张金山　追求卓越　超越自我

张金山　追求卓越　超越自我

“每天喝一点，健康多一点！”每当看到或听到这句话语的时候，人们的心里漾起一股暖意。然而，这不是公益口号，而是宁夏红集团的主打产品“宁夏红”枸杞果酒的广告语。这句蕴涵了人文关怀的广告语一经推出，立刻就成为人们的口头语，传遍大江南北，如今已成为中国人一种时尚的健康理念。

张金山，一个在宁夏家喻户晓的名字，是他创造了“宁夏红”的神话，是他振兴了陷入困境的宁夏枸杞种植业，并开创了新的局面，带领千家万户茨农致富。张金山究竟何许人也，能够在小小的宁夏打造出响誉世界的品牌，能够开创中国一个新的果酒行业？

■志存高远　发奋进取

1978年，全国高考恢复，张金山作为第一批考生走进考场。和许多农村孩子一样，高考成为改变命运的唯一出路，他别无选择。

张金山兄弟姐妹一共7个，仅仅靠着父母劳动挣工分，吃不饱肚子是常事。因此，五六岁时，懂事的张金山就得到田里去挣工分。上小学的时候，基本上每天有半天时间在劳动，虽然常常被生产队干部说成混工分，但能够挣一分算一分，也算是减轻压在父母身上过于沉重的负担。因此，张金山从小就对贫困与饥饿有着切肤之痛。从那时起，他就有一个梦想，要在这块土地上，创造新的生活。

那个年代，只要考上学，就意味着有了工作，有了工资，有了供应粮。这对于像张金山这样饱受饥饿之苦的孩子来说，无疑是鲤鱼跳龙门。为了能够一次考取成功，尽快地挣钱贴补家用，在班里学习一直成绩名列前茅的张金山选择了中专。结果，他被宁夏商业学校财会专业录取。

毕业后，张金山被分配到了青铜峡百货公司，做了一名会计。对于一个公司来说，会计这个位置是很重要的，却也比较闲适。然而，对于张金山来说，尽管当时公司对知识分子很重视，但他毕竟才20岁，不愿坐在办公室。他喜欢做的事情是到柜台去售货，喜欢和装卸工一起干活。尽管不属于他的工作范围，也没有一分钱的加班费，然而，他喜欢。

一方面因为有学历，另一方面因为他在大小事情上所表现出来的热情与精明，不久他就被调到青铜峡糖酒公司，先后任经理、副总经理。后来，又被提升为青铜峡酒类专业局局长。这一干就干了整整10年啊！这时他才33岁，张金山前途看好。

和更多人相比，张金山可谓一帆风顺，倘若按照这样的势头走下去，他会在仕途上走出一条光明大道来。然而，张金山却并不这样想。他感觉到这样走下去，人生梦想和所追求的人生价值，会在这种模式里逐渐消融。

■搏击人生　志在青云

“一个人如果没有梦想，那么他的人生一定是苍白的。”张金山说。

在青铜峡虽然他是经理，是局长，然而由于体制上的原因，他只能是一个政策执行者，而不能成为一个决策者。自己有许多想法不能实现，虽然连续几年，他个人和公司的业绩名列全区第一，那也只能说明他对上面的政策执行得好。“你不需要开动脑筋，只需要一丝不苟地照章办事，因为一切都在按计划运行。”这种工作状态让张金山有些着急。三十而立，他都已经33岁了，按常人的眼光来看，他已经立了起来，可是在他看来还一事无成，张金山有些彷徨了。

1996年，再也按捺不住的张金山，作出了一个许多人意料之外的举动，抛弃了一帆风顺的仕途，砸了铁饭碗，进入了银川昊都酒业。在当时，昊都酒业的效益如日中天，一般人员的工资都在1000元左右。张金山开始做了一个部门的副总经理，不久又做了销售公司经理，仅工资就达到了2000多元。这与他在青铜峡的工资相比，长了10倍。在许多人看来，张金山就是冲着高收入去的，然而张金山却有自己的想法，他看中的不是高额收入，而是昊都酒业这个能够施展自己才能实现梦想的平台。这只是实现他人生梦想的第一步。

可是让张金山失望的是，昊都酒业并没有给他提供施展才能的平台。对当时的昊都来说，销售不存在问题，领导层则很满足于现状。他虽然是销售部经理，可依然在核心管理层之外。因此，他并没有实质性的工作可以开展，依然和在青铜峡一样，只需按部就班就可以了，几乎没有人关注他。

时光飞逝，张金山看不到一点可以施展才能的希望。他想，我必须作出新的选择。他想与其凭借他人的平台，不如自己创建平台。恰在这时，他听到了中卫酒厂倒闭的消息，于是他辞去了昊都酒业的所有职务，回到了中卫，以每年2万元的租金租下了酒厂。

不过，要说张金山在昊都酒业一年的时间里没有收获也不客观，正是在昊都酒业，他感受到发展民营企业的环境越来越好，这让他感到鼓舞。

■白手起家　香山神话

租赁到中卫酒厂之后，张金山搭建起了属于自己的平台，然而当时的中卫酒厂，其实也就只有那么一个酿酒车间。资金困难，也没有专业人才，连个技术员都没有，与酒厂签订租赁合同时，酒厂有一个条件，必须解决十几个工人的吃饭问题，而这十几个工人都是当时安排不了、不好管理的。所谓的酒厂，只是一个概念，而要把这个概念变成一个现实，每一个环节都得从零开始。

虽然困难很大，但张金山并没有退缩，更没有降低自己做事的格调。在昊都酒业的一年中，他明白了这样一个现实：在昊都酒业一枝独强的情况下，要从它的市场中分出一杯羹来极不容易，只有竞争才有机会。张金山是自信的，凭着自己多年的管理经验和开放型思维，他的能量全方位地释放出来。

张金山作出了一个超乎常人的决策，与五粮液酒厂合作。当时，在许多人看来这有些天方夜谭，痴人说梦，怎么可能呢？然而张金山做到了。这一举措，大大提升了企业的核心竞争力。随着香山白酒的问世，宁夏结束了不能生产高档白酒的历史。

酒生产出来之后，在资金非常困难的情况下，采取深度营销的方式，免费让人代销和品尝，并专门在北京做了一个三维动画广告投放。一年过后，香山白酒就占到了整个宁夏白酒市场的60%，实现纯收入8000万元；第二年，市场占有率达到80%；第三年市场占有率达到90%。竞争对手都被逐渐挤出了市场。

“市场竞争就是这样的残酷，尽管你也不想这么做，可是没有办法，这是市场规则。”在谈到这一点时，张金山略感痛惜地说。

短短的3年时间，张金山在宁夏创造了一个神话——“香山现象”。这完全是一个白手起家的神话，震惊了整个宁夏。

■心系家乡　钟情枸杞

一个优秀的企业家，他的市场意识总是非常强的。

“香山现象”让张金山名声大震，但是，张金山并没有沉浸在这巨大的成功中，他是清醒的。香山白酒确实是他一踏入市场就创造出的一个经典之作，市场占有率达到了90%，但是他明白就是占到100%，宁夏这个市场也是个小市场，没法与全国的市场相比。而要打到全国市场，甚至是国际市场，宁夏白酒几乎没有可能性。一是没有那么大的实力，二是中国作为世界名酒大国，茅台、五粮液等十几种世界驰名品牌，加上各省市自己本土的酒业，要挤进全国市场谈何容易？如果不能打开国内甚至国际市场，那么很难保证香山酒业不会走昊都酒业的老路。于是在香山白酒发展鼎盛时期，张金山开始思考企业的转型问题。

“宁夏红”枸杞酒受到各界朋友高度赞誉

他把目光投向了枸杞。作为一个茨农的后代，张金山对于枸杞的感情是与生俱来的，他是从小吃着枸杞果子长大的。在还没有开始枸杞果酒的生产之前，张金山不止一次地回到故乡，蹲在田间地头，望着那郁郁葱葱的枸杞园忧心忡忡。种植枸杞作为父老乡亲致富的重要来源，祖祖辈辈经营着枸杞，然而，因为缺乏深加工企业、枸杞新产品研制和对宁夏枸杞独特的药用价值的宣传，枸杞种植陷入了困境。一斤枸杞几块钱，还卖不出去。而随着唯一的枸杞深加工企业倒闭，家乡的枸杞产业陷入了僵局，茨农开始砍挖枸杞树，改种水稻、小麦。虽然自治区党委、政府多次出台相关政策，拯救“红宝”，但是依然止不住种植面积逐年下滑的趋势。有着500年种植历史的宁夏枸杞几乎被外省区挤垮，到1995年年底，枸杞种植面积排序前5名分别是：内蒙古、新疆、河北、新疆建设兵团、宁夏。而在销售市场上，因为消费者对宁夏枸杞情有独钟，许多外省区的枸杞都是打着宁夏的牌子销售。“宁夏枸杞”这个不可取代的品牌却为别人创造着巨大的利润。如果宁夏不能及时挽救并发展枸杞产业，用不了多少时间，这个品牌也将成为别人的品牌。如何保护这个品牌，张金山明白，只有走深加工的路子，开发枸杞系列产品，从而提升枸杞的价值，才能提高茨农种植枸杞的积极性，加快父老乡亲致富的步伐。

当然，张金山也清楚，中国的果酒市场不像白酒市场，白酒品牌有参照物，有许多可资借鉴的经验，可是，尽管果酒品牌品种远比白酒品种要多，葡萄酒、苹果酒、米酒、梅子酒之类，却一直热不起来，市场疲软、低迷。在宁夏，有许多企业都曾尝试过开发枸杞产品，却都以失败告终。要在果酒市场打出一片天地，意味着要改变全国疲软低迷的果酒市场现状，改变消费者对果酒消费的理念。这的确是一个大课题。

张金山介入枸杞产业是从2000年收购中宁枸杞制品厂开始的。这个厂子是1984年建的，是全国唯一对枸杞进行深加工的专业生产厂。这件事情与前任总理朱镕基有一定的渊源。1999年，朱镕基总理视察宁夏中宁县，下榻在中宁宾馆，当时的自治区领导及市、县领导就想让总理尝一点有特色的东西，所以就请总理品尝了这个厂子生产的枸杞酒。总理当时尝了感觉很不错，就问这个厂子现在怎么样，这个产业怎么样。在得知这个厂子已经破产4年，正在拍卖，枸杞也是挖了再栽，栽了再挖，果贱伤农，形成了恶性循环时，总理指出：枸杞产业是宁夏的特色产业，应该重视发展。5天后自治区领导到公司要求他把这个厂子搞活。那时候张金山做白酒，在宁夏是龙头老大，影响力也较大，接手了这样一个使命，肩负起了这样一个责任。虽然是政府推动了这样一件事情，但看起来也是张金山选择的，实际上，作为一个高速发展的企业，张金山一直在寻求走出宁夏、走向全国、参与国际大市场竞争的机会，所以从多年的发展来看，肩负这样一个使命和责任，张金山感觉是必然的，是一个历史的必然选择。

一旦决定要做，一个目标就在张金山的脑海里形成了。收购之后，张金山认为是肩负起了一种使命、责任，不是一个简单的收购、资产转换的概念，既然已经挑起了这样一个重要的责任，就意味着要做很多事情。(www.xing528.com)

张金山一开始就是在创新、在探索，是要缔造枸杞产业，开创枸杞产业新的空间，打造中国枸杞第一品牌。当然这是需要勇气和胆识的，张金山恰恰具备这种勇气和胆识。要做就往大里做，这就是张金山。当然张金山也是承担了很大的风险，如果失败了，不仅是自身的失败，而且是产业的失败，更是中国枸杞的失败。尽管有许多企业失败的教训，但喜欢在困境中寻求发展机遇，背负超强的压力与困难奋进的张金山不相信别人做不成的事，他也做不成，而支撑他作出这一决定的就是他对枸杞产品独到的价值和产业发展的前景把握。宁夏作为世界著名的“枸杞之乡”，作为我国唯一指定的药用枸杞生产基地，开发一旦成功，前景不可限量。

人生难得几回搏，张金山决定搏上一回。

■宁夏红为何这般红

当生产型企业进入市场并占领市场之后，到底应该卖什么？和许多选择卖产品的企业家不同的是，张金山选择了卖品牌！

“品牌是企业的，又是社会的、国家的。一个品牌的成功首先是企业的成功，同时也是社会的成功。今天，品牌已经成为衡量一个地区、一个国家的经济发展水平、国力强弱的标准之一。”张金山在他的《品牌战略与企业经营战略》中这样阐述他对品牌价值的认识。

美国著名广告研究专家莱瑞·赖物说过，未来30年中，“拥有市场比拥有工厂更重要。拥有市场唯一的途径是先拥有具市场优势的品牌”。张金山从创办香山酒业的那一刻起，就已经认识到了这一点。因此，从研制“宁夏红”的那时起，打造宁夏国际品牌的目标，在张金山的心中越来越明确了！

第一，要解决一个定位的问题。因为枸杞是宁夏的特产，几千年来从来没有品牌，大家只知道它叫枸杞，所以，宁夏红集团在打造品牌的同时，首要解决的就是营销定位的问题，枸杞到底是宁夏的、全国的，还是世界的？经过大量翔实的调研，张金山认为，只有将产业定位在全球市场，枸杞产品才能够走出宁夏，走向全国，最终走向世界。而这一战略定位的基础源于：宁夏枸杞甲天下，其药食两用价值和独特功效早已被世界所公认。但长期以来，枸杞仅仅被人们煲汤、泡酒、泡茶，还没有一个真正意义上的叫得响的品牌产品。而在酒类市场，白酒、啤酒、葡萄酒已是一个相对成熟的市场。因此，新的枸杞酒应在品类、工艺、色泽、口感、包装上区别于其他产品，更应是目前在市场上没有出现的、开创酒类先河的另类产品，所以宁夏红最终被定位为“健康果酒”，以时尚、健康、另类而独树一帜。

第二，要提升产品品质。传统的枸杞浸泡酒，只能将枸杞10%的营养成分释放出来，而我们与国内多家科研院所联合，结合现代生物食品发酵技术，经过精选、清洗、低温发酵精酿等数十道工序，首先，创新了枸杞低温发酵技术，激活了枸杞蜡质层的生物链，使枸杞90%的精华成分释放出来，使枸杞的营养价值急骤提升。其次，采用公司+农户的方式建立企业能够掌控的枸杞种植基地，将枸杞果酒的生产车间延伸到了枸杞果园，不仅从设备、技术各环节控制质量，而且从种植的第一时间，从产品的源头去解决品质问题，使宁夏红成为了一个具有国际口感的酒类新秀。

第三，品牌传播。宁夏红品牌崛起是一个产业标志性的崛起，从品牌的建立到传播，没有依靠广告烜赫，而是用了很多策略。只用了最少的资源，就得到了最大的回报，可谓是四两拨千斤。

公司员工集体观看奥运火炬在宁夏传递

“每天喝一点，健康多一点”不仅仅是一句简单的广告语，它充满着浓郁的人文关怀，提示人们要适量饮酒，每天喝一点，但不要多喝，养成健康饮酒的习惯。让消费者感受到好像总是有一位家人或是朋友时刻在关心着自己，传递给大家“宁夏红不是一种简单的酒，而是一种关爱健康的问候”这样一种信息。

在寻找形象代言人方面。以名人“大腕”代言固然影响大，传播直接，但“大腕”亦有不足。首先是成本太高，其次容易喧宾夺主，抢了品牌的风头。但如果不用“大腕”又该用谁呢？为此，在多次的选择中，最后起用了某艺术院校学生吴思默，她质朴、清纯、亲和的形象，与宁夏红品牌形象非常吻合，所以张金山第一眼看见她就觉得宁夏红的代言人非她莫属。而后来的事实也的确证明了这一选择的正确。

在投放时间、投放媒体的选择上。张金山当时所拥有的资源非常有限，可以调剂的资金仅有区区几百万。所以，只有以一当十，甚至以一当千，将有限的资源集中起来用在最有效的地方，才能发挥最大的作用。因此，在与很多营销专家、品牌专家进行广泛磋商的同时，结合自身对品牌的理解、认识，张金山选择了利用春节期间，在中央电视台隆重推出宁夏红。

2002年除夕之夜，伴随着清纯女孩吴思默“每天喝一点，健康多一点”的甜美声音，宁夏红枸杞果酒同时出现在中央电视台各个频道上。广告播出仅7天时间，就收到了非常好的效果，宁夏红集团营销总部的电话便几乎被前来咨询如何经销宁夏红枸杞果酒的客商打爆，甚至有的客户迫不及待要与宁夏红签约。

2002年3月，宁夏红枸杞果酒正式征战西安全国糖酒商品交易会。闻讯从全国各地赶来的200多家经销商排队与宁夏红集团签约，仅一周时间，签署意向合同就高达6.8亿元，开创了酒类市场的先河。

今天，宁夏红枸杞果酒的销售网络已遍布全国省会城市、地级城市和县级城市。以“健康饮酒、饮酒健康”为理念的“红色风暴”已波及香港、澳门、台湾、日本、加拿大、美国、韩国、新加坡、越南等地区和国家。

而另据某调查公司提供的一项调查显示：“每天喝一点，健康多一点”的广告语，已被列为十大流行语之一。

在“宁夏红”发展的这几年里，上缴税金已达3亿元，吸引外国资本1800万美元，出口创汇100多万美元。枸杞价格每年持续增长30%，2007年，枸杞价格从2002年的3元升到了28元以上，种植面积从5万亩增加到了50多万亩。农民种枸杞每亩增加收入可达到8000元以上，仅枸杞采摘就可为农民增加7500多万元的收入，在枸杞收获季节，不但解决了宁夏地区农村剩余劳动力就业，周边地区的农民都到宁夏摘枸杞，整体带动农民每年直接增加收入达到40多亿元。

更让张金山欣慰的是，“我们救活了一个产业！”正因为有了宁夏红，枸杞产业就活了，做酒的，做饮料的，做各种食品的都有，参与的企业有近百家，参与的人员有近100万人，参与的资本近20亿元。枸杞红了，茨农笑了。

2007年9月，“宁夏红”获得中国名牌称号，2007年12月18日，宁夏红商标注册成功，同时荣获中国驰名商标称号。“宁夏红”2007年12月通过了GMP认证，2008年1月，宁夏红枸杞酒生产方法获得国家专利金奖。宁夏红为枸杞资源找到了一条转化增值的新出路。在宁夏红品牌效应下，农民直接和间接地参与到枸杞产业中，使枸杞产业的价值得到了最大的体现。

短短的几年时间，“宁夏红”取得了比“香山现象”还要轰动的社会效应。“宁夏红”已不仅仅是一个企业的品牌，它已经成为宁夏枸杞产业的一个标志。张金山这个名字也和“宁夏红”一样，成为一种“品牌”，这个品牌蕴涵着更为丰富的价值。

■一颗平常心　一个普通人

“一个真正成功的人，不是看他享受了什么，而是看他创造了什么价值，带动了多少人体现了他们的价值。”

在许多人的心目中，像张金山这样的大企业总裁，日子一定是过得非常豪奢，家庭一定是贴金镀银，富丽堂皇，可是谁又能想到，他现在依然住在20世纪70年代建设的一套70多平方米的房子中呢！

中国有句古话：由俭入奢易，由奢入俭难。可这句话偏偏在张金山的身上看不到。因为他一直过着普通的生活。

张金山刚刚回到中卫时，没有房子住，时任中卫建设银行行长的同学看他比较困难，就把自己一套70多平米的住房租给张金山，说你先住着，一年之内给我把钱付了就行了。一年后，张金山买下了这套房子。这一住就是20多年。如今随着城市的开发建设，条件好一点的都搬走了，如今这个小区已成“贫民窟”了，住的全是农村来的，一楼有一家裁缝店，每天晚上都要加工衣服，机械的声音轰轰隆隆。刚开始不适应，因为他睡不着觉，有时候吵得实在睡不着就喊上两句，后来慢慢习惯了，吵就吵吧，也能睡着了。对于张金山来说，他没有更多的精力和心思考虑这些方面的事，而且他已经在这里住出感情了。

张金山说：“其实，任何一个人在生活中都是普通人。你就是你，是一个简单的人，还能是什么啊？你不要把自己搞成一个什么样子。有些人常常夸张地把自己搞得和别人不一样，其实是没有必要的。其实要说有区别，只不过可能做的事情有些区别罢了。”

自治区工商联领导及行业商会负责人参观“宁夏红”果酒生产流程

张金山有一种很平常的心态，无论是对自己，还是对家人，对朋友，对生活都是认真负责的态度。他只要能和家人、朋友在一起，就觉得很开心，很快乐，“人慢慢老了，就应该在人情化的环境中享受天伦之乐”。他的两个孩子都在上学，和普通人家的孩子一样，没有享受到什么接送之类的待遇。

在他看来，人没有贵贱之分，也没有大小之分，只有在做事上，才能看出哪些人不同寻常来，用他的话说：“你把‘人’写大了，好多事情才能做大。小人就做小事，大人就做大事。人一生到最后的分别就在于此。”正因为这种做人心态与原则，在人们眼中，张金山超越了自我。

奥运火炬传递宁夏火炬手张金山