赢在管理：挖掘潜在客户的沟通技巧

Part 38　用沟通挖掘潜在客户

对于任何一个销售行业的新员工来说，寻找潜在客户是很重要的，因为寻找潜在客户是考量新员工有没工作能力的标尺。

但寻找潜在客户绝不是按照“一面之缘”的感觉寻找的，而是要根据沟通寻找的，因为沟通是最能了解你对面的人是否符合你所需要挖掘的潜在客户的标准。

而所谓潜在客户的标准，就是你所接触的人员需要或有能力购买你所销售的产品时，他就形成了你的“潜在客户”。

寻找潜在客户的原因是，让潜在客户变成自己的正式客户，这样就方便了自己业务上的洽谈。

沟通是提高业绩的有效方法，也是企业发展所必须要存在的，同时，沟通也是最能走进人们内心的语言。

但是，在企业管理中，沟通绝不是说话那么简单，而是需要加入技巧性的语言，因为企业管理中的沟通需要做到的是深入了解你身边的人，然后去发掘他们是否是你的“潜在客户”，当他们构成潜在客户条件的时候，也就是你必须要牢牢抓住他们的时候，因为他们是帮助你创造财富的人。

企业的支柱是客户资源，一旦客户资源紧缺，那么企业的生存和发展都会存在问题，因此，企业要想努力的发展，就需要不断的寻找潜在客户，这样才能补充维护“客户源”。

【案例解析】

小王是一家酒业公司负责开拓新团购的业务员，面对开拓时所会遇到的尴尬场景，他总是找我吐诉他的苦恼。

他经常说的一句话是：“找新客户真烦，总是请我吃闭门羹。”

而我针对他所说苦恼的事情，提出了一些问题。我问他：“你在拜访客户的时候，是否有做一些拜访前的准备工作？而在拜访客户的时候，你有具体的去了解他的一些情况吗？在拜访的同时，你又是以怎样的说话方式和客户交谈的，在交谈的过程中，你有没有注意过况客户的表情，针对客户不同的表情，你有没有采取一些行动？”

面对我提出的一系列的问题，小王说：“我拜访的时候会做一些准备工作，因为我要介绍公司的产品，就需要先让客户知道我是哪家公司的，因而，我会准备好产品的资料和我的名片，这样首先就能够让客户记住我，但是，由于我和客户是第一次见面，所以并没有去了解他。在和客户交谈的时候，我要积极的介绍公司的产品，因而我说的话是最多的，而在交谈的过程中，我并没有时刻去注意客户的表情，因为我觉得那样会分散我的注意力。”

听了小王的回答，我当时很想笑，因为他推销的过程和我刚踏入推销行业时一样，喜欢单刀直入，在拜访客户的时候，总是迫不及待的向客户诉说产品的好处和性能，后来，在经过销售培训时才知道，这样的做法就是在给客户输送“信息垃圾”，很容易引起客户的反感，因此，吃闭门羹自然是常有的事。

于是，针对小王的销售误区，我对他灌输了销售技巧：(www.xing528.com)

首先，在拜访前要去了解客户的基本情况，只有对客户有所了解，才能找到相同的交流点，这是防止客户拒绝的第一方针。

其次，在和客户的交谈中，要先找到客户感兴趣的话题，然后在话题中对客户循循善诱，直至把客户的目光引导到自己的所要介绍的产品上，这是防止客户拒绝的第二方针。

再次，在交谈的过程中，要学会察言观色，只有时刻的了解客户的心理动向，才能防止客户对自己所谈论的话题反感，才能在客户出现不满情绪的时候，及时峰回路转，这是防止客户拒绝的第三方针。

我对小王说，销售需要的是沟通，如果你在见到客户的第一面，就是为了让他“掏腰包”，这样的做法，无疑会使客户在见你的第一面就对你产生反感，因此，客户自然会请你吃闭门羹。

●从案例中，我们可以看出，销售是不可以急功近利的，而是需要通过沟通在客户的心里搭建桥梁，以此来方便业务员走进客户的心理。

如果业务员在见到客户第一面时，就直接表明自己的立场，这样的做法侵入性很强，因此，客户会在接触的时候，对其产生抵触的心理，使销售进行的不顺利。

而要想使推销得到良好的反映，业务员见到客户的第一面就需要做好充足的准备，去深入的了解客户的心理想法，知道客户的基本生活情况，这是销售的一步，也是业务员能否抓住潜在客户的第一步。因为只有投其所好，销售工作才能做到最好。

因此，作为一名管理者，培养自己员工的沟通能力是很重要的，因此，沟通是销售的前身，如果管理者的手下都是不懂得如何沟通的人，那么管理的销售业绩也是不会取得任何好的收效的。

【专家点拨】

→沟通是走进客户心里的语言，同时，也只有这样的语言，才能使客户愿意放心的将手伸进自己的口袋，成为你脚下的又一块垫脚石。

→不懂得沟通的人，就像是没有了航行指标的帆船一样，随时都面临着危险的侵袭。

→客户是上帝，那么沟通就是向上帝传达声音的使者，如果销售人员不懂得先将自己的声音传出去，那么上帝是无论如何也无法知道你的需求的。

→在任何时候都不要急功近利，因为那样的做法很容易产生急火攻心的效果。

→沟通是管理和销售双赢的局面，只有掌握了沟通的技巧，管理和销售才能同步进行，企业的发展才能取得好的收益。