赢得客户的49个关键拜访细节-建立客户联络簿

细节43：建立客户联络簿

许多明星销售业务员都为自己的客户建立了资料库。比如乔·吉拉德，他把客户的资料制成小卡片，归类装在盒子里后，放在一个防火的保险柜里。他称这些是他最宝贵的东西。

赵刚是明远保险公司的金牌销售业务员，他对于管理客户资料很有一套。在一次经验交流会上，应大家的要求，他说了自己管理客户资料的经验：“我27岁时进入明远保险公司，当时刚刚开始业务推广工作，客户还不是很多，因此仅仅依靠记忆力就可以管理好客户的信息。但是随着客户的增多，业务量的增加，有关客户的信息越来越多。很快光靠大脑记忆就远远不够用了。有一次在饭店与朋友吃饭时，我遇到了一位曾经拜访过的客户，他一眼就认出了我，并对我微笑。但是我却已经对他毫无印象。结果可想而知，我失去了一次发展业务的好机会。从那次起，我就下决心管理好自己的客户资源。现在我37岁，整整工作了10年。我平均每个月用800张名片，10年下来，我累积的客户和准客户已达96000个以上。我把这些客户资料按照老客户、新客户以及准客户三大类进行归类。每一大类下又分为若干小类。老客户、新客户下分为重要客户、团体客户和散户三小类；准客户按照成交的可能性，从A到G分级归类，建立了自己的准客户卡。

“A级是在投保边缘的准客户，这一级准客户只要经我奉劝随时都会投保，转入我的新客户资料库中。

“从C级至D级是有可能购买我推荐保险的准客户，他们都有投保的需要与意愿。他们有着各种客观上的原因，阻碍了他们购买的意愿。但如若这些客观原因消除后，他们极有可能购买我推荐的保险。

“F级以下的准客户对保险的认识还不够，没有投保的意愿。这表示我还须再下工夫进行深入接触。

“不论哪一级，只要与他们一有接触，我立即把资料详细记在准客户卡上。诸如：

·与准客户交往的情况：时间、地点、谈话内容、感想等。

·若不能晤面，把原因详细记下。

·自己为准客户所做的服务一一记下。

·自己对这次访问的意见。

“我通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形与对方的反应，然后边想边反省，并做下列两件事：

·检查一下准客户的内容，加以修正式补充。(www.xing528.com)

·改进自己的姿态，以便更能接近准客户。

“从准客户卡上，不仅要看到准客户的全部情况，也要着出自己在这次推销行动中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟订出下一次的推销策略。

“而对于老客户、新客户，我会先拟定一个再次拜访的日程表，并在每次拜访完后，记录下客户的不满意和要求，同时处理好客户的要求后，我也会将处理的方法记录下来，然后反省、检讨，以求避免下次犯同样的错误及出现同样问题时可以尽快找到解决方案。

“每逢闲暇时刻，我会取出这些客户卡，一一仔细重新检查，看过去的做法是否有遗漏疏忽之处，以便改进销售方法。

“关于搜集的客户资料内容，我认为应是客户的各种个人资料，包括年龄、历任职务、学历以及毕业院校、所学的专业、现在的收入水平、籍贯、爱好等，想办法搜集过来，越详细越好。还有客户的家庭情况，也是越详细越好。如果你还能够了解客户个人的社会关系，他的亲戚、同学、朋友的状况，那就再好不过了。

“这样，你就与客户有了大量的共同话题，你们即使在某一笔生意上没有谈拢，也会有许多话题，让你们可以很高兴地继续谈论下去。

“还有，你收集的这些资料，会给你带来许多灵感，即使你的这个客户最终没有购买你的产品，在他身边，还可能有其他人对你的产品感兴趣。

“而且你有了这个详细的档案，能完全了解客户的需求，你可以替他出谋划策，甚至可以当他的采购参谋。试想，像这样的销售业务员，别人怎么还能与之竞争，把这个客户给夺走呢。”

保存客户的资料有好几种方法，如使用电脑，销售业务员可以把自己所有的客户信息输入电脑，用电脑进行信息管理。网络上有一些免费下载的客户资料管理软件，功能十分强大，还十分好用。如果不具备使用电脑的条件，也可以准备一个专用的笔记本，销售业务员可以用它记录下每日走访和销售的一些情况，以及记录客户的地址与联系电话。

另外，现在很多手机的功能强大，可以储存许多客户的信息。但是无论是哪一种方法，都无法说百分之百的安全。万一手机、电脑罢工或者丢失时，可有另一个记录或备份，就不至于烦恼异常了。

将收集好的客户资料加以整理、加工、分析，并且将其资料建档，再加上后期服务的附加价值，便能实现客户满意的目标。