销，对本地旅行社则经常采取销售访问及电话推销，销售人员要及时地向他们赠送宣传材料。

2．旅游批发商

旅游批发商一般是从事批发销售的中间商，他们作为零售商的旅行社。他们一般与酒店持续签约，包订大量客户，租用交通工具，购买旅游景点的门票，甚至合股经营旅游景点等，以分别满足各个旅游细分市场客源的需求。

3．酒店代理商

酒店代理商是指替酒店进行销售宣传并接受客人预订的组织和个人。酒店可以在重要目标市场建立合适的销售代理机构，这比酒店自己在那里设立销售机构更为有利。

4．酒店联营组织

酒店联营组织是指一些酒店出于互惠互利的愿望而同意相互处理客人预订的机构。酒店的联营组织有一个预订系统，通过这一系统，为各成员酒店提供客源。主要有三种形式：合作性酒店集团、自发形式的酒店协会、特许经营集团。

（三）全球预订系统

随着电脑的普及和因特网的大量应用，酒店的预订系统得到了迅速发展。预订系统的主要职能是为加入系统的成员酒店销售酒店产品，并从中获得佣金。酒店要想成为某系统的成员，一般需缴纳相应的入网费。酒店的预订系统主要有以下几类：

1．专门从事酒店订房及销售的企业和组织公司

它们在世界上许多地方设立办事处和销售办公室，为加入订房系统的酒店推销酒店产品，各酒店则需支付一定的费用。

2．联号酒店的预订系统

大型酒店集团都拥有自己预订系统，能够为所有的成员酒店提供集团内订房服务。客人在集团内的某家酒店，通过预订系统，便可以预订任何一家集团成员酒店的客房，这对于散客是十分方便的。

3．电脑联网预订系统

指用于整个旅游活动包括机票、酒店等预订在内的电脑预订网络。

4．航空预订系统和其他旅游预订系统

四、促销策略

酒店促销就是酒店为了激发消费者的购买欲望，产生购买行为而进行的一系列沟通、说服、宣传等促进工作。酒店促销包括多种活动。主要有人员促销、广告促销、营业推广和公共关系等。

（一）酒店促销组合策略

酒店的促销组合就是酒店为达到一定的销售和促销目标，将各种促销工具进行编配组合，以实现最佳的促销效果。酒店的促销组合策略最常用的有以下三种：

1．推拉策略

推拉策略分推动策略和拉引策略。推动策略就是酒店主要利用推销人员积极上门针对下一个环节将本酒店产品推向目标市场。拉引策略主要是通过广告宣传和营业推广方式激起消费者对酒店产品的兴趣和欲望，最终将消费者拉到酒店里来。

2．锥形促销策略

锥形促销策略就是指酒店将自身的多种产品拍成锥形阵容，而以我独有、最具招徕的拳头产品作为锥尖，以求其像锥子一样快速地突破目标市场，然后再连续地推出层层丰富多彩的其他产品。酒店的这种策略常常采用人员促销以及营业推广为主，辅之以广告宣传的促销组合策略。

3．创造需求策略

创造需求策略就是根据自身的优势或特点，举办一些独具特色的项目或是活动，来诱发消费者购买，从而为酒店创造出新的需求的一种策略。一般来说，在酒店的旅游淡季，或是一些不太知名的酒店都比较适于这种策略。比如说，酒店可以举办店庆、独特的饮食文化节、艺术表演等活动来吸引消费者，当然，这种策略也要以有效的人员推销作为必要的辅助。

（二）酒店人员促销策略

酒店人员促销策略就是酒店通过自己的推销人员与一个或是多个潜在消费者，或是与旅游中间商进行面对面的洽谈，以说服、促进潜在顾客接受本酒店产品的过程。酒店的人员促销主要有以下两种形式：

1．酒店外促销

酒店外促销主要包括：一是发现潜在的顾客，主要方法有请客人介绍；请供应商、中间商以及非竞争对手的促销人员和酒店协会等介绍；通过对报刊、杂志、工商号名录等资料的研究，去主动地发掘一些潜在顾客；酒店可以参加一些社会活动，从中寻找机会去接近自己的潜在顾客；酒店可以通过电话和信函的方式去主动联络自己的潜在顾客。酒店的推销人员在寻找到顾客以后，还应该对所有顾客进行筛选。二是计划准备。酒店的推销人员在促销之前，必须进行充分的准备，包括尽可能地了解潜在顾客的情况与需求，确立出自己的工作目标，并选择接近的方式，拟定推销时间，预测推销之中可能发生的一切问题以及各种推销材料。三是开始洽谈。洽谈时要注意自己的仪容仪表，充分利用谈判技巧和方法。四是介绍产品和服务。五是处理异议和抱怨。六是赢得许诺。包括得到顾客许诺的预订的准确日期、房间数量、餐饮服务等。

2．酒店内促销

促销人员在酒店内要做好以下工作：一是使顾客感觉到他们是真正受到了欢迎，酒店的促销人员要以热情、友好的态度接待这些顾客，并向酒店的所有参与接待的员工介绍顾客的姓名和所属单位。二是让到店顾客参观他们即将使用的酒店设备设施。三是设法要求顾客订房订餐和预订其他服务。酒店的促销人员应该尽量抽出时间与到店顾客接触、相处，借此来沟通双方的感情和增加信任，更重要的是要不失时机地向顾客提出或暗示要求他们接受各种服务。

3．电话促销

酒店的电话促销主要有两种形式：促销人员主动打电话给顾客和接到顾客的电话，积极进行促销。电话促销由于不能和顾客面对面进行交流，那么在电话过程中要注意这样几点：一是清楚地介绍自己，认真询问顾客的姓名、身份；二是清楚地表述打电话的目的或是顾客来电话的目的；三是细心地倾听顾客的讲话；四是主动地给顾客一些建议，最好是多几种的选择余地；五是争取得到顾客的明确答复，并向对方道谢、再见。

（三）酒店广告促销策略

酒店的广告促销就是酒店通过某种宣传媒介，将有关自己产品和服务的信息传递给目标市场中的潜在消费者，以促使产生购买欲望的一种工具。

1．酒店广告媒介的选择

酒店的广告促销策略首先要选择合适的广告媒介。广告媒介有这样几种：报纸广告、杂志、电台广告、电视广告、户外广告、直接邮递广告等，每种广告媒介都有自己的特点，酒店要结合自己的条件和资源选择适合本酒店的媒介进行广告促销。

2．酒店广告的决策

酒店的广告决策一般要进行五项内容，包括：一广告目标决策，根据酒店的目标市场和市场定位决定广告目标，酒店的广告目标主要有三种类型：告知型、劝导型和提醒型；二是广告预算决策，酒店的广告费用要根据其所选择的促销组合方案和促销预算来综合决定，酒店广告预算的方法主要有四种：量力而行法、销售百分比法、竞争比较法和目标达成法；三是广告的信息决策，广告的主要目的就是刺激销售，因此，酒店必须要针对目标消费者的心理特征、消费偏好等来选择和设计方案，突出酒店广告的主题。酒店广告信息的内容应该具有真实性、创造性、简明性、艺术性和合法性；四是广告媒体决策；五是广告效果评估，酒店的广告效果如何，应该进行评估，评估主要有两个方面：信息传递的效果和销售效果。

（四）酒店营业推广策略

酒店的营业推广就是酒店利用各种短期诱因鼓励消费者购买和中间商经销本酒店的产品和服务的促销活动。其目的在于在短期内迅速刺激和扩大需求，增加销售。

1．酒店营业推广的方式

酒店的营业推广方式主要有：

（1）价格优惠

当酒店产品的价格成为激发消费者购买行为的主要因素的时候，酒店使用价格优惠的方法会取得较好的效果。

（2）奖券和抽奖

作为奖券，酒店可以将它附载在报纸、杂志以及宣传材料之中；或是通过邮寄，直接寄送给顾客；酒店还可以在顾客消费的时候赠送奖券，以便在第一时间内去刺激他们的再次购买消费的欲望。现在酒店抽奖的形式是多种多样，酒店可以利用合适的形式来刺激顾客消费。

（3）提供样品

有时候，酒店让顾客先试住或是品尝自己的产品，再向他们进行销售。

（4）退款和折扣

给予没有得到满意服务的顾客以全部或是部分的退款或折扣是使顾客对酒店产品质量充满信心的一种保证，同时也是酒店吸引新顾客的一大有利条件。如，有的酒店规定，如果在酒店餐厅内，客人点的菜肴质量有问题，那么这桌菜肴将免费给顾客。

（5）优先照顾

酒店对待自己的特殊顾客，比如重要顾客、贵宾、酒店俱乐部的成员、长期的客户等，实行一种具有个性的特殊服务。

（6）红利

为了刺激中间商的积极性，酒店有时候采取销售分红的形式，使其与酒店共享一定比例的利润。

（7）鼓励重复购买

为了提高顾客对酒店的忠诚度，有时酒店采取给予一些重要客户各种优惠以及其他激励的形式。

（8）酒店俱乐部

世界上酒店俱乐部的形式多种多样，比如健身中心俱乐部、高级管理人员俱乐部、秘书俱乐部等等。顾客参与进来，既可以是以一种消费的形式，也可以是以一种被酒店给予优惠或是奖赏的形式。

（9）特殊活动

举办各式各样的酒店活动，在顾客心目中形成“活动中心”的形象。比如，现在一些酒店举办酒店食品节、酒店店庆、夏日消暑节、啤酒节等。这样酒店就可以利用这个机会来扩大自己的影响，增加自己的销量。

（10）赠送礼品

向客人和中间商赠送特别的礼品是酒店加强与顾客感情交流和联系的有效途径。作为酒店的一种宣传品，应该是一种带有明显标记的物品，该物品应该可以达到宣传酒店形象和产品的目的。比如说，印有酒店标记的公文包、胸针、T恤衫等。

2．酒店营业推广决策

一般来说，酒店的营业推广决策需要经过这样几个环节和内容：一是选定目标市场，首先要确定具体的营业推广的目标市场；二是确定具体营业推广目标；三是策划营业推广的主题，这是一个有创造性的工作，主题选择好将直接影响到酒店营业推广工具的选择，一个好的主题可以起到对外增加销售，对内唤起员工工作热情的双重作用；四是根据不同的对象和目标选择适当的酒店营业推广的工具；五是制定酒店营业推广的预算；六是选择酒店营业推广的支持媒体，就是酒店要选择合适的媒介来传递营业推广信息，如，一张优惠券如何送给顾客，是派人送、邮寄还是附在报纸上；七是制定一个酒店营业推广的时间表；八是实施执行计划；九是对营业推广活动进行有效的控制。

（五）酒店公共关系策略

酒店公共关系是指酒店为了增进和社会公众以及内部员工之间的了解、信任和合作而进行的各种活动，以树立酒店在公众心目中良好的形象，加强企业内部员工之间的和谐，从而为酒店创造一个良好的营销环境。

1．酒店公共关系的方式

酒店开展公共关系的方式很多，主要有：第一，可以选择多种大众传播媒介，如，电视、广播、报纸、杂志等来传递关于酒店的经营思想、战略、策略以及酒店产品和服务特色方面的信息，树立酒店在社会公众心目中的地位和形象；第二，酒店应该举办各种联欢会、座谈会、答谢酒会等，利用这些机会加强同社会各界的关系，增进了解、信任和合作；第三，酒店可以参加各种社会公益活动，以扩大酒店的社会影响，提高酒店的声誉，赢得社会公众的了解、信任、支持和合作；第四，酒店应该积极收集社会公众对酒店各方面的意见、要求和建议，对人们提出的意见要及时进行处理并给予答复，尽量满足公众的要求，加强酒店与客户及公众之间的关系；第五，建立酒店内部公共关系制度，加强酒店与员工的关系。

2．酒店公共关系活动的程序

酒店开展公共关系一般要经过这样几个步骤：第一，进行公众调查，收集、了解社会公众对酒店的意见和态度，分析酒店在社会公众心目中的形象和知名度，及时地发现酒店在经营过程中的问题；第二，明确酒店通过公共关系活动要达到什么目的，要制定合理的公关目标；第三，根据公共目标的要求，结合具体情况选择合适的公关活动方式，在选择公关活动方式时要注意时机的把握；第四，及时实施公共关系活动，实施时要进行全面而细致的考虑，并能够在发生偶然事故时迅速应变，找到合适的替代方法或解决的途径；第五，酒店要对开展公共关系活动的效果进行评估，可以采用公众调查和媒体统计的方法。