细节47：善于用老客户拓展新客户
人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。表面上看来，它不是直接的财富，可没有它，就很难聚敛财富。即使你拥有很扎实的专业知识，是个彬彬有礼的君子，而且还具有雄辩的口才，却不一定能够成功地促成一次商谈。但如果有一位关键人物协助你，为你开开金口，相信你的出击一定会完美无缺，百发百中！
人脉资源越丰富，赚钱的门路也就更多；你的人脉档次越高，你的钱就来得越快、越多。这已经是有目共睹的事实！人脉资源越宽广，做起事来就越方便。每个销售人员都希望那些有影响力的大人物能够助己一臂之力，使自己在事业的发展上，能够少遇些障碍。可见，搭建丰富有效的人脉资源是我们到达成功彼岸的不二法门，是一笔看不见的无形资产！
李均是从最底层的保险经纪人岗位做起的。保险经纪人的收入特点决定了只有靠多发展客户，靠业绩的提高才能获得收入的提高。发展客户并不是一件容易的事情，李均对客户有一个独到的定位，那就是收入稳定、文化层次较高的人群。这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力，更有保险的意识。他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并且凭借着个人魅力和他们成为朋友，也发展起了自己最早的一批客户群。介绍保险方案的时候，他都是根据客户的特点度身定做，为客户推荐最适合他们的保险产品。这使李均赢得越来越多的客户，业绩不断上升，获得的业务提成也不断上升。李均很快就超越了一起入行的同事，从基层的保险经纪人提升到了业务经理的位置。
这时候，李均把眼光由发展个人客户转向了团体保险，争取团体保险客户，可以获得更高的回报，但是也具有更大的难度。李均从最早结识的客户群着手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们对李均建立起的信任感。李均开始了“布网式”的拓展工作，老客户们为他提供的一些机会让他受益匪浅，他所提供的细致认真周到的服务也为他成功地实现了客户的保有和扩大，李均的年薪也随之很快跨入了二十万的行列。
李均的成功主要在于他不但懂得如何去“找客户”，更懂得如何“养客户”（即由老客户发展新客户）。事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60%，远远大于销售人员自己上门推销的成功率。可见，被推荐的客户对于销售人员来说是多么有价值！如果销售人员能学会如何成功地获得推荐生意，那么就能成功地编织出一张“客户网”。那么，要编织这张闪耀着财富光芒的“客户网”，应从何处下手呢？
1.关心客户的感受
一位卖手表的柜台销售人员说：“早上有位老妇人走进我的店里看镶钻手表，后来开支票买下手表。我一边把包装好的手表交到她手中，一边以手表为话题闲聊。我诚恳地表达对这只手表的喜爱，称这只手表是本店最好的一只，并且全世界都只有10只这种款式的手表，而且厂家已不再生产，十分的珍贵。此外，我祝福她戴着这只手表，快乐永驻。
“没想到她眼眶盈泪，说我带给她快乐——因为她当时已开始后悔，懊悔自己花了一大笔钱，只为买一只手表。我后来送她到店门，诚挚地感谢她并邀请她经常惠顾本店。一小时之内，这位妇人带来另一位妇人，她亲切地介绍我们认识，并请我领她们参观店里的商品。虽然，第二位妇人并没有买下像第一位妇人所买的昂贵手表，但她毕竟也带给我一笔生意。送她们出门时，我很高兴交了两位新朋友。”
好的产品、好的服务不是自己说好就好，而是取决于客户是否认同。因为客户在意的是自己的需要和感受，并不管提供者如何想、如何看。作为服务行业，我们最看重的、最关心的不应该是自己感受如何，而应该是客户的感受如何。客户感受好了，舒服了，我们才会有业绩，才能产生效益。
2.经常与老客户联络感情
经常与客户保持联络，增进感情，不但可以维持一定的客户群，而且也是为发展潜在的客户打下基础。与老客户联络感情的方法通常有：
（1）拜访：经常去拜访老客户非常重要，拜访的主要目的是让老客户感觉到销售人员和企业对他的关心，同时也是向老客户表明企业对销售的商品负责。销售人员拜访老客户时要把握一个原则，即尽可能使拜访行为更自然一些，不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常生活。(www.xing528.com)
（2）书信、电话联络：书信、电话在日常生活、工作中被广泛使用。可以把公司产品的新资料或是公司新举办的活动通过书信送给老客户；也可以在某些特殊的日子如客户的生日、乔迁日等，邮寄各种贺卡。或者用打电话的方式与客户联络，偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴，但对于这些友谊性的电话，要注意语言得体、适当，不能显得太陌生，也不能表现得太肉麻、离谱。
（3）赠送小礼物：成功的销售人员会给经常惠顾的老客户赠送一些小礼物。小礼物虽并不是很贵重，但可以给老客户带来亲切感，同时也为销售人员的再次访问铺了道路，这是成功销售的一种技巧。
3.主动提出推荐要求
对你满意的客户至少会向三个人述说与你的交易，而不满意的客户平均至少要向十个人诉说自己的不满。要成功地使潜在的客户变为真正的客户，你便要靠老客户推荐，因此，一定要建立一个客户相互推荐的网络。要做到这一点，你要在那些用过产品而且感到满意的人身上下工夫，如果你的客户很满意，那就是你请他帮你推荐客户的好时机。
你应当问他，是否认识其他对该产品感兴趣的人，问他你是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，他们总会提供给你一两个名字。但如果他们不肯，不要一味坚持，要换个时间再谈。
你应当趁客户的热情仍然存在的时候，在同一天或第二天拜访他提供给你的客户。这样他就感到有义务将这笔交易进行到底——毕竟，他不会在推荐其他人给你的同时自己却反悔了。
4.对客户的推荐要有所回报
在你的客户给你推荐了新的客户之后，千万不要以为这是理所当然。就算亲如太太，也要时常送一些令她开心的礼物，何况外人。否则，一次或两次之后，就再也没有人肯为你推荐了。适当的回报那些欣赏你并为你宣传的朋友客户，才能将彼此的友谊维持长久。当然，回报的手法要自然巧妙一些。比如送现金会显得市侩，不够朋友。可以考虑送一些精美实用的小礼品，花费不多却能让人感受到你的诚意。
不论成功与否，你都不要忘记告诉推荐人有关你去找被推荐者的情形。对结果不说不提非常不礼貌。也许推荐人不曾在口头上提起，但是他会耿耿于怀。
如果你因此而达成了一笔交易，向他致谢，那么他会和你一样高兴的。即使交易未成功，而你把情形告诉他，他通常也会热心地为你提供另一位潜在客户的姓名地址。
另外，在可能的情况下，我们最好能够做到互利的方便。如果你的推荐客户是卖化妆品的话，碰上你家人买化妆品或者朋友买化妆品，你一定要尽力代为引荐。互相推荐，是保持长久关系最好的方法。
你的客户愿意帮你做免费的宣传吗？你的客户愿意为你推荐新的客户吗？如果不，那就要共同勉励共同加油了，因为这是我们共同的目标！
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
