细节35：确认成交结果，签订销售合同
如果你的请求成交的提议获得客户同意，祝贺你的销售工作迈出了关键的一步，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点。
如果你以前碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。
利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你做了非常好的决定，这将有利于你……”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”
销售员为了巩固销售成果，通常需要加强四方面的工作：
1.祝贺和赞扬
客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还会有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，沉着应对，对销售员来说非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察销售员，看自己的决策是否正确，看销售员是否会“卷起钱就走”。现在，客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚慰，帮他渡过这段难熬的时间。
成交之后，销售员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。
销售员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。例如：
“王先生，祝贺你……你做出了明智的决策，不仅你所有的亲友会羡慕你，而且你的房子的价值也会大大增加。”
“祝贺你，林先生……你得到了一件质量上乘的产品，你会享受到它的好处的。”
2.进一步确认成交协议的细节内容
双方达成了交易意向后，销售人员应该趁热打铁，与客户一起进一步明确交易意向的细节内容。主要包括：购买产品型号、规格、数量、性能，产品交货日期、交货地点，产品运输方式、产品运输保险方式，产品价格，付款方式、付款时间，双方违约责任，以及其他需要明确的各种事项。
3.签订销售合同
销售员应是合同专家，应该能够在几秒钟内完成一份合同。
但是，说到如何填写销售合同附属表格，很多销售员是不称职的，由于销售合同附属表格被误填或者填写不准确，致使销售合同交易没法履行，并不少见。
有些销售员在填写合同的时候，把全部精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的焦虑不安，接着，所有的疑虑和恐惧又会重新涌上心头。当这种情况出现时，销售员很可能还要再搭上许多时间去挽回这笔买卖，但在多数情况下这笔买卖是没有希望了。
尽管销售员知道他需要填写的内容，但在填写时，仍要与客户一一核实所填写的全部内容。边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对他的决定感到满意。销售员的填表动作要自然流畅，与客户的对话内容要与产品毫无关系。可以谈及客户的工作、家庭或小孩儿，以把客户的思绪从购物中解脱出来，同时可以表明自己并不只是对客户的钱袋感兴趣。
4.谢谢
在与客户签订销售合同后，说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，会给客户留下深刻印象。大多数销售员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你回报，会对你表示感谢。
请看下面的例子：
“张总，再次真诚地感谢能够与您以及您的公司合作，也盼望着与您和您的公司有更广泛的合作！如果您还需要我们做什么，请随时致电给我或我的公司，我们愿意为您和您的公司提供优质高效的服务。”
当客户听到这些话时，他就知道他做出了正确的选择，他会对你的友情表示感激。在这种情况下，他怎么会改变主意让你失望呢？
5.酬谢
当你完成一笔大生意时，作为销售方一般需要酬谢客户，感谢客户谈判代表和决策人员。酬谢方式可以是一份礼物或一顿饭，也可以是一种承诺，关键在它表达一种谢意，而不在于钱的多少。谢礼应该根据交易金额决定，比方说，你卖了一部轿车给一位作家，可以送他一支名牌金笔。然而，如果交易对象是公司或政府机构时，送礼就要特别小心谨慎，不要触犯法律。接受礼物就表示他对你有了义务，特别是当客户产生反悔时，礼物的作用就表现出来了。记住，你花出去的每一分钱都能值一块钱！
附：销售合同范本
农副产品销售合同
供方：______________________________________________
地址：__________邮码：__________电话：__________
法定代表人：__________职务：__________(www.xing528.com)
需方：______________________________________________
地址：__________邮码：__________电话：__________
法定代表人：__________职务：__________
一、产品名称、品种、数量、金额、交售时间
二、质量标准、用途
三、验收办法及时间、地点
四、检验及检疫的单位、地点、方法、标准及费用负担
五、交（提）货地点及运输方式和费用负担
六、超欠幅度损耗及计算方法
七、包装标准、包装物的供应与回收和费用负担
八、结算方式及期限
九、给付定金的数额、时间
十、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件
十一、违约责任
十二、解决合同纠纷的方式
十三、其他约定事项
十四、本合同于_____年_____月_____日在_____签订；有效期至_____年_____月_____日
供 方
单位名称：______________________________（章）
代表人：__________
开户银行：_________________________
账号：_______________
_____年_____月_____日
需 方
单位名称：______________________________（章）
代表人：__________
开户银行：_____________________________
账号：______________
_____年_____月_____日
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