细节48：及时反省、检讨自己
曾经有位留美回国的硕士应聘到一家保险公司上班，他不但学历高，而且口才极佳，业务能力也很强，不久在工作中就有了优秀的业绩。可每当他听到客户提出一些不合理的要求，或是某些时候得罪到他时，他总会毫不客气地破口大骂。在他的观念里，这样并无不妥！因为这一切都是“师出有名”，如果不是他人有错在先，也轮不到他开炮。然而，他的态度却让他日浙地失去了客户，再过没多久，他被迫离开了公司，当然，不是因为能力欠佳，而一直到他离职前，他仍很不服气，跑去问他的客户经理：“我并没有做错，错的是他们！为什么公司要如此对待我呢？”客户经理曾主持了公司的招聘，当时对他最为欣赏的，也是力主招聘这位硕士为其下属的，对于硕士的离去，他感到很是遗憾。面对硕士的质问，他沉思了一会，然后回答道：“我给你说个故事吧，听完你便能明白为什么了。故事是这样的：12头猪涉水过河。到达彼岸时，最年长的猪队长，便开始点数，唯恐遗漏。‘一头，二头，二头……’他数了几次，总是少了一头。‘奇怪？刚才还没有过河时，明明是有12头的，怎么现在却少了一头，难道有一头被水冲走了？各位帮忙数一数好不好？，猪仔们听队长这么一说，便数了起来。但数来数去都是11头。它们都开始紧张起来。此时，有名牧童骑牛走过，见到这情景，大笑起来。那猪队长生气地说：‘你笑什么？我们都在着急，你帮也不帮，却在笑！’那牧童说道：‘你们明明是12头，但你们只有眼睛看人，不看自己，所以数来数去只有11头啦！’”
硕士听完后先是大笑，随后便沉默不语了。
可不是吗？有些人，眼睛只看到别人的缺点，却看不到自己的缺点；嘴巴只讲别人的过失，却从不检讨自己；因此，养成抱怨不满、怨天尤人的坏习惯。其实，与客户相处，要能做到“以责人之心责己，以恕己之心恕人”，时时反躬自问，检讨得失，方能增进与客户的感情，提升销售业绩。对于这位留学硕士的问题，相信聪明的你心中已有了答案。
对于一个为事业奋斗的人来说，难免会遇到失败，关键在于面对失败时的心态。沉着冷静、分析、检讨失败的人，成功必然在不远的前方等着他；相反，自暴自弃、怨天尤人、厌恶失败的人，失败永远像影子一样跟随他。成功对于这类人，可望而不可即，即使成功就在眼前，他也没有慧眼发现，因为失败沮丧的情绪已给他的心灵设置了一层屏障。所以学会检讨失败，比急于成功重要。以下几方面便是反省、检讨自己的关键所在：
一、寻找最佳的反省时机
实施“败因分析”的时间因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准客户告辞，一走出他的办公室（或是家），立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。
二、对销售流程进行自我反省
（1）反省自己销售前的行为：我所拟定的拜访时间是否恰当；拜访的目的是否切实可行；我是否已充分了解了产品知识；对客户常见问题的应对是否已胸有成竹；开场白是否吸引了客户的注意力。(www.xing528.com)
（2）反省自己销售过程中的行为：我是否以自己和用户喜欢的购买方式进行销售；是否关注客户“已有”和“需要”两方面的问题；是否找到客户的潜在寻求，即“已有”和“需要”之间的差别；洽谈过程中我不仅听，而且还要重复我所听到的；在提供我的产品、服务和建议给客户时，是否诚心诚意地为客户着想；是否相信当客户获得最大利益，而付出最小风险时，我的销售便能够获得成功。
（3）反省自己销售后的行为：是否经常与客户保持联系，以确保他们对所购产品是否真正感到满意；是否发现客户问题就及时给予解决，以此加强购买双方的联系；当客户对购买的产品有好感时；是否让他推荐别的客户。
三、对自身的销售行为进行自我反省
（1）自己是否确定了明确的目标。用短短的250个字把自己的目标写在一张纸上，并把它们作为自己的行动准则和前进的助推器，每天都要花一些时间对这些目标反复重读，认真对照，每次都把这些目标作为已经达到的目标来看待。
（2）自已是否具有足够的自信。经常花点时间对自己的销售工作进行肯定；抓紧时间集中精力去做正确的事；用自己完成的工作及自己的良好感受告慰自己，并享受其中的乐趣；花一点时间回味一下自己对所做工作的良好感受；鼓励自己以后还要这样坚持下去。
（3）是否在纵容自己的错误。对销售中的不合适行为进行责备；明确告诉自己哪些事不要做；认真体会成功或失败的销售给自己带来的幸福和痛苦的感觉；牢记自己已不是过去的“我”了；相信自己是有价值、有能力的人，能凭借自身实力做出最佳行为；抛弃那些违背自己目的的行为，并回到符合自己意愿的行为上来。
（4）是否带着情绪工作。如果你在工作中经常受到一些不愉快事件的影响，使自己情绪失控，那可犯了大忌。如果看到自己不喜欢的东西或事情就明显地表现出来，只会造成客户对你的反感。每个人都有自己的好恶，对于自己不喜欢的人或事，尽量学会包容或保持沉默。你自己的好恶同样不一定合乎别人的观点，如果你经常轻易评论别人，同样会招致别人的厌恶。如果学会包容别人，就会赢得别人的支持与尊重。
总之，销售是一个系统工程。从你入行之日起，你的一言一行都影响你的工作，为了给你的下一次销售打下基础，以上的技巧是应该铭记在心并不断坚持的。
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