Part 51 用心总结，提炼优劣促进提高
[经典回顾]
刚进入销售行业的新人，在面对客户拒绝的时候，总是无计可施。其实，每个销售员的提高都是从实践中得到提升的，从一次次失败中，找出原因，总结经验，这是每个销售新人向销售高手过渡的必经之路。
失败是成功之母，在失败之后，找到失败的原因，认真的做一下总结，避免下次再犯同样的错误，才会一步步走向成功。一个失败者，不懂得从失败中总结经验，永远都只能做一个失败者。
在总结中你才会发现自己的不足，提高就有了方向，方向对了，才能一步步达到目的地。
销售是一门深奥的学问，需要你不断的探索和思考，在探索中发现问题，需要用自己的智慧去解决。在工作中，应该根据自己的实力，来调整自己的工作计划，让自己松弛有度，在工作中，很好的发现自己的不足，做到有效的改进。
会总结的人，是生活的智者，很多人之所以不进步，并不是不努力，而是总在重复犯着同一个错误，他每天所做的只是在原地踏步。而总结就可以发现，前进的真正阻力在哪，做出有效的解决，向着更远的目标进发。
[案例分析]
小杨是一个电脑销售员，他今天上午本来可以出售一台电脑的，但是，客户在快要付款的时候，又临时改变了主意，一上午的心血又白费了。
小杨很郁闷，搞不清楚为什么老是会发生这种情况。是产品质量的问题吗？不是的，别人为什么都能销售成功而我不行。这问题一定来自自身，但是我自己有什么问题呢？我的讲解客户都很满意，要不然也不会打算购买。莫非是我的态度不好，小杨想起了上午的一幕。
客户正打算付款，小杨露出了无法掩饰的兴奋。他想到自己又可以拿到更多的提成，想着自己的钱可以买好多的东西，就特别的高兴。客户看见了他兴奋的神态，就改变了主意。推说：“现在有点急事，”就走开了，客户担心的无非就是价格。
小杨觉得自己那时兴奋的很不是时候，在无形之中就会透漏给客户一个这样的信息，“我从其中获得了很大的利润，”而这种情形反射到客户的思想当中，就是：“这台电脑我肯定买亏了。”这或许就是客户不买的原因，小杨明白了这一点，就下定决心一定要改掉这个毛病，调整好自己的心态才是最重要的。
在下午的时候，有一对情侣对他的电脑很感兴趣，小杨认真的向客户讲了好长的时间，小杨精通电脑的各种信息，很快就把那位男士说服了。但是女孩还坚持去其他的地方先看看。
“你应该能看出这台电脑质量，在价格上我保证是同行当中最低的。如果你以后发现自己买贵了，就把电脑拿过来，我会无条件的退货。”小杨用诚恳的眼神看着客户。
“既然这样，就再考虑一下吧！”他的女朋友小声的对他说。
“除此之外，我还送你价值一百多元的电脑包，一般这种电脑送的都是50块钱的单肩包，我们和厂家有一个协议，每两个这样的包可以换一个这种质量好的包。”销售员拿出一个电脑专用包，让客户自己看。(www.xing528.com)
“这个包确实挺好的。”他的女朋友看了看包说。
“我也不去其它的地方看了，你帮我包起来吧！我去付账”客户终于下定了决心。
小杨这时并没有像往常一样露出兴奋之色，只是把电脑认真的包起来，并且递给客户一张名片说：“如果电脑出现什么故障，给我打电话，我马上赶过去”。
他的真诚把客户打动了，这一次并没有出现意外情况，客户很顺利的付了账。
小杨的之所以到最后能达成交易，就是因为他很好的找出了自己的缺点，然后再加以改正。每个销售员在即将成交的时候，都会很兴奋，但是不要把这种兴奋表现的太明显了，会给客户一种不踏实的感觉，不知道自己买这件产品，到底亏了多少钱。
这虽然是一个很小的细节问题，但是却可以消除客户的各种顾虑，所以，每个销售员都应该在实践的过程中，发现自己的不足，勇于改变自己。
当客户准备离开的时候，无非是对产品两个地方不满意，第一就是产品的质量，第二就是产品的价格。小杨知道客户看中的是产品的质量，就向客户保证这里绝对是最低的价格，这时，又打破了一层顾虑。在客户心动的时候，小杨又让客户看到了自己店里比其他家优惠的地方。同样的产品，为什么不选择优惠多一点的呢？
小杨找到了自己的缺点，打破客户的层层顾虑，在最后终于完成了交易。
[巧手点金]
没有十全十美的人，每个人都是在不断的找出自己的缺点，然后慢慢的完善自己，用心的总结，保持自己的优秀的一面，同时对自己不足的地方，加以提升。
那么怎样做到用心的总结呢？
首先，给每一天的工作做一个详细的工作记录，从中找到自己做的不够好的地方，在日后加以完善。对自己当天的任务，必须在当天完成，不要给自己找借口。成功没有捷径，失败没有借口。
其次，当面对一个客户，你的合作又失败的时候，首先一定要从自己的身上找问题，肯定是自己不够好，对方才不会和自己合作。找出自己的缺点，让自己保证下次再也不犯同样的错误。
另外，要有一个不断完善自己的心态，不要埋怨他人，力争从自身做起。从实践中发现自己的不足之处，然后一点点改变自己。
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