细节46：与客户建立伙伴关系
作为销售人员，和客户建立什么样的关系直接影响到其业绩和在公司的未来发展。传统的客户定位有：客户是上帝、客户是朋友和衣食父母。下面我们就这三种关系来进行分析：
客户是上帝：上帝的要求是不能更改的，但是当客户的要求不符合公司的利益时，可能不能通过，于是企业、老板成了上帝的对立面：魔鬼。销售员在中间很难过。该维护谁的立场呢？
客户是朋友：把客户当朋友最大的问题是收款。赚取朋友的钱，利润低，议价空间小。经常可能会生意不成反成仇。
客户是衣食父母：看到客户的时候眼睛就变成了两个S加Ⅱ。客户会喜欢这样的销售人员，会向他买东西吗？
让我们尝试用转换角色进行思考。
首先，假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会向对方购买产品或服务？
如果对方表现可靠，懂得从我的需求、我的想法来考虑并给予建议；
如果对方所讲的每句话都是我为什么要购买商品的原因；
如果对方能够让我明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买的好处是什么；
如果对方懂得更多的专业知识，他可以给我更多建议、更好的服务；
如果对方明白我的心声，了解我真实的想法；
如果对方让我感觉很好，好到让我觉得如果不向他购买就会有负罪感；
如果对方让我觉得安全、有信誉、有保证；
……
现在，我们再回到销售人员的身份：当客户和我是怎样的关系，将会最有利于我们的合作？
如果没有客户，我就没有收入；
可是我同时通过我的专业服务为客户提供了最需要的解决方案，我帮助客户；
我必须信奉客户，就像教徒对待上帝一样；
可是上帝不知道冷，也不怕饿，他只是一个精神化身；
客户是我的朋友，我怎么好意思赚取他的钱？
可是我付出了自己的劳动，我的劳动是有价值的。(www.xing528.com)
……
通过以上的转换是佳答案是：销售人员与客户是互惠互利的合作伙伴。客户通过购买产品和服务而解决他亟待解决的问题，而销售人员通过向客户提供服务证明了自己的价值。如何建立高品质的伙伴关系呢？
一、首先要了解您的客户
一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”的一声打开了。
铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”
钥匙说：“因为我最了解他的心。”
每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一把细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。你真正了解你的客户吗？在卖出产品的同时你是否也送出了你的关怀呢？营销的特质是情感，而培养情感就像谈恋爱一样，需要积累。因此，要经常拜访客户，了解他对于产品的感受及需求；了解他所面临的困难，尽量给予帮助。当他感受到你真诚的关怀时，也会报之以真挚的合作。
二、关注客户买产品的目的
一个寂寞的人看了一个电话的广告，“有了电话，朋友就来！”于是，他装了一个电话，希望朋友跟着来。白天他卖力地工作，回家之后就整晚歇斯底里地盯着电话机，心想，他错过了不少电话。他仍然寂寞，开始为可能漏接的电话而抓狂！一天他从信箱里抓出录音机的广告，“有了录音机，朋友不漏接！”录音机装了一个星期后，他就把它退了，空空的录音机，房间更加寂寞。
你在做销售时，销售过你的关心吗？这个寂寞的人需要的是友谊，你除了一次次寄产品广告之外，除了与他一次次成交之外，你关注了他买产品的真正目的了吗？
如果你把对他的关怀付诸行动，那么他不但不会退回录音机，而且会成为你忠诚的客户之一。逐渐地，随着你们之间信任关系的发展，你的客户也逐渐由他扩展到他的家人、朋友、同事……
三、为客户的利益着想
曾欣和余力同时进入A公司做销售，曾欣是那种“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而余力恰恰相反，他在形象、语言表达能力上都较差，并且不抽烟、不喝酒也不会打牌。能说会道的曾欣一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长，客户关系反而出现恶化。相反，表达力较差的余力一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。
两人有如此大的差距，原因就在于头脑灵活、能说会道的曾欣因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽辞藻源源不断，轰得客户头昏脑涨，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，导致了许多合作隐患。
作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，绝不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。要知道，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。
销售人员只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得客户发自内心的敬重，这种销售人员即使短期内销售出现困难，客户也不会弃他而去，甚至会牺牲自己的利益帮助他，与他一起共渡难关。
四、对客户进行“感情投资”
美国有一间颇有特色的饭店，饭店老板实施一种特殊的经营术：凡来饭店就餐的顾客，都开具发票并记下顾客的地址、姓名，到了年底，老板进行年终核算时便把每位顾客在本年内在本店消费的累计总数核算出来，再从这位顾客带来的纯利润中抽出10%作为回报，按顾客留下的地址、姓名返汇给这位顾客，并附简单说明。已经到手的利润再拱手送与他人似是“蠢举”，但实际这才是真正的高明：此举可谓是“感情投资”，人是一种高等动物，收到返汇回来的钱后，顾客们先是大大出乎意外，继而又大受感动，便免不了把它当作新闻向亲戚朋友传播，无形中便充当了这家饭店的义务宣传员，而他本人今后自然会不断去光顾的。这样，这家饭店就既召来了回头客，又增加了新客源，这比花大价钱登广告强多了。
客户忠诚度的培育离不开销售员在客户身上的“感情投资”，也就是我们通常所说的人际关系、关系网。一个长久的客户关系的维护必然需要让客户从情感上有一种受人关怀、受人尊重的感受。进行“感情投资”的方式有很多种，诸如通常酌收服务费的项目，可以免费提供给老顾客；不预先通知地赠送顾客免费的礼品；提供一些“额外”的服务（如为顾客提供免费上门安装调试及定期免费上门维修服务、免费咨询等等）。
卖出一份商品，附带一份包装的人情。后者才是真正的利益。
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