酒店市场营销环境分析

第二节　酒店市场营销环境分析

一、微观环境分析

酒店业所面对的微观市场营销环境包括：消费者、供应商、代理商、劳务市场和竞争者等。

（一）消费者

消费者是酒店产品和服务的最终购买者和使用者，消费者的消费行为直接决定酒店的经营成果。消费者的类型很多，主要有度假旅游者、商务旅行者、参加会议人员、参加各种体育比赛的人员和私人群体活动人员等，不同类型的消费者，由于其目的不同，餐饮和住宿的需求也不同，购买酒店产品和服务的方式也不同。因此，酒店营销人员应具体分析每类消费者的消费心理和消费特点，然后进行有针对性的营销活动，以赢得消费者的满意。

（二）供应商

酒店的供应商是指为了酒店提供日常经营活动所需的原材料及其他商品的商家和厂家。酒店的一切运营部门都离不开供应商供应作为保障。由此可以看出供应商在酒店经营中是十分重要的，如果酒店购买日常必需品很困难，酒店的日常经营就会受到影响，甚至不能正常运转。如果酒店购买商品的价格较高，就势必会增加酒店的成本，而酒店成本提高会带来酒店竞争力的减弱和利润的减少。所以，供应商不仅关系着酒店的正常运营，还直接影响着酒店的盈利状况。因此酒店营销人员要了解供应商商品的市场行情，并掌握供应商的信誉，以便确保酒店利润的最大化。

（三）代理商

酒店营销代理商，是指旅行社、航空公司等帮助酒店营销产品的中间机构。它们一般与酒店签有代理协议书，是消费者和酒店的中间纽带，在酒店市场中担负着重要的作用，许多酒店的客源都是由这些代理商提供的。代理商的种类、规模、声誉及其对酒店贡献的大小都应列入酒店营销的考虑因素。在进行酒店销售渠道组合时，营销人员可以开辟新的销售渠道，或开辟多个销售渠道以牵制代理商选择其他竞争对手的产品。

（四）劳务市场

劳务市场是指为酒店提供劳动力的市场。酒店是劳动密集型的行业，酒店的服务质量的好坏很大程度上依赖于员工的工作状况。酒店要想获得较好地发展，充足的劳力及高素质的管理人才都是必备条件。但目前我国酒店业现状存在着经过专门培训、具有专门知识和技能的高素质人才奇缺的问题。营销人员对劳动力市场人才供应状况对酒店发展影响的分析也是不可或缺的环节。

（五）竞争者

竞争是酒店经营微观环境中的重要因素之一。酒店行业内竞争结构对于酒店业的竞争规律及酒店业的竞争趋势都有着显著的影响。酒店营销人员在对待竞争问题上，首先要了解本酒店的竞争者有哪些？其中主要竞争者是谁？然后，进一步研究他们的营销战略、营销目标、产品的优势和劣势以及营销策略情况，从而制定出有效的竞争对策，在竞争中取胜。

二、宏观环境分析

酒店宏观市场营销环境是指对酒店营销活动造成市场机会和环境威胁的主要力量，包括人口、经济、自然、政治和社会文化等。这些都是酒店不可控制的因素。(www.xing528.com)

（一）人口

人口是构成市场的第一因素。人口的数量、年龄、性别、职业、收入等是影响酒店营销的重要因素。酒店在确定目标市场、进行市场定位，制定相应的营销策略时必须全面、深入地分析这些因素。

（二）经济

经济一般是指影响酒店市场营销方式与规模的因素，如消费者的收入与支出状况和经济发展状况等。

随着经济的发展，人们收入的不断提高，那么人们的可任意支配收入也会不断提高，人们可任意支配收入的增加是人们对酒店需求增加的先决条件；按照恩格尔定律，人们收入增加，用于休闲、旅游等支出比率迅速上升，而对酒店的需求也会大量增加。这为酒店业的发展提供了商机。一个地区或国家的经济发展会带动该地区与其他地区之间及国际间的商务活动、贸易往来和文化娱乐事业交流的频繁，这将给当地酒店业带来更多的客源，促进酒店业的发展。

由此可见，经济发展水平和人们的收入、支出状况与酒店业的兴衰休戚相关。因此，酒店营销人员要认真分析，把握人们的收入、支出情况，经济的发展状况，力图准确地预测市场动向和趋势，及时和调整市场营销策略。

（三）自然资源

酒店的营销活动要受自然资源的影响，也应对自然环境的变化负有责任。酒店营销人员应当注意自然环境所面临的难题和趋势。如优质而丰富的旅游资源可以吸引更多的客源，增加游客数量及在该旅游景区的逗留时间，客观上给当地酒店会带来更多的收入和利润。再如某种自然资源短缺，就会给酒店的经营带来影响。

（四）政治和法律

酒店业的经营必然要受到政治和法律因素的制约和影响。国家的方针、政策、路线要影响到人们的工作和生活，会影响到各个行业的发展。政治局势关系到社会稳定，这是人们外出时考虑的主要因素，例如，2001年的“9·11”事件之后，去往美国旅游、进行商务的人数大幅下降，美国的旅游业、酒店业一度遭到严重的打击。

国家的法律、法规对酒店业的营销活动有很大的影响，如食品卫生法规、治安管理条例等这些法律、法规一般都带有强制性，任何公民和企业都必须遵守。

（五）社会文化

社会文化环境是指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德和教育水平等的总和。社会文化对酒店业的影响是多层次、全方位、渗透性和持续性的。因此，酒店营销人员应了解各国人们的价值观念，才能知道他们对于事物评判标准和爱好追求，才能做到投其所好，准确地提供服务；要准确了解各国、各地区人们的风俗习惯和生活方式，在进行酒店营销的过程中要考虑到不同民族国家的不同风俗偏好，特别要尊重其习俗，重视其禁忌；酒店的营销人员要了解各宗教的基本特点，尤其是他们的禁忌方面，尊重他们的宗教信仰，避免因在这些问题上处理不当而失去客源。